愛華網(wǎng)安徽省太湖縣花亭湖
? 每年五月底，安徽省太湖縣的李義文都要從縣城趕到花亭湖畔，因為湖邊生長的一種植物到了收獲季節(jié)，而這種植物正是他所需要的生產(chǎn)原料。在李義文的帶動下，當?shù)剞r(nóng)民有了一個新的副業(yè)。? 記者：“這個東西味道苦。它為什么苦？”? 李義文：“就是這個殼子里面第一層苦?！?p>? 記者：“第一層是什么東西呢？”? 李義文：“纖維素” ? 這就是太湖人原先不當回事的植物——苦蕎麥?？嗍w麥是蕎麥的野生種群之一，我國主要分布在西北、西南地區(qū)，太湖縣所在的大別山區(qū)也有較為廣泛的分布，但是多為野生。生活條件差的時候，人們把它去殼磨粉，做成饅頭等食物，當干糧吃。? 太湖縣晉熙鎮(zhèn)村民 趙金蓮：“要是當正餐、當飯，那吃不下去，苦啊。” ? 記者：“那里面摻了多少其他東西？”? 太湖縣晉熙鎮(zhèn)村民 趙金蓮：“任何東西不摻，到以后生活條件高了，摻面粉?！?? 這種速溶沖劑就是用苦蕎麥做成的。過去，由于味道苦和口感粗糙等原因，太湖人很少吃苦蕎麥食品。2003年以后，原本無人問津的苦蕎麥只是在李義文的手上換了一種吃法，就從原來的一文不值到現(xiàn)在和大米一個價。? 記者：“你知道這苦蕎麥現(xiàn)在賣多少錢一斤？”? 農(nóng)民：“好蕎麥大概要賣一元多一斤?！?? 記者：“這個價格不低?！?? 農(nóng)民：“價格不低，比小麥還要貴一點，跟米差不多。” ? 雖然賣上了米價，可是產(chǎn)量卻比大米低得多。所以，當?shù)剞r(nóng)民就利用花亭湖畔的灘涂地來種一些。目前，全縣年產(chǎn)苦蕎麥3000多噸，完全滿足了李義文的生產(chǎn)需要。? 苦蕎麥加工廠生產(chǎn)主管 何詩良：“去掉小麥殼以后，進行碾粉。碾粉過后我們就用炒鍋來炒，把粉炒熟。炒熟過后通過膨化劑，進行膨化，進行高溫殺菌。? 苦蕎麥糊不僅食用方便，而且苦味大大降低，然而誰能想到，做苦蕎麥糊之前，很少清閑的李義文還在為怎樣度過晚年生活感到迷茫。1997年退休后，李義文做過兩年多郵電線纜生意，賺了100多萬。此后，由于市場不景氣，他停掉了生意。直到2002年底，一件看起來跟他毫無關(guān)系的事情發(fā)生之后，他才重新忙活起來。當時，安慶市一位副市長在上海就醫(yī)，醫(yī)院老教授讓他的家屬想辦法弄一點苦蕎麥。? 李義文:“叫他要搞苦蕎，苦蕎麥，越純的越好，搞個幾十斤到上海來?！?p>? 得到這個消息，李義文眼前一亮——原來賣不出錢的苦蕎麥居然還有市場！查閱資料后，他知道苦蕎麥性涼、無糖、食用纖維素含量豐富，是糖尿病、胃病患者喜愛的食品，而且近年來人們對粗糧、雜糧的喜好程度也在不斷增加。于是，年近花甲的李義文萌生出開發(fā)苦蕎麥方便食品的想法，把它加工成類似芝麻糊那樣的東西。2003年3月，在他的鼓動下，汪雙久等三個朋友都掏錢入股，一共湊成50萬元，干起了苦蕎麥加工項目。那么，既然認準了好項目，李義文為什么不自己一個人干呢？? 李義文：“我算了一下賬,一個人的力量單薄。一個月搞10萬元利潤,好歹只有10萬元。如果說有合作伙伴在一塊,我能搞100萬元,誰的利潤大?我就是小股份,就是四六開,我也能得40萬。”原來，這三位朋友分別從事房地產(chǎn)和家具等生意，社會交際面很廣。李義文想利用他們的社會關(guān)系來打開市場。合股之初，他們一邊籌建，一邊試生產(chǎn)?？墒遣痪靡院?，就只剩下李義文一個人在操作，因為三位股東都以原來的生意為主，難以顧及這邊，所以，合股并沒有產(chǎn)生合力。更糟糕的是，股東們在經(jīng)營思路上也產(chǎn)生了分歧：李義文想盡快把產(chǎn)品打進大城市、大超市；而汪雙久則認為應該穩(wěn)扎穩(wěn)打，從本地做起。? 此外，企業(yè)差旅費、招待費等開支問題也讓幾個股東心存疑慮，這讓李義文很鬧心。? 記者：“心里有沒有犯嘀咕？”? 汪雙久：“那畢竟，那肯定都有點。 ”? 李義文：“100塊錢用了是怎么樣用了,對不對?時間長了你能報得出來嗎? 對不對?你買兩包煙也行，你買一包煙也行；我一頓飯吃100元，吃200元也行?！?p>? 其實，三位股東和李義文之間只是一種松散的合作關(guān)系。由于開支數(shù)額難以控制，更不可能一一說明每筆花銷的出處，他們難免對李義文心生猜忌。在盡力維持局面的同時，李義文還要忙于很多具體事務。為了工作方便，他還學會了自己開車。 ? 朋友 宋迪華：“他自己開，有時候勞累了，很疲勞。疲勞了他就在路上休息，堵車在車上就睡了?！?p>? 艱辛的付出終于有了收獲。2003年6月，合肥的一位客商被他的產(chǎn)品和誠意打動，給他下了第一筆定單，雖然只有一萬多元錢的貨，他卻格外高興，也特別重視。誰料已經(jīng)生產(chǎn)了一噸的苦蕎麥糊卻不能速溶，而原來他壓根就沒想到會存在這個問題。? 車間主任 韋文華：“剛開始搞這個事情，以為很簡單，不就是蕎麥粉嘛，對不對？不搞速溶，就開水泡它都能熟，對不對？誰知道開水倒里面去，外面熟了，里面還是生的。外面熟了就把里面包起來了，里面就等于成生粉了?！?? 李義文一開始就想把苦蕎麥碾成粉，加入配方做成沖劑，因為這符合現(xiàn)代人的生活習慣和節(jié)奏，也是很多營養(yǎng)食品項目所走的路子，但是不能速溶還叫什么沖劑？又怎么賣得出去？這讓他特別著急，趕緊托朋友找關(guān)系到杭州去找同類的食品廠。? 車間主任 韋文華：“那是著急啊，整晚整晚地睡不著覺。我們第一次去杭州的時候，整三個晚上沒睡覺?！?p>? 費了一番周折后，他們參觀了杭州的一家藕粉廠。藕粉是容易溶解的淀粉，而苦蕎麥則屬于不易溶解的粗纖維，兩者差別很大?；貜S后他們不斷試驗，調(diào)整各種配方的比例，但是最終也沒有達到即沖即溶的速溶標準。李義文只好再次到杭州把藕粉廠的技術(shù)員請了過來。? 車間主任 韋文華：“他也沒給什么技術(shù)資料給你，就聽他講什么配方。按他這個配方大概又過了一個多星期把這個事情拿下來了?！?? 解決速溶問題，只是度過了眼前的難關(guān)，更讓李義文焦心的是運作機制。因為股份制合作的結(jié)果已經(jīng)和他的初衷相差太遠，不但沒能凝聚力量，反而使自己心力交瘁。晉熙鎮(zhèn)政府一直關(guān)注著李義文和他的項目，他們也發(fā)現(xiàn)了一些問題。 ? 安徽省太湖縣晉熙鎮(zhèn)鎮(zhèn)長 毛勝發(fā)：“對于企業(yè)來說，我們感覺到資金固然重要，但是它的機制更重要。從他們開始幾個粗放的股份制，不是很完善的股份制，是似是而非的，那種不完善的股份制。”? 在這種情況下，備受困擾的李義文決定和三位股東分開。2004年9月，盡管自己的資產(chǎn)基本上都投進了廠里，他還是借錢買斷了三位股東的股份。? 李義文：“買斷以后，我的大腦就不需要考慮方方面面。我認為這個東西該投入我就投入，該辦的事情就要去辦，也就是講，松綁了吧，松綁了。”? 松綁后的李義文干勁十足，緊緊盯住糖尿病和胃病患者市場，使苦蕎麥很快成為太湖縣很有影響的一種山貨。一些體會到它好處的人還形成了常年食用的習慣。? 消費者 陳生水：“現(xiàn)在吃苦蕎麥糊，我每天早上當早點吃?！?p>? 作為一種具有特殊功效的食品，苦蕎麥糊也逐漸被周邊地區(qū)的消費者接受。然而，市場上的陷阱又讓人防不勝防。2004年，蕪湖的一個經(jīng)銷商要了2萬多元的貨后，并沒有兌現(xiàn)貨到付款的承諾，錢一直沒能收回來。? 業(yè)務員 鄭成凱：最后李總第二次與業(yè)務員一起到蕪湖。到了蕪湖以后，對方打電話來說，他說在深圳，又說他在上海，一直都找不著人，與我們搞貓捉老鼠的游戲?！?? 最后，這筆錢成了呆賬，李義文只好自認倒霉，但是他并沒有放棄把苦蕎麥糊打進大城市的想法。2004年底，他嘗試進入上海市場。? 李義文：“我認為上海市場是一塊肥肉，當時我們主觀上是這樣認為的。我們就想啃這塊肥肉，但是這塊肥肉我們當骨頭啃，把它啃下來?！?? 李義文在上海又是參加展銷會、又是投放電視廣告，花了十幾萬元錢，可是上海人似乎并不領(lǐng)情。? 李義文：“最重要的就是上海人不喜歡吃苦的，苦丁茶不苦嗎？苦瓜不苦嗎？都苦，對不對？我們也接觸了消費者，展銷會上，他說，這個東西苦不苦啊？我們就實事求是地講有一點苦。哎呀，有一點苦怎么吃啊?！?p>? 上海受挫后，李義文知道自己的實力和經(jīng)驗都還不足以承受進入大城市的風險。因為超市進場費、人員工資和房租等各種開支太大。? 李義文：“就不講北京，我們在合肥，我們那里成立一個辦事處，一年沒有3萬到4萬塊錢費用開支是不行的，還要付人員的工資?！?p>? 從上海回來后，李義文定下心來，和本地零售商合作，以較低的價格供貨，保證他們不少于20%的利潤，發(fā)動縣城的零售商為他代賣。這家位于縣城主干道的山貨店以本縣顧客為主，一年要為李義文銷售10萬多元的產(chǎn)品。 ? 何賽云也一直替李義文零售苦蕎麥糊，現(xiàn)在她已經(jīng)把產(chǎn)品擺進了縣城里最大的一家超市。? 零售商 何賽云：“我賣這個產(chǎn)品非常好銷，很暢銷，而且顧客反映質(zhì)量非常好。下一步我想搞到安慶去，因為我本人的家就在安慶，我想搞到安慶的超市里去?！?p>? 更讓李義文高興的是，不用他多花一分錢，零售商們就會想盡辦法替他打市場。這家店主還通過自己的關(guān)系把苦蕎麥糊打進了北京市場。對李義文來說，這純粹是意外收獲。? 李義文：“北京銷售很好啊，她給我做了個示范。” ? 當然，外地市場主要靠業(yè)務員，零售商針對的還是本地市場。這樣一來，李義文既省心又省錢。而剛開始找業(yè)務員的時候，他可一點也不省心。? 李義文：“我們給他的就是三個月的試用期，每個月的工資是500塊錢加上100塊錢的手機費600塊錢。在試用期內(nèi)你能賣多少，我沒有制度的考核，這個提成當時我們也沒有考慮這個問題?！?p>? 由于沒有考核標準，發(fā)固定工資又讓業(yè)務員沒有什么壓力，三個月試用期結(jié)束后，他們不但沒能給李義文帶來多少業(yè)務，卻讓他實實在在地付出了一萬多塊錢的工資。鑒于這個教訓，李義文又重新招了一批有豐富市場經(jīng)驗的業(yè)務員。他們的報酬由保底工資、月返利和年終獎三個部分構(gòu)成，月平均收入也達到了四五元錢。這個政策調(diào)動了業(yè)務員的積極性，市場也很快打開。? 記者：“這批貨是到哪兒去的？”? 業(yè)務員 鄭成凱：“到湖北黃石，主要是黃石，另外是武漢?！?p>? 記者：“現(xiàn)在你這個市場能夠覆蓋多大范圍？”? 業(yè)務員 鄭成凱：“覆蓋安徽周邊五六個省，在目前?！?p>? 李義文現(xiàn)在不和商場超市直接打交道，人輕松了，生意卻越來越好。2005年，苦蕎麥糊的銷售額就突破了100萬元。給業(yè)務員的只是小錢，得大錢的還是自己。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/136466.html
