無論你現(xiàn)在的銷售做得多好或者多不好，如果以前你不知道有個“大數(shù)法則”，今天你將知道。倘若能理解并堅持應用，你的業(yè)績都將在以前的基礎上更進一大步?！　　?/p>

　　一、我也搞不定所有客戶

　　一直帶銷售團隊，經(jīng)常進行培訓和輔導，包括后來給很多公司做年度營銷及管理顧問。

　　于是，這樣的對話經(jīng)常發(fā)生：

　　囧先生：胡老師，您教我們那么多方法，可我有一個大客戶，一直沒有搞定他，您能夠陪我去把他拿下嗎？

　　胡說N道：這個嘛，當然，也許，或者……不如我跟你先說說，什么是“大數(shù)法則”？

　　因為具體到任何一個客戶，我都不能拍著胸脯跟你說：“這個客戶你搞不定，我一定能搞定！”

　　但是，我可以保證的是，如果100個目標客戶，你能搞定2個，我肯定能搞定5個、8個的……

　　二、什么是“大數(shù)法則”？

　　每一個個體發(fā)生某種行為的必然性往往是不確定的，相對難以預測和控制。

　　但只要這種相似個體的數(shù)量足夠大，便一定有一定比例數(shù)量的個體會發(fā)生這種行為，遵循一定的大數(shù)法則。

　　大數(shù)法則：指的就是——相似個體所組成的大型群體的平均行為是容易預見的，它們的結果遵循一定的統(tǒng)計規(guī)律，即概率。

　　在銷售過程中，既有行業(yè)的大數(shù)比例，也有企業(yè)的大數(shù)比例，因為不同企業(yè)的經(jīng)營管理、品牌、品質、員工能力等存在差異。

　　而在同一企業(yè)中，也因每個員工能力的不同，存在著每個人的大數(shù)比例——業(yè)務能力越強，比例越高。

　　三、大數(shù)法則應用案例：

　　駕校教練，如何一周就完成了全年的銷售任務？

　　多年前的某一天，我去獵鷹駕校練習場外。

　　中間休息的時候，我就想去看一看之前教我場內(nèi)的教練，跟他聊個天、抽支煙。

　　這時教練就問我：胡先生，你身邊有沒有朋友要考駕照的？可以把他推薦給我嗎？

　　我就問為什么呢？

　　他說我們每個教練每個月都有兩個招生任務。這個月正好我們有一個促銷活動，原價3300的，現(xiàn)在只要2800，如果您有朋友要學車的話就推薦給我吧！

　　我當時想，身邊沒有人呢，可是，出于營銷“老司機”的本能，不到30秒，我就馬上為他找到了一個解決方案，因為：

　　有且僅需這2個前提條件——

　　第一，我知道他手上有每一個像我這樣曾經(jīng)跟他學習過的學員的手機號碼。

　　第二，我知道“大數(shù)法則”非常適合應用到這里。

　　我說，陳教練，你現(xiàn)在手上有多少個學員的電話號碼呢？

　　他說以前很多呀，這幾年兩三萬個都有，可是以前沒有重視，基本上都扔掉了。

　　那我就問他，你現(xiàn)在手上大概還有多少個？

　　他說應該有四五千個吧！

　　于是，我立即向他出了一個主意：

　　我說，你，編一條短信，然后群發(fā)給你那幾千個老學員。短信就這樣寫：

　　你好，我是獵鷹駕校的陳平安教練，這個月我們有一個促銷活動，原價3300的，這個月報名，只要2800，如果您身邊有朋友需要考駕照的話，請您推薦給我，不勝感謝。

　　回到家以后，第二天我就收到了這么一條短信，我想他肯定是按照我的我所說的群發(fā)了。

　　　　 過了一個星期我又去駕校去練車，然后在駕校那個大廳附近碰到他，他高興地跟我說：胡先生，你那天出的主意真好，我這幾天把一年的招生任務都完成了，招到了20多個學員。

　　說著說著，電話又響了，他一看電話，接聽之后馬上跟我說：你看又來一個要報名的。

　　我不知道，他有沒有把這個秘密分享給他的同事？或者匯報給他的領導進行全公司推廣？

　　四、大數(shù)法則案例解析

　　在某一個具體的時刻，某一個具體的人身邊不見得恰好有同事、朋友要學車考駕照。

　　但是，放在1年的時間內(nèi)，極有可能人均都有1個朋友準備學車。那么，5000個老學員身邊總共就有可能有5000個潛在對象。

　　平均到12個月，這5000個老學員身邊每個月可能就有400多人。

　　根據(jù)大數(shù)法則，可能有5%的人愿意到朋友推薦的這個駕校學習——

　　因為：

　　1、有足夠的優(yōu)惠。

　　2、該駕?？诒诲e，經(jīng)朋友轉介紹的成功可能性高。

　　胡說N道：所謂“大數(shù)據(jù)”，并不是因為互聯(lián)網(wǎng)才有的概念，只不過有了互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)更容易被獲取、被分類、被統(tǒng)計分析，其價值更容易實現(xiàn)。

五、大數(shù)法則的其它應用

　　——大數(shù)法則與銷售計劃

　　在國外的直銷（這里指廣義的直接將產(chǎn)品或服務銷售給用戶）行業(yè)，包括直銷、保險等銷售領域，大數(shù)法則也被稱之為“平均律”，幾十年前就已經(jīng)得到廣泛而充分的應用。

　　然而在國內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)很多直銷公司可能創(chuàng)始人他們知道這一點，可是，到了下面的5級、10級之后，或者保險公司的營業(yè)廳下面各級經(jīng)理那里，基本上無論是銷售經(jīng)理還是業(yè)務人員，幾乎90%以上的人都沒有“大數(shù)法則”這個概念了。

　　一般的銷售型企業(yè)更是極少知道“大數(shù)法則”及其對銷售計劃與管理工作的重要性。

　　僅強調“結果管理”的企業(yè)，絕對是計劃的無能。

　　沒有過程管理，肯定也有一定的結果。

　　但忽視過程管理，一定不會有更滿意的結果。

　　而真正有效的過程管理，必須遵循一個原則：以終為始

　　真正有效的銷售計劃制定與銷售過程管理，都離不開根據(jù)合理的目標來制訂計劃，然后在過程中不斷保障計劃的實施。

　?。ǘ侠淼哪繕嗽O定，首先依據(jù)的就是“大數(shù)法則”。關于“以終為始”，以及如何制定合理的銷售計劃，另外發(fā)文講述）

　　比如說某個行業(yè)的目標客戶轉化率為5%，客戶平均價值為2萬元，業(yè)務員為了實現(xiàn)100萬的年度銷售目標，就必須成交約50個客戶。

　　為了保障年終50個成交客戶數(shù)量，根據(jù)大數(shù)法則，他必須在這一年內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有效的管理和跟進1000個目標客戶。

　　然后，根據(jù)每個客戶的跟進程度進行分類，形成“銷售漏斗”，然后，根據(jù)“銷售漏斗”進行客戶分類管理。

　　處在不同過程層級中的客戶，在持續(xù)跟進的方法、技巧和手段上，都會有一定的差別。

　　如果不善于分別對待，籠而統(tǒng)之的進行跟進，其成交效率將大大降低。

　　六、案例：為什么勤奮也不能取得滿意的結果？

　　我曾遇到一位非常有激情的保健品直銷業(yè)務員，其勤奮度遠超一般的銷售人員。

　　他的上線有一個工作室，租的是街邊門面。這位業(yè)務員每天都很勤奮，在街邊接觸各類陌生人，邀約進店體驗，并能銷售出去一定的產(chǎn)品，但僅靠銷售產(chǎn)品所帶來的業(yè)績回報較低。

　　當然，他也說服了一些人去會場聽宣講課……

　　就這樣干了一年多，根本沒有實現(xiàn)他當初被吸引進入直銷行業(yè)的愿望。于是，我跟他有這樣一段對話：

　　胡說N道：你知不知道，直銷致富的精髓是什么？

　　夢想照進現(xiàn)實：有激情，勤奮??！

　　胡說N道：精髓是，發(fā)展更多的下線，也就是經(jīng)銷商，讓更多的人幫你銷售，為你帶來回報。

　　夢想照進現(xiàn)實：我也發(fā)展下線啊，不過只是一年里只發(fā)展了一個……

　　胡說N道：那你總共邀約了多少人進入會場呢？

　　夢想照進現(xiàn)實：應該有30多個吧？

　　果然完了……

　　七、大數(shù)法則案例解析

　　關于如何“業(yè)績倍增”，我們還有一個“老鼠拉線”原理（下次再詳述）。

　　一個水平不高的直銷業(yè)務員盡管很勤奮，靠自己把客戶找到后拉到店內(nèi)體驗、消費，是很難發(fā)展出幾個下級經(jīng)銷商的。

　　因此，直銷行業(yè)要想深度影響和改變一個消費者成為經(jīng)銷商，必須www.aihuau.com借助于更有影響力和說服力的高手，通過會議營銷來轉化。

　　而一般來說，直銷在中國二十多年了，會場轉化率也已經(jīng)早就低于5%。

　　根據(jù)大數(shù)法則，他邀約30幾個人進入會場，當然只能轉化1個人成為他的下級經(jīng)銷商了。

　　如果他需要在一年內(nèi)發(fā)展10個下線，必須制定一個計劃：

　　如何說服300人進入會場。

　　這樣，工作目標不同了，平時的工作方向、溝通內(nèi)容和技巧、日常工作的開展等等重點都一定會發(fā)生相應的變化。

　　稻盛和夫說過：人生及工作的結果=思維方式x熱情x能力

　　胡說N道：

　　工作目標不同，工作任務就不同。

　　不同的工作任務，需要的勝任能力也就不同。

　　為什么光靠激情往往無濟于事？

　　因為思維方式以及相應的能力還差得太多。

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