當今的圖書市場競爭高度激烈，面臨的挑戰(zhàn)是多方面的，——不單有書店之間的競爭，也包括來自非圖書領(lǐng)域的競爭，如大型商場、倉儲商店和超市，以及電視、電影等休閑娛樂行業(yè)，瞄準人們的閑余消費它們展開了日益激烈的爭奪。憑著一腔熱情、投入少量美元就可以開家書店的時代已經(jīng)一去不返。無論你想開的店是什么類型、什么規(guī)模、銷售總預(yù)算是多少，除了必不可少的熱情之外，你還必須同時具有足夠的資本。

　　盡管零售業(yè)的前景并不明朗，在90年代初的衰退期，書店銷售仍呈現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的勢頭，只是速度比過去有所減慢。估計該時期的銷售增額達到80億美元。對書店和其他零售機構(gòu)的調(diào)查顯示，在過去幾年里，書店的經(jīng)營情況遠比其他類型的零售產(chǎn)業(yè)要好?；诘赜?、經(jīng)營類型、購物環(huán)境等因素，必須承認各自之間的差異確實存在。

　　本章節(jié)對打算開書店的人士如何做出明智的商業(yè)決策給出了概要性的指導(dǎo)建議。以下各主題在《圖書銷售手冊》一書中均有深入闡釋。

　　開書店需要做好哪些前期準備？

　　首先，你需要花大量時間考慮開展零售業(yè)務(wù)的有關(guān)事項：初期投入資本及相應(yīng)的財務(wù)目標、時間、勞動投入、管理、必要的社交活動等。

　　如果你從來沒有在書店工作過，不妨先從積累實際經(jīng)驗開始。你可以到一家書店去應(yīng)聘，哪怕只是做做臨時的幫手。若書店不愿意給你支付薪水，可以志愿為其無償工作。你的目標就是做好書店日常工作中那些最瑣碎的事情，包括收貨、拆包、上架、管理庫存、銷售、操作收銀機、包裝禮品、搭建和拆除陳列，以及做清潔等。假如你不愿意去親身體驗，則可能要對開書店的打算再三考慮。

　　在前期調(diào)研的過程中，要盡可能多接觸一些書商，多和他們進行交談。有關(guān)他們書店的各個方面的情況，都值得做好記錄，無論這些內(nèi)容對你來說是否具有吸引力。你需要了解他們書店里有特色的主題類別，包括每一個主題類別中的品種范圍；了解他們還有哪些非圖書的經(jīng)營項目，以及通過何種方式、在哪里進貨；留意店面工作人員的數(shù)量，以及他們手頭的工作；留意圖書陳列架等固定設(shè)備的類型，還有開單、結(jié)帳、收款區(qū)域；記下你對該書店氣氛和總體印象的評價。在做你自己的書店規(guī)劃時，注意參考這些筆記。

　　要了解行業(yè)的最新動態(tài)，可以閱讀歷期的《出版商周刊》，以及美國書商協(xié)會提供的《一周圖書銷售報告》。作為準書商，你可以參加每年春天舉行的ABA（美國書商協(xié)會）年會暨美國圖書博覽會，增進你對行業(yè)發(fā)展前景的認識。該年會是全球最大的一次英語語種圖書交易活動，參展單位有將近2000家出版商、分銷商和其他關(guān)聯(lián)商家等。如果你無法參加ABA大會，還有機會參加許多地區(qū)性書商團體自己舉辦的貿(mào)易展和研討會。

　　你的書店計劃需要考慮安排一些進修和學習的內(nèi)容，加入某個地方書商團體組織的研討會是很有必要的。此外，美國書商協(xié)會和英格拉姆圖書公司聯(lián)合舉辦的財政管理初級和高級研討會也可以參加。如果你想增加一些財政管理方面的知識，不妨在附近的大學選修一門財會課程或者小企業(yè)管理課程。你所在地的美國小企業(yè)管理署(SBA) 辦公室應(yīng)該有接受報名的企業(yè)相關(guān)課程的信息。

　　如何進行第一次采購?

　　無論對于綜合書店還是專業(yè)書店，都沒有固定的庫存配置標準或模式。品種和版別的選擇取決于你的書店類型、店面位置以及你的目標客戶范圍。一般情況下，普通綜合類書店的庫存是由50％以上的平裝書，比率不大的精裝書、處理書和其他兼營商品組成的。

　　在品種選擇方面，出版社的業(yè)務(wù)代表可以給你一些建議。他們熟悉本社的品種交易歷史，能夠幫助你在廣泛的種類中進行選擇。此外，有些批發(fā)商還會根據(jù)你的相關(guān)信息，如所在區(qū)域、預(yù)計投入金額等，給你提供一份包含品種及數(shù)量的電腦打印目錄。不同的批發(fā)商，目錄中的價格會有所不同，當初次定購數(shù)量超過其規(guī)定的最小量，價格可有一定的降低。少數(shù)批發(fā)商還提供適銷品種或特色品種的打印清單，可以幫助你親自進行采購。

　　以一般的經(jīng)驗來看，新店的進貨預(yù)算保守些為宜。讓庫存稍微偏緊、適時補貨會比較好，不過在營業(yè)期間，有充足的備貨同樣重要。你需要保證顧客到店內(nèi)來過一次，就能找到下次再光顧的理由。

　　初始庫存的預(yù)算因你的書店銷售計劃而定。如果你計劃要達到150,000美元的銷售額，預(yù)計貨流周轉(zhuǎn)頻率（每年的總銷售除以平均的零售庫存）是3次，則你的開張時的零售庫存碼洋應(yīng)該為50,000美元。假設(shè)進貨折扣為40％，則你第一次進貨的成本約為30,000美元。若你的店是在當年淡季開張，進貨量則可能要比該標準稍有降低。

　　記住，所有的新店在業(yè)務(wù)增長時都會擴大庫存。新店一開張，就會面臨一系列的開支，具有相當?shù)默F(xiàn)金儲備很重要，同時也要做好必要的庫存調(diào)整。

　　其他的啟動費用還包括哪些？

　　除場地、固定設(shè)施和進貨的基本花費之外，還有一些店內(nèi)設(shè)備如電話、傳真機、電腦、收銀機、計算器等的花費。另有一些需要向?qū)I(yè)機構(gòu)交納的會費以及刊物訂閱費用、公用設(shè)施押金、咨詢費用、律師和會計師費用，以及按租賃協(xié)議必須繳納的保證金（一般是三個月的租金）等。此外，你需要安排單獨的預(yù)算，用于廣告和宣傳推廣（包括一個黃頁廣告），還包含一些消耗品如袋子、包裝紙、定購單和禮券等的費用。

　可以得到什么樣的圖書折扣？

　　出版商和批發(fā)商之間通常不會有一套固定的折扣標準，大多數(shù)情況下他們給書店發(fā)貨，是根據(jù)訂購數(shù)量給予不同級別的價格折扣。

　　每個供應(yīng)商都有它自己的折扣價格表和優(yōu)惠條件。有些出版社給精裝書和平裝書、新書和再版書同樣的折扣，有時還會提供一些特別優(yōu)惠。一些出版商有時會給再版書更低的折扣，但不允許退貨，這對熟悉再版書銷售模式及價格的有經(jīng)驗的書商是很有利的。初入行者若要嘗試這種選擇，必須非常謹慎。

　　ABA向成員提供的《美國書商協(xié)會圖書采購員手冊》，收錄了大多數(shù)普通貿(mào)易出版商、批發(fā)商、分銷商名錄以及它們的合作條件，包括折扣、定購量、退貨條件、貨運方案、對預(yù)付款和即時結(jié)算的鼓勵政策及出版社的一些其他條件等。

　　在做第一次進貨成本及比率的預(yù)算時，你可以先以40％作為默認的進貨折扣。別忘了將貨運費用計算在內(nèi)，它通常由是書商支付的。

　　非貿(mào)易品種如課本和學術(shù)性參考書的折扣會相對小一些，給特別代理的折扣通常為20％-33％。這些品種就是俗稱的薄利品種，它們實行固定的定價，往往不采用網(wǎng)上訂購價格表中的折扣。

　　圖書批發(fā)商是做什么的？為什么會與他們打交道?

　　精裝書和平裝書、新書和再版書在批發(fā)商那里都會有庫存。國內(nèi)的幾家大型批發(fā)商，在各地都建有倉庫。區(qū)域批發(fā)商的服務(wù)幾乎覆蓋到全國每一個地方。目前已有越來越多的專業(yè)批發(fā)商出現(xiàn)，其專做某一類別的圖書如兒童書、地方性圖書、宗教書或小出版社的品種。

　　獨立發(fā)行商（通常稱I.D.）主要經(jīng)營大眾市場的平裝本、期刊以及報紙，也可能少量經(jīng)營精裝本和平裝本暢銷書精品。

　　小批發(fā)商也能提供類似批發(fā)商和獨立發(fā)行商的服務(wù)，如品種采購、庫存維護和退貨等。這些服務(wù)被稱作“零工”，主要服務(wù)對象是非書店的渠道如機場報刊亭、雜貨店和超市等。

　　除出版商之外，大多數(shù)書店會直接與多家批發(fā)商和一些獨立發(fā)行商發(fā)展交易。比較明智的做法是確定幾家在當?shù)胤?wù)的批發(fā)商，在他們那里建立帳戶。

　　經(jīng)常地在批發(fā)商和經(jīng)銷商那里訂貨會有很多益處。批發(fā)商擁有來自多家上游出版社的豐富品種，只需一個訂單，你就可以很容易地進到想要的圖書，并且得到不錯的折扣。一次出貨就能為你把書送到，在貨運上省下的錢（免費送貨要求的最低進貨量通常很容易達到）以及省卻的文書處理工作都是顯而易見的。另外，批發(fā)商還提供快運服務(wù)，在當天即可到貨。所以說，有時書不是從出版商那里“直接”拿到，而是從批發(fā)商或經(jīng)銷商那里“直接”拿到。

　　大多數(shù)批發(fā)商會向書店提供必要的訂購工具，如縮微膠片和在線光盤，包含批發(fā)商現(xiàn)有庫存品種、已完成定購品種的相關(guān)信息，還有一些其他信息如作者介紹和書評等。有些批發(fā)商還提供有關(guān)最新品種信息的目錄或通訊。

　　可以利用哪些參考工具?

　　除了《ABA采購員手冊》和《一周圖書銷售報告》，ABA還有大量寶貴的信息資源，如《書店資源指南》、《ABACUS財政調(diào)查》、《圖書銷售手冊》等，均有紙版和網(wǎng)絡(luò)版提供。你可以向ABA申請一份產(chǎn)品目錄，目錄中對該協(xié)會向會員和非會員提供的多種工具都做了詳細說明。

　　其他一些比較重要的參考工具，還有里德參考書出版公司出版的《在版書》、《新書目》、《在版書主題指南》等。如果你不喜歡在線光盤的方式，可能需要預(yù)訂一家或多家批發(fā)商的縮微膠片服務(wù)。訂閱《出版商周刊》、《紐約時報書評》等貿(mào)易周刊也是必要的。

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