愛華網(wǎng)?商場如戰(zhàn)場，競爭是如此慘烈！目前中國飾品行業(yè)價格戰(zhàn)、仿冒戰(zhàn)等 “鋒煙四起”，導致市場惡性競爭現(xiàn)象嚴重，從而威脅到整個行業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應該如何“出擊”，才能把準市場的脈搏和加強自身的競爭力呢？本報節(jié)選了劉杰克營銷顧問機構(gòu)結(jié)合消費者調(diào)查和相關(guān)的市場分析作出的中國飾品市場六大競爭策略，希望能帶給飾品行業(yè)的企業(yè)及從業(yè)者們新的啟發(fā)與思考。? ??? 1、企業(yè)應明確自身的品牌定位和樹立誠信意識? ??? 飾品行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣、運作機制。如果企業(yè)缺乏品牌意識和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將最終失去消費者和渠道，也失去市場。? ??? 市場的空間是廣闊的，而每個廠商的能力都是有限的。如何能在自己的關(guān)注領(lǐng)域內(nèi)做大做強，關(guān)鍵的一點在于能否把握細分市場。飾品和服飾一樣，都是有針對性的，一個17、8歲的女孩子顯然和已經(jīng)上班的白領(lǐng)所需要的飾品不同。所以關(guān)注消費者的需求，應對不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細分大市場，做好小市場。細分好市場內(nèi)的各種產(chǎn)品，會使有針對性的消費者追隨一個品牌，甚至可能在不同時間段內(nèi)，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷售理念。????? ??? 另外廠商應該以消費者的眼光，以消費者的身份來體察需求，按照消費者生活方式的變化，來考慮相關(guān)飾品的需要。不斷創(chuàng)造消費者的“需求”。? ??? 同時，企業(yè)也需要樹立誠信意識，以誠實的態(tài)度來對待經(jīng)銷商和消費者。極少數(shù)打著飾品加盟連鎖之名來欺騙經(jīng)銷商和消費者的不法商人將給飾品業(yè)的良性發(fā)展帶來極大的危害。? ??? 2、企業(yè)應加強流行趨勢的把握能力? ??? 把握當前流行趨勢，對于飾品廠商是必要的。當然，你也可以把不流行的東西說成“復古”，但你要知道其實真正意義上的“復古”也是另外一種流行。? ??? 這里，我們綜合前面分析的流行趨勢，綜合出幾個要點以備廠商參考。從首飾來說，珠寶從單色向彩色發(fā)展，大自然的圖案與色彩的廣泛應用，都成為設(shè)計的主流。寶石從經(jīng)典的水鉆和紅藍寶石向多色轉(zhuǎn)化，如粉紅、橘色和綠色寶石被大量應用。珍珠也一改端莊高雅的老面孔，彩色珍珠被賦予不同的鑲法和穿法，變得青春時尚。跟隨時尚界的復古風，首飾也可緊緊跟隨以與服飾相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設(shè)計的流行圖案，花卉成為彩色寶石最鐘情的圖案設(shè)計。? ??? 飾品的設(shè)計要緊隨其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的發(fā)展來展開設(shè)計。要積極參考服裝、手表、眼鏡、鞋類等諸多方面的流行趨勢,再來設(shè)計既能與其他同步流行元素搭配同時又有自己特點的新飾品。? ??? 如同在本文前面的調(diào)查中所涉及到的一樣，消費者考慮的一個重要因素是“配”的問題，現(xiàn)在關(guān)聯(lián)設(shè)計已經(jīng)成為時尚的焦點。消費者考慮的是“我的這件衣服應該用什么搭配呢？”“我的車和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問題。很多廠商已經(jīng)行動起來，考慮“絕配”的營銷模式。? ??? 3、企業(yè)應關(guān)注娛樂文化的新亮點和流行新元素? ??? 明星故事和明星角色都是人們愿意引入自己生活中的符號。人們追逐明星，除了喜歡明星本人，更多的是追逐自己所能達到的將明星實物化、具體化的東西。而這種東西就是明星所佩戴的各種飾品所傳遞的信息，將這些元素飾品化,或者利用這些人物或場景來推銷飾品,是飾品流行的重要機會。? ??? 在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)人們會關(guān)注明星的各個方面，會關(guān)心名人在穿什么，用什么，然后轉(zhuǎn)化為自己的追求。所以，不斷的發(fā)現(xiàn)焦點人物所引領(lǐng)的潮流，并將這些元素融入自己產(chǎn)品的設(shè)計，是使產(chǎn)品得到大眾接受簡單而有效的方法。同時，請與品牌定位相匹配的人士做代言，也成為一種宣傳策略，以此來推銷飾品，增加產(chǎn)品在大眾的認同力，都是有效的方法。但是，在請代言人的時候，也應該注意相關(guān)的問題，比如代言人的受歡迎群體與產(chǎn)品受眾是否一致，代言人本身的氣質(zhì)、性格是否與產(chǎn)品相符，如果選取代言人與產(chǎn)品產(chǎn)生沖突，或者代言人本身出現(xiàn)一系列問題，都會給產(chǎn)品本身帶來負面影響。? ??? 4、企業(yè)應加強與品牌定位相適應的渠道構(gòu)造能力?? ??? 銷售渠道是我們一再強調(diào)的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是廠商應該花費心思去考慮的一個重要的問題。我們建議廠商應該多考慮將飾品與服飾、家居、汽車銷售、手表商店、雜志攤位、美容店等多種渠道綜合起來制定策略。? ??? 隨著新經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步一步走入每個人的生活，網(wǎng)上購物不再是新鮮的話題。但是現(xiàn)在在中國市場，很多廠商還沒有開辟專門的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，而這在國外已經(jīng)屢見不鮮。像施華洛世奇首飾、樸秀秀飾品都有網(wǎng)郵的地址，而且在網(wǎng)上購物還有優(yōu)惠的折扣，這些都為中國廠家提供了好的思路。? ??? 5、企業(yè)應創(chuàng)造具有獨特個性的飾品文化? ??? 探索形成具有自己主導標志的飾品文化,形成品牌自己的價值理念，是爭取同類消費者的有效競爭手段。以“志同道合”來吸引當下的年輕人，不得不說是最為合適的一招?，F(xiàn)在的年輕人，有自己的追求和理念，如果產(chǎn)品文化與他們潛在的價值觀相符，那么他們就會成為忠誠的追隨者。? ??? 以KITTY CAT為例,日本有很多專門收藏kitty貓的一族，只要有新品，他們一定會收藏，有的愛好者甚至成立俱樂部，或者專門的展覽室來供大家欣賞。這說明圍繞受人們歡迎的符號標志來整合產(chǎn)品,可以把大量產(chǎn)品飾品化,同時也可以把大量飾品收藏化,這就改變了原來人們的飾品消費文化和規(guī)則,將飾品消費者聚集在特定的符號標志之下,形成規(guī)?；娘椘菲放?。這也和我們調(diào)查的結(jié)果相吻合，有相當多數(shù)的消費者，購買飾品單純?yōu)榱耸詹囟切枰? ??? 品牌需要文化來支持，一旦形成一種氛圍，流行就成了趨勢。當然，廠商的問題就在于如何創(chuàng)造這種文化，而不同的產(chǎn)品所代表的文化群體也是不同的，廠商要注意的是對這個概念的選取非常重要，而且一旦推出就很難再更改。所以，選擇與自身產(chǎn)品相吻合的文化觀念，對于廠商來說甚為關(guān)鍵。?? ??? 6、企業(yè)應對代理商和加盟店進行必要的支持和培訓?
??? 從產(chǎn)品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經(jīng)銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預測缺乏經(jīng)驗，都使他們產(chǎn)品的選擇風險和壓貨風險都相應變大。從營銷方式上來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式。市場缺乏規(guī)范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經(jīng)營風險進一步加大。? ??? 同時，飾品的經(jīng)銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何處理顧客的關(guān)系、如何進行店面的宣傳推廣等方面的必要而系統(tǒng)的培訓，以達到品牌商與加盟經(jīng)銷商的雙贏。? ??? 只要能做好前期的市場研究，進行獨特的品牌定位，制定有競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃和增強企業(yè)的執(zhí)行力，切實落實好相關(guān)工作，相信每個品牌和廠商都有機會成為中國未來飾品行業(yè)的贏家。?
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