2016年是醫(yī)藥行業(yè)的政策年，隨著一致性評(píng)價(jià)、兩票制、營(yíng)改增、新一輪招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)保支付改革等政策的逐步落地，傳統(tǒng)的處方藥制藥企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到單一模式的風(fēng)險(xiǎn)，于是紛紛啟動(dòng)第二終端的銷(xiāo)售，期望憑借OTC零售的銷(xiāo)量來(lái)彌補(bǔ)處方市場(chǎng)的銷(xiāo)售下滑。

近兩年來(lái)，筆者受到處方藥企業(yè)的邀請(qǐng)有幾十家之多，給的薪酬也很有誘惑力，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通了解后，基本上都及時(shí)予以拒絕，為什么呢？因?yàn)椋嬲邆滢D(zhuǎn)型條件的處方藥企業(yè)少之又少，一旦選擇錯(cuò)誤，不僅僅浪費(fèi)企業(yè)和自己的時(shí)間，而且可能砸了自己招牌。

筆者認(rèn)為，在處方藥轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC的浪潮中，能夠成功的企業(yè)不會(huì)超過(guò)10%，絕大多數(shù)都將會(huì)是墊背的，就像OTC控銷(xiāo)的浪潮中，OTC企業(yè)做控銷(xiāo)成功的不到10家，隔行如隔山，成功絕非那么簡(jiǎn)單。

好了，不賣(mài)關(guān)子了，進(jìn)入正題，直接告訴你答案，筆者認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是做好“三個(gè)定”和“三個(gè)幫扶”，下面先講一講“三個(gè)定”：

第一、企業(yè)決策者“定戰(zhàn)略方向”

有的處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場(chǎng)，都是試一試的態(tài)度，摸著石頭過(guò)河，淺嘗輒止是做不好OTC營(yíng)銷(xiāo)的；有的處方藥企業(yè)是把OTC營(yíng)銷(xiāo)做為一個(gè)補(bǔ)充，不會(huì)重點(diǎn)投入也做不好OTC市場(chǎng)；有的處方藥企業(yè)認(rèn)為OTC市場(chǎng)的利潤(rùn)高，所以想啟動(dòng)OTC銷(xiāo)售版塊來(lái)揀點(diǎn)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，這樣怎么做得好呢？有的處方藥企業(yè)老總甚至認(rèn)為，做OTC銷(xiāo)售只是把處方藥代理商的OTC銷(xiāo)量搶奪過(guò)來(lái)一些而已，OTC銷(xiāo)售部就應(yīng)該做OTC產(chǎn)品；有的處方藥企業(yè)看到自身的處方藥市場(chǎng)發(fā)展受阻，想要啟動(dòng)OTC銷(xiāo)售版塊，但是總按照處方藥銷(xiāo)售的思維模式去看待OTC營(yíng)銷(xiāo)；有的處方藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層在OTC營(yíng)銷(xiāo)的觀念上都是矛盾的，并沒(méi)有統(tǒng)一思想去建立OTC營(yíng)銷(xiāo)體系。因此，如果你是OTC銷(xiāo)售的操盤(pán)手，進(jìn)入處方藥企業(yè)去負(fù)責(zé)OTC銷(xiāo)售，第一重要的是和老板、總經(jīng)理、上司進(jìn)行充分溝通，搞清楚這家企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC銷(xiāo)售是不是戰(zhàn)略決策，如果沒(méi)有尚方寶劍，進(jìn)入企業(yè)后你將處處受阻，OTC銷(xiāo)售將會(huì)寸步難行。

第二、企業(yè)給OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)吃個(gè)“定心丸”

處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC，大多數(shù)是采取招聘OTC的行業(yè)精英來(lái)做，因?yàn)樘幏剿幤髽I(yè)沒(méi)有自己的OTC銷(xiāo)售管理人才和OTC客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，想要最快的發(fā)展OTC銷(xiāo)售，挖OTC企業(yè)的墻角是最快辦法，但是，這些在其它企業(yè)可能是優(yōu)秀的OTC營(yíng)銷(xiāo)人才，到了你的企業(yè)也可能水土不服，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)不具備優(yōu)秀OTC企業(yè)的支持體系，更可怕的是，如果企業(yè)OTC事業(yè)部的產(chǎn)品、價(jià)格、政策、模式、領(lǐng)導(dǎo)不停的變來(lái)變?nèi)ィ瑫?huì)讓 新加入的OTC銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不信任感，筆者曾經(jīng)在一家大型處方藥企業(yè)分管OTC和普藥銷(xiāo)售，進(jìn)入企業(yè)后就聽(tīng)到下面的許多銷(xiāo)售人員說(shuō)，我們這個(gè)部門(mén)就是個(gè)“小三”，公司從來(lái)沒(méi)有真正重視和信任過(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，筆者在職期間采取了許多辦法來(lái)緩解這個(gè)問(wèn)題，及時(shí)的發(fā)放費(fèi)用、新品小包激勵(lì)提高積極性、重用在那些有威信的銷(xiāo)售經(jīng)理、經(jīng)常召開(kāi)團(tuán)隊(duì)溝通會(huì)議等，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)。總之，企業(yè)要獲取新團(tuán)隊(duì)的信任，帶團(tuán)隊(duì)就是帶人心，團(tuán)隊(duì)吃了定心丸，人心齊了，轉(zhuǎn)型才能成功。

第三、按照OTC銷(xiāo)售規(guī)律來(lái)“定單獨(dú)品規(guī)和價(jià)格政策 ”

處方藥分為新藥、新普藥和普藥，不同的銷(xiāo)售狀態(tài)在做OTC的時(shí)候要采取不同的策略，在做OTC銷(xiāo)售的時(shí)候，先要搞清楚這個(gè)產(chǎn)品是什么品類(lèi)，存量品類(lèi)、分量品類(lèi)和增量品類(lèi)的銷(xiāo)售策略是完全不同的，甚至在團(tuán)隊(duì)的搭建方面都大不相同，在市場(chǎng)的選擇方面，優(yōu)先選擇企業(yè)自己或者競(jìng)爭(zhēng)品種教育成熟的市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)啟動(dòng)，處方藥的OTC銷(xiāo)售肯定是基于醫(yī)生對(duì)患者的教育程度，許多慢病患者的用藥習(xí)慣都是基于醫(yī)院處方習(xí)慣，如果你的產(chǎn)品在醫(yī)院教育非常成功，想要依靠代理商去做大OTC就是一種幻想，代理商的優(yōu)勢(shì)在醫(yī)院，代理商做OTC只是為了賺錢(qián)而不是為了品牌發(fā)展和覆蓋率，一旦落標(biāo)或者低價(jià)中標(biāo)，銷(xiāo)售量就會(huì)大幅度萎縮最后一步步走向滅亡，聰明的處方藥企業(yè)，會(huì)通過(guò)單獨(dú)的品規(guī)來(lái)搭建獨(dú)立的OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，采取適應(yīng)連鎖藥店的銷(xiāo)售政策，一步一步穩(wěn)打穩(wěn)扎去發(fā)展OTC銷(xiāo)售品www.aihuau.com牌。價(jià)格定生死，許多處方藥企業(yè)的處方產(chǎn)品在做OTC市場(chǎng)的時(shí)候，習(xí)慣按照中標(biāo)價(jià)格進(jìn)行供貨，擔(dān)心商業(yè)價(jià)格太低會(huì)影響招投標(biāo)，這個(gè)有一定的道理，但是隨之而來(lái)的是無(wú)法解決連鎖藥店前臺(tái)高毛利，即便是通過(guò)后臺(tái)返利能夠滿(mǎn)足部分連鎖的毛利要求，這會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員墊資太多，如果一個(gè)代表年純銷(xiāo)100萬(wàn)元，就意味著每月要墊資5萬(wàn)元，如果公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)不及時(shí)，兩三個(gè)月才能核銷(xiāo)費(fèi)用，那么代表的墊資壓力會(huì)更大，有一家處方藥企業(yè)就是因?yàn)榇罅客锨稯TC銷(xiāo)售人員的費(fèi)用，導(dǎo)致銷(xiāo)售腰斬式下跌。在產(chǎn)品的規(guī)格方面，一定要獨(dú)立規(guī)格，如果代理商也有相同規(guī)格在銷(xiāo)售，代理商的低價(jià)隨時(shí)可以讓OTC事業(yè)部的辛苦工作化為泡影，你談成功一家連鎖藥店，代理商直接報(bào)個(gè)更低的價(jià)格就讓你的工作白費(fèi)，這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)是難以打造OTC團(tuán)隊(duì)的。

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