2016年8月3日，星期三，上午與慕名從無棣而來上門造訪的山東海瓷集團董事長郭春森交流，中間提到痛點營銷的問題，邵珠富趕緊糾正，這個產(chǎn)品哪有什么“痛點”，只有“興奮點”，并以道理解釋之，得到郭總一行高度認同；下午，在與生發(fā)堂的董事長趙衍交流時，趙總直言不諱：邵總，你的文章我每一篇都看，你太會打造興奮點了，你看看我這產(chǎn)品該如何打造興奮點呢？邵珠富連忙糾正：趙總，你這產(chǎn)品的核心和關鍵點在“痛點”而非“興奮點”，以道理解釋之，得到趙總的高度共鳴。

而根據(jù)這同一天遇到的兩個頗有代表性的案例，邵珠富來和大家談談“何時打造興奮點營銷、何時應該打造痛點營銷”的話題，以期對更多企業(yè)家朋友有所指導和幫助。

第一個話題：為何金總欲送我的茶具決定不送了呢？

慧可大道的金向東董事長是邵珠富的好朋友，此前開玩笑時，他曾許諾要送邵珠富一套海瓷的茶具，這套茶具本來是人家送他的，他嫌放在家里占地方，所以想順手送給我。

然而，在昨天與郭總交流時，邵珠富告訴金總，他欲送我的產(chǎn)品恰恰是郭總廠里生產(chǎn)的，而且是與2011年當時的胡錦濤總書記作為國禮送給奧巴馬的禮物是同一款。當邵珠富解釋“你擬送我的這款杯子與奧巴馬家里用的是同一款杯子”時，金總立馬改變了主意，恍然大悟：原來這款產(chǎn)品還這么值錢，不能送了。

“作為國禮送給奧巴馬”這樣的事實其實早被郭總他們打造過的“既成事實”，但為何金總不知道呢？一是傳播力度不夠，二是傳播技巧不夠。而這次藉由邵珠富的巧妙提煉打造成興奮點，金總這才感覺到這款產(chǎn)品的價值和當時送禮人的用心，自然格外珍惜起來。而現(xiàn)實中，邵珠富遇到的大多情況是企業(yè)花了大價錢“做到”了卻包裝策劃不到位，致使興奮點不突出，自然很難引起人們高度關注和興奮，擁有者不重視，應有價值也就體現(xiàn)不出來。

為什么邵珠富要糾正郭總關于“痛點”的說法呢？事實上，有與無這款杯子對日常生活的影響并不大，消費者并不會出現(xiàn)“沒這款杯子就痛苦萬分”的狀況，因此這款杯子打造“痛點”營銷的意義并不大。但通過“與奧巴馬的是一樣的杯子”打造出來的興奮點，卻能讓擁有者立馬感覺到它的價值，帶給他們不同的消費體驗和感受，讓他們興奮，所以對這樣的產(chǎn)品興奮點營銷才有意義。同時，它也為送禮者提供了一個講得出來的故事和興奮點。

第二個話題：為何我的好朋友看了我的微信非要過來見趙總？

同樣，昨天下午在與生發(fā)堂趙衍董事長交流時發(fā)的一個微信，導致我一個好朋友非要過來見趙總。這位好朋友非常聰明，但可惜的是，和大多數(shù)聰明人一樣，也有“聰明的腦袋不長毛”的特點，以他現(xiàn)在的頭發(fā)演《三毛流浪記》都不用剔發(fā)了，作為辦公室主任的他見多識廣，但卻因為禿頂而自卑，當我把趙衍董事長的成果和厲害之處通過微信傳播給他時，他二話不說非要過來，還要請大家吃飯。為何？顯然，邵珠富的微信戳中了他的“痛點”。所以，在與趙總交流時，邵珠富才強調(diào)要“突出痛點弱化興奮點”的營銷思路和建議來。

對海瓷杯的需求不是剛性的，但一旦擁有者知道“曾作為國禮送給奧巴馬”這樣的信息時，自然會高興興奮，感受會大不一樣的；但沒頭發(fā)或頭發(fā)稀少者對長頭發(fā)的需求則是剛性的，能否長出一頭茂密的頭發(fā)來對提高他們自尊心和自信心很有幫助，于他們也非常迫切，這類產(chǎn)品的營銷你只要戳中消費者的興奮點、進而讓消費者對你絕對信任，一般會很成功。

顯然，海瓷杯和生發(fā)產(chǎn)品是兩個完全不同屬性的產(chǎn)品，故營銷的側重點也完全不一樣，機械地套用某一種理論來進行營銷推廣，其實并不妥當。前段時間在與一家做寫字樓房地產(chǎn)的大公司交流時，邵珠富得知曾有一個策劃公司老總給他們大講特講www.aihuau.com所謂“痛點營銷”的理論，讓他們感覺頗感新鮮和新穎，當時邵珠富就暗忖：寫字樓營銷哪里用得上“痛點營銷”了？現(xiàn)實情況是，客戶找個像樣的地方作為辦公室并不難，為什么要讓客戶選擇我們而不是其他地方呢？邵珠富認為，重點應該是這家寫字樓的“幾十家世界500強”和“中國500強”鄰居、“濟南CBD中心”這樣能帶給客戶的興奮性的元素。顯然，這家頗有點名氣的策劃公司總監(jiān)是在機械地運用所謂的“痛點營銷”理論了，而他們用錯了地方，相反，邵珠富為他們打造的“新聞式營銷”，“讓消費者知道”、“讓目標人群興奮”這樣的元素打造，才更可能吸引他們購買。

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