客人認(rèn)為價格高、不想買，應(yīng)該怎么辦？五種對策！“制高點”系列問答之四

問題背景：為了幫助茶商把握大勢、適應(yīng)環(huán)境，快速提高茶葉營銷能力，2016年3月，點茶成金微信公眾平臺的“茶商書店”推出了“制高點”學(xué)習(xí)組合套餐，所有“茶商書店”的購買者都可以免費享受遠卓品牌專家提供的遠程咨詢服務(wù)。

點茶成金平臺將選取典型問題進行分析，與大家一起分享，一同提高茶葉營銷能力。已經(jīng)分享的問題有《茶葉店和茶產(chǎn)地，如何聯(lián)盟才能更快賣茶？》、《自建網(wǎng)絡(luò)商城賣茶，還有出路嗎？》《新進入茶產(chǎn)業(yè)，茶企如何建渠道賣茶？》等。

問題描述：如果客人進店，價格問題還沒有達成一致意見，應(yīng)該怎么辦呢？

專家解答：這個問題非常常見，非常典型，包含的內(nèi)容也很多，我們希望需要解答的“制高點”讀者能夠提供更多的信息，以便我們給出更有針對性的解答。

在解答之前，我們先明白一點，價格異議只是露出水面的冰山而已，沒有露出的才是冰山的主體部分。所以，我們要努力探尋問題背后的問題。為了便于大家對照解決，我們在這里將問題分為五種情況來說明。

第一種情況，客人感覺茶葉不值得，所以覺得價格高了，不想買。這個時候可以通過提問，讓消費者“具體描述”心中不值得的感受，然后針對其具體的感受去解決。例如，倘若客人覺得茶葉形狀不好看，那么，你要說清楚為什么茶葉是這種形狀，把茶葉的價值生動地描述出來，然后消除客人心中的疑惑。

第二種情況，客人感覺茶人包裝不值得，所以覺得價格高了，不想買。這個時候你可以讓他具體描述好包裝的樣子，然后借著他的描述來談?wù)勛约旱陌b，說清楚為我們什么采用這種包裝，讓其認(rèn)識到這種包裝的價值，然后客人就會覺得包裝能夠體現(xiàn)茶葉的價值，重建客人心中的價值感，消除客人心中對價格的疑惑。

第三種情況，客人感覺購物環(huán)境不值得，尤其是實體店，若是缺乏主題鮮明的裝修，紊亂不堪，剛剛進店的新客人，自然會對茶葉的價值產(chǎn)生懷疑，而老客人就不會懷疑。遠卓品牌服務(wù)的茶葉品牌中，有些茶葉店的環(huán)境一般，卻也能銷售幾千元一斤的茶葉，其根本不在于環(huán)境，而在于老板的人品。

簡言之，短期來看環(huán)境很重要，但長期還是要看人品，包括老板的人品和服務(wù)人員的人品。www.aihuau.com品牌實戰(zhàn)權(quán)威導(dǎo)師謝付亮老師十多年前就提出過品牌即人品的論斷，現(xiàn)在來看更有道理，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一切的人與人關(guān)系都將快速回歸到“村落時代”。

第四情況，客人對平臺不了解，對平臺提供的服務(wù)價值也不了解，所以就把這種“模糊的感覺”轉(zhuǎn)變?yōu)榍逦母杏X，即好像是“價格高了”。舉個茶葉之外的例子，我們在點茶成金微信公眾號下的茶商書店銷售“制高點”圖書套餐，一些讀者朋友會擔(dān)心在手機上購買圖書不安全，于是就放棄了，這種對移動電商平臺的認(rèn)知需要慢慢改變，就像在微店里買茶葉一樣，也需要一個增進了解的過程。

第五種情況，客人感覺“人”不值得，所以覺得價格高了，不想買。這個情況也很常見，如果說話人表情以及表述方式讓客人不舒服，也會導(dǎo)致客人覺得價格高了。不得不出，在保障茶葉品質(zhì)的基礎(chǔ)上，一個人的溝通方式還是非常重要的，也就是說，你要茶葉的價值感給生動地表達出來，準(zhǔn)確地表達出來，讓客人聽到你的表述時能夠接納你的表述，并產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想，從而認(rèn)可由“你”而來的茶葉的價值。

例如，為什么有些茶葉店喜歡招聘漂亮的女孩子賣茶，就是為了讓人看起來覺得“舒服”，但若少了系統(tǒng)的說話培訓(xùn)，小姑娘不會說話，則會大大降低信任度。請大家注意，說話只是一種表象，根本的內(nèi)容是從內(nèi)心世界流淌出來的，這也是遠卓品牌要推廣《賣茶你要這樣說》課程的重要原因。會說話，才能更美！

換言之，即使小姑娘再漂亮，贏得了第一秒的好感，若無內(nèi)心的充實和敦厚做后盾，交流之后也是白搭。我們在調(diào)研中看到不少漂亮小姑娘說著“不大漂亮”的話，“趕走了”一批批客人。這實際上是一種極大的浪費，浪費了老板的工資，浪費了一個好的成交機遇，浪費了提高收入的機會，更是浪費了自己的青春，是對自己的極不負責(zé)任。

價格有異議的原因很多，這里列出了五點，以后我們再補充。有這方面困惑的讀者，可以把自己的親身經(jīng)歷描述出來，以便于我們解答。我們在《點茶成金——快速賣茶72招》中有很多相關(guān)的心理分析，建議大家認(rèn)真閱讀，最好是結(jié)合實際的賣茶過程多讀幾遍，一定會收獲良多。

感謝大家的參與，以及對點茶成金平臺的支持，祝大家生意興隆。

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