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錯(cuò)覺(jué)，又叫錯(cuò)誤知覺(jué)，是指不符合客觀實(shí)際的知覺(jué)，包括幾何圖形錯(cuò)覺(jué)（高估錯(cuò)覺(jué)、對(duì)比錯(cuò)覺(jué)、線條干擾錯(cuò)覺(jué)）、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)以及光滲錯(cuò)覺(jué)、整體影響部分的錯(cuò)覺(jué)、聲 在寸土寸金的商場(chǎng)中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。 二、利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段。 浙江黃巖市長(zhǎng)潭水庫(kù)大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后見分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì)感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對(duì)賣糕人很信任。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下音方位錯(cuò)覺(jué)、形重錯(cuò)覺(jué)、觸覺(jué)錯(cuò)覺(jué)等。研究錯(cuò)覺(jué)規(guī)律在商業(yè)企業(yè)管理中有非常重要的作用。試列舉幾例： 一、利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本。 一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯(cuò)覺(jué)在商業(yè)中的妙用。 二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì)大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺(jué)——這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客的影響效果。聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無(wú)欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見得就是好事，不見得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。 三、利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。 商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩個(gè)重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品之間價(jià)格的對(duì)比。有這樣一個(gè)笑話：有一位農(nóng)民進(jìn)城買鐘表，買了一個(gè)大掛鐘后對(duì)售貨員說(shuō)：“我買了一個(gè)大個(gè)兒的，你給我饒（送）一個(gè)小個(gè)兒的（指手表）吧”！從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品?？梢?，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺(jué)。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營(yíng)銷人員需要好好研究的重要課題。 所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異。也有一個(gè)笑話：一位消費(fèi)者花了100多元買了一套西服，穿著不合適，就托一位做服裝生意的朋友以90多元的價(jià)格代為轉(zhuǎn)賣，可怎么都賣不出去。另一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意：把90多元的價(jià)格改為590元出售。結(jié)果，西服很快就賣了出去。為什么會(huì)這樣哪？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非專家購(gòu)買。由于他們大都缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，因此，往往通過(guò)商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”說(shuō)的就是這個(gè)意思。 說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜。②99元是不到100元的價(jià)格，便宜；101元是100多元的價(jià)格，貴?！鋵?shí)只差2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取大的滿足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。 四、利用形重錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷售。 一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重——這就是形重錯(cuò)覺(jué)。有這樣一個(gè)笑話令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著孫子去買拖鞋，結(jié)果，買了一雙“大”拖鞋回來(lái)。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說(shuō)：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當(dāng)然買大的了，劃算——這就是形重錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的銷售效果。有些商家把大?。òw積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷售，人們就會(huì)覺(jué)得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費(fèi)者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。 五、利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。最后得出結(jié)論：幾乎所有的人認(rèn)為使用紅色杯子的咖啡調(diào)的太濃了；使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)約有三分之二；使用黃色杯子的感覺(jué)是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺(jué)得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。 六、利用時(shí)間錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。 也許你有過(guò)“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書或聽音樂(lè)等，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間過(guò)的也挺快的。這是由于你在看書或聽音樂(lè)時(shí)，分散了對(duì)時(shí)間的注意，實(shí)現(xiàn)了對(duì)時(shí)間由有意注意到無(wú)意注意的轉(zhuǎn)移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯(cuò)覺(jué)。在很多商場(chǎng)里我們都能聽到音樂(lè)聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂(lè)到底該怎樣播放才好。音樂(lè)對(duì)人的情緒的影響是很大的，樂(lè)曲的節(jié)奏、音量的大小，都會(huì)影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì)避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì)出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會(huì)取得更高的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時(shí)播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂(lè)，就會(huì)使主、顧的行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂(lè)的節(jié)奏而加快，就會(huì)提高購(gòu)買和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。 七、利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)等，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。 阿根廷足球隊(duì)的豎條斑馬線隊(duì)服在世界各國(guó)足球隊(duì)隊(duì)服中是很有特色的。隊(duì)員們穿著這樣的隊(duì)服各個(gè)顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿；豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯(cuò)覺(jué)的效果。因此，在為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，巧妙利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)，往往能收到極佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購(gòu)買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。 賺錢其實(shí)說(shuō)容易也容易，說(shuō)難也難。大多當(dāng)老板的人，都有一個(gè)體會(huì)，就是累。能夠干自己感興趣的行當(dāng)，在收入方面也同時(shí)讓人滿意，這樣兩全齊美的老板，還真是不多見，可是杜鵑卻是其中比較幸運(yùn)的一位。杜鵑是一個(gè)家居配飾店的老板，她把鋪?zhàn)娱_在了北京女人街對(duì)面的臨街鋪面。這個(gè)區(qū)域算是北京的一個(gè)高檔消費(fèi)的區(qū)域，附近就有大使館，高級(jí)寫字樓，星級(jí)酒店等等。 杜鵑的家居配飾店主要以東南亞風(fēng)格為主，主要銷售一些藤，木家具，還有燭臺(tái)，熏香，陶藝，布藝。店內(nèi)的色調(diào)也主要是暖色調(diào)，感覺(jué)非常溫馨。 店是2003年10月份開的，當(dāng)時(shí)杜鵑剛辭掉工作，到南方旅行，看到很多當(dāng)?shù)靥厣男∈罪?，她靈機(jī)一動(dòng)。這么美的東西，拿到北京城肯定有人喜歡。于是，她投資15萬(wàn)當(dāng)上了老板。其中包括一年的租金， 總共12萬(wàn)元，貨品3萬(wàn)。每月12000元的房租，貴是貴，但還是很值。“我主要的顧客主要以外國(guó)人居多，以及年輕人?！倍霹N說(shuō)。 雖然店里的商品價(jià)位不低，一般在100元到500元之間。一盞手工制作的印度燭臺(tái)就需要近300元，可是，生意卻不錯(cuò)。杜鵑說(shuō)，現(xiàn)在每月的流水有6萬(wàn)元左右，除去成本，每月的固定支出約有15000元。其中房租10000元，水電費(fèi)1000元，稅費(fèi)1000元，再來(lái)員工兩人，共3000元工資。每月凈賺三萬(wàn)元以上。 開間同樣類型的店并不難，有合適的位置，有一定的資金，就可以開了。最關(guān)鍵是店主的眼光，你的貨品得吸引人，有特色。杜鵑說(shuō)，為了尋找獨(dú)特的貨品，就得到別人不去的地方，比如印度的邊遠(yuǎn)地區(qū)，那些地方，因?yàn)樯罟?jié)奏慢，就會(huì)有很多手工制作的東西。淘到這種獨(dú)一無(wú)二的特色貨品，拿到北京賣，不但能受到講求品味和獨(dú)特的顧客喜歡，而且也能賣個(gè)好價(jià)錢。 雖然是臨街鋪面，客流量比較大。但是，也有臨街的劣勢(shì)。到冬天特別冷的時(shí)候，夏天特別熱的時(shí)候，客人就會(huì)很少。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，杜鵑想了個(gè)好法子，就是在淡季的時(shí)候，推出更有特色的貨品，而這時(shí)來(lái)的顧客一般是為了淘寶，自然，就會(huì)為了這一件獨(dú)特的商品來(lái)。這樣，淡季也會(huì)不淡了。 經(jīng)營(yíng)特色家居配飾店，成功秘密： 一、有眼光，會(huì)淘寶 二、形成風(fēng)格，有特色 當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)這種中高檔的家居配飾店，選址是最重要的。最好在消費(fèi)能力高，而且這種人群比較多的區(qū)域。另外，也要對(duì)家居流行趨勢(shì)有一定的了解，使家居配飾跟家居的風(fēng)格保持一致。杜鵑補(bǔ)充說(shuō)。 一、“知曉度”和“知名度”的辯識(shí) 隨著名牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用的增強(qiáng)，創(chuàng)名牌已成為我國(guó)許多企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、走向國(guó)際市場(chǎng)的重要手段，它們都紛紛制訂了自己的名牌戰(zhàn)略。但是，不少企業(yè)在創(chuàng)名牌活動(dòng)過(guò)程中都遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：它們的產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上的認(rèn)知程度很高，卻難以提高市場(chǎng)的占有，其產(chǎn)品也沒(méi)有成為名牌產(chǎn)品。這是怎么回事呢?其實(shí)這里涉及到品牌的“知曉度”和“知名度”辯識(shí)問(wèn)題。人們通常認(rèn)為品牌的市場(chǎng)認(rèn)知程度高就是其知名度高，進(jìn)而理所當(dāng)然地就是名牌，可事實(shí)并非如此。因此，企業(yè)在創(chuàng)名牌活動(dòng)過(guò)程中正確認(rèn)識(shí)并區(qū)別品脾的“知曉度”和“知名度”，創(chuàng)造真正的名牌具有十分重要的意義。 所謂品牌的“知曉度”是指某種品牌在市場(chǎng)中被社會(huì)公眾的認(rèn)知程度，換句話說(shuō)就是這種晶牌在市場(chǎng)上有多少人知道、知道些什么。它是一個(gè)量的指標(biāo)。而品牌的“知名度”則是指某種品牌在市場(chǎng)L的形象、聲譽(yù)和人們對(duì)它的信賴程度，或者說(shuō)社會(huì)公眾對(duì)這種晶牌的評(píng)價(jià)如何‘它是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)。可見，品脾的“知曉度”和品牌的“知名度”不是一回事，是兩個(gè)截然不同的概念。 企業(yè)創(chuàng)名牌活動(dòng)過(guò)程中—般可能會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：一是品牌只有“知曉度”，沒(méi)有“知名度”；另一是品牌既有“知曉度”又有“知名度”。當(dāng)然也有可能會(huì)出現(xiàn)“知曉度”和“知名度”都沒(méi)有的情況，這另當(dāng)別論。作為企業(yè)應(yīng)努力避免前一種結(jié)果，爭(zhēng)取第二種結(jié)果。 二、“知曉度”和“知名度”的關(guān)系 從上述分析看，品牌的“知曉度”和“知名度”的區(qū)別是顯而易見的，那么它們兩者之間有沒(méi)有什么內(nèi)在關(guān)系呢?回答是肯定的。這種關(guān)系主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 其一，品牌的知曉度是品牌知名度的基礎(chǔ)和前提條件，品脾的知名度要以品牌的知曉度 為依托。任何企業(yè)要提高其產(chǎn)品品牌的知名度，使其成為名牌，首先必須得到社會(huì)公眾的廣泛認(rèn)知。世界亡任何—種公認(rèn)購(gòu)名牌無(wú)不具有廣‘泛的社會(huì)公眾的隊(duì)知基礎(chǔ)，“奔馳”是這樣，“可口可樂(lè)”也是這樣，“IBM”還是這樣。 其二，品牌的“知曉度”和“知名度”在許多情況下是水乳交融的，是二個(gè)過(guò)程的兩個(gè)方面，但并不全是這樣。企業(yè)創(chuàng)名牌活動(dòng)的關(guān)鍵是要使這種活動(dòng)既有利于提高品牌的“知曉度”，又有利于提高品牌的“知名度”，這樣企業(yè)才有可能達(dá)到預(yù)期的目的。 其三，品牌的“知名度”是品牌“知曉度”的升華，但不是必然現(xiàn)象。這對(duì)于創(chuàng)名牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)提高品牌的“知曉度”，進(jìn)行“量”的積累，沒(méi)有這種“量”的積累就不可能有提高品脾知名度的“質(zhì)”的飛躍。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造一系列必備的條件，促使這種“升華”的實(shí)現(xiàn)。 三、創(chuàng)名牌——提高知名度的條件 名牌是企業(yè)品牌的知名度提高到一定程度后的結(jié)果。因此，企業(yè)創(chuàng)名牌的關(guān)鍵是提高品牌的知名度。那么，企業(yè)該如何提高品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)名牌呢? 首先，樹立正確的、與時(shí)代要求相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)觀念。企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)展史表明，不同時(shí)代，由于其客觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，與此相適應(yīng)，便產(chǎn)生了不同的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想。企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念在過(guò)去的幾個(gè)世紀(jì)中在經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之后，到了當(dāng)代，它已發(fā)展到以“形象導(dǎo)向”為本質(zhì)特征的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念階段，這種經(jīng)營(yíng)觀念的優(yōu)勢(shì)是繼承和發(fā)展了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念。無(wú)疑，當(dāng)代企業(yè)在創(chuàng)名牌活動(dòng)過(guò)程中必須以戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念，或者說(shuō)“形象導(dǎo)向”作為指導(dǎo)思想。 其次，進(jìn)行正確的品牌定位。現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念認(rèn)為，品牌是企業(yè)一種重要的無(wú)形資產(chǎn)，它本身雖是無(wú)形的，但包含的內(nèi)容卻非常廣泛，具有極為豐富的內(nèi)涵，并且是實(shí)實(shí)在在的。某商品的品牌不僅代表了該品脾商品的質(zhì)量形象、包裝形象、價(jià)格形象、廣告促銷活動(dòng)形象等，而且還代表了該商品生產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)和社會(huì)形象。正確的品牌定位就是根據(jù)企業(yè)的具體情況和客觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求確定目標(biāo)品牌形象，這樣企業(yè)在創(chuàng)名牌活動(dòng)中才能做到目的明確，從而收到事半功倍的效果。 再次，采取有效的經(jīng)營(yíng)策略。任何經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想都必須落實(shí)到具體的經(jīng)營(yíng)策略上去，它才有可能轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的物質(zhì)力量。企業(yè)創(chuàng)名牌活動(dòng)也是這樣。 戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念之所以能成為當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想，不僅在于它適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境需要，還在于它的經(jīng)營(yíng)策略。戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)觀念一方面繼承了傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的4P’s組合策略，另一方面對(duì)它們進(jìn)行了發(fā)展，并把 CIS戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷等最先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)策略納入了自己經(jīng)營(yíng)策略的范疇。創(chuàng)名牌必須綜合運(yùn)用這些經(jīng)營(yíng)策略。 最后，把創(chuàng)名牌活動(dòng)融入企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去。創(chuàng)名牌活動(dòng)并不是一個(gè)空洞的、孤立的過(guò)程，它實(shí)際上是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，只有把創(chuàng)名牌活動(dòng)融入到企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，創(chuàng)名牌才能落到實(shí)處。
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