書店店堂營銷的目的是為了建立書店的品牌形象，滿足顧客的需求，最終實(shí)現(xiàn)圖書的銷售，創(chuàng)造利潤，讓書店獲得持久的生存與發(fā)展。說到店堂營銷，很多人會自然想到主題書展、主題促銷活動、打折優(yōu)惠、贈送禮品等，其實(shí)，店堂營銷應(yīng)該涉及書店經(jīng)營管理工作的方方面面。我認(rèn)為，店堂營銷應(yīng)從六個方面展開，即：針對店員、針對賣場、針對讀者、針對圖書、針對事件、針對競爭。

　　針對店員營銷，就是讓店員成為書店的品牌的宣傳員、圖書的銷售員、顧客的服務(wù)員。針對店員的營銷，可以從三個方面去做。

　　讓店員成為品牌宣傳員

　　一家書店給顧客的印象，主要是從賣場氛圍、圖書品種、人員狀態(tài)三方面體現(xiàn)出來，而人員的狀態(tài)是直接影響其他兩個方面的主要因素，因此店員的狀態(tài)如何是關(guān)鍵。店員在讀者面前所展現(xiàn)的儀容儀表、舉止行為、業(yè)務(wù)水平，服務(wù)態(tài)度等不僅代表自己，一點(diǎn)一滴無不代表書店的品牌形象。所以，首先要讓店員樹立自己是品牌宣傳員的觀念。

　　作為宣傳員，就要打造代表書店品質(zhì)的外表形象：如優(yōu)雅的儀容儀表、樂觀的精神狀態(tài)、親切的面容。很多書店對員工的儀容儀表都有要求，且以文字的方式進(jìn)行了詳細(xì)的描述。我認(rèn)為還不夠，應(yīng)該在文字定出了標(biāo)準(zhǔn)后，再根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)讓員工對自己進(jìn)行修飾打扮，把自己經(jīng)過打扮后的最佳狀態(tài)的儀容儀表拍下照片，并把這些照片張貼出來作為樣板，讓員工每天上崗前對照樣板標(biāo)準(zhǔn)來檢查自己的儀容。不僅如此，書店班前例會主持人也要每天檢查一下是否符合標(biāo)準(zhǔn)，長期堅(jiān)持，讓員工打造自己的標(biāo)準(zhǔn)儀容狀態(tài)成為一種習(xí)慣。這樣員工就能保持最佳的狀態(tài)，對書店品牌起到很好的宣傳作用。

　　店員對品牌的宣傳，其表現(xiàn)出來的行為也是很重要的。樂觀、熱情、積極、主動的工作精神能給讀者以親切的印象，使顧客很樂意與你溝通和親近，增強(qiáng)書店的凝聚力，給顧客留下美好的印象，從而增加顧客的回頭率。因?yàn)榻o顧客留下愉快的購物體驗(yàn)是使顧客回頭的重要因素。

　　書店店員還應(yīng)該在與顧客的溝通和交流中，不失時機(jī)地給顧客介紹本書店的定位、經(jīng)營理念等，用語言來宣傳書店的品牌。當(dāng)然這種宣傳融于和讀者的自然交流之中，比單純的講解宣傳更能讓讀者接受。

　　一、對本店熟悉：熟悉本店有哪些類別的圖書、在什么位置，這樣就能隨時給顧客提供指導(dǎo)。

　　二、對自己負(fù)責(zé)區(qū)域熟悉：本區(qū)域有哪些圖書、哪些類別、哪些系列、都陳列在什么位置、有多少庫存等，都應(yīng)該了如指掌，這樣能迅速為顧客找到所要的書。對本區(qū)域80%的圖書品種的作者、出版社、定價(jià)、書的主要內(nèi)容是什么，適合哪類讀者閱讀要能知道。譬如負(fù)責(zé)外語學(xué)習(xí)與考試教材類別的店員，就應(yīng)該清楚“托福”、“GRE”、“雅思”有什么區(qū)別，分別針對哪類讀者；負(fù)責(zé)兒童區(qū)的店員，就要知道每本圖書大約針對年齡多大的兒童閱讀等；對于同一內(nèi)容范圍，本店有哪些書也應(yīng)該了解。

　　熟悉本店的起碼要求就是要做到：讀者說出一個書名，店員要能迅速找到圖書；讀者說出一個范圍，店員要能推薦出幾本圖書供顧客選擇。

　　三、掌握導(dǎo)購語言：我們面對的讀者很多是說普通話的，但也有不少說方言的，有的書店經(jīng)常有外國讀者進(jìn)來。作為導(dǎo)購員不但要求能說好普通話，也要求能說方言，如廣東、深圳經(jīng)常有本地讀者、港澳讀者說不好普通話，如果不能用粵語交流就會產(chǎn)生一定的溝通障礙。對于外語交流能力，如果店員能會基本的英語會話就更好。

　　讓店員成為圖書的銷售員

　　讓店員成為銷售員，首先要培訓(xùn)員工對圖書陳列展示的能力，掌握合理有序陳列圖書的方法，掌握選擇與展示圖書的一些技巧，既能在考慮書店的定位和銷售兩個因素的前提下合理地展示陳列圖書，還能講究陳列展示的美感，比如店員應(yīng)該掌握10種以上堆花陳列的方法等。

　　其二，要培養(yǎng)店員的對本區(qū)域圖書銷售動態(tài)的把握能力。掌握暢銷書、常銷書、動銷書、滯銷書的情況，了解進(jìn)銷存情況，掌握本區(qū)域圖書版本的變化情況，讓每本書都成為有效品種，不斷提高動銷率。

　　其三，要培養(yǎng)店員的經(jīng)營能力，建立績效考核機(jī)制，比如把本區(qū)域管理與銷售業(yè)績與個人的收益掛鉤，這樣能激發(fā)熱情，增強(qiáng)店員的責(zé)任心。

　　還有一點(diǎn)很重要，就是每個區(qū)域的營銷策略應(yīng)該有個側(cè)重點(diǎn)，這個側(cè)重點(diǎn)不光是書店的管理者清楚，也要讓每名店員都明確，讓店員知道如何圍繞這個策略去做好自己的工作。比如某書店藝術(shù)區(qū)在店內(nèi)的位置偏，平時顧客少，假如書店?duì)I銷策略是通過做小型的藝術(shù)展覽擴(kuò)大知名度和拉動人流，以拉動人流帶動藝術(shù)區(qū)圖書銷售的提升，當(dāng)?shù)陠T清楚了這點(diǎn)，他就會在平時與讀者交流時有意識地告訴讀者，會很積極地配合書店的小型藝術(shù)展覽工作。

　　最后，成為一名好的圖書銷售員，先要成為一名好的導(dǎo)購員。因此培養(yǎng)店員的導(dǎo)購能力讓其做好導(dǎo)購是根本。

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