愛華網(wǎng)結(jié)構(gòu)層次營銷主要是企業(yè)建立起與交易伙伴之間的結(jié)構(gòu)性紐帶。它分為企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶和企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶是企業(yè)通過向顧客或客戶提供獨(dú)特的服務(wù)來建立起雙方結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。如在廠家——代理商——經(jīng)銷商的銷售體系中，廠家和代理商不僅僅充當(dāng)向經(jīng)銷商提供商品的角色，而且?guī)椭N售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進(jìn)貨時間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關(guān)市場的研究報(bào)告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時建立經(jīng)銷商檔案，及時向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各種信息等。又如美國美林公司為了方便消費(fèi)者的股票和債券交易，創(chuàng)建了一套先進(jìn)的管理會計(jì)系統(tǒng)。這一自動平衡系統(tǒng)，通過在資金市場上賣出股票和債券，獲得現(xiàn)金，讓消費(fèi)者的基金持續(xù)地賺取利息，同時也減少了消費(fèi)者在交易上所消耗的時間，大部份消費(fèi)者喜歡這一簡單、靈活的帳戶。而與美林公司相比，競爭者要提供類似服務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)需要很多年，于是美林公司就通過這一系統(tǒng)與消費(fèi)者結(jié)成了穩(wěn)定結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。社交層次營銷比財(cái)務(wù)層次營銷前進(jìn)了一大步，但在激烈的市場競爭中“只有永恒的利益，沒有永恒的朋友”。面臨激烈的價格競爭時，不管是財(cái)務(wù)層次營銷還是社交層次營銷都只能支撐價格變動的小額漲幅，當(dāng)面對較大的價格差別時，交易雙方難以維持低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供顧客需要而競爭對手不能提供的技術(shù)服務(wù)和資金援助等等深層次聯(lián)系才能吸引客戶。如果企業(yè)與競爭對手相比，沒有自身的競爭優(yōu)勢，無論多好的財(cái)務(wù)層次營銷還是社交層次營銷也不能挽留住顧客。在這種情況下，顧客可能放棄與之的聯(lián)系，轉(zhuǎn)而投向競爭對手的懷抱。所以企業(yè)應(yīng)在二級關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上，與顧客建立三級關(guān)系營銷，與顧客結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系，使顧客長久地留下來。企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、交貨等流程及輔助性流程中所進(jìn)行的各種的活動，企業(yè)應(yīng)通過比其競爭對手更廉價或更出色地開展這些重要的戰(zhàn)略活動來贏得競爭優(yōu)勢，使顧客忠誠于企業(yè)。三級關(guān)系營銷 ——結(jié)構(gòu)層次營銷是企業(yè)在向交易伙伴提供財(cái)務(wù)利益和社會利益的同時，與交易伙伴結(jié)成定結(jié)構(gòu)紐帶穩(wěn)聯(lián)系。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求企業(yè)為交易伙伴提供這樣的服務(wù)：服務(wù)對交易伙伴有價值，但交易伙伴不能通過其他來源得到這種服務(wù)。這種關(guān)系的建立是企業(yè)自身的行為，而不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧。這種服務(wù)的提供依賴于企業(yè)通過自身競爭優(yōu)勢建立起企業(yè)的核心競爭力。所謂企業(yè)的核心競爭能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營中獲取、配置資源，形成并保持競爭優(yōu)勢、奠定市場地位的關(guān)鍵能力。對一個企業(yè)而言，核心競爭能力既不能復(fù)制，也不能模仿，它應(yīng)該是獨(dú)一無二的，具體表現(xiàn)為開發(fā)別具一格的產(chǎn)品，發(fā)展獨(dú)具特色的技術(shù)。通過企業(yè)的核心競爭能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，在減小客戶轉(zhuǎn)向競爭者的可能性同時，增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。總的說來，財(cái)務(wù)層次營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業(yè)與競爭者區(qū)別開來。一旦營銷方式被仿效，所產(chǎn)生顧客忠誠的作用將會消失。因此財(cái)務(wù)層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。當(dāng)競爭者做出反應(yīng)后，頻繁市場營銷計(jì)劃反而會變?yōu)楣镜呢?fù)擔(dān)。當(dāng)競爭對手采用類似的措施后，企業(yè)要必須在經(jīng)營方式上發(fā)生根本性變化，在一級關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上，同顧客建立二級關(guān)系營銷和三級關(guān)系營銷的聯(lián)系，才會增加顧客轉(zhuǎn)移成本，使顧客忠誠于企業(yè)。無形的顧客組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯(lián)系。如我國**的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)書店在建立起一個大型的顧客數(shù)據(jù)庫之后，靈活運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù),使每一個服務(wù)人員在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的時候,明了顧客的偏好和習(xí)慣購買行為,從而提供更具針對性的個性化服務(wù)。例如當(dāng)當(dāng)書店會根據(jù)會員最后一次的選擇和購買記錄,以及他們最近一次與會員交流獲得的有關(guān)個人生活信息,定期向會員發(fā)送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時企業(yè)可利用基于數(shù)據(jù)庫支持的顧客流失警示系統(tǒng)，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析,賦予顧客數(shù)據(jù)庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數(shù)據(jù)庫通過自動監(jiān)視顧客的交易資料,對顧客的潛在流失跡象做出警示。例如美國特惠潤滑油公司的顧客數(shù)據(jù)庫在顧客超過113天(這個數(shù)字已經(jīng)過該公司多次驗(yàn)證,是顧客平均的換油時間)沒有再次使用他們的產(chǎn)品或服務(wù),便會自動打出一份提醒通知，從而讓企業(yè)制定相應(yīng)的對策。在數(shù)據(jù)庫支持下與顧客加強(qiáng)聯(lián)系，使顧客感到公司理解他們,知道他們喜歡什么,并且知道他們在什么時候?qū)κ裁锤信d趣，通過這種個性化的服務(wù)培養(yǎng)起顧客對企業(yè)忠誠。三級關(guān)系營銷 ——結(jié)構(gòu)層次營銷一級關(guān)系營銷 ——財(cái)務(wù)層次營銷有形的顧客組織是企業(yè)通過建立顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系。為了更好地為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者的個性化需求，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離，2000年1月30日海爾推出了國內(nèi)家電行業(yè)**家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部（非經(jīng)營性），是海爾集團(tuán)為滿足消費(fèi)者個性化需求，建立的一個與海爾用戶共同追求國際化生活品質(zhì)，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會員在享受海爾家電高品質(zhì)生活的同時，會體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權(quán)益和貼切的親情服務(wù)；品賞到最新的家電時尚，感受海爾家電的國際品質(zhì)；獲得直達(dá)個人需求的個性化生產(chǎn)和服務(wù)；享受再購買海爾產(chǎn)品的會員優(yōu)惠；還會被邀請到海爾青島總部結(jié)識天南地北的會員朋友，參加海爾大學(xué)的培訓(xùn)；另外還有"一卡行天下"給您帶來衣食住行各方面的增值權(quán)益……海爾俱樂部融融的人情味吸引了眾多消費(fèi)者的青睞，在短短10個月內(nèi)海爾俱樂部的會員已突破800萬人，使海爾集團(tuán)與眾多海爾用戶的關(guān)系又上了一個新的臺階。在從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變中，企業(yè)知道與顧客維持良好關(guān)系的重要性，但在實(shí)際操作過程中，企業(yè)卻很難做到這一點(diǎn)，或者僅僅在交易中注意了，而忽視了交易后的細(xì)節(jié)。在商品同質(zhì)化，顧客需求差異化的現(xiàn)代社會里，為了吸引新顧客，企業(yè)常常使出渾身解數(shù)，力求搶到先機(jī)。但在激烈的市場競爭中得到短暫優(yōu)勢的企業(yè)，往往不珍惜所取得的成績，對已經(jīng)達(dá)成交易的老顧客不聞不問，任其流失，而專注于新顧客的開發(fā)，在筋疲力盡之后，取得的業(yè)績?nèi)圆荒苁谷藵M意。因此對于企業(yè)來說：為了在殘酷的市場中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，贏得顧客并不是企業(yè)營銷的活動的終結(jié)，而僅僅是企業(yè)漫長營銷活動的開始罷了。在傳統(tǒng)的營銷中，顧客只是企業(yè)交易關(guān)系中的一個對立面，雙方的交往只是單純的商業(yè)往來，企業(yè)更多的是注意到了在單次交易過程中企業(yè)的收益；而關(guān)系營銷則視顧客為永久的伙伴，與之建立互利互惠的伙伴關(guān)系，目的是在企業(yè)與顧客結(jié)成的長期關(guān)系中收益。如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新顧客的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新顧客的同時，保持住老顧客。但是如何將新顧客轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點(diǎn)。這里我們可以借鑒美國學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三種建立客戶關(guān)系營銷手段，以加強(qiáng)與顧客聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。財(cái)務(wù)層次營銷、社交層次營銷、結(jié)構(gòu)層次營銷這三種與客戶建立關(guān)系營銷手段，在實(shí)際操作過程中應(yīng)根據(jù)企業(yè)情況靈活加以運(yùn)用。如果企業(yè)規(guī)模較小，在企業(yè)與顧客建立關(guān)系的過程中，可以只采取財(cái)務(wù)層次營銷手段，也可以將財(cái)務(wù)層次營銷、社交層次營銷這兩種手段并用；如果企業(yè)的規(guī)模較大，就可以將上面的三種關(guān)系營銷手段綜合運(yùn)用了。通過上述三種關(guān)系營銷手段的應(yīng)用，使顧客成為企業(yè)長期合作的伙伴，從而讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 加盟一個好的品牌，對于想創(chuàng)業(yè)的人來說，就可以既自己當(dāng)老板，又避免了創(chuàng)業(yè)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，還能夠減少創(chuàng)業(yè)資金等成本。因此，選對加盟品牌，或者說加盟總部，是加盟成功的有力保障。 挑選加盟品牌的要點(diǎn)是“實(shí)力、實(shí)力、實(shí)力”。為什么加盟 麥當(dāng)勞那么貴，還有許多人趨之若鶩？毋庸置疑，就是因?yàn)橛袑?shí)力。英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)為，具體來說選擇加盟品牌應(yīng)注意以下十個關(guān)鍵點(diǎn)。 1、知名度 品牌知名度包括品牌辨識和品牌回憶的呈現(xiàn)。具有品牌識別能力的消費(fèi)者，在獲得某種提示后，便能正確地指出先前是否曾經(jīng)看過或聽過該品牌。品牌回憶指的是當(dāng)消費(fèi)者想到某種產(chǎn)品時，不經(jīng)任何提示，便有能力回想起某特定品牌。 品牌知名度常常是消費(fèi)者決定購買的重要動力。例如有人想吃漢堡，他們的優(yōu)先選擇可能是 麥當(dāng)勞和 肯德基。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高，加盟者拓展市場時才更省心省力。 因此，英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室提醒創(chuàng)業(yè)者在加盟時，一定要摸清品牌情況，選擇一家有著較高知名度的品牌，在一定程度上才能實(shí)現(xiàn)“背靠大樹好乘涼”。 2、企業(yè)文化 企業(yè)文化是企業(yè)信奉并附諸于實(shí)踐的價值理念，是在生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經(jīng)營理念。從本質(zhì)上說，它包括企業(yè)職工的價值觀念、道德規(guī)范、思想意識和工作態(tài)度等；從外在表現(xiàn)上說，它包括企業(yè)的各種文化教育、技術(shù)培訓(xùn)、娛樂聯(lián)誼活動等。培育良好的企業(yè)文化，可以做到?jīng)Q策精明、信息靈敏、團(tuán)結(jié)融洽、配合默契、效率快捷、勇于進(jìn)??；可以在企業(yè)成員中造成強(qiáng)大的凝聚力和創(chuàng)業(yè)的動力。 企業(yè)文化包含著非常豐富的內(nèi)容。資本主義國家已把企業(yè)文化當(dāng)作一種新穎的管理工具，憑借這一工具把精心擬訂的企業(yè)目標(biāo)和策略變?yōu)榫唧w的業(yè)績。 加盟者在選擇品牌時，要從兩方面來考慮企業(yè)文化。一方面，好的品牌，往往會有一些獨(dú)特的企業(yè)文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動力。另一方面，該品牌的企業(yè)文化是否與你匹配。如果其企業(yè)文化是內(nèi)斂的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模筒惶m合那些開放、活潑的加盟者，因?yàn)槔砟钌系臎_突，自然會影響到后續(xù)的合作。 3、經(jīng)營管理 有許多連鎖加盟總部的負(fù)責(zé)人并不具備經(jīng)營管理的Know-How，只是因?yàn)殚_了一、二家生意很好的店，遇到許多人想要加盟開分店，于是就草率地成立一個加盟總部。 連鎖加盟的總部需要具備的Know-How相當(dāng)多，包括商品的開發(fā)與管理，商圈的經(jīng)營、行銷與廣告宣傳活動、人員的招募與管理、財(cái)務(wù)的規(guī)劃與運(yùn)作等等。這些都是協(xié)助加盟店妥善地長期經(jīng)營店務(wù)的必要知識。 4、廣告投入 廣告是現(xiàn)代商戰(zhàn)中必不可少的手段，也是先聲奪人的最有利武器。廣告是信息傳播的使者，是企業(yè)的介紹信，是產(chǎn)品的敲門磚。它在有效的傳遞商品信息和服務(wù)信息的同時，為企業(yè)樹立良好的形象，刺激消費(fèi)者的購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動。 廣告的投入及實(shí)施，也是加盟總部綜合實(shí)力的一個體現(xiàn)。有實(shí)力的總部，為了進(jìn)一步開拓市場，進(jìn)一步配合加盟店的推廣，往往會在中央電視臺、各地衛(wèi)視、各大門戶網(wǎng)站以及各種重要的平面媒體上進(jìn)行強(qiáng)勢投入，同時在各個地區(qū)精耕細(xì)作，根據(jù)各個地區(qū)市場狀況采用多種媒體組合方式進(jìn)行宣傳。而總部投入的大量廣告，加盟商都是直接的受益者。 5、正確引導(dǎo) 說起加盟，投資者最關(guān)心的無疑是**。部分連鎖企業(yè)大力宣揚(yáng)其高額**，有的甚至在宣傳資料上標(biāo)明投資回收期僅為一個月，都是不負(fù)責(zé)任的宣傳活動。 英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)為，連鎖加盟的確是一種賺錢的方式，但是一夜暴富的希望極其渺茫。好 品牌通常會對加盟商作出一個全面的評價，給出一個客觀、有效的投資回收期以及投資利潤率。根據(jù)行業(yè)慣例，大多數(shù)連鎖加盟行業(yè)1—2年的投資回收期應(yīng)該是合理的。 6、相關(guān)培訓(xùn) 總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是連鎖加盟正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。培訓(xùn)可以促進(jìn)加盟商與總部之間的相互了解，提高加盟店成功的機(jī)率。對于投資新手來說，如何進(jìn)行人員招聘，如何進(jìn)行店面的日常管理，如何打開銷售局面、提高營業(yè)額等等，都是迫切需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。只有真正好的品牌，才擁有一套完善和有效的培訓(xùn)體系，為加盟商掃清障礙。 英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)為，了解一個品牌的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)部門，有哪些培訓(xùn)課程，培訓(xùn)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)期的長短，以及是否到店培訓(xùn)等。同時，還可以通過了解已經(jīng)加盟者的受訓(xùn)情況來判斷總部培訓(xùn)的有效性。 7、前期服務(wù) 香港知名企業(yè)家李嘉誠曾說，投資地產(chǎn)最重要的是“地段、地段、地段”，而經(jīng)營加盟項(xiàng)目成功的秘訣之一也是“地段、地段、地段”?！熬葡悴慌孪镒由睢钡乃枷胍呀?jīng)落伍，沒有好的地段，再好的項(xiàng)目也有明珠暗投的可能，即使最終成功了，盈利的時間也會大大推遲。因此，如何選擇合適的經(jīng)營地段，就成為加盟商頭疼的問題。 如果你選擇了一家好的加盟總部，這時，優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。正如大家所熟知的， 麥當(dāng)勞的選址幾乎沒有失敗的案例。好的總部在選擇加盟商之前，都會對市場考察和加盟店選址投入大量的精力。因此，他們通常有能力為加盟商出謀劃策，選定合適的地段，以此保證加盟店的客流量，為未來的經(jīng)營埋下良好的伏筆。 同時，好的總部會站在加盟商的角度，為其提供合理的店面面積規(guī)劃。店面面積過大，容易使店面的有效資源得不到充分的利用，造成單位面積的管理成本高、盈利能力低；面積過小，則不能滿足高峰期間的經(jīng)營。 8、后續(xù)服務(wù) 正如銷售產(chǎn)品的企業(yè)，其優(yōu)良的售后服務(wù)最能體現(xiàn)其品牌一樣，好的加盟總部，往往都有完備的后續(xù)服務(wù)機(jī)制，這為加盟店的長足發(fā)展提供有力保障。比如，總部會根據(jù)加盟店的銷售情況，由專業(yè)的配貨師為其進(jìn)行貨物選取，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。 有些總部還定期或不定期去各加盟店進(jìn)行巡察，這既體現(xiàn)了總部對加盟商事業(yè)的關(guān)注程度，同時也表明其對各加盟店運(yùn)營情況的關(guān)心。從另一個角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，從而進(jìn)一步采取策略、提高其競爭力。跟隨這樣的加盟總部，無疑是加盟商的福氣。 李先生去年加盟了重慶某公司的餐飲項(xiàng)目。加盟店開業(yè)后，總部派去了兩名督導(dǎo)，指導(dǎo)了一天就匆匆離去。由于李先生自己沒有餐飲管理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，缺乏管理和技術(shù)支持，經(jīng)營很是困難。李先生多次向總部請求支援，但遲遲都等不到相關(guān)人員前來指導(dǎo)。最后，該店開業(yè)后不到3個月就因虧損10多萬而關(guān)門大吉。 如此種種，著實(shí)令人扼腕嘆息。 9、控制規(guī)模 好品牌會合理地控制連鎖布點(diǎn)的密度。密度過高就會導(dǎo)致自相殘殺；而密度過低，就會導(dǎo)致顧客不便，令競爭對手趁機(jī)進(jìn)入。 有些加盟總部因?yàn)橐慌诙t、廣受歡迎，就目光短淺的盲目增加加盟店數(shù)量。同時，不斷地搬遷到大的辦公室、廠房，增加人手、增購機(jī)器設(shè)備。急速的擴(kuò)充規(guī)模，除了要投入資金之外，還會因?yàn)橐?guī)模不經(jīng)濟(jì)的因素造成一段時間的虧損。同時部門及人手的增加也會產(chǎn)生溝通協(xié)調(diào)不良的狀況，作業(yè)的錯誤會增加、效率也會降低。 肖女士與北京某公司簽訂了加盟協(xié)議。開業(yè)最初的兩三個月，店里的效益還算不錯?？墒遣坏桨肽陼r間，就涌現(xiàn)出3家與肖女士所開店面一模一樣的加盟店，店里的商品品種、所定價位幾乎完全一樣。等到當(dāng)月月底一盤帳，掙的錢支付完員工的工資、房租之后，純利潤不到1000元，還比不上她上班的工資。 10、團(tuán)隊(duì)用心 賣什么要像什么，所以加盟店要能夠針對主力商品的消費(fèi)模式來設(shè)計(jì)，但是商品是有生命周期的，所以加盟店的裝潢與格調(diào)也要隨同作調(diào)整。 外在環(huán)境是一直在改變的，如果加盟總部不具備商品開發(fā)的應(yīng)變能力，當(dāng)現(xiàn)有的商品組合走到衰退期，不能滿足消費(fèi)者求新求變的需求時，加盟店的生存能力就會產(chǎn)生問題。 有些加盟總部并沒有永久經(jīng)營的想法，只想在市場上面撈一票就跑，或者自己就對本行業(yè)的前景沒有信心，因此雖然現(xiàn)有的連鎖加盟體系還在持續(xù)擴(kuò)展，不過又轉(zhuǎn)投其它的行業(yè)或是發(fā)展其它的品牌。 而負(fù)責(zé)任的總部會珍惜連鎖加盟系統(tǒng)建立的不易，遇到經(jīng)營瓶頸時會設(shè)法找出加盟店與總部的因應(yīng)之道，領(lǐng)導(dǎo)著加盟商一起度過難關(guān)、開創(chuàng)新局面。 因此英中創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室提醒投資者在選擇要投身的對象時，應(yīng)該多了解負(fù)責(zé)人對于事業(yè)發(fā)展的未來規(guī)劃是否注重在本業(yè)上，以及他所投入的重點(diǎn)是否與本業(yè)相關(guān)。如果發(fā)現(xiàn)主要負(fù)責(zé)人的真正興趣并不是在本業(yè)上，那么是否值得加入就要很慎重地考慮了。 以上種種，都旨在提醒投資者，“企業(yè)的實(shí)力，永遠(yuǎn)是**位的”，只有選對品牌，加盟成功才指日可待。 人往高處走，這話無疑是正確的。問題是，每個人的情況各不相同，創(chuàng)業(yè)就是適合每個人向往的高處嗎？人上一百，形形色色。各自的特長不一樣，所適合的社會角色和工作角色肯定不一樣。絕對不能不分青紅皂白的說：只要你努力、只要你堅(jiān)持，就一定能創(chuàng)業(yè)成功。這是一劑甜蜜的謊言，我們要有警覺。有些人，也許天生就是一個打工者，他的特質(zhì)不具備做老板的素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)的后果可以預(yù)見只有一個：那就是失敗。如果是這樣，盡管會令人感到很痛苦，我們依然勸其放棄創(chuàng)業(yè)的打算，放棄做老板的夢想。適合做老板的，努力去做老板；適合做白領(lǐng)的，認(rèn)真做好白領(lǐng)；適合做技術(shù)工人的，踏實(shí)做好技術(shù)工人；適合做普工的，安心做好普工。這是喜鵲對朋友們的頭一條勸告。在本職工作做到了極至，你還有更多的能力沒有發(fā)揮出來，并且你在其他的工作角色上有更多的興趣，你不妨在“騎著馬找馬，摸著石頭過河”的情況下嘗試改變工作角色，實(shí)現(xiàn)更高的人生價值。這是喜鵲對朋友們的第二條勸告。“這山望著那山高，沒有自知之明”，這樣的弱點(diǎn)我們要避免。請記住“最適合自己的才是最好的”。這是喜鵲對朋友們的第三條勸告。注意第二條勸告有幾個層次：1.在本職工作做到了極至，（做到了嗎？）2.你還有更多的能力沒有發(fā)揮出來，（還有后勁嗎？）3.并且你在其他的工作角色上有更多的興趣，（還有想法嗎？）4.你不妨在“騎著馬找馬，摸著石頭過河”的情況下，（留后路了嗎？）這才可以嘗試改變工作角色，實(shí)現(xiàn)更高的人生價值。
在企業(yè)與顧客的交易過程中，企業(yè)為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使顧客對產(chǎn)品，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，此時如果企業(yè)能對老顧客的關(guān)系進(jìn)行有效保持的話，他們將成為企業(yè)的忠誠顧客，從而使企業(yè)有一個相對穩(wěn)定的顧客群。顧客忠誠使其產(chǎn)生重復(fù)購買行為，同時還會產(chǎn)生“口碑”效應(yīng)。而“口碑”效將使企業(yè)不斷贏得新的顧客，進(jìn)而使企業(yè)的不斷發(fā)展壯大成為可能。據(jù)研究表明，維持一個現(xiàn)有顧客的成本僅僅不過是尋找一個新顧客的成本的1/5。文章題目中的等式20=80，便是這樣一個道理：即20%的公司顧客占據(jù)了80%的公司業(yè)務(wù)。美國可口可樂公司稱，其銷售一聽可口可樂的銷售額僅僅為0.5美元，而鎖定一個顧客消費(fèi)十年可口可樂的銷售額為500美元，如果在考慮上此顧客所影響的其他顧客的消費(fèi)，銷售額能達(dá)到1000美元之多。一級關(guān)系營銷的另一種具有代表性的形式是企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評價營銷實(shí)施的績效，如果顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質(zhì)量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預(yù)定條件提供住宿，或者沒有按時供應(yīng)飲食，或者沒有配備音響設(shè)備以及這些設(shè)備沒有按合約規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)正常工作，顧客將得到經(jīng)濟(jì)上的賠償。目前我國企業(yè)開展?fàn)I銷活動時，常常制定一些高度的顧客滿意目標(biāo)，隨意做出承諾，而不能實(shí)現(xiàn)。而當(dāng)顧客覺得企業(yè)沒有達(dá)到自身所制定的目標(biāo)或沒有履行其承諾，要求其賠償時，企業(yè)又坐之不理，導(dǎo)致了大量顧客的流失。二級關(guān)系營銷也可被稱為社交層次營銷。與一級關(guān)系營銷 ——財(cái)務(wù)層次營銷相比，這種方法在向目標(biāo)顧客提供財(cái)務(wù)利益的同時，也增加他們的社會利益。在二級關(guān)系營銷里，與顧客建立良好的社交關(guān)系比向顧客提供價格刺激更重要，企業(yè)把對客戶（Customer）營銷方式引入對顧客（Consumer）的營銷。企業(yè)盡量了解到單個顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系。從表1中我們可以看出多奈利、貝瑞和湯姆森描述的客戶和顧客的區(qū)別。通過為顧客提供象客戶一樣的服務(wù)，企業(yè)與顧客建立良好的社交關(guān)系，減小顧客轉(zhuǎn)向競爭對手的可能性。企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶是指兩個企業(yè)結(jié)成緊密合作的伙伴關(guān)系，在開發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同發(fā)展。德國工業(yè)巨子西門子每年銷售額高達(dá)500億美元，在世界各地的供應(yīng)商總數(shù)超過120000，其中有20000個被認(rèn)為是“**選擇供應(yīng)商”，西門子與其建立了結(jié)構(gòu)紐帶關(guān)系。這種關(guān)系的確立基于兩個原則，供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢（主要根據(jù)產(chǎn)品和技術(shù)的復(fù)雜度以及尋找替代供應(yīng)商的難度）和供應(yīng)商對公司利潤的影響。目的是促進(jìn)共同發(fā)展。通過互派工作人員，對雙方企業(yè)的工作流程和信息系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和適應(yīng)調(diào)整，西門子與“**選擇供應(yīng)商”建立了密切的、長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方也取得了共同的發(fā)展和進(jìn)步。二級關(guān)系營銷 ——社交層次營銷一級關(guān)系營銷也可被稱為財(cái)務(wù)層次營銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價格來刺激目標(biāo)公眾以增加企業(yè)收益。在一級關(guān)系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計(jì)劃。所謂頻繁市場營銷計(jì)劃，指的是那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財(cái)務(wù)獎勵的營銷計(jì)劃。美國航空公司是首批實(shí)行頻繁市場營銷計(jì)劃的公司之一。80年代，它決定對它的顧客提供免費(fèi)里程信用服務(wù)。接著，旅館也采用了這種計(jì)劃，馬里奧特推出榮譽(yù)貴賓計(jì)劃。常住顧客在積累了一定的分?jǐn)?shù)后，就可以享用上等客房或免費(fèi)房。頻繁市場營銷計(jì)劃也可以在企業(yè)之間聯(lián)合進(jìn)行。2001年2月，中國國際航空公司與中國工商銀行關(guān)于國航常旅客獎勵計(jì)劃和工行牡丹國際信用卡持卡人消費(fèi)獎勵計(jì)劃合作項(xiàng)目的簽字儀式在京舉行，此項(xiàng)合作的開展將在國內(nèi)**次實(shí)現(xiàn)航空里程累積獎勵與銀行卡消費(fèi)積分獎勵的有機(jī)結(jié)合。此次合作的主要內(nèi)容是：國航知音會員使用中國工商銀行發(fā)行的牡丹國際信用卡每消費(fèi)2元人民幣或者港幣可獲得1點(diǎn)消費(fèi)積分，每消費(fèi)1美元可獲得4點(diǎn)消費(fèi)積分，每5000點(diǎn)消費(fèi)積分可以兌換500公里國航知音里程。達(dá)到規(guī)定的累計(jì)里程時，可獲得中國國際航空公司提供的免費(fèi)機(jī)票、免費(fèi)升艙及其他方面的獎勵與服務(wù)。合作將為雙方客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有利于實(shí)現(xiàn)合作雙方客戶資源的優(yōu)勢互補(bǔ)，也將為雙方展開全方位、深層次合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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