開欄語
? 我曾因從事圖書零售連鎖書店的管理工作,走了全國很多地方,每到一處都喜歡去看看書店,不光看自己所管的,也看其他的。在觀察與實踐中,我有個深切的體會:書店的經(jīng)營有著零售業(yè)內(nèi)在普遍規(guī)律和書店所具有的特性規(guī)律,掌握得越多,開書店越能得心應(yīng)手。目前我沒有資格給大家詳細(xì)系統(tǒng)地講解有關(guān)書店經(jīng)營的學(xué)問,但我希望自己能做一個勇敢者,能大膽地把自己對圖書零售方面的心得體會和經(jīng)驗說出來,便于大家的批評和指正,同時也希望能與大家交流探討,互相進步。
周時國 廣東學(xué)而優(yōu)書店
周時國2000進入圖書行業(yè),在北京旌旗席殊書屋有限公司先后任區(qū)域經(jīng)理、連鎖總經(jīng)理、總培訓(xùn)師。著有《席殊書屋經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》作為指導(dǎo)連鎖店經(jīng)營用書。2006年任深圳翰林席殊書屋有限公司總經(jīng)理,2007年加入廣東學(xué)而優(yōu)書店有限公司。
不管是做什么投資項目,都要考慮開始切入的時候做多大的規(guī)模,開書店也一樣。那么,打算要開一個書店,做多大的規(guī)模合適?
在確定開書店規(guī)模的時候,要考慮三個因素:
一、這個規(guī)模在市場上應(yīng)該有競爭力,能滿足潛在讀者的需求;
二、投入和產(chǎn)出最匹配,能使投資效率最大化;
三、投資者的財力情況。
首先,要考慮書店在市場上的競爭力,也就是說這個書店將來和當(dāng)?shù)厥袌銎渌麜瓯?,在?guī)模上要有競爭力。規(guī)模太小,能存放展示的圖書品種受到限制,和大的書店相比就顯出劣勢。不僅在品種上,在客流方面也會受到影響。
因為來書店的顧客一般有兩種人:一是有目的而來,但這部分顧客只是少數(shù),也許不超過20%。二是熱愛學(xué)習(xí)、有閱讀興趣、喜歡來書店的讀者,但來之前只是想看看,逛逛,并沒有明確的購買目的。這樣的顧客在逛書店的同時如果看到了滿意的書,價格也合適,就會產(chǎn)生購買的動機。這部分讀者是大多數(shù)。
因此,如果一個書店在當(dāng)?shù)嘏c其他書店相比規(guī)模小、品種少,對于這部分讀者來說缺乏吸引力。因此,即使書店有好書,讀者也沒有機會發(fā)現(xiàn),喪失了銷售機會,競爭力就弱。所以,要吸引更多的顧客來書店,有更大的規(guī)模是占優(yōu)勢的。

那么,書店是不是越大越好?書店的規(guī)模多大合適?
通過走訪、觀察無數(shù)書店,以及與許多書店老板的探討,我認(rèn)為比較理想的書店規(guī)模應(yīng)該符合下列條件:
1.在鄉(xiāng)鎮(zhèn),你是最大的書店;
2.和當(dāng)?shù)氐臅瓯龋òㄐ氯A書店在內(nèi)),在縣級市最好在第2、第3名;
3.在地級市的店,規(guī)模排名要在第3、第4名以前;
4.在省會城市,規(guī)模最好在60m2~120m2之間。因為省會城市的中小書店主要不是憑規(guī)模競爭。
5.一般情況下面積控制在60m2~150m2。
為什么會有這種結(jié)論?
因為,我對全國300多家書店進行過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)效益好的書店規(guī)模都在60m2~120m2之間。那么,規(guī)模不在這個范圍的是否就不合適呢,我想不能一概而論。
在對這300多家書店的經(jīng)營情況調(diào)查中發(fā)現(xiàn),面積在30m2以內(nèi)的和超過350m2的,經(jīng)營情況都不大理想,虧損的店多是30m2以內(nèi)的和350m2~500m2的。
為什么會有這種情況?我認(rèn)為,正如開餐館,例如某個餐館很小,只有2張桌子,但是同樣需要廚師、服務(wù)員,需要鍋碗瓢盆,需要繳納各種稅費和管理費以及其他各項開支,收入就靠這2張桌子所能容納的顧客帶來的銷售收入。假如還是這個餐館,在成本不變的前提下,增加2張桌子,也是可以運轉(zhuǎn)的。那么,這個餐館銷售收入就有翻倍的可能。
同樣的道理,30m2以內(nèi)的小書店,即使小,開書店的基本項目和開支都不能少。這樣,一個45m2的書店和30m2的書店除了房租會高一些外,其他的成本并不會有明顯的變化。所以,小書店單位面積成本高,銷售收入少是規(guī)模不合適的原因。
那為什么350m2~500m2的店也不合適?因為在書店眾多的零售市場,350m2~500m2的書店既不能上規(guī)模,也不便于做特色,只能綜合經(jīng)營。相對大書城和特色專業(yè)店來說,這些書店缺少吸引力。還有一個原因,350m2、500m2的店和一個150m2的店比,雖然面積增加了1倍和2倍,但是從實際銷售上看,并不成比例,也就是說平效差距很大。從投資上來說是不合算的。所以,350m2~500m2的店是否合適還要認(rèn)真研究。
當(dāng)然,上面的情況是我認(rèn)為的理想狀態(tài)。書店的規(guī)模不同,投資成本也不同。在考慮什么規(guī)模合適的前提下,還要考慮最根本的問題,這就是投資人的資金實力。
如果只能根據(jù)資金實力情況來選擇開店規(guī)模,而這個規(guī)模又沒有競爭優(yōu)勢怎么辦?開書店有句話:“大書店做規(guī)模,小書店做特色”。千萬不要書店雖小卻什么品種都做,結(jié)果變成了“什么都有,什么都無”的書店。書店規(guī)模小,就要用特點來競爭,也可以說是錯位經(jīng)營。
在資金實力具備的前提下,就是要考慮投入產(chǎn)生效益的最大化。假如在某個地方開書店,60m2的時候月銷售額4~5萬元,而開100m2的時候也是這個數(shù)字,那么多出40m2就是不合適的。當(dāng)開到200m2的時候,也許能銷售6萬元,但60m2能銷售4~5萬元,顯然200m2的書店投資效益比60m2的書店低。
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