在一個(gè)零首付款“賒銷(xiāo)”盛行的三四線(xiàn)市場(chǎng)，終端經(jīng)銷(xiāo)商往往面臨著“賣(mài)”與“不賣(mài)”的兩難選擇：賣(mài)就意味著不但收不到現(xiàn)錢(qián)。秋后算賬不說(shuō)，還要免費(fèi)配送給用戶(hù)各種贈(zèng)品、保養(yǎng)和燃油費(fèi)。

　　“真是又貼麥子又貼油”。一邊現(xiàn)款從廠(chǎng)家進(jìn)車(chē)，一邊把車(chē)賣(mài)掉幾個(gè)月后才收到車(chē)款，資金壓力大，回款風(fēng)險(xiǎn)多。作為終端經(jīng)銷(xiāo)商老板，每天早上起來(lái)腦海里裝著各種問(wèn)題，每一件都能急得一頭包。

　　可是你不零首付把車(chē)賣(mài)給顧客，那客戶(hù)馬上轉(zhuǎn)身就會(huì)跑到對(duì)面的商家店里，人家巴不得的把自家車(chē)開(kāi)走?？粗?jìng)品開(kāi)張，自己天天“剃光頭”，個(gè)中難受滋味只有做老板的自己知道。

　　內(nèi)蒙古赤峰鑫利達(dá)公司老板王金剛，也經(jīng)歷過(guò)這樣的內(nèi)心煎熬，不過(guò)倍受幾次打擊后，他琢磨出門(mén)道，便放心大膽的做起“零首付”銷(xiāo)售，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，自己的日子也一天天好過(guò)起來(lái)。

　　沒(méi)有“金剛鉆”也攬瓷器活

　　作為一名蒙古族漢子，王金剛2008年在阿魯科爾沁旗的天山鎮(zhèn)開(kāi)始從一家自主品牌的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做起。隨著店內(nèi)規(guī)模擴(kuò)大，他不甘心小打小鬧，于是到了2010年開(kāi)始嘗試做一級(jí)代理了。

　　后來(lái)隨著自己銷(xiāo)售的品牌在赤峰市場(chǎng)進(jìn)行渠道調(diào)整，2012年他離開(kāi)天山鎮(zhèn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)赤峰市，全面開(kāi)始自己在赤峰市場(chǎng)的打拼。

　　“我這些年一直做這個(gè)品牌，心里就想著把它要做好?！痹谶M(jìn)入赤峰市場(chǎng)之初，王金剛建了一個(gè)展廳面積400多平米的4S店，但沒(méi)過(guò)多久就覺(jué)得店面太小對(duì)品牌推廣效果慢，于是另選地建成占地2000多平方米展廳面積近1000平方米的旗艦店。

　　“剛來(lái)赤峰的時(shí)候十分艱苦，我們是夫妻店。白天我和老婆做銷(xiāo)售跑市場(chǎng)，晚上就住在店里”。北方的冬天十分冷，他們住的店里又沒(méi)有暖氣，人蓋幾床被子還是凍得睡不著，但都咬牙堅(jiān)持下來(lái)了。

　　隨著旗艦店建成后，王老板店內(nèi)銷(xiāo)量逐年上升，漸漸達(dá)到300臺(tái)左右。在錫林郭勒、克什克騰旗、巴林右旗、烏丹、敖漢、天山鎮(zhèn)、寧城縣建成的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到9家，每年二網(wǎng)分銷(xiāo)率也都達(dá)到45%以上。

　　從之前在旗縣每年百十臺(tái)的二級(jí)商家做到年銷(xiāo)售幾百臺(tái)的一級(jí)商家，王老板感覺(jué)渾身使不完的勁，但在品嘗收獲的同時(shí)也看到一絲不安和無(wú)奈——那就是“賒銷(xiāo)”。

　　王老板最喜歡做零首付購(gòu)車(chē)

　　“現(xiàn)在赤峰市場(chǎng)零首付購(gòu)車(chē)非常普遍，就是3萬(wàn)多的小排量車(chē)，也不見(jiàn)得顧客直接付全款，都是零首付消費(fèi)，過(guò)幾個(gè)月才把錢(qián)還上?！辟d銷(xiāo)市場(chǎng)普遍存在著顧客攀比心理，看到別人能賒車(chē)，自己即使有現(xiàn)錢(qián)為掙面子也不會(huì)現(xiàn)款消費(fèi)，一定要拖三五個(gè)月后方才把車(chē)款完全交給銷(xiāo)售店老板。

　　發(fā)生在內(nèi)蒙古汽車(chē)終端市場(chǎng)的“零首付購(gòu)車(chē)”不同于一二線(xiàn)市場(chǎng)正規(guī)銀行開(kāi)展的按揭“零首付消費(fèi)”，它屬于商家與顧客之間的“民間借貸”。賒銷(xiāo)過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)及不可控因素，一旦出現(xiàn)紕漏，商家老板只有自己獨(dú)自默默承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。

　　在內(nèi)蒙古赤峰汽車(chē)市場(chǎng)，一些商家為了走量，急于完成銷(xiāo)售任務(wù)，賒銷(xiāo)做的很盲目，出現(xiàn)很多壞賬、死賬的現(xiàn)象。同時(shí)回款不及時(shí)，對(duì)他們產(chǎn)品推廣及店面提升都造成一定阻礙。

　　但是王老板做的卻很規(guī)范，他針對(duì)赤峰市場(chǎng)牧民季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)展零首付購(gòu)車(chē)，通過(guò)規(guī)范有效的合約進(jìn)行管理。

　　在王老板辦公室，可以看到他們經(jīng)過(guò)法院及律師咨詢(xún)后制定的購(gòu)車(chē)分期付款協(xié)議，每份購(gòu)車(chē)協(xié)議上都有購(gòu)車(chē)人及保人簽字。

　　“對(duì)于分期付款這種銷(xiāo)售方式，我們就是用規(guī)范的流程和具有法律效力的協(xié)議進(jìn)行管理，一般都不會(huì)存在什么風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

　　從阿魯科爾沁旗開(kāi)始算起，王老板這種以零首付方式銷(xiāo)售車(chē)輛不下500臺(tái)，除了在資金流動(dòng)上存在一些壓力外，幾乎還沒(méi)有什么壞賬。

　　以零首付這種方式銷(xiāo)售汽車(chē)，還有個(gè)好處：那就是顧客在銷(xiāo)售價(jià)格上沒(méi)有回旋余地，www.aihuau.com因?yàn)樯碳依麧?rùn)很高。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)后的王老板從中盈利，現(xiàn)在對(duì)這種模式十分鐘愛(ài)，“說(shuō)心里話(huà)，我現(xiàn)在都喜歡上這種零首付銷(xiāo)售了”。

　　把那達(dá)慕大會(huì)變身“體驗(yàn)館”

　　當(dāng)然，王老板能在赤峰市場(chǎng)把這個(gè)單一自主品牌做起來(lái)，不僅是依靠零首付消費(fèi)，更重要的是他腦子活、有想法、接地氣。

　　從二級(jí)商家到一級(jí)商家角色轉(zhuǎn)變的同時(shí)，王老板就開(kāi)始著手赤峰市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　盡管當(dāng)時(shí)各方面都需要資金，但一經(jīng)樹(shù)立品牌形象的提升目標(biāo)后，他還是決定建這座規(guī)模檔次在當(dāng)?shù)厥浊恢傅钠炫灥?。此外，他還結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，進(jìn)行品牌推廣及擴(kuò)大宣傳。

　　2013年7月，利用當(dāng)?shù)孛晒抛迨⒋蟮哪沁_(dá)慕大會(huì)打了一套推廣組合拳，因此名聲大震。

　　那達(dá)慕大會(huì)是蒙古族最隆重的節(jié)日，期間會(huì)有幾萬(wàn)人聚集在一起，舉行賽馬唱歌摔跤表演。周邊幾百公里外的牧民成群結(jié)隊(duì)地趕來(lái)，在草原上搭著帳篷住下。

　　針對(duì)那達(dá)慕大會(huì)人數(shù)集中傳播廣的特點(diǎn)，王老板在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)來(lái)40輛展車(chē)進(jìn)行展示，請(qǐng)當(dāng)?shù)囟Y儀公司做現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，在草原上建成占地五畝的體驗(yàn)營(yíng)。

　　為求活動(dòng)效果的最大化，王老板自己花了10多萬(wàn)元采購(gòu)食品招待牧民。白天宰了幾頭羊請(qǐng)牧民吃，晚上和他們一起在篝火旁唱歌，放電影，分發(fā)禮品?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)十分火爆，很多牧民晚上都舍不得離開(kāi)，直接就睡在篝火旁。

　　“每天到了11點(diǎn)以后，我們這里就擠滿(mǎn)看熱鬧的人?！被顒?dòng)的三天里，王老板全家齊上陣，他招待用戶(hù)，妻子介紹產(chǎn)品，而兒子則在臺(tái)上用蒙語(yǔ)為在場(chǎng)的觀眾唱歌，真是一派其樂(lè)融融的。

　　那幾天，到體驗(yàn)營(yíng)的牧民人流量累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)人左右，最遠(yuǎn)的錫林郭勒盟的牧民，聞?dòng)嵰糙s來(lái)參加體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)。

　　扛著帳篷到牧區(qū)

　　赤峰市地處農(nóng)牧區(qū)，地廣人稀。王老板在每年淡季時(shí)，就會(huì)組織員工深入到牧區(qū)開(kāi)展巡展活動(dòng)。

　　“我們做巡展有很強(qiáng)的季節(jié)性，一般都是在牧民閑的時(shí)候進(jìn)行。每年在3-5月份也是我們做巡展最忙的時(shí)候”。

　　在草原牧區(qū)，牧民居住比較分散，王老板帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員挨家挨戶(hù)發(fā)放單頁(yè)。每次出去最遠(yuǎn)的地方有400多公里，他們都會(huì)拉著帳篷。在一些偏遠(yuǎn)的地方?jīng)]有住宿時(shí)，就走到哪搭起帳篷住到哪。

　　“這里的牧民都很淳樸熱情，他要是把你當(dāng)成朋友你就是隨便牽走他家一頭牛，他都不會(huì)急?！痹谕趵习迨掷镉幸槐竟P記本，上面記錄著阿魯科爾沁旗所有蘇木（鄉(xiāng)）、嘎查（村）牧民的電話(huà)。

　　筆記本上記錄的名字，有很多人都是王老板在巡展訪(fǎng)中認(rèn)識(shí)的。一有時(shí)間王總就和他們電話(huà)聊家常?！斑@上面人幾乎我都認(rèn)識(shí)。每次和他們溝通，哪怕他們不買(mǎi)車(chē)，也會(huì)介紹他們親戚來(lái)買(mǎi)車(chē)”。

　　在少數(shù)民族集中的地區(qū)做銷(xiāo)售，首先要學(xué)會(huì)尊重，對(duì)于蒙古族顧客，王老板更是要以誠(chéng)相待，贏得他們的信任。通過(guò)這幾年做銷(xiāo)售，他認(rèn)識(shí)了很多蒙古族朋友。一些鄉(xiāng)村干部也都成了義務(wù)宣傳員。牧民買(mǎi)車(chē)的時(shí)候都習(xí)慣會(huì)向村長(zhǎng)咨詢(xún)，村長(zhǎng)就推薦牧民 “就找王金剛王老板”。

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