? 先做一道單選題：各位老板，您開店是為了什么呢？

　　A、做品牌形象　　B、應(yīng)對競爭的需要

　　C、培養(yǎng)零售團隊　D、驗證零售管理模式

　　E、處理庫存　　　F、做銷售額

　　G、個人愛好　　　H、洗錢　　　 I、賺錢… …

　　在我的課堂上，絕大多數(shù)學(xué)員會選擇最后一項——開店是為了“賺錢”！這個認(rèn)知是對的，對零售企業(yè)來講，店鋪是公司的“利潤中心”，其它部門如生產(chǎn)、財務(wù)、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢，只有店鋪在掙錢。所以如果店鋪再掙不到錢，那這個公司靠什么去運轉(zhuǎn)呀？好了，這個觀點容易達成共識。

　　但是開店是為了賺錢，問題是你的員工知道嗎？

　　你注意到?jīng)]有，我們終端團隊其實不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識，比如：

　　1、天氣不好，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）

　　2、今天生意不好，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）

　　3、看到一位孕婦（才4、5個月的樣子），都來8趟了也沒買過什么，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧？你就這樣服務(wù)的？）

　　4、正在盤點理貨，有客人進來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求，也是做銷售的需要）

　　5、有顧客過來指定要買個什么，導(dǎo)購把貨拿給她，貨款兩清，這單就Over了（注：沒有連帶有售的意識）

　　6、總是只愿意便低價的貨（可是，低價貨不掙錢呀）

　　7、對公司下達的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事，能完成更好，不能完成拉到（銷售動力不夠）……

　　所以，做業(yè)績，首先要解決的是看到這個問題，提升零售團隊的業(yè)績意識！

　　再來，即使知道業(yè)績的重要性了，可是“業(yè)績”是什么呢？

　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢，這沒錯。但在管理當(dāng)中，你的業(yè)績對應(yīng)的是“利潤”還是“銷售額”？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績是指“利潤”?？墒?，你注意到嗎，我們管理用的卻是“銷售額”這個指標(biāo)！

　　大家知道，利潤和銷售額，不是一回事。

　　利潤=銷售額-（毛利水平、租金、裝修分?jǐn)偂⒐べY、售后、財務(wù)（帳期/庫存等）費用、營銷費用、管理費用……）

　　老板要的利潤，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢？

　　一來，利潤很難核算，讓你一個月算一次利潤，你算不出來（有些老板一年能掙www.aihuau.com多少錢都算不出來），一定要算出來呢，管理的成本太高；

　　二來，你用利潤考核你的店長和零售團隊不公平，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金、采購、管理費用等）。所以我們習(xí)慣用“銷售額”即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團隊。

　　這本身是沒有問題的。但如果不施加你管理的手段的話，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤，零售團隊想的是銷售額。老板和員工會在不同的頻道上溝通，比如：

　　1、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品、如新產(chǎn)品或高單價的產(chǎn)品；老板想及時處理一些滯銷的庫存；老板知道，生意要長久，母嬰店的服務(wù)很重要……

　　2、零售團隊想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀，競爭天天在搞呀；短期行為明顯，如挑客、不注重服務(wù)，因為我能在這干多久我自己還不知道呢？……

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