愛華網(wǎng)——《商務(wù)督導(dǎo)》序言? 中國商務(wù)督導(dǎo)第一人?中國特許經(jīng)營規(guī)劃院長周春齡?
什么是商務(wù)督導(dǎo)？? 顧名思義，督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職商務(wù)督導(dǎo)就是針對市場終端進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強(qiáng)的工作，商務(wù)督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高。? 隨著競爭的加劇，以零售經(jīng)營為主的企業(yè)開始越來越關(guān)注商務(wù)督導(dǎo)能力，這種能力是企業(yè)執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。目前，不少企業(yè)已經(jīng)設(shè)置了督導(dǎo)的崗位，但是，很多企業(yè)從上到下，甚至身在督導(dǎo)崗位的本人，都對這個職位感到模糊，不清楚自己的位置，不清楚自己應(yīng)該干什么，如何做好。? 商務(wù)督導(dǎo)是市場終端維護(hù)的重要力量。? 市場調(diào)查表明：消費者在到達(dá)終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有13.4％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。這就是終端促銷的潛力和機(jī)會所在。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地進(jìn)行市場督導(dǎo)工作。? 商務(wù)督導(dǎo)的意義。商務(wù)督導(dǎo)工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企業(yè)為了節(jié)省費用，沒有建立督導(dǎo)機(jī)制。一些設(shè)立了督導(dǎo)崗位的企業(yè)，也往往形同虛設(shè)，感覺終端市場有問題了，就趕緊派人奔赴那個市場進(jìn)行督導(dǎo)，沒有把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏媱澯胁襟E地進(jìn)行。? 例如保健品的市場推廣，是分階段、分步驟進(jìn)行的，在不同階段，一定要及時和準(zhǔn)確地對該階段的市場狀況有一個正確判斷，為下一步工作做準(zhǔn)備。企業(yè)推向市場的是產(chǎn)品，辦公室里看到的數(shù)字只是銷量，單純的數(shù)字是反映不了具體問題的。因此，要發(fā)掘數(shù)字后面的東西，正確的判斷來自于對市場資料的準(zhǔn)確分析，而對由銷售人員提供的市場資料準(zhǔn)確性的判斷和修正，就來自于商務(wù)督導(dǎo)人員從市場一線帶回來的督察資料。? 商務(wù)督導(dǎo)的作用。商務(wù)督導(dǎo)工作是對業(yè)務(wù)代表拜訪終端結(jié)果的檢查，是協(xié)助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的有力補(bǔ)充，也是配合業(yè)務(wù)員共同實現(xiàn)對終端主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。? 商務(wù)督導(dǎo)同時還要負(fù)責(zé)對終端運作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進(jìn)門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機(jī)詢問與表露身份后的詳細(xì)詢查等。? 正確開展商務(wù)督導(dǎo)，在工作中要把握兩個大的環(huán)節(jié)：? 一是信息收集。收集主要競爭對手或者一些大型商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息；了解同類產(chǎn)品特點及其競爭優(yōu)勢；了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因；了解自身產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端的評價和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計資料；對終端的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、人流量估計、周圍社區(qū)狀況及消費水平等。? 二是展開幫促活動。一般一個企業(yè)都有多個產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場，而促銷員很難同時接受企業(yè)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，同時由于促銷員崗位人員的流動性較大，這就需要商務(wù)督導(dǎo)經(jīng)常性地開展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時，甚至還需要頂替促銷員上崗。? 《商務(wù)督導(dǎo)》并不是發(fā)展和介紹一套管理理論，而是幫助商務(wù)督導(dǎo)師提高執(zhí)行能力和工作績效。商務(wù)督導(dǎo)師是一個特殊的職位，是企業(yè)日益注重服務(wù)水平與質(zhì)量的產(chǎn)物。我們專注于商務(wù)督導(dǎo)師這個職位，努力探討成為一個優(yōu)秀商務(wù)督導(dǎo)師所應(yīng)具備的技能與素質(zhì)。這本教材是寫給所有的特許連鎖經(jīng)營企業(yè)的管理者，以及正在職業(yè)生涯中努力摸索的商務(wù)督導(dǎo)師。? 你想成為一名優(yōu)秀的商務(wù)督導(dǎo)師么？不妨讓我們共同學(xué)習(xí)！?
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