愛華網(wǎng)傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。而缺乏忠誠度的分銷渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所約定的各種銷售合作內(nèi)容，而且還會在它利益需要的時候出賣公司。很多銷售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長期對公司的忠誠，加上客觀的市場變化和來源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自然災(zāi)害造成的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其它公司弱，合作條件沒有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場風(fēng)險，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的挪亞方舟。《老子》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也?！睂Υ冗M(jìn)的經(jīng)驗和制度同樣應(yīng)該如此，我們必須客觀認(rèn)識自身的不足，學(xué)習(xí)和借鑒其它公司的先進(jìn)教育制度和運(yùn)作方法。市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。 對加盟者而言，在創(chuàng)業(yè)加盟的過程中，最常遇到的創(chuàng)業(yè)陷阱有下列六項：一、總部吹噓夸大連鎖店數(shù)許多總部為了招募加盟店，往往會在店數(shù)上灌水，宣稱自己的加盟店高達(dá)多少家，但家數(shù)是否真的有如宣稱的那么多，外界往往不得而知，如欲印證，最好的方式就是請總部提供一份所有加盟店的名單，加盟者可據(jù)此名單，實際去走訪其加盟店，與加盟店主聊聊目前的經(jīng)營現(xiàn)況如何，則可獲得更真實的答案。二、權(quán)利金一次收齊由于權(quán)利金是持續(xù)性的收費(fèi)，某些加盟總部會在簽約時，要求加盟者一次開出合約期限內(nèi)全額權(quán)利金的支票，例如合約期限為五年，權(quán)利金采取年繳方式，某些總部便要求加盟者將五年的權(quán)利金，一次開齊五張支票繳交總部。后來曾有這樣的案例發(fā)生，某一體系的加盟者開店二年，因為生意不佳而關(guān)門大吉，但是卻早在簽約時，已開齊五年權(quán)利金的支票繳交給總部了。三、自愿加盟式的毛利保證能夠?qū)嵤┟ＷC這套制度的總部，基本上都是規(guī)模比較大，而且總部能夠精準(zhǔn)了解加盟店的營收及銷貨金額，像便利商店一律強(qiáng)制打發(fā)票，而且建立起POS系統(tǒng)，每家加盟店賣了那些商品，毛利有多少都一清二楚，能夠建立這樣的機(jī)制，總部才有能力做毛利保證制度。但坊間絕大多數(shù)的連鎖加盟體系，都采行自愿加盟，總部對加盟店的控管力相對較弱，加盟店每天做多少營業(yè)額，總部通常都無法精準(zhǔn)掌握，所以，一旦有自愿加盟的總部宣稱有毛利保證時，加盟者可得好好睜大眼睛，以免掉入陷阱了。四、加盟總部沒有注冊服務(wù)標(biāo)章加盟者為確保加盟權(quán)益，在簽約時應(yīng)要求加盟總部出示服務(wù)標(biāo)章證書，因為所謂加盟，就是總部將品牌授權(quán)給加盟店使用。換句話說，總部必須要先擁有這個品牌，才能授權(quán)給加盟店。也就是說，總部必須先取得智能財產(chǎn)局所頒發(fā)的服務(wù)標(biāo)章注冊證才行。所以，加盟者在加盟前，務(wù)必要先確認(rèn)總部的確擁有此一品牌，才能放心地加盟。五、要求加盟者當(dāng)場簽約加盟有的總部為了快速拓展加盟店，對加盟者不僅是來者不拒、毫無篩選，甚至在與加盟者頭一次面談時，還會鼓吹加盟者當(dāng)場馬上簽約，加盟者如果一時不察，在還沒搞清楚的狀況下，很容易就糊里胡涂的簽約而落入陷阱。有的加盟總部，對加盟者是毫無篩選，只要加盟者繳交加盟金就可簽約加盟，浮濫開放加盟，加盟者加盟之后，總部的支持輔導(dǎo)自然相對較少，加盟店的生意要好，也只能自求多福了。六、安排特定加盟店供加盟者參觀加盟者在加盟前，往往會先去觀察已開業(yè)的加盟店經(jīng)營狀況，而總部通常也會安排一些店面供加盟者參觀，而總部既然要安排，當(dāng)然都會安排一些業(yè)績特別好的店供加盟者參觀，不僅參觀那一家店要挑選，連參觀的時段也要挑選，挑選尖峰時刻店面人潮才會多，因此，對加盟者很容易造成一些假象。顧客忠誠度銷售人員忠誠度在固定的市場區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標(biāo)任務(wù)的同時也幫助了它成長。一旦分銷渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏時，那必將增強(qiáng)它抵御競爭對手無所不在、無孔不入的市場顛覆行為的能力，而且會使公司在渠道暢通的形勢下，有足夠時間做好它項的營銷工作。在企業(yè)經(jīng)營實力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道，使它成為自己的子機(jī)構(gòu)，完全避免競爭對手趁虛而入的可能性。同時，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷渠道子機(jī)構(gòu)，將會成為公司市場開拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地。現(xiàn)今的超市集團(tuán)為什么要在個大城市攻城略地？就是要組建一支絕對忠誠的分銷渠道隊伍，將自己的市場之手伸向各個地域。信息傳播方式的進(jìn)步和分配制度的變革，市場格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在以下兩方面：1、品牌 2、溝通能力。一個公司擁有純粹的品牌，沒有良好的與客戶的溝通能力，僅僅靠產(chǎn)品去打動顧客，它的市場蛋糕也難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。銷售人員忠誠度的維系，不能單純依賴加薪和升職，更應(yīng)該通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的家庭。顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣，當(dāng)然一個在戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚、戰(zhàn)術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的?？墒呛芏喙緟s只能在一定時期內(nèi)售賣一種好的產(chǎn)品，而沒有在后續(xù)服務(wù)上予以重視，顧客的意見難以及時被反饋。產(chǎn)品需要根據(jù)需求的異質(zhì)性而做改進(jìn)的部分仍然維持原貌，顧客會覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。一部分忠誠度很高的顧客開始流失，甚至整個市場嚴(yán)重滑坡才引起公司注意，顯然為時已晚。顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市 場占有 率的波動，這一事實是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去認(rèn)識，去改善。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市 場占有 率將會穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。屆時我們所見的，更多將是由忠誠度帶來的顧客滿意度和品牌美譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)在翻開報紙、雜志，到處是尋找產(chǎn)品代理的廣告。有些人對此類廣告抱著本能的排斥心理，以為都是騙子，其實并非如此。這里同樣隱藏著一座座金山，關(guān)鍵是你要有眼光。選擇產(chǎn)品代理，最重要的是看清代理產(chǎn)品的發(fā)展前景。成熟的產(chǎn)品是不需要滿世界打廣告來尋找代理的，不打廣告也會有許多代理人找上門來。打廣告招代理的產(chǎn)品，一般都是尚處于市場拓展階段的新產(chǎn)品，因而如何判明產(chǎn)品的市場前景，也就是產(chǎn)品之于代理商的“錢”景，是一門學(xué)問。 關(guān)于產(chǎn)品代理，這里有幾條原則可供參考： 其一，就是盡量不做大公司和成熟產(chǎn)品的代理，因為這類產(chǎn)品一般市場穩(wěn)定，但利潤空間小，條件苛刻，非實力雄厚者不能承受，上班族更難以問津。 其二，選擇產(chǎn)品，必須是真材實料的，必須是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的，最好經(jīng)相關(guān)部門認(rèn)證的有合法手續(xù)的產(chǎn)品。其中是否存在市場，可由其產(chǎn)品的功能和廣告支持力度來判斷。 其三，產(chǎn)品的獨(dú)特性與進(jìn)入門檻要高。有些產(chǎn)品很好，但太容易仿造，結(jié)果市場一打開，跟風(fēng)者一哄而上，市場很快又垮掉，這時候最吃苦的除了廠家，就是代理商，這樣的例子我們見過很多。產(chǎn)品的獨(dú)特性如何，是否容易仿造，可以根據(jù)產(chǎn)品原材料的來源是否珍稀、獨(dú)有，產(chǎn)品的技術(shù)含量等等來判斷。 其四，最好直接與生產(chǎn)廠家接觸，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生產(chǎn)廠家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考慮上級代理商留給你的利潤空間是否足夠，二要考慮上級代理商的人品與信譽(yù)，三要考慮上級代理商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系。上級代理商人品不好，信譽(yù)不佳，很可能在你打開市場局面后將你丟掉，以便獨(dú)食其利；上級代理商與生產(chǎn)廠家關(guān)系不好，廠家炒掉上級代理商，也很可能會使你前功盡棄. 市場無時無刻不在變化，對手們總是挖空心思拆你的墻角，不但要侵略你的市場，更要收編你的銷售團(tuán)隊，籠絡(luò)原本屬于你的顧客群，缺乏忠誠度支持的公司正面臨著一場劫難。這一切要求公司有屬于自己的市場陣地和分銷渠道，還得有一支百戰(zhàn)不撓，絕對忠誠的市場營銷隊伍。忠誠度對于市場格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的揭示。沒有忠誠度的分銷渠道有如一盤散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時會被虎視眈眈的競爭對手納入囊中；我們沒有理由眼睜睜看著原本屬于自己的，認(rèn)為堅不可摧的市場陣地的橋頭堡被對手臣服。無論公司采用哪種經(jīng)營模式，直營、連鎖、金字塔型分銷、復(fù)合直銷，都必須客觀識別你的渠道或你的銷售合作伙伴的忠誠度，絲毫不可怠慢。任何漠視與分銷渠道親密合作的公司，必將在它受到競爭對手攻擊時遭遇分銷渠道的拋棄，變得孤家寡人，從此在市 場占有 率上一瀉千里。在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。我們的銷售人員究竟需要一種什么樣的學(xué)習(xí)激勵制度呢？因為有機(jī)會接觸了安利的一些營銷知識講座，贊嘆安利在銷售人員的激進(jìn)和獎勵制度上高屋建瓴設(shè)計的同時，不禁為國內(nèi)企業(yè)的員工激勵制度捏了一把汗！渠道忠誠度
我們單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會，顯然是不夠英明的。我們更多的是應(yīng)該通過有限的培訓(xùn)機(jī)會提高銷售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產(chǎn)品專業(yè)知識和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過有效培訓(xùn)的銷售人員的自身內(nèi)涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對將來的工作前景有了美好的、理性的認(rèn)識。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。我們應(yīng)該反省，自己的公司給予銷售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？我們的學(xué)習(xí)和激勵制度存在著哪些方面的缺陷？未來的日子里，我們將要圍繞著它做如何的改進(jìn)？在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第 一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員，而并非廣告。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市 場占有 率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明了，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗，有效的提高市 場占有 率，以達(dá)到市場**化的境界。當(dāng)然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗之談，而不是讓受培訓(xùn)對象接受被動的說教，這需要一個過程。這個過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)相當(dāng)有特色，并富有成效。首先它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價比演示、及其所獨(dú)有的銷售主張（USP）。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認(rèn)識由理論上升到實踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會，藐視你的存在，這時就需要我們的銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這一切表現(xiàn)在主場的應(yīng)變能力，這良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。同時通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個銷售團(tuán)隊的凝聚力。渠道并非單純地指分銷渠道，還包括供應(yīng)鏈，即供應(yīng)渠道在內(nèi)。傳統(tǒng)的市場理念認(rèn)為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績，其實不然。我們知道大凡成功的公司都會有得力的原材料供應(yīng)商，以及隨時可以啟動的儲備供應(yīng)鏈；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，定單豐碩的情況下，一兩個供應(yīng)商完成原材料采購的時間往往會使公司失去很多先發(fā)制人的市場機(jī)會。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣；供應(yīng)商往往會因為競爭對手的哄抬原材料價格，以及自己的暴 利思想對原材料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模生產(chǎn)的合格原料供給，失去了全面提升市 場占 有率的機(jī)遇。很多公司已經(jīng)意識到了供應(yīng)鏈忠誠度的戰(zhàn)略意義，于是都極力去開發(fā)屬于自己的供應(yīng)渠道，以保證在發(fā)動大規(guī)模市場侵略時，取得顯著成效。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪?qiáng)原料的供應(yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內(nèi)沒有資金實力去建立自己供應(yīng)渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應(yīng)鏈保持執(zhí)行力強(qiáng)的合約關(guān)系。對于采用品牌擴(kuò)張（OEM）的公司則最好與獲得質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)合作，譬如ISO9002、ISO14000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動引起的市場崩解，也比較容易獲得顧客認(rèn)同。4C原理告訴我們，顧客的現(xiàn)實需求、實現(xiàn)需求的便利性、實現(xiàn)需求的成本、實現(xiàn)需求所需的溝通，正在影響著顧客忠誠度。一家在上述4點(diǎn)做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會將在上述方面工作力度不足的競爭對手的顧客群吸引過來，引起原本忠誠于對手的顧客轉(zhuǎn)移，以及其所占有的市場大幅波動。開發(fā)新的顧客需求需要我們的公司做好市場細(xì)分工作，盡量滿足顧客需求的異質(zhì)性，同時開辟潛在市場和占領(lǐng)夾縫市場；實現(xiàn)需求的便利性則要求公司做好銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建，增加終端銷售平臺的數(shù)目，創(chuàng)造新的購買方式，如網(wǎng)上購買、電話送貨、電視購物等；顧客需求成本的降低將會極大的刺激他們的購買欲望和購買次數(shù)，商家的薄利多銷、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；p少中間環(huán)節(jié)等營銷成本都會使產(chǎn)品價格在價值保持的基礎(chǔ)上有所下降。實現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動顧客。如軟文促銷、活動贊助、義賣行為、展覽會、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最后取悅對象應(yīng)該是顧客，而非其它，因為顧客的消費(fèi)行為才能使公司賺取利潤。
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