列位看官：

　　前幾天我的一篇關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品的文章發(fā)表后，陸續(xù)接到近十家媒體的電話，這其中也包括《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》這樣有影響力的媒體，要求授權(quán)他們發(fā)表。

　　這是好事！

　　本意寫(xiě)下來(lái)只是自己跑市場(chǎng)的總結(jié)，把一些感性的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成理性的文字，以便于自己提高。如果同時(shí)能幫助其他行業(yè)的朋友少走一些彎路，那當(dāng)然是于人有利，于已無(wú)損的好事。

　　只是有的媒體朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：晁老濕，您能不能好好寫(xiě)啊，怎么搞個(gè)“偉哥拍案”，我們發(fā)表時(shí)還得做一下改動(dòng)。

　　您沒(méi)看錯(cuò)，是廣東話中“咸濕”的“濕”，

　　至于“老師”，偉哥還真不敢當(dāng)這個(gè)稱呼！

　　這里特別說(shuō)明一下， 也算是統(tǒng)一回復(fù)各位朋友：本意碼字只為自?shī)首詷?lè)，且受“文濤拍案”和“老梁故事匯”這兩檔節(jié)目影響比較深，碼字的時(shí)候就好象與對(duì)面的朋友聊天一樣，沒(méi)有特別的考慮布局謀篇。所以文章形很散，至于是否能做到“神不散”，我就盡自己最大努力吧！

　　閑話少敘，書(shū)歸正傳。

　　一年一度的上海美博會(huì)召開(kāi)在即，一想到即將見(jiàn)到許多好久沒(méi)見(jiàn)面的各地的好友能夠會(huì)面于上海，我這個(gè)心中非常地“上下”，即席做詩(shī)一首，而且要用朗誦腔念出來(lái)：

? 那啥那啥啥，

? 那啥那啥啥。

? 那啥那啥啥?。ㄌ貏e：這句尾音要高上去，才有氣勢(shì)?。?/p>

? 那啥那啥啥。

　　旁邊的相聲演員王聲大聲叫好：好！晁老濕，您這首詩(shī)包羅萬(wàn)象??！

　　我：??！真正地要啥有啥！

　　這詩(shī)也做完了，跟您聊聊從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)美博會(huì)參觀，注意什么才能真正對(duì)自己的生意起到幫助，而不是走馬觀花，看完就完了。

　　通過(guò)前一段時(shí)間的市場(chǎng)走訪，跟行業(yè)內(nèi)的許多經(jīng)銷(xiāo)商朋友溝通，把他們來(lái)美博會(huì)的目的和做法歸納總結(jié)一下，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商到美博會(huì)上能真正注意到以下幾點(diǎn)，或許就會(huì)不虛此行：

　　一、看趨勢(shì)

　　古語(yǔ)有云：不謀全局，不足以謀一域！

　　現(xiàn)代人忘了是哪個(gè)說(shuō)的了：站在風(fēng)口上，就是一只豬也會(huì)飛起來(lái)！

　　要與趨勢(shì)為伍，不要對(duì)趨勢(shì)忽略，更不要與趨勢(shì)為敵！

　　前段時(shí)間去某位經(jīng)銷(xiāo)商那里拜訪時(shí)，聊到一個(gè)話題就是：經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是已經(jīng)做到一定規(guī)模的中型、大型經(jīng)銷(xiāo)商，一定要多出去走走，多了解市場(chǎng)上的整體趨勢(shì)。

　　這里面隱含著的一層意思就是：象美博會(huì)這樣一個(gè)眾多廠家參加的盛會(huì)，至少代表了這個(gè)行業(yè)的“平均生產(chǎn)力”。那么看一下這個(gè)“平均”現(xiàn)象是什么，至少不會(huì)讓自己落后市場(chǎng)太多。

　　比如說(shuō)吧，這幾年美博會(huì)每年都會(huì)有一些熱點(diǎn)：“群膜亂舞”的面膜品類(lèi)、彩妝品類(lèi)、香水品類(lèi)、進(jìn)口品類(lèi)、口腔護(hù)理品類(lèi)、直供終端現(xiàn)象、高端洗護(hù)、“爆品”營(yíng)銷(xiāo)、洗衣片等新品類(lèi)等等。

　　今年國(guó)家的“二胎”政策放開(kāi)，嬰童品類(lèi)是否又是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)呢？！

　　說(shuō)到嬰童品類(lèi)，就一定要提行業(yè)內(nèi)我所尊敬的一位經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這位經(jīng)銷(xiāo)商的大局觀和判斷力在行業(yè)內(nèi)是出了名的。在行業(yè)內(nèi)絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)嬰童品類(lèi)化妝品還熟視無(wú)睹的時(shí)候，他早在2011年，也就是5年前就開(kāi)始布局嬰童品類(lèi)了www.aihuau.com，我現(xiàn)在所服務(wù)的這家企業(yè)的品牌是他接的第一個(gè)嬰童品牌，并以此為基礎(chǔ)，陸續(xù)又接了其他的嬰童品牌，5年過(guò)去了，已在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)幾乎形成了對(duì)嬰童品類(lèi)的壟斷。

　　而且，更重要的是，我還是引用這位經(jīng)銷(xiāo)商在某次行業(yè)高鋒論壇上發(fā)言時(shí)所透露的：現(xiàn)在的日子過(guò)得還比較滋潤(rùn)！

　　同樣道理，如果經(jīng)銷(xiāo)商在參觀美博會(huì)時(shí)，能夠敏銳地感知行業(yè)的趨勢(shì)，與趨勢(shì)為伍，而不是與趨勢(shì)為敵，提早布局，就可防惠于未然，

　　二、選產(chǎn)品

　　這些大的趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商到美博會(huì)即便是走馬觀花地看一遍，心中也大概有數(shù)了。但更重要的是要在美博會(huì)上選到市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品。

　　美博會(huì)的時(shí)間是三天，參展的廠商眾多，在三天內(nèi)走馬觀花的看一遍，由于信息眾多，可能看完之后也忘了。

　　怎么才能最有效選擇產(chǎn)品呢？

　　這里推薦另一位我所尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商的做法：

　　1.這位哥哥已經(jīng)連續(xù)幾年了，都是提前預(yù)定好美博會(huì)期間住的房間，先安頓好住處，沒(méi)有后顧之憂。

　　2.在美博會(huì)的前兩天，盡量多地到各品牌參展位上去觀察，與參展品牌的廠家人員溝通。

　　3.到那問(wèn)的最多的幾個(gè)問(wèn)題就是：你們既然來(lái)參展，有什么新品？最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品又是哪個(gè)產(chǎn)品？這樣兩天走下來(lái)，就對(duì)幾乎大部分的參展品牌的競(jìng)爭(zhēng)性單品和新品有了印象。

　　4.記下來(lái)。

　　5.到第三天，上午休息一下，下午就到已選擇好的展位前，趁品牌商要處理貨的時(shí)間，挨個(gè)地把這些感興越的樣品全部買(mǎi)回去，基本上每年都買(mǎi)個(gè)2萬(wàn)元左右的樣品。

　　6.買(mǎi)回去之后，進(jìn)行研究。判斷哪些單品有競(jìng)爭(zhēng)力的，就與合作的廠家，或者是行業(yè)內(nèi)的廠家朋友，進(jìn)行推薦。讓這些廠家給他訂制，還用廠家的品牌。但這些訂制的產(chǎn)品給他的供價(jià)就非常低，利潤(rùn)可以得到相當(dāng)?shù)乇ＷC。

　　我第一次聽(tīng)說(shuō)這種做法，當(dāng)時(shí)覺(jué)得真的是佩服到非常。一般這種做法，不要說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，即便是廠家也幾乎沒(méi)有這樣做過(guò)的。要知道，偶爾購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)樣品可能都能做到，但這樣連續(xù)幾年都大量購(gòu)買(mǎi)參展品牌的特色單品的情況，不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的思路的。

　　至于這位經(jīng)銷(xiāo)商的生意，那當(dāng)然是日子也過(guò)得比較滋潤(rùn)。

　　三、觀廠家

　　這里的觀廠家有兩層意思：

　　第一層意思是已經(jīng)跟自己合作的廠家，借參展的機(jī)會(huì)看一下這家廠家有什么新的變化，有什么新的思路，甚至借機(jī)看一下這家企業(yè)的整體人員的素質(zhì)。這樣也對(duì)這家企業(yè)未來(lái)的發(fā)展作一下預(yù)判。

　　第二層意思是觀察已以有合作意向的廠家。之前可能已經(jīng)有廠家的銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪過(guò)，說(shuō)的可能也是天花亂墜，經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有最后下定決心要不要合作，借美博會(huì)期間到廠家的展位前進(jìn)行細(xì)致地觀察。這時(shí)候，觀察人勝過(guò)觀察產(chǎn)品，感覺(jué)一下這個(gè)廠家的老板或操盤(pán)手的思路，直覺(jué)地判斷一下將來(lái)合作能不能愉快，當(dāng)然也借這個(gè)機(jī)會(huì)多爭(zhēng)取一下廠家的支持條件。

　　四、聊問(wèn)題

　　美博會(huì)期間，與眾多的其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商一起到展會(huì)了，那就一起與廠家老板溝通一下，市場(chǎng)上有什么問(wèn)題，咱們的品牌現(xiàn)在存在什么問(wèn)題，產(chǎn)品怎么改進(jìn)，我這個(gè)市場(chǎng)有什么遺留問(wèn)題等等。

　　往往這個(gè)時(shí)候，廠家老板也覺(jué)得：遠(yuǎn)來(lái)就是客！市場(chǎng)上存在的遺留問(wèn)題大家有商有量，你退半步，我退半步，就把問(wèn)題也都解決了。

　　當(dāng)然我也見(jiàn)過(guò)，市場(chǎng)問(wèn)題解決不了，大家差點(diǎn)吵起來(lái)的情況。

　　但不管怎么說(shuō)，美博會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商與廠家提供了一個(gè)溝通交流的平臺(tái)。

　　五、拉采購(gòu)

　　這里的采購(gòu)是指終端賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)手。

　　市場(chǎng)難做，零售終端也要主動(dòng)出擊，他們也要主動(dòng)選擇新品，而不是象之前被動(dòng)地等著經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)新的單品。所以現(xiàn)在有的經(jīng)銷(xiāo)商直接拉著賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)到美博會(huì)上來(lái)選品牌，選產(chǎn)品。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)看中了哪些品類(lèi)、哪個(gè)品牌，自己再和廠家溝通合作事宜。

　　當(dāng)然這種選品牌、選單品的方式肯定會(huì)得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的最大力度地支持。

　　六、聚人脈

　　一年一度地年度盛會(huì)，同行朋友、之前的同事原來(lái)天南地北，借這個(gè)機(jī)會(huì)大家聚一聚，會(huì)一會(huì)老朋友，認(rèn)識(shí)一些新朋友。聊一聊這一年來(lái)的收獲，吐一吐這個(gè)社會(huì)的槽。

　　更重要的是，聊一聊有沒(méi)有新的賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，有錢(qián)大家一齊賺。

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