愛華網(wǎng)因餐飲企業(yè)的進入門檻相對比較低，投資者紛紛跟進企圖賺餐飲錢。漸漸地，粥少僧多的局面出現(xiàn)，餐飲競爭日益激烈化。競爭慘烈的結(jié)果就是利潤少，牌加劇，餐飲企業(yè)朝低利潤發(fā)展。餐飲投資者苦不堪言。???? 其實，只要方法得當(dāng)，在競爭激烈的今天一樣可以實現(xiàn)高利潤。本期，我們介紹餐飲企業(yè)提升獲利能力應(yīng)該掌握的32個杠桿，助您“向低利潤告別”一臂之力。餐飲獲利的32個杠桿??? 關(guān)于餐飲企業(yè)提升獲利能力專題內(nèi)容我們設(shè)計了32個操作杠桿，希望您能運用杠桿，找到支點、調(diào)整力臂、設(shè)計力距、發(fā)力操作、提升獲利。??? 杠桿一：先天因素與放棄策略??? 放棄是徹底的策略選擇，對于回暖店鋪合作到期不再續(xù)約即可；對于直營店鋪關(guān)閉意味著沒有投資收回的放棄。因而，選擇放棄策略應(yīng)持續(xù)虧損之間平衡；另一方面要在是否有損企業(yè)價值形象方面做權(quán)衡，最終放棄沒有發(fā)展前景，處于虧損狀態(tài)的店鋪。??? 杠桿二：變化因素與轉(zhuǎn)型策略??? 有三種轉(zhuǎn)型策略：維持策略，具有特殊價值及特殊功能的店鋪不能輕言撤退，這是經(jīng)營戰(zhàn)略的需要；改裝策略，重新定位店態(tài)等級，店態(tài)主題，進行改裝，當(dāng)然要確定改裝目的與改裝前提；轉(zhuǎn)換策略，在分析的基礎(chǔ)上對虧損店鋪進行改裝轉(zhuǎn)換，當(dāng)然要分析轉(zhuǎn)換目的與轉(zhuǎn)換前提。 杠桿三：綜合因素與治療策略 綜合因素多欠缺是難以克服的，要具體評價原因，包括：商圈原因、環(huán)境變化、業(yè)太選擇、店態(tài)老化、人員能力、核心專長、對手強大……如果是人的問題，技術(shù)問題、管理問題可采取“三次住院治療”的方式醫(yī)治，醫(yī)治無效再選擇放棄。 杠桿四：突發(fā)因素與預(yù)防策略 突發(fā)因素所造成的虧損是嚴(yán)重的，餐飲企業(yè)不能等到事情發(fā)生后再去補救，這樣做充其量是有事后效應(yīng)。對突發(fā)因素餐飲企業(yè)應(yīng)以防范為主，通過設(shè)計、訓(xùn)練、討論應(yīng)對措施、預(yù)防、控制、應(yīng)對突發(fā)事件、將損失降到最低點。 杠桿五：持平經(jīng)營轉(zhuǎn)變策略 持平經(jīng)營轉(zhuǎn)變策略與負利潤的轉(zhuǎn)型策略有相似之處，都是通過注入活力來提升獲利能力，包括：改變環(huán)境、店態(tài)升級、更新產(chǎn)品等內(nèi)容。 如果基礎(chǔ)管理上不去，轉(zhuǎn)變策略對獲利能力的改進是暫時的，隨著新的賣點逐漸退化，餐飲企業(yè)很快或最終會回到零利潤經(jīng)營。 杠桿六：持平經(jīng)提升策略 提升策略是指在沒有外延投入的前提下，通過改進，完善影響餐飲企業(yè)營運獲利的相關(guān)因素而獲利的策略，重點是向管理要效益。???? 提升策略要點是：企業(yè)資源優(yōu)化組合，企業(yè)全程有效控制，團隊基礎(chǔ)管理訓(xùn)練，團隊專業(yè)管理訓(xùn)練，團隊管理發(fā)展訓(xùn)練。 杠桿七：微利策略以量取勝 微利策略是指以賺小錢把大利讓給顧客。但如何提高顧客惠顧數(shù)量以及促進顧客持續(xù)購買是微利策略實現(xiàn)的關(guān)鍵。當(dāng)然，以量取勝的前提是有殷實的保證，包括 ：成本優(yōu)勢、費用優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、速度優(yōu)勢、模式優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等內(nèi)容。 杠桿八：微利經(jīng)營以質(zhì)求勝 要提升獲利能力就要使企業(yè)進入利潤區(qū)，增加產(chǎn)品和服務(wù)的附加值以質(zhì)求勝。在實施層面以“質(zhì)”求勝有兩個驟。 1、 擴大銷售通路、降低營運成本、提升市場份額向營利過渡。 2、 鎖定戰(zhàn)略意圖、領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)水平、駕馭區(qū)域市場向盈利挑戰(zhàn)。 杠桿九：節(jié)儉意識培育 節(jié)儉是一種企業(yè)文化，不但是對營運成本和營運費用的約束與控制，而且是讓每個人建立節(jié)儉意識，并從自我做起、從細節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從細節(jié)做起、從總裁做起、從高階做起、從生產(chǎn)做起、從服務(wù)做起、從各環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)節(jié)儉意識。 杠桿十：前瞻意識培育 前瞻意識要求從總裁到員工減少無用功、降低重復(fù)浪費。對餐飲總裁來講，這種先期意識具全局性、前瞻性。 杠桿十一 ：危機意識培育 危機意識強調(diào)：一是危機感，能激發(fā)工作人員的緊迫感、責(zé)任感、從而在工作中保持謹(jǐn)慎與認(rèn)真的態(tài)度；二是識別危機能力，使工作人員能夠隨時注意危機信號、及時處理、及時應(yīng)對、降低損失。 杠桿十二：教育意識培育 教育意識要求總裁及管理人員持之以衡、反復(fù)教化、分析案例……對工作人員進行反復(fù)的教育。牢記教育(訓(xùn)練)七次以上才能記住的定律。教育意識對強化工作人員意識，杜絕意外事故發(fā)生有很大的作用。 杠桿十三：渠道拉動銷售 用渠道拉動銷售是一種縱向發(fā)展的營銷思想，在餐飲領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了現(xiàn)代化大生產(chǎn)的理念，即大量生產(chǎn)與大量銷售的結(jié)合，連鎖總部和連鎖分店各自更好地承擔(dān)了買與賣兩個職能。連鎖總部和連鎖分店都能獲利。 杠桿十四：銷售拉動產(chǎn)能 用銷售拉動產(chǎn)能理解起來有一定的難度，但說到“貼牌”大家熟悉、貼牌發(fā)展的前提就是企業(yè)要有產(chǎn)能，而反過來產(chǎn)能又有笪企業(yè)的貼牌發(fā)展。對餐飲企業(yè)來說，產(chǎn)能是企業(yè)所儲備的發(fā)展能力與能量，包括產(chǎn)品競爭力、采購的優(yōu)勢、銷售的渠道、品牌感召力。銷售拉動產(chǎn)能體現(xiàn)在銷售廣度所帶來的知名度，深度所帶來的美譽度。幅度所帶來的指名度。一旦企業(yè)產(chǎn)能形成就可以更好地擴大銷售，提高企業(yè)價值，獲取更多利潤。產(chǎn)能的積蓄是非常復(fù)雜與艱難的過程。 杠桿十五：產(chǎn)能拉動投資 用產(chǎn)能拉動投資可以從兩方面理解：一方面是產(chǎn)能所帶動的利潤累積可以促進企業(yè)更大規(guī)模的投入并帶來更大的獲利成長；另一方面是產(chǎn)能所具有的能力發(fā)揮能促進餐飲企業(yè)向更寬泛的領(lǐng)域開拓，獲取新的獲利增長點，個體表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈投資，多元化投資。 杠桿十六：價格戰(zhàn)的分析 價值與價格在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的作用是不同的。商戰(zhàn)中很多餐飲企業(yè)試圖通過價格戰(zhàn)來提高獲利，占有更多的市場份額。為了在競爭中獲勝有些餐飲企業(yè)甚至賠本經(jīng)營，從最終結(jié)果來看這樣的競爭只能導(dǎo)致各方利益受到傷害。價格戰(zhàn)不應(yīng)成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主旋律。眾所周知，肯德基和麥當(dāng)勞是快餐業(yè)的巨頭，二者都有相近的產(chǎn)品，都視對方為最重要、最直接、最大的競爭對手，但雙方并沒有了陷入因產(chǎn)品同質(zhì)化而互打價格戰(zhàn)的惡性競爭，是以各自不同方式提升著自身的競爭力，給顧客不一樣的價值感，從這個方面講麥當(dāng)勞、肯德基都實現(xiàn)了雙贏。這很值得中國餐飲企業(yè)思考借鑒。 杠桿十七：價值戰(zhàn)的分析 價值是顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境的綜合感受，是由企業(yè)自身定位、產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、環(huán)境要素等諸多內(nèi)容構(gòu)成的。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中餐飲企業(yè)的價值取向是“讓顧客肯花錢、讓顧客愿花錢、讓顧客有價值感” 杠桿十八：話語權(quán)的概念 話語權(quán)代表的是說話的權(quán)威。對餐飲企業(yè)來講，話語權(quán)是能使企業(yè)掌控經(jīng)營的定義權(quán)，對獲利能力提升有極大的影響。話語權(quán)是針對某一事物、某一方面、某一領(lǐng)域而言的，這些內(nèi)容原本就存在，只不過被首度使用，定義使用、說明使用……使企業(yè)發(fā)現(xiàn)了概念、定義了概念、詮釋了概念。 杠桿十九：作定義的理解 作定義的目的是掌握自主權(quán)和制動權(quán)。對餐飲企業(yè)來講，作定義表現(xiàn)在兩個方面：一是產(chǎn)品的獨特性，只有本企業(yè)有，其它企業(yè)沒有對該產(chǎn)品的把握權(quán)、定價權(quán)；二是企業(yè)在市場競爭中的領(lǐng)袖地位所形成的企業(yè)對行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、排他權(quán)。如果有企業(yè)敢挑龍頭老大結(jié)果是可想而知的。 杠桿二十：話語權(quán)的打造 話語權(quán)的打造是企業(yè)綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，表現(xiàn)在某種特定要素的突出競爭優(yōu)勢。如：若企業(yè)成本能夠始終保持比其它競爭對手低20%的話，那么該企業(yè)就掌握了價格的話語權(quán)，即使在對手降價到保本水平時仍掌握一定的利潤空間；若企業(yè)擁有不可替代的產(chǎn)品特色和技術(shù)保密優(yōu)勢的話(像可口可樂配方那樣)，那么該企業(yè)就掌握了產(chǎn)品的話語權(quán)，即使對手效仿也無法復(fù)制精髓，企業(yè)一直有較大的利潤空間。 杠桿二十一：產(chǎn)業(yè)鏈條獲利 產(chǎn)業(yè)鏈條獲利定義：以產(chǎn)業(yè)鏈某盈利階段為背景，在獲得該段產(chǎn)業(yè)鏈利潤的同時、向下、向下、向左、向右延伸而刑期怕牢固產(chǎn)業(yè)鏈條和上游、中游、下游、產(chǎn)業(yè)鏈獲利段及獲利點。在產(chǎn)業(yè)鏈中，合作各方都有自己的位置和獲利機會。對餐飲企業(yè)來講，產(chǎn)業(yè)鏈獲利點表現(xiàn)在把握增長點，打造價值鏈、提升競爭力、獲取相關(guān)效益四方面。 杠桿二十二：產(chǎn)業(yè)鏈的策略 產(chǎn)業(yè)鏈打造兩種模式：一是多元化模式；二是專業(yè)化模式 (1)多元化產(chǎn)業(yè)鏈：指餐飲企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條之間不都在主營業(yè)務(wù)上有聯(lián)系，是跨躍不同行業(yè)的鏈條設(shè)計。多元化產(chǎn)業(yè)鏈能使企業(yè)分散主營產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)然，多元化本身也存在巨大的風(fēng)險，畢竟隔行如隔山 (2)專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈：指餐飲企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條的各環(huán)節(jié)都是圍繞主營業(yè)務(wù)展開的，下游拓展、中游發(fā)展、上游延伸形成“從田間到餐桌”的供應(yīng)鏈，構(gòu)成餐飲企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈運行的獲利模式。專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈也存在風(fēng)險，像去年、前年的禽流感對于單純以雞為產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的泰國正大集團沖擊是非常大的。 杠桿二十三：合作伙伴關(guān)系 建立合作伙伴關(guān)系是對產(chǎn)業(yè)鏈條獲利的保護，“開放、合作、共贏”是產(chǎn)業(yè)鏈的生存原則。有合作才有利益牽制，這是餐飲企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)展應(yīng)有的認(rèn)知。如果餐飲企業(yè)沒有建立起互惠、互利、共贏的伙伴關(guān)系，只靠自身的“強勢地位”壓制合作對象的利益，即使眼前產(chǎn)業(yè)鏈條能夠建立并實現(xiàn)獲利，這種產(chǎn)業(yè)鏈條也容易“脫鉤”而一旦鏈條中斷就會對企業(yè)獲利產(chǎn)業(yè)巨大影響。 杠桿二十四：全面收集能力 全面信息收集得利于企業(yè)電子信息設(shè)備、設(shè)施、軟件的應(yīng)用，如：計算機、POS機、點菜機等；信息網(wǎng)絡(luò)的建立，如：店鋪、采購、加工、出口、銷售等。全面信息來自于企業(yè)內(nèi)部和外部，具體地講包括店鋪信息、總部信息、外部信息。 杠桿二十五：迅速處理能力 信息知本變現(xiàn)能力不但要求信息質(zhì)量，而且要求處理速度。迅速處理能力由信息收集方式(粗略、精細)，處理路徑(集中、授權(quán))、處理手段(報告、聯(lián)網(wǎng))所決定。 杠桿二十六：有效應(yīng)用能力 對于具體決策而言、信息知本偏重于本身的精細化、數(shù)字化內(nèi)涵；對于宏觀決策而言，信息知本偏重于全面性、可靠性內(nèi)涵。 杠桿二十七：企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)獲利的支點。無論是本土企業(yè)還是外來企業(yè)都存在不斷創(chuàng)新的問題、服務(wù)環(huán)境、餐飲企業(yè)應(yīng)適應(yīng)顧客日益苛求的需要。 杠桿二十八：企業(yè)制度創(chuàng)新雖然制度是企業(yè)凝固的決策，但是這不代表制度不需要創(chuàng)新。隨著經(jīng)營環(huán)境的變化、經(jīng)營內(nèi)容的調(diào)整、特別是隨著以產(chǎn)品為中心、以市場中心向以顧客為中心、以利潤為中心轉(zhuǎn)移、餐飲企業(yè)需要對原有制度進行更新，否則制度會束縛企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)制度創(chuàng)新中需要注意。 杠桿二十九：企業(yè)組織創(chuàng)新 組織是企業(yè)運行的保障。亨利?艾伯特說：“一個管理者常犯的錯誤是低估或忽視組織結(jié)構(gòu)、組織制度對人的行為影響。”組織創(chuàng)新難度最大，但對企業(yè)獲利保證最實在。企業(yè)組織創(chuàng)新應(yīng)著眼于組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)長期獲利的影響，對企業(yè)發(fā)展獲利的影響，對企業(yè)獲利動力的影響。 杠桿三十：品牌獲利水平 品牌保障利潤是因為品牌能夠超越產(chǎn)品本身，為品牌所有者帶來持續(xù)的利益，因為顧客一旦認(rèn)同某種品牌就存在著重度忠誠者，中度忠誠者、輕度忠誠者、潛在購買者。特別是重度忠誠者和中度忠誠者是品牌產(chǎn)品的持續(xù)購買者，在他們的觀念沒有被其它產(chǎn)品所替代之前，持續(xù)見習(xí)行為本身能為企業(yè)貢獻利潤、從這個層面上講品牌具有保障利潤的功能。 杠桿三十一：品牌獲利模式 企業(yè)通過品牌獲利是對的，沒有品牌的企業(yè)獲利能力沒有后勁保證。今天、餐飲總裁已經(jīng)有了這樣的認(rèn)識，即企業(yè)競爭已進入品牌競爭階段。但如何實現(xiàn)品牌獲利，如何擴大品牌獲利仍在探索之中。 杠桿三十二：品牌獲利打造 餐飲品牌打造不能單靠廣告宣傳要為品牌注入內(nèi)涵，使品牌具備五個方面內(nèi)容。即出品品質(zhì)有特色、一定的市場占有率，適明推出創(chuàng)新品種、有豐富的文化內(nèi)涵、開展各種促銷活動。 必須注意品牌個性、發(fā)展計劃、持續(xù)廣告、促銷降價、特許回暖、推廣內(nèi)耗、深度廚務(wù)、深度服務(wù)、深度管理、人力資本對品牌打造與品牌獲利的影響
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