應(yīng)對老年人購書幾點(diǎn)要領(lǐng)

　　不要攀談：

　　不搞推薦：

　　盡可能回避正面交流的同時(shí)，對老年人猶豫不決選的書不主動推薦，從知識的角度講沒有資格談書的內(nèi)容好壞，由老年人任選。

　　要迎來送往：

　　熱情大聲的招呼。“您好！”“您走好！”。

　　臺階，光線，坐椅，要為老年隨時(shí)準(zhǔn)備，特別是要注意他們攜帶的物品，走時(shí)要提醒。

太極銷售法

　　讀者選好要買的書后，都想得到最優(yōu)惠的折扣，尤其是一次購很多書的讀者，于是討價(jià)還價(jià)就不可避免。在對方提出接近成交的價(jià)位時(shí)，不要說立即OK。而是喊一下別的售書人員，問一下這個(gè)價(jià)位能不能給，而別的售書人員做一個(gè)配合說不能給，這時(shí)你再決定OK。這樣給購書的讀者一種砍價(jià)的獲勝感，生意很容易成交了，也給讀者留下深刻的好印象。我們把他叫做表演太極給購書的讀者看，要領(lǐng)是售書人員要配合默契。這種經(jīng)營技巧適合任何購書的讀者。

　　讀者結(jié)賬時(shí)的推薦，大家都知道書店里向讀者推薦新書、好書是一大學(xué)問，有這門功夫需具備很多知識，但有一些技巧對普通店員還是行之有效的，我有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)介紹給大家。

　　這個(gè)時(shí)候推薦還有另一個(gè)重要的好處是：讀者已決定掏銀購買了，不會一瞬間再為多掏一點(diǎn)銀子去考慮．這樣的推銷恰到好處。

　　不必浪費(fèi)太多的口舌去討論賣場管理的重要性與必要性，它是圖書流通過程中一項(xiàng)非常現(xiàn)實(shí)而且具有很大創(chuàng)造空間的營銷實(shí)務(wù)。如果講作家的工作是’碼字’，那么，賣書人的工作便是’碼書’。作家通過碼字來’載道’、’言志’，賣書人則通過碼書來表達(dá)對當(dāng)代文化思想潮汐的把握，對人類知識體系的理解，努力營造一種高雅、快樂、便捷的圖書消費(fèi)場景與氛圍，實(shí)現(xiàn)良好的市場業(yè)績。由此看來，碼書的學(xué)問真不小，它包括營銷理念的確立、策劃機(jī)制的形成、賣場經(jīng)驗(yàn)與技巧的總結(jié)等諸多層面，值得深入地探究。

　先說營銷理念，在海外，書店的營銷理論常常是主辦者文化理念的延伸，或是對自身風(fēng)格的界定，若深究起來，則是書店的業(yè)者對人們閱讀生活的理解與把握，如職業(yè)的閱讀、非職業(yè)的公共閱讀、文學(xué)的閱讀、文化的閱讀、思想的閱讀、藝術(shù)的閱讀……，從中找到自己的服務(wù)定位與多元立體的服務(wù)方略。對閱讀生活的把握直接影響到書店的分類與賣場的設(shè)計(jì)，在國外，書業(yè)分類學(xué)不同于圖書館分類學(xué)，有明顯的據(jù)簡馭繁的特點(diǎn)，如小說與非小說類、學(xué)術(shù)與非學(xué)術(shù)類的兩分法，有些特色店更有自己的分類學(xué)，更貼近服務(wù)區(qū)讀者的閱讀生活，由此再生發(fā)出賣區(qū)的設(shè)計(jì)，路線的規(guī)劃，使各類圖書的展示之間有著某種遞進(jìn)或互聯(lián)關(guān)系。

　　再說說書店策劃機(jī)制的形式。近些年，出版策劃談得熱火朝天，其實(shí)書店?duì)I銷也有一個(gè)策劃問題，從長遠(yuǎn)看，應(yīng)形成一個(gè)富有活力的策劃機(jī)制，以總經(jīng)理為核心，全員參與，連鎖呼應(yīng)，高潮迭起，以此來吸附大眾的文化熱忱，適應(yīng)并制造閱讀的興奮點(diǎn)，滾動書店的聲譽(yù)與影響。當(dāng)然，這類活動需要借重社會文化名流的參與、媒體的關(guān)注，但作為第一現(xiàn)場的賣場設(shè)計(jì)、局部氛圍都需要精心策劃，著力烘托。

　　賣場管理如果真正引入策劃制，就會形成源頭活水，就會不斷地提出新問題，萌發(fā)新沖動，展示新風(fēng)采，因此，有必要圍繞特定的營銷理念不斷地總結(jié)，從而進(jìn)一步凸現(xiàn)特色，包括賣場主題調(diào)整的頻度與幅度，書封色塊的聚集，主場堆碼的造型，輔助裝飾的點(diǎn)綴等細(xì)微處都是可以常議常新的話題，更重要的是這樣在現(xiàn)場不斷切磋，不斷總結(jié)可以激活每一位店員的創(chuàng)造力與藝術(shù)鑒賞力，使賣場活力建立在員工進(jìn)取的基礎(chǔ)之上。

　　某書店某年策劃的六個(gè)促銷活動：

　　8226;3月份開學(xué)我主動找到某鎮(zhèn)團(tuán)委，然后在鎮(zhèn)政府的主持下,我向媒體宣布向該鎮(zhèn)中學(xué)捐贈一千冊圖書，并舉行了捐贈儀式，反響強(qiáng)烈。

　　8226;6.1兒童節(jié),我店聯(lián)合縣婦聯(lián)在我店門前舉辦了’某某’杯少兒節(jié)目比賽:城區(qū)八所幼兒園參演節(jié)目，數(shù)千家長群眾觀看電視臺錄像播放，獲獎(jiǎng)小演員由我店提供少兒讀物碼洋1500元，另獎(jiǎng)小書包100個(gè)，書包上印有本店地址。

　　8226;6月中旬，我店聯(lián)合武漢晚報(bào)社舉辦了由著名表演藝術(shù)家何作歡簽名售書活動，同日,武漢晚報(bào)首席記者兩人在本店舉辦了讀者座談會，多家報(bào)紙作了報(bào)道,電視臺作專訪。

　　8226;10月份，我店借新書大聯(lián)展之機(jī)，聯(lián)合一服裝專賣店贊促500個(gè)廣告圍裙，舉辦了購圖書十元贈禮品5元(圍裙).大型促銷活動,效益明顯。

　　8226;12月，1-10日我店又借某報(bào)社發(fā)行2003年報(bào)紙的關(guān)鍵時(shí)刻,某酒廠年終促銷打品牌的最佳時(shí)機(jī)，舉辦了購書5元,摸獎(jiǎng)一次的大型促銷活動,摸獎(jiǎng)箱內(nèi)有特等獎(jiǎng)一名；由本店提供一千元的碼洋圖書，一等獎(jiǎng)10名，某服裝店提供的價(jià)值100元酬賓券。二等獎(jiǎng)100名，某報(bào)社提供的廣告雨傘100把.三等獎(jiǎng)500名。某酒廠提供的廣告鋼筆500支.約3000名讀者參加了摸獎(jiǎng)。

　　劉蘇里談如何經(jīng)營萬圣書園時(shí)提到萬圣的三條原則

　　坐在醒客咖啡廳拐角處以紅木家具裝備的小型會議室里，萬圣書園的老板劉蘇里（同時(shí)也是醒客咖啡廳的老板），一邊喝著他酷愛的黑咖啡，一邊將他的經(jīng)營之道歸結(jié)為以下三點(diǎn)。

　　“始終站在買書人的立場上來辦書店非常關(guān)鍵。只有用買書人的眼光來看一個(gè)書店，你才可能敏感地發(fā)現(xiàn)種種問題，否則就可能會跟消費(fèi)者爭利益?！?

　　堅(jiān)持

　　馮侖（萬通集團(tuán)董事局主席）常愛講一個(gè)笑話：舉杯子一次，是常規(guī)動作。５個(gè)小時(shí)，就是傻瓜。要是舉一輩子的話，就成了文物了，連看他舉杯子都得要錢。劉蘇里對此深表認(rèn)同，“誰熬的時(shí)間長誰就是英雄，真的是這個(gè)道理。當(dāng)然還有智慧問題，但首先是要熬，才有成功的可能?！?

　　然而能夠熬得住的有幾家？曾幾何時(shí)很多人覺得做學(xué)術(shù)書店是個(gè)名利雙收的事，于是從１９９５年到１９９８年，一場規(guī)模浩大的超級模仿秀在全國上演，上海、廣州、武漢……甚至宜昌、齊齊哈爾這樣的城市也建起學(xué)術(shù)書店。據(jù)劉蘇里保守估計(jì)，當(dāng)時(shí)至少建起１５００家到１６００家類似的書店。然而７年后，這類書店中的四分之三倒閉或轉(zhuǎn)型，真正堅(jiān)持原來方向的不足１０家?！昂芏嗳说扔谑芰宋业尿_，”劉蘇里調(diào)侃地說，“這種書店其實(shí)很難做，如果你沒有一種理想支撐，很難堅(jiān)持下去?！?p>

　　堅(jiān)持不是維持，而是為了發(fā)展。２０００年底之前，劉蘇里給自己放了一段時(shí)間的假，從而有充裕的時(shí)間把萬圣的經(jīng)營從頭到尾琢磨了一遍。他認(rèn)為學(xué)術(shù)書店要想做好，必須打破書和非書的壁壘，打破店銷與無店銷的壁壘。這一思考的結(jié)果，就是去年５月誕生的醒客咖啡廳和目前正在嘗試階段的無店銷售。

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