近日，在為國內(nèi)不少企業(yè)做營銷策劃方案或營銷策劃指導(dǎo)時，邵珠富均講到過這樣的觀點：互聯(lián)網(wǎng)時代所有營銷策劃其實都是“兩點式”的，要么是打造“興奮點”的營銷策劃，要么是戳中“痛點”的營銷策劃。而對一個企業(yè)或營銷策劃專家而言，只要掌握好了邵珠富的“兩點式”理念，既可以保證大數(shù)據(jù)下獲得較高關(guān)注度，也能保證大概率下營銷有足夠高的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)你的產(chǎn)品既有了很大關(guān)注度也有很大轉(zhuǎn)化率的時候，營銷又怎會不好呢？

今天，邵珠富就用自己近段時間策劃過的案例或事實來詮釋“互聯(lián)網(wǎng)時代所有營銷策劃都是‘兩點式’營銷策劃”觀點，以期對更多企業(yè)和更多產(chǎn)品的營銷策劃有所指導(dǎo)和幫助。

前段時間，為一款名曰“原火掌灸”產(chǎn)品做的營銷策劃，之所以能40天時間內(nèi)發(fā)展加盟商1000多家，一個非常重要原因是打造了一個既有痛點也有興奮點的策劃內(nèi)容，試想：當(dāng)一個人在既不懂中醫(yī)知識、也不懂穴位常識、更不懂針灸技巧的情況下，僅憑一個小手掌就能達到針灸大師為別人針灸治病的目的，這是何等令人興奮的事？毫無疑問，這是產(chǎn)品的興奮點。但同時，由于種種原因，消費者對醫(yī)療保健用品往往不信任，這成為這類產(chǎn)品營銷的一個“痛點”。百聞不如一試，于是乎，一個“以體驗代營銷”的策略誕生：我不要求你信，但可以隨時隨地為你解除痛苦、讓你體驗，我只須確保能解決問題就行。而體驗是最有說服力的，一次體驗勝過無數(shù)次說服，體驗后大家普遍反應(yīng)效果非常好的事實輕輕松松地就擊破消費者心中認(rèn)為的產(chǎn)品痛點，甚至一度連《邵珠富都成為“針灸大師”了》《清華大學(xué)總裁班講師親手為“韭菜大王”掌灸治頸椎病》等這樣的個性化十足的標(biāo)題都能在個性十足的自媒體上展現(xiàn)出來，這類內(nèi)容怎會不贏得消費者信賴？當(dāng)然，為幫助更多朋友相信這是一款非常好的產(chǎn)品，邵珠富還挖掘了一個更真實的案例《美女老板用手掌1分鐘治好了K590次列車員的腸炎痛》，直接戳中消費者不信任的“痛點”，由于既有興奮點的吸引也有痛點的被戳中，“兩點式”的營銷體系構(gòu)架起來了，營銷效果也就展現(xiàn)出來了。

為一家名曰“菩葉”的頭皮抗衰中心打造的軟文營銷《濟南有家“頭療館”，它能讓你常有一顆“最強大腦”》文章，之所以短短時間內(nèi)就產(chǎn)生了非常明顯效果，一個非常重要原因是它包含興奮點的提煉也有痛點的戳中。明眼人都能看得出來，這里的“最強大腦”就是“興奮點”，藉由電視臺知名欄目“最強大腦”的影響力，通過借勢營銷的策略很容易把讀者的興奮點給吸引過來，而打造“頭療”的概念毫無疑問是針對著“足療”來的，一方面便于消費者記憶，另一方面也針對足療治療范圍有限、現(xiàn)代都市人工作生活壓力大時常需要一顆“最強大腦”的痛點，進而得出“現(xiàn)代人更需要經(jīng)常有做頭療”的結(jié)論。由于既有興奮點“最強大腦”的吸引力，又有現(xiàn)代人時常需要一顆“最強大腦”的痛點被戳中，因此這篇文章能起到很好的營銷傳播效果也就不難理解了，當(dāng)然《邵珠富為何在濟南掀起頭療熱》這樣的造勢性、個性化十足的文章肯定也起到了非常好的推波助瀾效果。

餐飲行業(yè)是個感性十足的行業(yè)，有這樣一家酒店開業(yè)8個月一直門前冷落，因為賠錢厲害甚至一度都到了快關(guān)門的程度，怎么辦？此時，邵珠富出現(xiàn)了，而邵珠富僅用兩周時間就以七篇互聯(lián)網(wǎng)軟文、三個話題營銷幫這家酒店打開市場，不僅平均翻臺次數(shù)達兩倍以上，經(jīng)濟效益更是有了很大提高。眾所周知，在中國的北方，水餃店比比皆是，所以在推廣宣傳水餃店時，如果僅停留在“我有一家水餃店”這樣層面上，消費者一定會誤認(rèn)為你是傻瓜，因為這樣的信息很難引起消費者興趣點和興奮點，但如果邵珠富用《濟南驚現(xiàn)“大師水餃”筵》告訴你這是一家“大師水餃店”呢？那感覺肯定不一樣，我敢保證有100%的人沒有吃到過“大師水餃”，道理非常簡單，因為在邵珠富之前就沒有人打造過“大師水餃”這樣的概念，當(dāng)然也就沒有人吃到了。同時，邵珠富深挖發(fā)現(xiàn)，這家店是由原濟南小吃城行政總監(jiān)、行政總廚、前臺人員三人三線聯(lián)合開的店，隨體制改革，濟南小吃城漸漸淡出人們視野，但它作為一個地理坐標(biāo)卻一直影響著幾代人，所以當(dāng)邵珠富推出第二個話題性文章《“小吃城”搬到陽光新路了》，一下子引起了人們的“圍觀”，當(dāng)然，也就趨之若鶩了。繼續(xù)深挖后還發(fā)現(xiàn)，這里的大廚原來還給董建華做過菜，董建華來山東考察時曾在小吃城就餐過，而當(dāng)時負(fù)責(zé)給董做菜的大廚就是這里的大廚，真是得來全不費功夫，于是又一個新話題被打造出來——《給董建華做菜的廚師在陽光新路開店了》，這樣的內(nèi)容毫無疑問等于又借了一次勢。由于“大師水餃”人們沒吃過，所以好多人多遠(yuǎn)也要過來一吃為快；由于人們對“小吃城”的懷舊情結(jié)，好多人都愿意到陽光新路找小吃城的感覺；由于好多有好奇心的人想體驗一把“給董建華做菜”的廚師水平……于是乎，一家面積僅200平的酒店一下子成了這個城市人們關(guān)注的焦點和中心，按“邵珠富營銷策劃新21條”的觀點，“要實現(xiàn)由注意到消費者向消費者注意到的轉(zhuǎn)變”，這家店達到了“讓消費者注意到”的效果，又怎么會不火爆異常呢？！

當(dāng)一款名不見經(jīng)傳的啤酒突然一夜之間爆紅朋友圈時，你可能覺得頗為奇怪：是什么力量有這樣的魔力？但當(dāng)邵珠富給你認(rèn)真分析后，你可能會覺得這沒什么。是的，沒錯，只不過用了邵珠富所強調(diào)的“興奮點”打造和“痛點”戳中的招數(shù)而已。這款啤酒名曰輕院啤酒，一個既不洋氣也不好記的名字，但它的的確確火了，而引起人們興奮點的支點是江蘇衛(wèi)視著名主持人孟非，載體是兩篇軟文《孟非說國內(nèi)最好喝的啤酒是哪一款》和《孟非說，恣街的輕院啤酒實在是太好喝了》。軟文講述了2015年江蘇衛(wèi)視非誠勿擾欄目組來濟南做節(jié)目時的一個故事，當(dāng)時主辦方告訴酒水負(fù)責(zé)人：孟非是啤酒愛好者，能否“贊助”幾桶啤酒招待一下孟非。出于對孟非個人的喜歡當(dāng)時就同意了，也沒想什么回報，但沒想到的是，孟非喝了這款啤酒后竟贊不絕口，甚至面對濟南40多位企業(yè)家說出了“這是我在國內(nèi)喝到的最好喝的啤酒”的話，當(dāng)所有人都感覺到這是一句客套話時，敏感的邵珠富及時捕捉到其中信息，打造出《孟非說國內(nèi)最好喝的啤酒是哪一款》的文章來，僅一天時間、僅在微信朋友圈點擊率和關(guān)注度就達到20000多人次、在全網(wǎng)更是達到100多萬的點擊率，毫無疑問，在這里“孟非說”是這款產(chǎn)品的興奮點，而“最好喝”戳中了國內(nèi)大多啤酒“不好喝”的痛點。這樣一款結(jié)合了興奮點和痛點的營銷，又怎么會沒有好的傳播效果呢？喝啤酒是感性消費，好的傳播效果肯定能夠產(chǎn)生好的營銷效果，所以這個啤酒一下子火了。

同樣是這款啤酒，邵珠富也曾幫其打造過一個“有點壞”的話題營銷，一下子讓啤酒所在城市的人對這款啤酒家喻戶曉人人皆知起來。濟南人天生喜歡喝啤酒，每每夏天，濟南總有“青島啤酒節(jié)”“燕京啤酒節(jié)”“雪花啤酒節(jié)”“泰山啤酒節(jié)”等這樣那樣的啤酒節(jié)，但唯獨缺少濟南人自己的啤酒節(jié)，這是這個城市“永遠(yuǎn)的痛”。而事實上，濟南人曾有過自己的啤酒品牌——趵突泉啤酒，甚至曾一度“誓死捍衛(wèi)趵突泉（啤酒）”，只不過后來青島啤酒借助了資本的力量才硬生生搶走了趵突泉啤酒品牌。如何讓一款名不見經(jīng)傳的小品牌瞬間引起人們的高關(guān)注度呢？邵珠富選擇了“挑戰(zhàn)”策略，打造了“喝輕院啤酒，為趵突泉‘報仇’”的話題。之所以選擇青島啤酒作“靶子”，原因如下：1、青島啤酒是國內(nèi)最大啤酒品牌，你不當(dāng)靶子誰當(dāng)靶子？挑戰(zhàn)這樣的“巨無霸”自然更容易引起人們關(guān)注；2、青島啤酒是始作俑者，正是青島啤酒“搶走”了趵突泉啤酒，令人們記憶猶新的；3、青島和濟南是山東省的“雙子座”德比城市，歷來存在城市之爭，坊間就有“中國青島，山東濟南”的說法，青島人自視甚高瞧不起濟南人，認(rèn)為濟南人土氣又傻。正是基于這方面考慮，邵珠富打造調(diào)侃性的話題營銷《喝輕院啤酒為趵突泉“報仇”》，一下子引起了濟南人的共鳴，文章不僅影響到邵珠富的朋友圈，甚至影響到朋友的朋友圈，結(jié)果一天時間內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)點擊率達到18萬人次之多，創(chuàng)造了一個不小的傳播神話。為什么會出現(xiàn)這樣的效果？其實說到底“啤酒報仇”也是興奮點打造和痛點戳中相結(jié)合的結(jié)果，“報仇”既是興奮點也是痛點，當(dāng)你的話題都已經(jīng)能夠“感動一個城市”的時候，怎會不在這個城市掀起軒然大波進而產(chǎn)生非常好的營銷呢？

……

以上列舉的只是近幾個月來邵珠富打造過的“兩點式營銷”中極為普通和平常的幾個案例，為什么“兩點式”營銷會有如此好的效果呢？在邵珠富看來，原因主要在于：

1、興奮點打造的話題能引起高關(guān)注度：我們知道，互聯(lián)網(wǎng)時代不是一個信息匱乏的時代而是一個信息泛濫的時代，由于消費者并不缺少信息，因此任何一款產(chǎn)品如果不能引起人們的高關(guān)注度，即便產(chǎn)品再好也容易讓消費者“熟視無睹”“視而不見”，又怎么會產(chǎn)生好的營銷效果呢？所以，對產(chǎn)品營銷而言，如何引起人們的高關(guān)注度這是第一位的，而高關(guān)注度的一個前提就是要讓消費者興奮，這毫無疑問，如邵珠富最近幾天剛剛打造的《一款見證“大國崛起”的葡萄酒被邵珠富引進咱濟南來了》《C羅老家的葡萄酒咋這么高貴、高品質(zhì)、高性價比呢》等就是這類情況，目的是通過興奮點的打造引起人們的高關(guān)注度，這是前提；

2、痛點的戳中能夠提高轉(zhuǎn)化率：邵珠富曾說過，任何不能實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化的推廣傳播都是“耍流氓”，邵珠富的文章之所以有時能實現(xiàn)30%的轉(zhuǎn)化率，在邵珠富看來，一個非常重要原因就是“痛點的戳中”：如2016春節(jié)前，邵珠富幫助一個同樣名不見經(jīng)傳的蜂產(chǎn)品進行微信營銷推廣，短短不到兩周時間竟然賣出全年一半的蜂蜜，原因就在于既戳中了蜂蜜市場假貨泛濫的痛點，也戳中了女老板急著回家過年、好產(chǎn)品賣不出去值得人們同情的痛點，才導(dǎo)致十天賣了半年的蜂蜜這樣的效果。而有心的朋友不難發(fā)現(xiàn)，在邵珠富的所有文章中，標(biāo)題都一定會帶有產(chǎn)品或理念，而沒有故弄玄虛，如前段時間寫的《用“氫氣+氧氣=水”的原理治療糖尿病》，消費者從標(biāo)題中就一下子就進行了篩選，自身患有糖尿病或者朋友、家人患有糖尿病、對糖尿病治療感興趣的人可能會打開，而對糖尿病治療并不感興趣的人自然會選擇繞行，這樣就可以最大限度地確保了這篇文章幾乎所有讀者都可能是“潛在的目標(biāo)人群”，倘若你再能夠用“擺事實，講道理”的方法讓他們確信你的產(chǎn)品確實有這樣的功效，價格又合適，又怎么不會產(chǎn)生好的營銷效果呢？雖然點擊率可能打了一點折扣，但轉(zhuǎn)化率卻一定會不低的啊？！

3、“興奮點打造”和“痛點的戳中”其實可以有機結(jié)合的：上面邵珠富已經(jīng)講過，“興奮點的打造”和“痛點的戳中”是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的兩大特點，但二者卻并不一定非要孤立、單獨地存在，現(xiàn)實情況是，我們經(jīng)常需要將二者進行巧妙、有www.aihuau.com機的結(jié)合，只不過在一些產(chǎn)品的營銷策劃中，需要打造“興奮點”的元素多一些，在另一些產(chǎn)品的營銷策劃中，需要多戳中“痛點”的元素多一些而已，至于哪個產(chǎn)品偏重于哪一個“點”，這需要視情況而定。

但無論如何，你掌握了這“兩點”并且打造和戳中得非常妥當(dāng)，那你就已經(jīng)掌握了互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策劃的精髓，戰(zhàn)無不勝攻無不克，哈哈！

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