愛華網(wǎng)??? ITAT國際品牌服裝,隸屬深圳市摩根國際品牌服裝有限公司。ITAT服裝以品牌服裝會員連鎖店為主。ITAT以前瞻性的戰(zhàn)略眼光把重心放在了整合國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家和商業(yè)地產(chǎn)資源，塑造“服裝生產(chǎn)商—ITAT集團—商業(yè)地產(chǎn)商”的鐵三角聯(lián)盟和利益共同體，減少中間流通環(huán)節(jié)和降低應(yīng)允成本，從而達到多方共贏的目標(biāo)。?????? 其主要經(jīng)營方式是由生產(chǎn)商直接供貨予ITAT，而ITAT負(fù)責(zé)鋪店、銷售部分。而所有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本由廠家自行負(fù)責(zé)，ITAT則承擔(dān)銷售店鋪的一切費用。換句話說，即ITAT提供、組織一個銷售環(huán)境，供所有合作生產(chǎn)商進行銷售。?????? 首先，筆者非常欣賞ITAT這種在國內(nèi)實屬先例的營運銷售模式。 把銷售與生產(chǎn)分開，是一種先進的市場分工。ITAT充分利用其渠道拓展的經(jīng)驗及充裕的資金優(yōu)勢，對市場進行全面鋪點，供應(yīng)商則借助于多年來積累的生產(chǎn)研發(fā)能力對產(chǎn)品進行自主開發(fā)、生產(chǎn)。兩者的合作，可謂充分的達到了“各盡其職、各展所能、互補優(yōu)劣”的效果。????? 這種新型的銷售模式，筆者認(rèn)為是一種迎合市場需求的必然產(chǎn)物，具有一定的優(yōu)勢:?????? 一、經(jīng)營上是一種新型的代銷形式。????? ITAT所有商品，由廠家自行供貨。與其他國內(nèi)賣場的苛刻進場條件相比，ITAT為廠家提供的是相對較低門檻的銷售平臺。這樣一來，有意擠身內(nèi)銷領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)，面對如此誘人的條件，紛紛蠢蠢欲動。在這種代銷模式的背后，即意味著所有商品的生產(chǎn)成本、質(zhì)量及存貨風(fēng)險都歸到廠家自行承擔(dān)。而ITAT可以集中把資金投進經(jīng)營管理及渠道擴展中。只要有足夠多的供應(yīng)商及產(chǎn)品，完全可以大張旗鼓地把產(chǎn)品鋪到每一個角落，而不用過多地考慮生產(chǎn)成本及生產(chǎn)流程所帶來的資金問題。?????? 二、專業(yè)的服裝賣場，“一站式”購物環(huán)境。?????? 類似百貨業(yè)的專業(yè)服裝賣場，在國內(nèi)仍然很少，而象如此大規(guī)模的專業(yè)服裝零售賣場更是少之又少。具針對性的銷售、產(chǎn)品齊全的購物環(huán)境，都將是今后零售業(yè)發(fā)展的趨勢。 ZARA與H&M 的成功就足以證明了這一點。ITAT 成功抓住了這一啟機，并且得以延伸與發(fā)展。?????? 三、為國內(nèi)企業(yè)提供跨越性的平臺。?????? 拋開商業(yè)利益。這樣的銷售模式也是值得倡導(dǎo)的。在國家大力度號召國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)建自有品牌的今天，我們的企業(yè)缺乏的正是品牌理念及營銷經(jīng)驗。服裝企業(yè)，都明白做品牌與加工、貼牌生產(chǎn)之間的利潤差距。但對于長年習(xí)慣于OEM的大多中國企業(yè)，要踏出這一步轉(zhuǎn)變，談何容易呢？ 如果有一個相對較低門檻的平臺能提供給此部分企業(yè)，讓其循序漸進地去摸索、學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型，這是一個多么難得的機會。而ITAT正是提供了一個這樣的平臺，這樣的一個機會。?????? 四、銷售模式會員制。?????? “會員制”也是現(xiàn)時國內(nèi)非常流行，而且效果顯著，被廣泛使用的一種模式。ITAT在此范疇的力度也可謂非常到位，龐大的會員數(shù)目，完善的會員系統(tǒng)，體貼的會員服務(wù)。更具針對性地抓住了目標(biāo)消費群體，進行戰(zhàn)略布處。?????? 擁有著眾多優(yōu)勢條件，促使ITAT在近兩年內(nèi)迅速成長。現(xiàn)在的ITAT會員店網(wǎng)絡(luò)基本鋪設(shè)至全國。然而隨著ITAT店點的迅速擴張，一系列問題也隨之越發(fā)突顯。并且將有可能成為制約ITAT發(fā)展的因素。??????? 一、市場定位過于模糊。?????? 從ITAT的價格定位來看，應(yīng)是定位在針對中端消費人群，普羅大眾所接受的市場。但ITAT的實際市場卻在漸漸趨向低端。主要因為產(chǎn)品及店面的檔次在下降所導(dǎo)致。當(dāng)然，低端消費市場并不是意味著無利可圖，恰好相反這是一個最為龐大的消費市場。但返觀低端市場，ITAT的產(chǎn)品雖然能滿足這一特定市場需要，卻又缺乏應(yīng)有的價格競爭力。不上不下的尷尬處境，必將會致使所有方針策略的實力顯得吃力，但并不討好。????????? 二、產(chǎn)品檔次參差不齊，款色偏舊。?????? 鑒于ITAT的合作方式，產(chǎn)品參差的問題既存在，且不可避免的。然而不可避免并不等于無法減低。ITAT產(chǎn)品的檔次在隨著擴張的同時，可以說也在全線地下降。這歸因于ITAT的擴張步伐的加快，伴隨著對產(chǎn)品的需求量也在瞬間增大，為滿足店鋪貨量，而相應(yīng)地降低對供應(yīng)商產(chǎn)品的要求條件也是無可奈何之舉。但產(chǎn)品是一個品牌首要的內(nèi)容，陳舊乏味及不穩(wěn)定的產(chǎn)品，勢必會影響ITAT的品牌形象及消費者對品牌的信心、評價。現(xiàn)在的ITAT急切需要的是提高對產(chǎn)品采購的門檻。拋棄款色陳舊，質(zhì)量不達標(biāo)的供應(yīng)商，進一步擴大尋找良好的、有實力的供應(yīng)商。進而改善產(chǎn)品的形象。否則，必然會淪為廠家的“存貨賣場”。???????? 三、部分賣場選址差，影響品牌形象。????????????? 對于每一個品牌企業(yè)來說，能將自己的門店鋪設(shè)到全國每一個角落，當(dāng)然是一件好事。但這并不是意味著每一個地方都合適開設(shè)店鋪。如果在一些不合適形象的地方開設(shè)門店將會影響到品牌應(yīng)有形象。就象許多國際品牌都不會出現(xiàn)在一些小城鎮(zhèn)中，因為這些國際品牌都意識到維護品牌高端形象的重要性。ITAT作為一個服裝賣場品牌，卻頻繁地現(xiàn)身于各小城鎮(zhèn)、街道當(dāng)中，這雖然能爭取更多的先機，但無形中也在貶低了品牌珍貴度，降低品牌形象層次。試想如果一個品牌門店在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中投放了3-4家門店，但人煙稀少，是不是會給人產(chǎn)生“不受市場接受，不受歡迎”之感呢？反觀如把業(yè)績不好的店面撤掉，只以一處人氣最旺的店面來面對市場，集中消費群體以體現(xiàn)品牌的追捧度。這無論從營運成本或品牌形象來說，都是非常有利之舉。?????? 四，會員數(shù)目龐大，但缺乏維護與管理。?????? 會員制也是ITAT的一項重要特色及策略。實施會員制的最根本目的就是通過對會員給予優(yōu)惠，返利等策略，培養(yǎng)品牌追隨者，提高品牌忠誠度。ITAT會員在店內(nèi)享有會員價購物，但其實這跟一般服裝店內(nèi)的打折活動無什么區(qū)別。 這么龐大的會員系統(tǒng)，如果沒有充分地利用，確實非?？上?。對于會員的服務(wù)，市場上有很多成功的案例可供參考。關(guān)鍵是要物盡其用。?????? ITAT，面對諸多發(fā)展中的問題，是危機？還是轉(zhuǎn)機？?????? 鑒于此，筆者有以下幾點建議供參考：?????? 一、調(diào)整定位，明確鎖定中端層次消費市場。?????? 首先，處在中端層的消費人群，他們具有一定的品牌意識，消費活動也帶有一定的理性，追求產(chǎn)品的性價比，質(zhì)量與價格是影響此階層人群的主要因素。然而這些也同樣是ITAT所追求的宗旨。因此，ITAT應(yīng)該針對這部分消費人群，真正擔(dān)起“國際服裝”品牌的責(zé)任，注重品牌形象的建立。讓消費者認(rèn)識到在ITAT能用最低的價錢購買到最好的品牌產(chǎn)品。????????? 二、重組產(chǎn)品，讓ITAT與供應(yīng)商一起成長。?????? 重新組合調(diào)整產(chǎn)品，是重整品牌形象的關(guān)鍵性一步。拋棄陳舊產(chǎn)品，提高產(chǎn)品門檻，雖然會因此失去一部分供應(yīng)商，甚至影響到部分店鋪的銷售。但與品牌的形象及長遠發(fā)展相比，這部分的損失是微不足道的，而且也是必要的舉止。時尚潮流的產(chǎn)品對顧客更具吸引力，如果顧客每次光顧店內(nèi)都有一翻新鮮感，將會大大提高顧客光顧次數(shù)。無形中也就提高了消費機會。而要滿足顧客的“新鮮感”，就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，做到“戰(zhàn)略式采購，主題式銷售。”????? 另一方面，對于有實力、有潛力的供應(yīng)商，ITAT應(yīng)該給予更多的資源來培養(yǎng)。因為供應(yīng)商與ITAT實質(zhì)上是一個利益共同的整體。任何一方的發(fā)展壯大，都必將引領(lǐng)整體的飛躍。在此情況下，ITAT應(yīng)該利用自身的市場經(jīng)驗，培養(yǎng)、誘導(dǎo)供應(yīng)商提高自身核心競爭力，促成對產(chǎn)品的自主研發(fā)能力及質(zhì)量的提升。共同面對市場的激烈競爭。這既是商業(yè)行為，也是社會責(zé)任的一種承擔(dān)。同時這一題材也將對品牌形象具有積極的意義。????? 三、戰(zhàn)略布局，寧缺勿濫。?????? 對于資金宏厚的ITAT來說，迅速把店鋪鋪設(shè)至國內(nèi)每個角落也不是沒可能。但對于成長中的ITAT與仍未成熟的供應(yīng)商來說，過快的發(fā)展會導(dǎo)致一系列問題的出現(xiàn)。首當(dāng)其沖的是產(chǎn)品檔次降低，因為過快的店面發(fā)展必然使產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，為滿足店鋪貨量，產(chǎn)品門檻就隨之下降。其次是管理、策略執(zhí)行等難度也在加大，將不利于品牌建設(shè)中的各種政策的實施。?????? 四、會員系統(tǒng)應(yīng)充分得到利用。?????? ITAT擁有眾多的會員，筆者作為其會員，在宣傳資料上看到了ITAT為會員提供的服務(wù)可謂無微不至。然在事實上，也僅只在其換季打折的時候收到了信息通知，而對于其他方面的服務(wù)就一無所知，且也沒享受過。實質(zhì)上，完善會員系統(tǒng)，將是ITAT又一制勝“利器”。 完全可以利用會員網(wǎng)絡(luò)，提供給會員更為體貼的服務(wù)，以售后服務(wù)而制勝的案例也是多不勝數(shù)，例如在每個會員生日的時候給予當(dāng)日購物特權(quán)優(yōu)惠，送小禮品；定期抽獎；節(jié)日送上祝福等等。一切都是為了讓每一位會員時刻體會到ITAT的貼身服務(wù)，塑造品牌形象，提高品牌忠誠度。???????? ITAT， 作為市場經(jīng)濟的一名新生寵兒，前景是光明的，但道路也是崎嶇的。筆者的觀點，也只是茫茫前路中的一支小小的插曲。在市場經(jīng)濟大勢之下，我們要適應(yīng)她，更要引導(dǎo)她。而ITAT將走向何方？這一問題的答案并不掌握在你與我手中，而是有待其領(lǐng)導(dǎo)層的最后裁決。
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