本文中的廠商取狹義，廠即制造企業(yè)，商即經(jīng)銷商，共贏是廠商之間的合作的大前提。

筆者所接觸的廠家是一家擁有十多年制造經(jīng)驗(yàn)的私營(yíng)企業(yè)，主要制造照明類產(chǎn)品，擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，在經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展期，目前遭遇發(fā)展瓶頸，銷售量大幅萎縮，經(jīng)過(guò)走訪部分經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，廠家銷量之所以出現(xiàn)大幅萎縮，主要原因是自身內(nèi)功沒(méi)練好，“攘外必先安內(nèi)”，要搶占市場(chǎng)份額，提高銷售量，必須先解決公司內(nèi)部主要問(wèn)題，比如產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送，售后服務(wù)等，下面就廠商之間的博弈提出幾個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)：

首先，廠家要銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要有產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，要么產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，要么產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者產(chǎn)品擁有同類產(chǎn)品所沒(méi)有的賣點(diǎn)等，只有能給商家?guī)?lái)利潤(rùn)，才有經(jīng)銷商肯經(jīng)銷廠家產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)合作。

其次，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，一是通過(guò)廠家直銷的方式產(chǎn)生銷量，二是通過(guò)經(jīng)銷的方式產(chǎn)生銷量，或者兩種方式相結(jié)合銷售。通過(guò)直銷的方式，會(huì)給廠家?guī)?lái)很大的資金壓力，所以，絕大部分照明企業(yè)都會(huì)選擇經(jīng)銷的方式，分區(qū)域?qū)ふ掖砩?，再由?dāng)?shù)卮砩汤米陨淼膬?yōu)勢(shì)覆蓋-愛(ài)華網(wǎng)-下面市場(chǎng)，廠家人員協(xié)調(diào)廠商間關(guān)系、協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售任務(wù)。

第三，廠商要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，大前提是共贏，在共贏前提下求同存異，廠家希望經(jīng)銷商只經(jīng)銷廠方一家產(chǎn)品，將廠家事業(yè)當(dāng)做自己事業(yè)經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)?shù)刈鰪?qiáng)做大；站在商家立場(chǎng)，畢竟產(chǎn)品不是自己生產(chǎn)，處被動(dòng)局面，一旦廠家出現(xiàn)問(wèn)題，勢(shì)必受重創(chuàng)，所以只有通過(guò)經(jīng)銷多家廠家產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

第四，廠商如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏，則要平衡很多因素，一種產(chǎn)品流通久了，價(jià)格自然透明，價(jià)格透明化勢(shì)必影響到經(jīng)銷商利潤(rùn)，要保證經(jīng)銷商利潤(rùn)就要考驗(yàn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)能力，而廠家的產(chǎn)品研發(fā)又要借助于經(jīng)銷商所反饋的信息；經(jīng)銷商銷售量越大，廠家的支持力度越大，廠家的支持越大，經(jīng)銷商事業(yè)也越做越大，相輔相成，如此類推，廠商才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作，共同發(fā)展。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/130413.html