愛華網(wǎng)連鎖開店，并非每個(gè)終端都是強(qiáng)勢，但作為廠家來講，有很多時(shí)候，是不得不跟進(jìn)的，對于這種門店，如果廠家對零售業(yè)運(yùn)營能力差，一般只能操作產(chǎn)品，因此，此種門店內(nèi)，更要求家電企業(yè)加強(qiáng)終端運(yùn)作能力，幫連鎖店做“管理”做“運(yùn)營”，也就是賣什么別吆喝什么，要有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)思想才成，不能用幾個(gè)小戰(zhàn)術(shù)就以為是勝利了，這樣不僅使得連鎖店開店質(zhì)量更高，而且對廠家自身樹立品牌形象也極為重要。? 例如，X市最大的某家電超市開業(yè)以來，我們發(fā)現(xiàn)X市的消費(fèi)者對超萬平方米的大賣場不太適應(yīng)，經(jīng)常有顧客不注意店內(nèi)通路標(biāo)識(shí)，我們就建議商家加大了店內(nèi)通路標(biāo)識(shí)的制作力度，在賣場各個(gè)重要的通路上方吊掛明顯的通路標(biāo)識(shí)，增加了店內(nèi)樓層分布吊牌，逐步增加賣場的通透性。在貨架排面的垂直方向增加了弧形分類牌和T形價(jià)簽，以使賣場更加吸引消費(fèi)者的目光，增加磁石點(diǎn)。同時(shí)，利用在轉(zhuǎn)賣場的過程中，在價(jià)格管理上，通過對自己終端的一些裝飾手段提高商品的價(jià)格競爭力和吸引力，來達(dá)到促銷的目的，賣場在看到我們的效果后，也接納我們的建議開始重視賣場的裝飾。
做為廠家業(yè)務(wù)人員，每天的工作基本是在各個(gè)賣場中渡過的，因此，在轉(zhuǎn)賣場的過程中，也留意各賣場一些好的經(jīng)驗(yàn)、做法，到X市超市后有意無意地講給有關(guān)人員聽，慢慢地拿過來后為我所用?？偨Y(jié)分析這幾年與賣場打交道的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)廠家的跟進(jìn)，不僅業(yè)務(wù)員“樂此不?！保伊闶劢K端也“欣然笑納”，雙方在溝通與合作中共同提升了連鎖店的開店質(zhì)量，使得企業(yè)的核心競爭能力越來越強(qiáng)?，F(xiàn)從現(xiàn)代營銷的角度予以提煉、分析，以饗讀者。 一、價(jià)格管理做終端的“信息員” 價(jià)格管理主要體現(xiàn)兩方面，一方面是了解競爭對手價(jià)格的有效信息，一方面是對現(xiàn)有品牌商品的價(jià)格管理。競爭對手的價(jià)格信息主要通過到競爭對手的賣場內(nèi)進(jìn)行抄襲、錄音、拍照等形式來獲?。粚ΜF(xiàn)有品牌商品的定價(jià)原則是：競爭對手有的商品。價(jià)格不能高于對方，至少保持持平；對于X市市場上沒有的商品，適當(dāng)考慮加大商品的毛利率，抬高商品價(jià)格。同時(shí)在定價(jià)低于對手的情況下，在買贈(zèng)等促銷力度上不吃虧。為了防止對方在我方賣場抄記價(jià)格，我建議超市在賣場內(nèi)的隱蔽處（因?yàn)檫@是競爭對手抄記價(jià)格的“藏身之地”）的柱體、墻壁上貼有“請不要抄記價(jià)格”的POP警示語，同時(shí)在賣場內(nèi)有便衣防損員進(jìn)行巡視檢督，發(fā)現(xiàn)競爭對手抄記價(jià)格，禮貌予以勸止。為此，我還經(jīng)常與超市營運(yùn)銜接與配送中心買手進(jìn)行溝通，保證我們的商品價(jià)格、促銷在X市市場上不處下風(fēng)。 二、促銷管理做終端的“情報(bào)員” 在促銷的傳播管理上，我們與超市配送中心溝通，拿出最符合本賣場實(shí)際的促銷方案；我們還利用主要競爭對手每期的DM進(jìn)行價(jià)格比，到省內(nèi)主要中心城市的外資超市賣場收集DM信息資料，通過對比發(fā)現(xiàn)我們沒有的品種，及時(shí)與超市配送中心溝通，建議加以引進(jìn)，來提高我們掌握信息、分析信息、處理信息的能力。原來超市一至二樓電梯兩側(cè),原來的廣告資源只集中在墻體,通過學(xué)習(xí),我受到啟發(fā),建議超市在兩側(cè)沿電梯方向扯上兩根鋼絲繩,在上方面吊掛上特價(jià)商品的POP價(jià)簽，使得原來枯燥的兩側(cè)也充滿了賣點(diǎn)，我們還出資在賣場地面也印上商品的促銷廣告，賣場內(nèi)的墻壁、柱體都有廠家的廣告，使消費(fèi)者從進(jìn)入賣場開始，到處都充滿著商品的信息，到處都有賣點(diǎn)，這樣即提升了超市的賣場賣點(diǎn)和環(huán)境，又宣傳了我們的品牌形象，何樂而不為呢？ 三、渠道通暢——廠家與終端共同努力 渠道的通暢與否與廠家與終端的共同努力密不可分。通過近一年來的“精誠合作”，商品的渠道更加通暢，這也是我們希望看到的結(jié)果。超市提高了我們的收貨速度，新品進(jìn)店程序更加簡便，我們良好的業(yè)績、使得我們的商品周轉(zhuǎn)率大大提升，我們在超市的位置也與日俱增；其次，在進(jìn)入賣場過程中，X超市為我們有競爭力的品種優(yōu)先提供端架、堆頭和排面黃金線位置。這些都是我們溝通的結(jié)果，事實(shí)證明，只有渠道通暢了，雙方才能共同創(chuàng)造出佳績。 當(dāng)然，連鎖開店質(zhì)量不高固然有終端的種種因素，但為了市場競爭的核心商品營銷才是因素之本，只有廠家與商家共同做好這塊市場，用4P原則管理精心呵護(hù)連鎖開店質(zhì)量，相信“雙贏”的局面還是很容易實(shí)現(xiàn)的。
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