?2011年，上海紐恩特實(shí)業(yè)制定了外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戰(zhàn)略，并以旗下注冊(cè)商標(biāo)——泊客?行者啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)。由此，上海紐恩特實(shí)業(yè)與上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)攜手，開始了泊客?行者箱包的內(nèi)銷之路。

　　在合作之初，紐恩特實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)就給我們提出一個(gè)要求：以新秀麗為榜樣，做出一個(gè)國(guó)際化的、簡(jiǎn)潔的品牌形象。

　　企業(yè)碰到的問題

　　眾所周知，中國(guó)的箱包市場(chǎng)，是一個(gè)“大出口、大內(nèi)銷、小品牌”的市場(chǎng)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況，作為中資品牌，泊客?行者如何順利突破市場(chǎng)，其切入點(diǎn)在哪里？是進(jìn)入缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌的中高端商旅市場(chǎng)？還是切入缺乏品牌的大眾化市場(chǎng)？

　　到底選擇哪條路？我們必須回到企業(yè)本身，尋找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。經(jīng)過對(duì)客戶進(jìn)行深入訪談，我們發(fā)現(xiàn)，紐恩特實(shí)業(yè)自身有三大優(yōu)勢(shì)：

　　第一，具有20年代工外銷經(jīng)驗(yàn)，可以提供多樣化的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。紐恩特公司專注于箱包產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，是新秀麗、大使等六大國(guó)際著名箱包品牌的指定生產(chǎn)商和戰(zhàn)略合作伙伴。

　　第二，具有強(qiáng)大的硬箱、軟箱生產(chǎn)的規(guī)?；杀緝?yōu)勢(shì)。紐恩特公司擁有兩個(gè)箱包生產(chǎn)工廠，36條生產(chǎn)線，工廠員工超過2000人，日產(chǎn)量為軟袋4800個(gè)，箱子3000個(gè)，箱子的規(guī)模化、低成本優(yōu)勢(shì)明顯。

　　第三，擁有獨(dú)一無二的硬箱生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。公司在ABS、PC硬箱方面，擁有大產(chǎn)能、比對(duì)手品質(zhì)更高、但成本更低的生產(chǎn)和管理優(yōu)勢(shì)。

　　鑒于紐恩特自身的優(yōu)勢(shì)，以及大眾化箱包市場(chǎng)品牌空白的機(jī)會(huì)，我們建議泊客?行者箱包的內(nèi)銷之路，從大眾化市場(chǎng)切入。

　　其內(nèi)銷戰(zhàn)略，我們建議分為兩步走：第一步，在大眾化市場(chǎng)，依靠規(guī)?；?jīng)營(yíng)思路，把泊客?行者建設(shè)成為大眾化箱包市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌；第二步，當(dāng)大眾化市場(chǎng)具備一定渠道和銷量基礎(chǔ)之后，向中高檔延伸，或推出新品牌去占領(lǐng)中高端商旅市場(chǎng)，使之成為該市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　聚焦硬箱大單品，強(qiáng)勢(shì)切入KA渠道

　　泊客?行者擁有硬箱、軟箱、背包類、旅行包等數(shù)個(gè)品類300多個(gè)單品，雜亂無章。我們深入分析各品類的優(yōu)勢(shì)之后，確定了聚焦硬箱品類的策略。

　　紐恩特公司的優(yōu)勢(shì)在于硬箱的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。與紐恩特形成鮮明對(duì)比的是，與泊客.行者相同檔次的那些競(jìng)爭(zhēng)品牌，它們都是包袋廠，而不是箱廠，其強(qiáng)勢(shì)在包，而不在箱，更不在硬箱。于是就導(dǎo)致這些競(jìng)爭(zhēng)品牌在做硬箱的時(shí)候，成本很高，但質(zhì)量不一定好。

　　我們把泊客?行者這種獨(dú)一無二的硬箱性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)作一個(gè)新品類來看待，以之作為切入KA渠道的突破點(diǎn)。

　　首先，泊客?行者要以硬箱產(chǎn)品獨(dú)一無二的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，取得各大KA賣場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，硬箱產(chǎn)品就是與KA談判進(jìn)場(chǎng)的籌碼。

　　其次，硬箱產(chǎn)品還承擔(dān)了拓展品牌在KA系統(tǒng)里的發(fā)展空間和提升銷量的重任。在內(nèi)銷初期，當(dāng)其他產(chǎn)品線不能即時(shí)產(chǎn)生銷量的情況下，泊客?行者的主要銷量將來自于硬箱；隨著資源聚焦于硬箱這個(gè)單一品類，容易形成規(guī)模化的拳頭產(chǎn)品系列；硬箱產(chǎn)品將以其實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)輔助本品牌軟箱和包在KA渠道排面的增加，并提升與KA渠道的客情關(guān)系；除此之外，通過硬箱產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大，將贏得更多消費(fèi)者對(duì)泊客品牌的認(rèn)知，完成在沒有廣告投入情況下的品牌塑造。

　　產(chǎn)品線應(yīng)該如何開發(fā)與規(guī)劃呢？

　　在KA渠道購(gòu)買箱包的主力人群為四大類：大中學(xué)生、外出打工者、剛參加工作的年輕白領(lǐng)、外出旅游的人群。

　　與同樣具有硬箱優(yōu)勢(shì)的競(jìng)品美旅相比，美旅的商務(wù)風(fēng)格要大于休閑，價(jià)格要高于泊客?行者。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，泊客?行者目標(biāo)消費(fèi)群具有三個(gè)特點(diǎn)：休閑旅行用途大于商務(wù)，更為年輕化個(gè)性化，對(duì)箱包的實(shí)用性需求更強(qiáng)烈。

　　所以我們建議泊客?行者的硬箱產(chǎn)品風(fēng)格開發(fā)方向是：大眾化為主，個(gè)性化為輔，休閑風(fēng)格大于商務(wù)風(fēng)格。包袋產(chǎn)品同樣如此。只有軟箱產(chǎn)品是個(gè)例外，其商務(wù)風(fēng)格要大于休閑。

　　在產(chǎn)品線功能的開發(fā)方面，要注重建立高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，以比對(duì)手更實(shí)用、更耐用為主要方向，價(jià)格上比對(duì)手更低。

　　在產(chǎn)品線定價(jià)方面，秉承打造大單品的指導(dǎo)原則，我們?yōu)椴纯?行者確定了硬箱的主流價(jià)格帶為299元—339元，同時(shí)將該價(jià)格帶中，銷售額最大的、產(chǎn)品風(fēng)格又屬于大眾化、休閑風(fēng)格為主的硬箱兩款產(chǎn)品：6095和6455，確定為大單品培養(yǎng)對(duì)象。

　　特別是在硬箱的產(chǎn)品定價(jià)方面，我們建議泊客將硬箱產(chǎn)品在KA渠道中的零售價(jià)格壓低到“臨界點(diǎn)”，所謂“臨界點(diǎn)”，是指產(chǎn)品價(jià)格低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果要以同樣零售價(jià)格來銷售，對(duì)手就一定會(huì)虧本，而紐恩特來做，則還可以實(shí)現(xiàn)盈利的臨界值。

　　在以上原則的指導(dǎo)下，我們幫助泊客?行者組合出以硬箱產(chǎn)品為核心，以軟箱和包袋為兩翼的內(nèi)銷一盤貨，并在組貨的同時(shí)，將硬箱的兩大大單品定位為主流商品，在未來的營(yíng)銷運(yùn)作中，將資源聚焦于這些拳頭產(chǎn)品，以期這些主流商品要占到硬箱總銷量的50%,打造出泊客?行者品牌的尖刀產(chǎn)品。

　　截至2012年底，6095和6455兩個(gè)大單品，銷售占比已經(jīng)占到泊客?行者品牌總銷量的30%以上，初步具備了大單品的雛形

　大單品靜銷力塑造

　　泊客?行者的品牌塑造，有兩大目標(biāo)：一是挖掘和塑造硬箱大單品的差異點(diǎn)，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升銷售；二是既然泊客?行者的目標(biāo)是要做大眾化箱包市場(chǎng)第一品牌，那就需要從精神層面為泊客?行者塑造具有精神氣質(zhì)和號(hào)召力的品牌核心價(jià)值。

　　1、泊客?行者大單品獨(dú)特銷售主張：堅(jiān)韌耐用6S，輕盈立行360°。

　　消費(fèi)者購(gòu)買箱包最注重什么？消費(fèi)者的定量調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者購(gòu)買箱包的前三大影響因素分別是：質(zhì)量、價(jià)格、款式。

　　泊客?行者硬箱的主要購(gòu)買群是18~25歲的年輕人，他們對(duì)箱包的基本需求是：堅(jiān)固、耐用、容量大、保護(hù)行李，能夠經(jīng)受長(zhǎng)途顛簸。

　　所以，牢固、堅(jiān)韌、價(jià)格低，是大眾化箱包特別是大眾化硬箱的消費(fèi)者基本訴求，誰能夠牢牢占住這樣的消費(fèi)者認(rèn)知，誰就有可能成為大眾化箱包的第一品牌。

　　找到了品牌物質(zhì)利益點(diǎn)的基本方向，下一步，就是如何來塑造USP（獨(dú)特銷售主張）了。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)硬箱產(chǎn)品的性能需求，泊客?行者硬箱箱體采用超輕盈ABS、ABS+PC、PC材料，拉鏈全部采用SBS拉鏈，拉桿采用鈦制鋁合金強(qiáng)力拉桿，車縫遵循一厘米打三針的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行車縫……真可謂堅(jiān)韌、牢固、耐用、輕盈。

　　泊客?行者硬箱還采用360度萬向旋轉(zhuǎn)輪，可豎著走自由旋轉(zhuǎn)360度，在行李過重的時(shí)候，這種可以推著走的功能，會(huì)大大省力。

　　綜上所述，我們將6095和6455的獨(dú)特銷售主張創(chuàng)意為：堅(jiān)韌耐用6S，輕盈立行360°。2、泊客?行者品牌核心價(jià)值：為夢(mèng)想行走！

　　上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，發(fā)掘和搶占社會(huì)資源，是賦予品牌核心價(jià)值和使品牌迅速提升創(chuàng)造奇跡的www.aihuau.com有效途徑。

　　泊客?行者硬箱的主要消費(fèi)群，是18~25歲的年輕人，他們是學(xué)生、流動(dòng)人口、畢業(yè)不久的白領(lǐng)，他們外出的目的，是為了走出現(xiàn)狀、追求夢(mèng)想。而且，這些消費(fèi)者在購(gòu)買箱包時(shí)，敢于選擇顏色鮮艷、非常個(gè)性化的硬箱，說明他們敢于選擇自己所愛，不隨波逐流。泊客?行者硬箱的特點(diǎn)就是堅(jiān)韌、牢固、鮮艷，如果往精神層面延伸，就是堅(jiān)韌、執(zhí)著。

　　基于以上三個(gè)理由，我們發(fā)現(xiàn)，“勇敢走出現(xiàn)狀，執(zhí)著追逐夢(mèng)想”，就是目標(biāo)消費(fèi)群和紐恩特企業(yè)本身的真實(shí)寫照。

　　“夢(mèng)想”，被項(xiàng)目組選定為泊客?行者所要挖掘的社會(huì)資源。

　　用幾句話來概括我們的消費(fèi)群，他們都是平凡人，但他們都希望不平凡。因?yàn)槠椒?，所以才希望走出平凡的現(xiàn)狀，去追逐夢(mèng)想；因?yàn)槠椒?，所以才需要?jiān)韌執(zhí)著地去追逐夢(mèng)想。

　　這是一個(gè)追逐夢(mèng)想的時(shí)代！夢(mèng)想，已經(jīng)成為時(shí)代主旋律。

　 “追逐夢(mèng)想+堅(jiān)韌牢固+泊客?行者”，如何用一句精煉的、振奮人心的品牌口號(hào)來表達(dá)呢？——“為夢(mèng)想行走”！

　　泊客?行者品牌核心價(jià)值描述：

　　上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認(rèn)為:泊客?行者不僅僅是一款箱包，更是一種精神，一種態(tài)度，和一種勇氣。它倡導(dǎo)：任何人都能夠勇敢走出現(xiàn)狀、執(zhí)著追逐夢(mèng)想——為夢(mèng)想行走！

　　大單品營(yíng)銷模式突破：搭體系，建A店

　　泊客?行者作為內(nèi)銷的新軍，雖然具備一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但是，在面對(duì)經(jīng)銷渠道時(shí)，其話語權(quán)仍然微弱，同樣也面臨招商困難的難題。但是，在KA賣場(chǎng)渠道，泊客?行者卻有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，那就是硬箱產(chǎn)品廠家的稀缺，很多KA賣場(chǎng)都非常歡迎泊客?行者進(jìn)場(chǎng)。

　　鑒于此，我們將泊客?行者的渠道建設(shè)之路，分為兩步來走：第一步，先切入KA賣場(chǎng)單一渠道，取得初步的銷售規(guī)模和搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理體系；第二步，以KA賣場(chǎng)為基礎(chǔ)，走復(fù)合型渠道模式的道路。

　　沿著這樣的渠道模式規(guī)劃，泊客?行者在前期已經(jīng)進(jìn)入部分KA的情況下，在半年左右的時(shí)間里，迅速進(jìn)入KA賣場(chǎng)的數(shù)量達(dá)到1000家之多，并建立了華東、華北和華南三個(gè)辦事處。

　　順利切入KA賣場(chǎng)之后，下一步最重要的，就是如何提升KA賣場(chǎng)的單店銷量了。上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)將泊客?行者的單店業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，歸納成“4+3”單店運(yùn)作模式。

　　1、“4”— 店鋪分類及SKU規(guī)劃：

　　首先，超限戰(zhàn)策劃建議將泊客?行者已經(jīng)進(jìn)入的KA門店根據(jù)銷量進(jìn)行分級(jí)管理，劃分出標(biāo)桿店、核心店、有效店、無效店等四種類別。標(biāo)桿店和核心店是公司重點(diǎn)投入資源的地方，是集中資源打造的A店。

　　其次，我們根據(jù)不同門店類別將拳頭產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、品牌明星產(chǎn)品、利基產(chǎn)品進(jìn)行不同的組合。

　　再次，對(duì)于SKU規(guī)劃，我們的建議原則是：不同KA，不同SKU規(guī)劃；同一KA，不同ABC分類，不同SKU規(guī)劃；不同區(qū)域，不同SKU規(guī)劃；形象品、賺錢品、攻擊品相配合，沒有一定的比例，適合市場(chǎng)就好。

　　2、“4”— 搶排面：

　　搶排面，主要是爭(zhēng)搶貨架、端架、堆頭、包柱等資源。在預(yù)算充足的情況下，多占領(lǐng)出樣位、出樣率與實(shí)現(xiàn)銷售有正比關(guān)系。

　　3、“4”— 搶促銷資源：

　　泊客?行者在促銷中，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的基本需求做有的放矢的促銷，并將重點(diǎn)出樣和重點(diǎn)促銷的產(chǎn)品確定為公司的那幾款大單品。

　　在促銷中，要做好兩項(xiàng)重點(diǎn)工作：其一，是以DM促銷為主；其二，做好重點(diǎn)門店的形象陳列。我們建議泊客?行者根據(jù)消費(fèi)的淡旺季在大賣場(chǎng)計(jì)劃性開展全國(guó)性DM、區(qū)域性DM和店促活動(dòng)，以提升銷量、打擊競(jìng)品、加強(qiáng)特殊陳列。

　　4、“4”— 強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)能力：

　　我們?yōu)椴纯?行者制定了完善的《產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)》和《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》，并幫助客戶制定嚴(yán)格、完善的終端導(dǎo)購(gòu)員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲(chǔ)備；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；規(guī)范終端管理，提高終端導(dǎo)購(gòu)員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。

　　5、“3”— 建立巡訪制度、營(yíng)銷組織配置、績(jī)效考核保障：

　　在建立起基本的單店業(yè)績(jī)提升4要素之后，下一步，就是如何保證團(tuán)隊(duì)效率、工作效能和把握時(shí)效的問題。這都需要建立一套行之有效的市場(chǎng)巡訪體系、營(yíng)銷組織配置、績(jī)效考核保障。

　　上海超限戰(zhàn)策劃公司項(xiàng)目組為泊客?行者量身打造了一套規(guī)范巡訪的每日工作流程，對(duì)KA門店內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的各種表現(xiàn)（如陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷與促銷等）進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)和掌控，并且細(xì)化到市場(chǎng)巡訪要做到的七定，即“定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定量、定標(biāo)準(zhǔn)”，同時(shí)還為泊客?行者銷售團(tuán)隊(duì)終端巡訪制定了店內(nèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作的“八步驟”，為項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行提供了管理體系和實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。

　　通過近一年的咨詢服務(wù)，超限戰(zhàn)項(xiàng)目組為泊客?行者奠定了內(nèi)銷基礎(chǔ)，為其制定的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃就是成為中國(guó)大眾化箱包行業(yè)的第一品牌。

　　我們相信，隨著泊客?行者內(nèi)銷之路的進(jìn)一步深入，泊客?行者品牌將創(chuàng)造出屬于它自己的輝煌！

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