愛(ài)華網(wǎng)雖然不久前北京進(jìn)行的藥店公開(kāi)招標(biāo)火爆異常，可大家心里都明白，藥店開(kāi)一家賺一家的時(shí)代早就過(guò)去了。現(xiàn)在全國(guó)藥店的狀況基本上是賠錢的比賺錢的多。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，藥店應(yīng)該如何提高其競(jìng)爭(zhēng)力呢？記者日前聆聽(tīng)了一次某公司舉辦的題為“學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，提高藥店競(jìng)爭(zhēng)力”的講座，感覺(jué)獲益非淺。
開(kāi)藥店首先要選址，所以主講的李先生上來(lái)就給聽(tīng)眾提了一個(gè)問(wèn)題：一條1000米長(zhǎng)的街上，距右端300米處已經(jīng)有了一家藥店，如果準(zhǔn)備在這條街上再開(kāi)一家藥店，最佳的位置應(yīng)該在哪里呢？大家的答案雖各不相同，但大多是憑感覺(jué)做出的，誰(shuí)也不能就自己的答案說(shuō)出個(gè)所以然來(lái)。李先生認(rèn)為，最佳的位置應(yīng)該是在距左端300米處開(kāi)這家藥店。
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之所以選這個(gè)位置，株及到了一個(gè)步行商圈的概念。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)，顧客如果是步行購(gòu)物，超過(guò)500米就會(huì)有勞累感。所以，藥店左側(cè)300米的顧客一般不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，對(duì)這些顧客，新藥店可以牢牢地掌握，而對(duì)于兩個(gè)藥店之間400米區(qū)域內(nèi)的顧客，兩家藥店的競(jìng)爭(zhēng)也處于均等的地位?？吹酱蠹叶颊J(rèn)同了這個(gè)結(jié)果，李先生接著問(wèn)，如果在這條街上準(zhǔn)備開(kāi)第三家藥店，應(yīng)該選擇什么位置呢？這次，有人做出了正確的選擇，應(yīng)該開(kāi)在馬路對(duì)面，兩家藥店之間。
藥店的位置確定之后，接下來(lái)的問(wèn)題就是備貨了。李先生認(rèn)為，在備貨前必須要了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，而且在這點(diǎn)上東西方的顧客是有不小差異的。在西方很多國(guó)家，由于是地廣人稀，所以顧客在購(gòu)買時(shí)有一站購(gòu)齊的要求，因此國(guó)外的很多藥店除了藥品外，還提供日常用品，顧客在購(gòu)物時(shí)也會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間地停留。
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而在中國(guó)，情況正好相反，中國(guó)人的習(xí)慣是有需要時(shí)才會(huì)去藥店，而且一般是買完藥馬上就離開(kāi)，大都不會(huì)“逛藥店”。造成這種情況的原因除了傳統(tǒng)觀念外，藥店貨品的單一也是很重要的因素。所以，藥店的多種經(jīng)營(yíng)是有利于顧客在藥店長(zhǎng)時(shí)間地停留，也會(huì)帶來(lái)一些潛在的商機(jī)。不過(guò)這有一個(gè)前提，就是藥店提供的非藥品類商品的價(jià)格一定不能高于普通超市。
在確定了貨品后，藥品的擺放是否切合顧客消費(fèi)心理，也會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。據(jù)說(shuō)有一家經(jīng)營(yíng)狀況不佳的藥店在換了經(jīng)理后銷售額節(jié)節(jié)攀升，而新經(jīng)理所做的只不過(guò)是改變了一些藥品的碼放位置。李先生告訴大家，藥店內(nèi)通常會(huì)有幾個(gè)銷售力極強(qiáng)的位置，商家冰之為“磁點(diǎn)”。一般是位于立式貨架的中上層，臺(tái)式貨柜的第一層和開(kāi)放式貨架的兩端，這些是顧客在消費(fèi)時(shí)最容易看到和接觸到的位置。藥店瞰在這些位置放置其主力品種扁謂主力品種，就是能創(chuàng)造最大銷售額的藥品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在經(jīng)營(yíng)中，大部分的銷售額其實(shí)是來(lái)自一小部分的藥品，其比例大致是：80%的收益由20%的藥品創(chuàng)造，這20%的藥品就是藥店的主力品種。
除了談到的這些，藥店的外觀設(shè)計(jì)、店內(nèi)貨柜的陳列、各種店內(nèi)廣告的運(yùn)用等等，無(wú)一不需要切合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
李先生最后總結(jié)說(shuō)，藥店最終獲利是要靠顧客。因此，想樣顧客的錢，首先要了解的就是，顧客喜歡怎樣花錢。
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