愛華網(wǎng)經(jīng)歷與交流愈多，自然就有了一些感悟與歸納，古人云“觀千劍而后識器，操千曲而后曉聲”，大概就是這個意思。不過，書業(yè)向來是藏龍臥虎之地，且不說“云深不知處”，就說我自己所認(rèn)識的，沉浮書店二十年的行家里手也所在多有。所以，要公開寫出自己的心得，“敝帚自珍”這個心理上的“坎”就很難邁過去。
但另一方面，或許是現(xiàn)在以自主創(chuàng)業(yè)為理想的人越來越多，開間小店似乎總是一個容易想到的選項(xiàng)，而愛慕文化與閱讀的朋友，更是常常憧憬擁有一家自己的書店。就如萬圣書園主人劉蘇里先生所說，他當(dāng)初開書店“原因并不復(fù)雜，既出于興趣（喜歡書），又有吃飯的考慮（自力更生豐衣足食）”，那是“魚和熊掌兼得的想法”。因此，我亦時(shí)常遇到想開書店的朋友，他們中有的完全沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，少不了要盤問我一番。三言兩語交待不清，為了朋友道義，也為了便于回復(fù)，我又鼓勇自己不揣淺薄寫下如此這般。
需要聲明的是，下面的內(nèi)容與其說是什么開書店的竅門與秘訣，不如說是一些煩瑣的書店常識和經(jīng)營步驟（最后大家可能會發(fā)現(xiàn)，開一家賺錢的書店可不是一件容易的事情）。
在資深的書店同行看來，其中的一些說法或者早已耳熟能詳，或者似是而非尚須討論，我希望同行們不斷賜教，并請求寬容我的武斷與偏見。
唯一的愿望是，可以幫助不太了解而又計(jì)劃開書店的朋友，少走點(diǎn)彎路，未來經(jīng)營得更穩(wěn)?。灰只蛑纻€中難處，準(zhǔn)備得更充分一些，避免半途而廢。果如此，幸之何如。
商圈調(diào)查與定位
即使開一家最小的書店，也是一項(xiàng)投資。投資是否可行，將來前景怎樣，不能僅憑我們的感覺和理想，而是需要進(jìn)行客觀的商業(yè)評估。商圈調(diào)查就是評估工具之一種，可以為我們提供有力的依據(jù)。在商圈調(diào)查時(shí)，最需要了解清楚的是：
1、社區(qū)基本形態(tài)，如文教區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、或是混合型等等；
? 2、區(qū)域人群結(jié)構(gòu)，包括稠密程度、主要教育與職業(yè)狀況、一般收入水平及未來的發(fā)展趨勢；3、商業(yè)情況，統(tǒng)計(jì)該商圈內(nèi)各種商業(yè)店鋪的種類與數(shù)量，他們的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況（包括人流量，商業(yè)氣氛，衛(wèi)生環(huán)境，普遍服務(wù)態(tài)度，一般業(yè)績）、平均房租、商業(yè)人員工資水平等等。
按照上述項(xiàng)目，我們可以自己制作一份“商圈調(diào)查表”，據(jù)實(shí)填好之后，這個區(qū)域的商業(yè)情況基本上就一目了然了。
我們計(jì)劃中的書店，在未來能否生存，與它周邊的社區(qū)氣質(zhì)息息相關(guān)，目標(biāo)區(qū)域人群的消費(fèi)習(xí)慣，更將對書店經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響。所以，只有客觀調(diào)查之后，我們才可以確定該商圈是否適合開書店，或者應(yīng)該開一家什么定位的書店。
?。@然，地處偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消費(fèi)水平較低的地方都不合適開書店?！o一味只想找低租金鋪面的朋友提個醒。）
有了“商圈調(diào)查表”，我們現(xiàn)在可以對計(jì)劃中的書店做一個更加明確、具體的定位了?！创_定書店以后的主營方向，判斷以哪些類別的圖書備貨，乃至于向什么類型的出版社或供應(yīng)商采購圖書。商圈的社區(qū)形態(tài)、周邊環(huán)境與人群結(jié)構(gòu)各不相同，書店的主營方向也就相應(yīng)不同。以下分類可供參考：
1、辦公區(qū)（附近有較多機(jī)關(guān)單位、寫字樓等）：以經(jīng)營財(cái)經(jīng)、企管、社科、職場、文學(xué)、勵志類圖書為主；
? 2、商業(yè)區(qū)（附近是商業(yè)街道、有較多商業(yè)店鋪）：以經(jīng)營文學(xué)、藝術(shù)、社科、財(cái)經(jīng)、企管、旅游、少兒類圖書為主；3、住宅區(qū)（附近主要是居民住宅、生活小區(qū)等）：以經(jīng)營生活、實(shí)用、少兒、文學(xué)、休閑、報(bào)刊類圖書為主；
4、文教區(qū)（附近有大、中專院校）：以經(jīng)營外語、學(xué)習(xí)、考試、科普、計(jì)算機(jī)、文藝、社科、歷史類圖書為主；（中、小學(xué)附近的話，因以中、小學(xué)生為購書主體，主要經(jīng)營教輔材、卡通、漫畫等。）
當(dāng)然，以上定位僅是首期備貨前根據(jù)商圈調(diào)查而來的初始定位。書店開業(yè)以后，需要不斷地對實(shí)際銷售情況進(jìn)行記錄與分析，逐步調(diào)整、精確定位——將銷售比例高的圖書類別加強(qiáng)，銷售比例少的類別相應(yīng)減少。
門面選址
如果前面我們進(jìn)行了“商圈調(diào)查”，確定某區(qū)域適合開書店，并考慮好開一家什么定位的書店。現(xiàn)在可以去尋找具體的店鋪地址了。 開一家書店與開一家其他商店沒有什么兩樣，選一個好門面，都是最重要的問題，需要特別耐心、慎之又慎。門面選擇得當(dāng)、顧客方便上門，銷售業(yè)績就容易做起來，那么以后的經(jīng)營會順暢得多。但如果沒選好，隨后一系列的經(jīng)營活動都可能舉步維艱、事倍功半。根據(jù)我的閱歷，有一多半的失敗書店都直接緣于選址不當(dāng)，先天不足，很難通過其他的經(jīng)營手段快速彌補(bǔ)。 那么，如何判斷一個候選門面是否適合開書店呢？可以從以下幾個方面來對候選地點(diǎn)進(jìn)行考察：
1、行人流量（以每小時(shí)通過這一候選門面的人數(shù)進(jìn)行計(jì)算）：通常來說，人流量當(dāng)然是越大越好。一個可以參考的數(shù)字是：在一般營業(yè)時(shí)間段內(nèi)，平均每小時(shí)至少600人（也就是每分鐘10人）；在上、下班高峰等特殊時(shí)段，每小時(shí)1200人以上。
? 同時(shí)需要注意人流的速度，如果人們總是步履匆匆經(jīng)過這里，那么這些人不容易進(jìn)入書店，這樣的人流量是要打折扣的。如果人流是較為平緩的速度路過，那么就比較容易進(jìn)入店內(nèi)。2、行人結(jié)構(gòu)（包括年齡、職業(yè)、文化層次等結(jié)構(gòu)）：圖書是一種文化商品，它的購買群與一般日用生活品的購買群并不完全一樣。據(jù)《中國圖書商報(bào)》的一份調(diào)查，自主購書群體的主要年齡層為15—50歲，而購買文藝、社科類讀物（這是很多朋友最有興趣的書店定位）人群的年齡層在25—40歲之間，大多從事機(jī)關(guān)、文教、商業(yè)等非體力工作。因此判斷一個候選店鋪是否適合，還必須估計(jì)“行人流量”中年齡為25—40歲，從事非體力工作者占多大的比例？（肉眼估計(jì)即可。其他方式，如問卷等當(dāng)然更科學(xué)，但實(shí)際上的調(diào)查難度很大，因?yàn)槿藗兌鄶?shù)會拒絕）。如果估計(jì)的比例在60%以上，即可視為合格。
3、交通狀況：附近街道，如果有較多條線路的公交車輛通過最好，公交車站，則離書店越近越好。除了這些，還可以進(jìn)一步考察這些公交線路途經(jīng)哪些地區(qū)和單位，沿途的人群都可能是日后的潛在讀者。（還要觀察出租車、騎自行車或步行是否方便等。）地處深巷一隅，交通閉塞的地點(diǎn)最好放棄。
4、是否容易接近：如果由于某種不便因素，造成行人總是擦肩而過，那是非?？上У?。比如店鋪前的道路是否有隔離帶（如綠化帶等）、橫過馬路是否方便，是否必須經(jīng)過天橋；店門離人行道是否比較近，要上多少階梯等等。
舉個例子，北京王府井北大街的“涵芬樓書店”，門前的馬路上熙熙攘攘，可進(jìn)書店的人卻少于一般的比例。先不說其他因素，書店門口那十幾級臺階，就讓不少人望而卻步。
其他的情況也有值得注意的，如十字路口附近的店面相對就更好些。
? 5、競爭環(huán)境：商場如戰(zhàn)場，如果在候選店鋪附近（1000米之內(nèi)）已經(jīng)有了成熟的書店，那么在此再開書店勢必存在一個與同行爭奪顧客的問題。當(dāng)現(xiàn)有書店的規(guī)模、定位與新書店計(jì)劃的規(guī)模、定位十分接近的情況下，建議另選一個競爭較為薄弱的地點(diǎn)，否則將來的拼殺會比較殘酷和血腥。（看看中關(guān)村圖書大廈與第三極書局的例子吧。）但也有其他可能。如幾個甚至一群定位各異的中小書店抱團(tuán)集中，吸引大批遠(yuǎn)道的讀者而來，各取所需（過去的海淀圖書城就是如此）；再如在大型國營書城的附近開家定位獨(dú)到的特價(jià)書店，借大書城的人流大賣特賣，那是劍走偏鋒、草船借箭的路子。（西單圖書大廈西側(cè)就有這么一家呢?。?
6、周邊氛圍：周邊的商業(yè)鄰居情況如何，對書店的經(jīng)營也會產(chǎn)生影響，必須考慮周邊店鋪的經(jīng)營是否與書店融洽的問題。如果其他店鋪所經(jīng)營的行業(yè)和書店能互相帶動顧客，那是再好不過的。
比如，周圍如果是超市、百貨、餐飲等就還比較好，這些店鋪的顧客也可能成為書店的顧客。如果周邊店鋪與書店不相融，如鞋帽一條街、建材一條街、五金一條街等等都是不好的。（還記得那家百榮書城么？）
那些可能制造污染、噪音、煙霧、氣味、泥沙等使顧客心情不安靜的環(huán)境就更不好了。
除了以上6點(diǎn)可做為選址的判斷依據(jù)以外，還需要了解一些更復(fù)雜的情況，如店內(nèi)各種條件（建筑風(fēng)格、房屋結(jié)構(gòu)、樓層高度、通風(fēng)照明、水電消防等等）。當(dāng)然，選門面還有一項(xiàng)頂重要的問題——租金。
租金是否合理
門面的租金低，風(fēng)險(xiǎn)就小，誰都希望如此。但不要進(jìn)入誤區(qū)，以為租金越低越好。其實(shí)，門面租金的高低通常由其環(huán)境、位置和整體市行所決定。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事總是少有。同時(shí)，圖書還有個特性，它有明確的定價(jià)，無法超出定價(jià)賣。所以利潤空間沒有太大的彈性。租金高到一定程度，人流再多也不濟(jì)其事。這是賣書和賣服裝、賣餐飲等等最不同處之一。（呵，想起前兩天郭德綱自辯說：“六塊錢成本一份的藏秘排油賣二十多？這事您還不能別扭。大飯店的炒土豆絲就是五十多。”一笑。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個平衡。
如何判斷與取舍呢？基本的原則有：首先，可以進(jìn)行橫向比較，和附近或者條件近似的店鋪比較；正面、側(cè)面、想辦法、托朋友搞清楚周邊、類似店鋪的租金情況，從而了解這個候選店鋪的租金是否被人為抬高了。
? 其次，進(jìn)行縱向比較，最好可以查到這個店鋪以前的租金情況（比如能否出示以前的租金收據(jù)等等線索），了解此處租金的歷史情況。最重要的是，可以按租金粗略推算出書店未來的盈虧平衡點(diǎn)?！鶕?jù)一般書店的經(jīng)驗(yàn)，房租通常要占到日常經(jīng)營費(fèi)用的40%左右。（推算的具體情形，詳見我們隨后要談到的“籌資與預(yù)算”）。未來的盈虧平衡點(diǎn)是多少？心中有數(shù)的話，對租金是否合理的判斷就會明智得多。
最后還有一個重要問題，現(xiàn)在不少成熟的店鋪都需要轉(zhuǎn)讓費(fèi)，對此要特別加以注意。我們租店期滿或者中途退租，是否也可以向下家收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)？（如果是，租房合同里一定要明確這一點(diǎn)。）如果不能，那么轉(zhuǎn)讓費(fèi)就是我們完全承擔(dān)了，日后分擔(dān)到每個月的成本中去，也就相當(dāng)于增加了房租。例如，某個店鋪要收5萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，租讓的期限是3年，算下來每個月要分?jǐn)?388元，這筆增加的費(fèi)用或許會使我們不堪重負(fù)。
籌資與預(yù)算
按照店鋪的面積、租金情況，我們可以再進(jìn)一步做個資金預(yù)算。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設(shè)備購置等；二是圖書的采購資金（商品成本）；三是日常經(jīng)營費(fèi)用，包括房租、人員工資、其他開銷等。下面以開一家50平方米的小書店為例，做一資金預(yù)算：
1、店鋪裝修：普通的中小書店，裝修每平方米300元足矣。50平方米的書店約需投入裝修費(fèi)15000元。（如果是盤下來的店面，之前的地面、墻壁、吊頂基本可用，可以節(jié)約不少費(fèi)用，或許花5000元修飾即可。）
2、書架：中檔的報(bào)價(jià)是每個300元。50平方米的書店放30個書架，9000元。
3、營業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元。
4、首期備貨的采購資金：按零售書店的一般情況，首期備貨量以每平方米5000碼洋（定價(jià)）為宜。開一家50平方米的書店則需要備貨250000碼洋。正常新書的采購折扣平均為65%，那么需要首期備貨資金162500元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至81250元。）
5、房租：以我個人的看法，房租每平方米不宜超過100元/月，超過這個標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營壓力會相當(dāng)大。（當(dāng)然，如果地理位置特別理想，顧客人流量大，購買力強(qiáng)勁，可以再斟酌。）我們就按每平方米100元/月舉例接著算——50平方米的店鋪，每月租金5000元，得預(yù)備5個月的，共25000元。
6、人員工資：50平方米的書店要4個店員吧，每人每月平均1500元，預(yù)備3個月，共18000元。
? 7、其他費(fèi)用預(yù)留：如水電、通訊、公關(guān)、物流等費(fèi)用，每月預(yù)算2000元，預(yù)備3個月，共6000元。 列表如下：項(xiàng)目????????????????????????? 金額??????????????????? 節(jié)約狀態(tài)
1.店鋪裝修????????????? 15000?????????????????????? 5000 2.書架??????????????????? 9000???????????????????????? 9000 3.營業(yè)設(shè)備????????????? 10000?????????????????????? 10000 4.首期備貨????????????? 162500???????????????????? 81250 5.房租??????????????????? 25000?????????????????????? 25000 6.人員工資????????????? 18000?????????????????????? 18000 7.其他費(fèi)用?????????????? 6000???????????????????????? 6000 合計(jì)??????????????????????? 245500??????????????????? 154250開這樣一家50平方米的小書店需要籌資245500元。
當(dāng)然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)約的狀態(tài)，只需籌資154250元。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話，還能夠低于此數(shù)。但需要指出的是，開業(yè)籌資金還是要盡可能充裕，避免意外情況如賒銷催款等造成周轉(zhuǎn)困難，以保證日后的經(jīng)營順暢無礙。）
此外，在這個案例中，該店一個月的日常經(jīng)營費(fèi)用為13000元，房租占38.5%：日常經(jīng)營費(fèi)用????????? 每月
1.房租?????????????????? 5000 2.工資?????????????????? 6000 3.其他費(fèi)用??????????? 2000 合計(jì)????????????????????? 13000按平均毛利率30%算，書店每月需要銷售43333元實(shí)洋圖書——即每天銷售1444元才能夠達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。
綜合這個店鋪50平方米的銷售面積和你所調(diào)查到的行人流量及結(jié)構(gòu)，你有盈利的信心么？
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