? ?銷售工作也做了有二十年了！

　　打籃球也打了二十多年了！

　　做了二十年的銷售，也打了二十多年的球，才弄明白，原來這二十年的銷售就是個(gè)球！

　　這里的“球”就是狹義的籃球的意思，不是一些地方話當(dāng)中“去球”的“球”！

　　不知道諸位有多少是喜歡打籃球的？

　　象我這樣的“籃球愛好者”，在上學(xué)的時(shí)候就喜歡打籃球，在大學(xué)期間甚至經(jīng)常跑到同處教工路上的浙江少體校，和那里的專業(yè)體院籃球班開打，經(jīng)常輸?shù)没翌^土臉，但仍樂此不疲。

　　順便說一句，“籃球愛好者”就是當(dāng)時(shí)籃球班的教練首先稱呼我的，為了能和籃球?qū)I(yè)的學(xué)生一起在室內(nèi)場地訓(xùn)練，我還送了那位教練兩條煙。

　　工作之后，雖然由于時(shí)間原因、場地原因等，不能象在學(xué)校時(shí)大塊的時(shí)間來運(yùn)動(dòng)，但仍舊保持著打球的習(xí)慣。有時(shí)找不到合適的同伙一玩，就自己做籃球定點(diǎn)投五個(gè)位置的三分球練習(xí)。但大部分時(shí)間是和不同的人，有時(shí)是素不相識(shí)的人一起玩，組隊(duì)也是隨意性很強(qiáng)。

　　慢慢地感悟到工作之后的打籃球和銷售工作有許多相通之處。

　　一、你無法選擇隊(duì)友，就象你無法選擇同事和客戶。

　　平常打球一般都是臨時(shí)組隊(duì)，大家素不相識(shí)，一般打半場球，湊夠了6個(gè)人或8個(gè)人就開打。即便經(jīng)常在一起打球的，有時(shí)名字也叫不出來。

　　這當(dāng)中有經(jīng)常玩的，也有偶爾跑過來湊數(shù)的。

　　這當(dāng)中水平有高有低，體力有好有壞，年齡有大有小，對(duì)籃球運(yùn)動(dòng)的理解也不相同；

　　有喜歡只進(jìn)攻不防守的，也有明明不會(huì)投籃卻象扛著炸藥包一樣球到手就投出去的；

　　有喜歡碰到一點(diǎn)就喊犯規(guī)的，也有一聲不響就是悶頭往里沖的；

　　銷售工作也是一樣。

　　在工作中會(huì)遇到各式各樣的同事和客戶，可以說性格各不相同，工作的目的也各不相同，大家都是來自五湖四海，不是為了同一個(gè)目的而走到了一起！

　　“不怕神一樣的對(duì)手，就怕豬一樣的隊(duì)友”這句話用在籃球場上和銷售工作中都適用 ！

　　二、水平提高了就不會(huì)埋怨球

　　當(dāng)我沒有掌握適合自己的投籃手型時(shí)，投籃的命中率忽高忽低，當(dāng)然這個(gè)也正常，但不正常的是差別太大。感覺來了，命中率超高，沒有感覺時(shí)又低的離譜。

　　那個(gè)階段對(duì)球特別挑剔，籃球適合，覺得自己就可以投中球；舊的籃球，或者其他別的原因拿在手里面不舒服的就覺得肯定投不進(jìn)。

　　但等我掌握了適合自己的投籃方法時(shí)，才發(fā)現(xiàn)哪怕是以前覺得不舒服的籃球，也可以投出穩(wěn)定的命中率時(shí)，才醒悟：不是球的問題，是我自己水平的問題。

　　銷售工作也是如此！

　　當(dāng)自己的沒達(dá)到一定的銷售素養(yǎng)時(shí)，總覺得做銷售沒做成，是有很多種客觀原因的：公司的原因、產(chǎn)品的原因、公司政策的原因、總部配合的原因等等，其實(shí)就是自己的原因。

　　“力不到不為財(cái)”，做銷售工作沒有取得理想的業(yè)績，肯定是自己哪里出了問題，而不是怪到別的原因上去，就象投不中球不能怪籃球一樣。

三、“盡信書不如無書”，要找到適合自己的投籃方法

　　翻開所有的籃球教課書，包括幾乎所有的籃球教練都會(huì)告訴你一套標(biāo)準(zhǔn)的投籃手型，可能喜歡打籃球的朋友都知道。這里面肯定有一條就是“投籃手的食指和中指要分開”。

　　但這條就不適合我。

　　籃球教課書的投籃標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)肯定也不適合原來中國男籃的國手張勇軍，外號(hào)“歪把子機(jī)槍”。

　　我有一次自己練習(xí)“五點(diǎn)三分投籃”，命中率非常高，才發(fā)現(xiàn)原來適合我自己肌肉群的投籃方法是：食指和中指并攏，這樣投出去的手型才能固定。那一段時(shí)間經(jīng)過不間段的練習(xí)，我自己在定點(diǎn)投三分球時(shí)最高一次的命中率是：投了100個(gè)三分球，中了75個(gè)。當(dāng)然后來由于不能持續(xù)練習(xí)，下降不少，但也基本能保持在50%左右。

　　銷售工作也是很個(gè)性化的一種工作，因?yàn)殇N售其實(shí)就是和人打交道。性格不同，當(dāng)然待人接物的方式就不同。

　　這里面只能找到最適合自己的方式，做起工作來才能得心應(yīng)手，學(xué)不來別人！

　　四、“不埋怨，全情投入”才更有可能贏

　　打球的時(shí)候大家都是臨時(shí)湊成的一個(gè)隊(duì)，各人的水平相差也比較大，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)：如果我自己不管別人水平如何，只是自己拼命的跑位、突破、幫隊(duì)友做掩護(hù)，自己這個(gè)隊(duì)贏的概率就大；而如果我在那里心里評(píng)價(jià)這個(gè)球不應(yīng)該這么打，那個(gè)球不應(yīng)該投等等的時(shí)候，還沒醒過味來，我們這個(gè)隊(duì)輸了！

　　玩的人多的時(shí)候，先被對(duì)方進(jìn)5個(gè)球的就輸了！

　　銷售工作也是如此，做好自己的事情，分清哪些是“自己可以影響的事”，哪些只是“自己觀注的事”，不埋怨，全情投入，才有可能把事情做好！

　　五、發(fā)揮每個(gè)人的特長，才能戰(zhàn)勝對(duì)手

　　記得剛畢業(yè)時(shí)體力也好，一般都是自己單打獨(dú)斗。傳球？絕對(duì)不傳！ 至今仍記得有一次在廣東教育學(xué)院和那些學(xué)生打球，自己是一個(gè)人打四個(gè)人，同隊(duì)的其他三個(gè)人只是干看著。

　　逐漸地，體力有些下降，就在場上變?yōu)橐粋€(gè)指揮者了。這時(shí)把傳球就做為自己的首要選擇了，得分變其次了。同隊(duì)的有哪個(gè)手感好，就傳球給他。其他投籃命中率低的，就叮囑他們多防守，這時(shí)倒也贏多輸少。

　　 銷售工作，尤其是團(tuán)隊(duì)一起工作時(shí)，更要發(fā)揮每個(gè)個(gè)的特長。比如我記得負(fù)責(zé)某個(gè)市場時(shí)，把性格比較容易和人打交道的安排負(fù)責(zé)大型KA賣場，對(duì)比較勤快、不怕吃苦的安排跟進(jìn)B、C類店和藥店系統(tǒng)，人盡其用，各司其職。

　　六、好技巧不如有好體力

　　“我的心已經(jīng)到了對(duì)面球架，可我的身體還在這面的球架！”這是一位朋友在打球時(shí)說的玩笑話。

　　平時(shí)打球也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，得分最多的往往不是那是年齡大、經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)又好的人，而往往是那些不管三七二十一拿了球就往里沖的人！

　　銷售也是如此，一些做了多年的銷售人員，業(yè)績反而不如剛做銷售的新人，原因就是想的太多，實(shí)際行動(dòng)的太少。

　　而銷售，最能取得成績的就是兩個(gè)字：行動(dòng)！

　　馬上拿起電話打給客戶；馬上去找客戶談判；馬上寫方案；馬上執(zhí)行；有問題了再想辦法解決！

　　七、投籃命中率不會(huì)騙人

　　這世界上真的“懷才不遇”的人嗎？

　　以前我以為有，自從我投籃命中率穩(wěn)定在一個(gè)水平上時(shí)我不這么認(rèn)為了。

　　我一般自己投籃時(shí)，是五個(gè)位置投三分球，100個(gè)球算是一組，一邊投一邊記著命中率，比如“1中1”，“2中1”，“3中2”之類的，投夠100個(gè)球投中多少個(gè)剛好是百分命中率。

　　有時(shí)前10個(gè)我命中率高的離譜，最高的一次我記得是“10中9”，我www.aihuau.com想這次我的百分命中率應(yīng)該很高了吧，但到最后命中率也不到60%。

　　有時(shí)因?yàn)闆]活動(dòng)開，前10個(gè)球只投中了3個(gè)，但到最后100個(gè)球的命中率也有50%多。

　　還是水平問題，命中率不會(huì)騙人的。

　　銷售業(yè)績的取得也是一樣，長期來看，一個(gè)人，包括我自己，如果沒有取得業(yè)績，還是自己的水平問題，怨不得別人。

　　八、自信

　　科比說過：哪怕你投丟了30個(gè)球，第31個(gè)球還是要大膽出手，否則就是不自信！

　　大意如此！

　　銷售工作也是一樣，一定要自信。

　　自信自己公司是最好的，自己的產(chǎn)品是市面上最適合的，自信一定有適合客戶來進(jìn)行合作。

　　只有自信，才有可能做好銷售工作。

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