愛華網(wǎng)開 業(yè) 前 營 銷 方 案
所有飯店企業(yè)，無論其規(guī)模大小，都要制定自己的營銷計劃和一定的營銷目的。經(jīng)過近期市場調(diào)研與客戶的拜訪，加上本人從事餐飲十年以上工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對消費(fèi)的人群大約分為五個層次：
一、人們最低限度的需要。二、對食品和環(huán)境要求比較講究的。三、是因社交需要。四、是需要尊重使命使個人在能得到尊重和好評，取得榮譽(yù)，從而增強(qiáng)權(quán)威的。五、自我實(shí)現(xiàn)需要的。以此情況可將我們企業(yè)現(xiàn)處的環(huán)境和區(qū)域以及裝璜將企業(yè)的消費(fèi)層定在中上等，從而更有效地適用于第二至第五種人群。一、產(chǎn)品競爭策略可以運(yùn)用兩大策略。（1）創(chuàng)新取勝策略，隨著顧客餐飲消費(fèi)的不斷提高和餐飲習(xí)慣的改變，企業(yè)必須不斷根據(jù)顧客需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以此做為產(chǎn)品競爭力的重要策略，如果每個企業(yè)的產(chǎn)品一樣，顧客對每個企業(yè)沒有偏愛而某個企業(yè)企圖提高產(chǎn)品的售價，而就會喪失顧客相反如果企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手差異，并贏故里了顧客的偏愛企業(yè)經(jīng)營就為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造特色，只有這樣才能比競爭對手吸引更多顧客，企業(yè)經(jīng)營者要懂得運(yùn)用本企業(yè)的特色，去營造顧客對企業(yè)的好感。（2）提高質(zhì)量取勝策略，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，直接關(guān)系到顧客的利益，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)競爭能力的一個重要因素，優(yōu)質(zhì)、受顧客歡迎，就有市場，否則就會大量失去顧客，失去市場，質(zhì)量因人而異絕大多數(shù)顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的要求是：菜肴的味道，顧客需要每份菜肴都具有一定味道上的吸引力，如果企業(yè)能讓人享受到特殊味道的菜肴，那么企業(yè)的競爭力就相應(yīng)提高了。① 菜肴的形態(tài)，創(chuàng)造性的菜裝飾，正確的裝飾方法擦凈盤邊上滴下的鹵汁，有助于菜肴的形態(tài)美。② 每份菜肴的份量必須適應(yīng)本企業(yè)客人的需要。③ 菜肴溫度。二、價格競爭（1）正確訂出售價須根據(jù)現(xiàn)開市場以及同行業(yè)相比通常每一個顧客都有一定的總體價值觀和單項價值觀，顧客也會拿這家企業(yè)的售價與另一個企業(yè)的產(chǎn)品售價做比較，當(dāng)顧客認(rèn)為兩家企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相同，而價格又更令人接受時，顧客自然會接受這個企業(yè)的產(chǎn)品因此訂出讓顧客能接受的售價是價格競爭的第一因素也是企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，一般來說同質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)顧客對價格變化就越不敏感，本企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)來判斷與競爭對手有多少差異，來制定出相應(yīng)的售價。（2）評估競爭對手① 競爭對手現(xiàn)出本企業(yè)競爭的大約有幾家，我們可以從中評估一下以下幾個方面② 產(chǎn)品的種類與質(zhì)量。③ 產(chǎn)品的價格，④企業(yè)所提供的設(shè)施與環(huán)境⑤ 服務(wù)質(zhì)量及地理位置等，如果競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)不到顧客的要求就意味著我們將會把競爭對手的顧客轉(zhuǎn)換為自己的顧客，在這種情況下競爭對手會運(yùn)用價格競爭策略來減少顧客的流失，因此正確評估競爭對手，制定出既能贏利又能戰(zhàn)勝競爭對手的價格很重要。
三、服務(wù)競爭
現(xiàn)在產(chǎn)品銷售不僅僅要提供物美價廉的產(chǎn)品，更要有良好的服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量競爭的需要，餐飲企業(yè)競爭除產(chǎn)品、質(zhì)量和價格競爭外，應(yīng)以服務(wù)競爭為首，誰能為顧客提供全面的最佳服務(wù)，誰就能取得優(yōu)勢地位，誰就會擁有更多的顧客。服務(wù)競爭我們分為三方面：（1）服務(wù)方式的競爭（2）服務(wù)態(tài)度的競爭（3）服務(wù)技能的競爭服務(wù)態(tài)度直接影響顧客的心理感受如每一位員工都具備良好的服務(wù)態(tài)度，歡迎顧客的到來企業(yè)注重顧客的感受，并誠摯地希望顧客滿意。服務(wù)技能體現(xiàn)在每位員工身上，每一位顧客，都希望為自己提供服務(wù)的服務(wù)具有較高的服務(wù)技能和技巧，因?yàn)轭櫩统⒁夥?wù)態(tài)度外會同樣程度地重視服務(wù)人員的工作技能，以便獲得最佳服務(wù)，如果企業(yè)能夠提供一種特殊的并且是熟練的服務(wù)技能，那么企業(yè)無疑就是在為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這對顧客有著極大的吸引力。四、要有良好的顧客關(guān)系1、首先要同顧客消費(fèi)群體建好良好的關(guān)系，要認(rèn)真做好每天客戶拜訪記錄。這樣才不斷了解顧客對本店的建議和看法，可以及時幫助我們修改不滿意的地方及菜品。2、遇到特殊消費(fèi)群體，可以贈送優(yōu)惠卡、貴賓卡等活動，這樣可以牢牢控制住一批老客戶。再利用寄、送等及時與客戶溝通，介紹店里的新菜、新優(yōu)惠和生日時送上本店的禮品，用換、發(fā)貴賓卡來掌握持卡人的最新資料，方便建立客戶檔案。3、婚宴的消費(fèi)群體：可以根據(jù)他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定一系列的促銷活動（套餐活動、攝像、樂隊、汽車等），可以免費(fèi)提供。4、壽宴的消費(fèi)群體：可以根據(jù)他們的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定一系列的促銷活動（套餐活動、攝像、蛋糕、禮品），可以免費(fèi)提供。五、聲譽(yù)競爭企業(yè)的聲譽(yù)如同一個人有良好的口碑，企業(yè)要想在競爭中得到發(fā)展和壯大，永遠(yuǎn)立于不敗之地就要以實(shí)際行動來創(chuàng)造也自己的聲譽(yù)，由于競爭日趨激烈讓來企業(yè)用餐的顧客對企業(yè)留下一個良好的印象讓企業(yè)的聲譽(yù)在顧客心目中難以忘懷是很不容易的。（1）要有良好的就餐環(huán)境，包括店內(nèi)布置的和諧典雅，讓顧客能產(chǎn)生一種舒適感，更重要的是其衛(wèi)生條件讓顧客無可挑剔。（2）要有價值相符的菜肴，客人來企業(yè)就餐就是為了進(jìn)餐和休息，要讓顧客消費(fèi)滿意。（3）要有良好的服務(wù)，服務(wù)態(tài)度和藹可親，服務(wù)技能熟練一流是吸引客源的另一方面。（4）要有始終把客人當(dāng)作衣食父母的經(jīng)營方針，不能見利忘義，什么賺錢就干什么，不顧賓客的需求。（5）要有合情合理的宣傳讓更多的賓客了解企業(yè)的存在。（6）要在市場競爭上出同行公平合理合法的方式來爭取賓客，爭取屬于自己的那部分市場，并且打造自己的市場建立共贏時代。（7）每逢佳節(jié)特請一些公益人士來到本店評味本店的菜肴（孤兒院、老人院、社區(qū)）等，這是幫助提高我們酒店聲譽(yù)的宣傳。（8）在市民最接近的活動場所，我們可以加強(qiáng)宣傳活動，例：計程車、公益牌、公交車等。這可以讓更多的市民了解我們酒店。企業(yè)的經(jīng)營活動雖然環(huán)節(jié)眾多，但從總體上講，主要有二方面，
（1）為顧客提供食品飲料等有形產(chǎn)品（2）在上述有形產(chǎn)品的同時為顧客提供服務(wù)這種無形產(chǎn)品起決定性作用企業(yè)產(chǎn)品的銷售過程就是服務(wù)人員的服務(wù)過程餐飲服務(wù)是與銷售同時進(jìn)行的餐飲服務(wù)的優(yōu)劣直接影響銷售的結(jié)果一個餐飲服務(wù)的優(yōu)劣直接影響銷售的結(jié)果一個餐飲企業(yè)想營銷成功，除了選擇好的地理位置，創(chuàng)造出優(yōu)美的就餐環(huán)境使經(jīng)營規(guī)模和策略適于市場需求，儀器和飲料要找到適合的銷路等因素外，更重要的是企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量要能夠達(dá)到顧客預(yù)期的目標(biāo)。較高的回頭率是企業(yè)經(jīng)營成功的主要標(biāo)志，沒有高比例的回頭客人，企業(yè)就不可能長期獲得利潤，爭取顧客到一個餐廳去試一試比較容易，人們因新奇，產(chǎn)品差異等原因愿意到一家新的企業(yè)作初次嘗試，但是要做到顧客常去一個企業(yè)就很難，一個企業(yè)為取得較高的回客率和企業(yè)的長期成功必須適當(dāng)運(yùn)用很多營銷手段和管理技術(shù)，對于成功只有市場預(yù)測，新產(chǎn)品開發(fā)價格制定等營銷活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須結(jié)合高效率的經(jīng)營管理和理念，才能保證為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能保證企業(yè)有較高的回客率。盡管企業(yè)管理者在不斷探討和改進(jìn)管理方式但許多顧客的預(yù)期希望隨著時間地點(diǎn)的不同在不斷變化致使服務(wù)會經(jīng)常出現(xiàn)缺陷，優(yōu)秀的管理者不會怕什么服務(wù)出現(xiàn)問題只會及時解決出現(xiàn)的問題，而解決問題的第一步就是讓我們發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題右以通過消費(fèi)者的反饋來發(fā)現(xiàn)，這種發(fā)現(xiàn)最切合實(shí)際，因?yàn)橹幌M(fèi)者對服務(wù)的真實(shí)反饋，才能確認(rèn)問題之所在從而解決問題，最終最大限度地滿足顧客的期望，消費(fèi)者的信息反饋是一種協(xié)助管理者工作的工具，一種自我糾正的工具，在反饋中得到的信息，可以用來檢查企業(yè)本身的效率，指示我們注意力應(yīng)集中在何處，可以制定出此調(diào)查表。六、企業(yè)目標(biāo)先按當(dāng)月底數(shù)做起加上糾正內(nèi)部的各項不足，經(jīng)過一定的市場調(diào)查和區(qū)域性爭取每月增加營業(yè)額。寧做星級飯店的尾數(shù)，不做民資企業(yè)的龍頭。我相信通過我們大家的努力把順?biāo)畼谴缶频曜兂蓳P(yáng)州一家品牌的餐飲企業(yè)。俗話說的好“酒香不怕巷子深” 。在總經(jīng)理新的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，有眾多精英人材的加盟。使我們通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和酒店一流的裝璜以及價格適中，口味較好的菜肴，來打造我們集團(tuán)化企業(yè)的品牌，一定會做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)公司的宏偉計劃。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/133712.html
