開欄語

　　目前我沒有資格給大家詳細(xì)系統(tǒng)地講解有關(guān)書店經(jīng)營的學(xué)問，但我希望自己能做一個勇敢者，能大膽地把自己對圖書零售方面的心得體會和經(jīng)驗說出來，便于大家的批評和指正，同時也希望能與大家交流探討，互相進步。

　　周時國 廣東學(xué)而優(yōu)書店

　　周時國2000進入圖書行業(yè)，在北京旌旗席殊書屋有限公司先后任區(qū)域經(jīng)理、連鎖總經(jīng)理、總培訓(xùn)師。著有《席殊書屋經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》作為指導(dǎo)連鎖店經(jīng)營用書。2006年任深圳翰林席殊書屋有限公司總經(jīng)理，2007年加入廣東學(xué)而優(yōu)書店有限公司。

　　不管是做什么投資項目，都要考慮開始切入的時候做多大的規(guī)模，開書店也一樣。那么，打算要開一個書店，做多大的規(guī)模合適？

　　在確定開書店規(guī)模的時候，要考慮三個因素：

　　一、這個規(guī)模在市場上應(yīng)該有競爭力，能滿足潛在讀者的需求；

　　二、投入和產(chǎn)出最匹配，能使投資效率最大化；

　　三、投資者的財力情況。

　　首先，要考慮書店在市場上的競爭力，也就是說這個書店將來和當(dāng)?shù)厥袌銎渌麜瓯?，在?guī)模上要有競爭力。規(guī)模太小，能存放展示的圖書品種受到限制，和大的書店相比就顯出劣勢。不僅在品種上，在客流方面也會受到影響。

　　因為來書店的顧客一般有兩種人：一是有目的而來，但這部分顧客只是少數(shù)，也許不超過20%。二是熱愛學(xué)習(xí)、有閱讀興趣、喜歡來書店的讀者，但來之前只是想看看，逛逛，并沒有明確的購買目的。這樣的顧客在逛書店的同時如果看到了滿意的書，價格也合適，就會產(chǎn)生購買的動機。這部分讀者是大多數(shù)。

　　因此，如果一個書店在當(dāng)?shù)嘏c其他書店相比規(guī)模小、品種少，對于這部分讀者來說缺乏吸引力。因此，即使書店有好書，讀者也沒有機會發(fā)現(xiàn)，喪失了銷售機會，競爭力就弱。所以，要吸引更多的顧客來書店，有更大的規(guī)模是占優(yōu)勢的。

　　那么，書店是不是越大越好？書店的規(guī)模多大合適？

　　通過走訪、觀察無數(shù)書店，以及與許多書店老板的探討，我認(rèn)為比較理想的書店規(guī)模應(yīng)該符合下列條件：

　　1.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你是最大的書店；

　　2.和當(dāng)?shù)氐臅瓯龋òㄐ氯A書店在內(nèi)），在縣級市最好在第2、第3名；

　　3.在地級市的店，規(guī)模排名要在第3、第4名以前；

　　4.在省會城市，規(guī)模最好在60m2~120m2之間。因為省會城市的中小書店主要不是憑規(guī)模競爭。

　　5.一般情況下面積控制在60m2~150m2。

　　為什么會有這種結(jié)論？

　　因為，我對全國300多家書店進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)效益好的書店規(guī)模都在60m2~120m2之間。那么，規(guī)模不在這個范圍的是否就不合適呢，我想不能一概而論。

　　在對這300多家書店的經(jīng)營情況調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，面積在30m2以內(nèi)的和超過350m2的，經(jīng)營情況都不大理想，虧損的店多是30m2以內(nèi)的和350m2~500m2的。

　為什么會有這種情況？我認(rèn)為，正如開餐館，例如某個餐館很小，只有2張桌子，但是同樣需要廚師、服務(wù)員，需要鍋碗瓢盆，需要繳納各種稅費和管理費以及其他各項開支，收入就靠這2張桌子所能容納的顧客帶來的銷售收入。假如還是這個餐館，在成本不變的前提下，增加2張桌子，也是可以運轉(zhuǎn)的。那么，這個餐館銷售收入就有翻倍的可能。

　　同樣的道理，30m2以內(nèi)的小書店，即使小，開書店的基本項目和開支都不能少。這樣，一個45m2的書店和30m2的書店除了房租會高一些外，其他的成本并不會有明顯的變化。所以，小書店單位面積成本高，銷售收入少是規(guī)模不合適的原因。

　　那為什么350m2~500m2的店也不合適？因為在書店眾多的零售市場，350m2~500m2的書店既不能上規(guī)模，也不便于做特色，只能綜合經(jīng)營。相對大書城和特色專業(yè)店來說，這些書店缺少吸引力。還有一個原因，350m2、500m2的店和一個150m2的店比，雖然面積增加了1倍和2倍，但是從實際銷售上看，并不成比例，也就是說平效差距很大。從投資上來說是不合算的。所以，350m2~500m2的店是否合適還要認(rèn)真研究。

　　當(dāng)然，上面的情況是我認(rèn)為的理想狀態(tài)。書店的規(guī)模不同，投資成本也不同。在考慮什么規(guī)模合適的前提下，還要考慮最根本的問題，這就是投資人的資金實力。

　　如果只能根據(jù)資金實力情況來選擇開店規(guī)模，而這個規(guī)模又沒有競爭優(yōu)勢怎么辦？開書店有句話：“大書店做規(guī)模，小書店做特色”。千萬不要書店雖小卻什么品種都做，結(jié)果變成了“什么都有，什么都無”的書店。書店規(guī)模小，就要用特點來競爭，也可以說是錯位經(jīng)營。

　　在資金實力具備的前提下，就是要考慮投入產(chǎn)生效益的最大化。假如在某個地方開書店，60m2的時候月銷售額4~5萬元，而開100m2的時候也是這個數(shù)字，那么多出40m2就是不合適的。當(dāng)開到200m2的時候，也許能銷售6萬元，但60m2能銷售4~5萬元，顯然200m2的書店投資效益比60m2的書店低。

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