愛華網(wǎng)系列專題：羅萊家紡觀察
文章摘要：貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業(yè)績，終端形象，商場經(jīng)理評價(jià)，消費(fèi)者評價(jià)等都當(dāng)之無愧的實(shí)現(xiàn)了貴陽市場占有率前三名?！咎锟偂浚菏紫任艺J(rèn)為直營與加盟并行這種方式是成功的，仙合家紡至創(chuàng)立品牌以來，堅(jiān)持直營發(fā)展路線，經(jīng)過幾年的運(yùn)營，完成了企業(yè)資本積累，抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到提高，市場操作性得到改善，市場信息收集能力得到加強(qiáng)，但它終究是“單核”運(yùn)轉(zhuǎn),特許加盟豐富了營銷模式，依賴直營打下了良好的基礎(chǔ)以及后期保障系統(tǒng),給予加盟商強(qiáng)大的支持，由“單核”運(yùn)轉(zhuǎn)變成“雙核”運(yùn)轉(zhuǎn)，不言而喻，它的前景是美好的。面對如今取得的成績，陳仁惠一直都對總公司心懷感激。羅萊家紡成立于1992年，2005年開始，連續(xù)三年蟬聯(lián)家紡行業(yè)市場綜合占有率第一，是家紡行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。對于一個(gè)品牌加盟店來說，一個(gè)好的導(dǎo)購員非常重要?！咎锟偂浚哼@個(gè)問題太大了,太專業(yè)了,我個(gè)人認(rèn)為目前的狀況反映了企業(yè)設(shè)計(jì)思想的不成熟,設(shè)計(jì)已經(jīng)到了一個(gè)十字路口,交融的前提,應(yīng)確定自己的設(shè)計(jì)方向,品牌的風(fēng)格定位,文化的延展,只有拿出自己的思想,才能和各種文化交融互補(bǔ),隨著歷史的發(fā)展和中西文化交流的增加,縱觀中國元素設(shè)計(jì)在西方的興起與流行,正是中西文化相交融審美觀的體現(xiàn),仙合家紡追求的是人文審美的設(shè)計(jì)理念,追求環(huán)境之美,意境之美. 不僅僅是融入了國內(nèi)外的一些時(shí)尚元素.家紡的文化是讓你回歸到家里，自然的,家紡的文化是給你心靈這樣一個(gè)共融，一種交流. 人物介紹：陳仁惠，尚瑪可貴陽加盟商。
貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業(yè)績，終端形象，商場經(jīng)理評價(jià)，消費(fèi)者評價(jià)等都當(dāng)之無愧的實(shí)現(xiàn)了貴陽市場占有率前三名。對于2008年總公司指定的500萬銷售指標(biāo)，這位尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎(jiǎng)得主充滿了信心！
【田總】：首先我認(rèn)為直營與加盟并行這種方式是成功的，仙合家紡至創(chuàng)立品牌以來，堅(jiān)持直營發(fā)展路線，經(jīng)過幾年的運(yùn)營，完成了企業(yè)資本積累，抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到提高，市場操作性得到改善，市場信息收集能力得到加強(qiáng)，但它終究是“單核”運(yùn)轉(zhuǎn),特許加盟豐富了營銷模式，依賴直營打下了良好的基礎(chǔ)以及后期保障系統(tǒng),給予加盟商強(qiáng)大的支持，由“單核”運(yùn)轉(zhuǎn)變成“雙核”運(yùn)轉(zhuǎn)，不言而喻，它的前景是美好的。面對如今取得的成績，陳仁惠一直都對總公司心懷感激。信任公司，努力配合公司的經(jīng)營策略，才得以讓她走出困境。羅萊家紡成立于1992年，2005年開始，連續(xù)三年蟬聯(lián)家紡行業(yè)市場綜合占有率第一，是家紡行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)，作為董事長，薛偉成先生深知一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，離不開社會(huì)提供的優(yōu)良環(huán)境和支持，另一方面，每個(gè)企業(yè)都有自己的社會(huì)責(zé)任，企業(yè)越強(qiáng)大，承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任就越多。"讓更多的人享受到企業(yè)發(fā)展的成果"這是薛偉成作為一個(gè)成功企業(yè)家非常核心的價(jià)值觀。對于一個(gè)品牌加盟店來說，一個(gè)好的導(dǎo)購員非常重要。陳仁惠也非常注重對導(dǎo)購員的基本技能培訓(xùn)，同時(shí)也提出非常明確的獎(jiǎng)懲制度，將每個(gè)月的銷售指標(biāo)分配到每個(gè)店，每個(gè)人，并且及時(shí)指定趕超目標(biāo)和指標(biāo)，確定每月正價(jià)產(chǎn)品的銷售比例，并將所以業(yè)務(wù)部門指標(biāo)的完成情況做出對比，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員的目標(biāo)意識。同時(shí)通過與其他品牌比形象比銷售比風(fēng)格等讓員工增強(qiáng)品牌意識。陳仁惠也開展各種活動(dòng)，以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。就是這樣一支有目標(biāo)意識，有品牌意識，有團(tuán)隊(duì)意識的銷售隊(duì)伍，幫助陳仁惠這個(gè)家紡行業(yè)的后來者成為貴陽家紡經(jīng)銷商里的佼佼者。
【記者】：我們看到仙合家紡的產(chǎn)品以及終端形象都一直是以中國為元素背景，并且公司也處在蘇州這樣一個(gè)非常有傳統(tǒng)中國文化積淀的地方，那么仙合在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原創(chuàng)方面是如何進(jìn)行的，在現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念上會(huì)有新的創(chuàng)新和提升空間嗎？【田總】：這個(gè)問題太大了,太專業(yè)了,我個(gè)人認(rèn)為目前的狀況反映了企業(yè)設(shè)計(jì)思想的不成熟,設(shè)計(jì)已經(jīng)到了一個(gè)十字路口,交融的前提,應(yīng)確定自己的設(shè)計(jì)方向,品牌的風(fēng)格定位,文化的延展,只有拿出自己的思想,才能和各種文化交融互補(bǔ),隨著歷史的發(fā)展和中西文化交流的增加,縱觀中國元素設(shè)計(jì)在西方的興起與流行,正是中西文化相交融審美觀的體現(xiàn),仙合家紡追求的是人文審美的設(shè)計(jì)理念,追求環(huán)境之美,意境之美. 不僅僅是融入了國內(nèi)外的一些時(shí)尚元素.家紡的文化是讓你回歸到家里，自然的,家紡的文化是給你心靈這樣一個(gè)共融，一種交流. 人物介紹：陳仁惠，尚瑪可貴陽加盟商。目前貴陽有5個(gè)店：久遠(yuǎn)大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店),國晨百貨、星力購物廣場等商場、賣場專柜專賣店等連鎖終端銷售，08年陳女士成為尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎(jiǎng)的得主，短短的三年時(shí)間一個(gè)女人就會(huì)取得如此成績，不得不令人敬佩。提出“保姆計(jì)劃”六大承諾：【田總】：謝謝你對仙合家紡的關(guān)注與了解。是的,幾年來我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、終端形象大量運(yùn)用了中國元素，五千年文化的歷史積淀，是一個(gè)取之不盡的文化寶庫，它和我們的生活息息相關(guān)，蘇州從古至今就是絲綢之鄉(xiāng)、刺繡之鄉(xiāng)，當(dāng)今時(shí)代“中國元素”正受到人們的追捧，仙合家紡秉承了深厚的吳文化內(nèi)涵,將天生的書卷氣和人文色彩，融入設(shè)計(jì)中，繼承了亭榭樓閣、玉雕、刺繡、香扇、戲曲服裝中蘊(yùn)藏的豐富的人文信息和絢爛的圖案元素。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，我們不拘泥于中國元素的在運(yùn)用，簡潔、時(shí)尚的現(xiàn)代主義的表現(xiàn)手法，使我們的設(shè)計(jì)思想得到延伸，我想洋為中用未嘗不是一種新的思路。【田總】：首先我個(gè)人認(rèn)為,沒有什么最大特點(diǎn)之說,仙合家紡一直以來所遵循的就是堅(jiān)持的原則,無論做任何事，選擇好要走的道路就要堅(jiān)持，過程中不斷加以修正，我想當(dāng)走到一定的高度回過頭看，那也許就是特點(diǎn)吧！無論什么樣的企業(yè)，終極目標(biāo)都是要贏得市場。在贏得市場之前，你給予了什么？幾年來仙合家紡常抓不懈的就是品牌文化建設(shè)，給品牌注入了文化，當(dāng)一個(gè)品牌有了靈魂，我想他離贏得市場就不遠(yuǎn)了。【記者】：在市場空間廣闊的中部縣級城市，仙合在市場中宣導(dǎo)“保姆式”的運(yùn)營，并通過短短幾個(gè)月的開展，取得了驕人的市場業(yè)績，請您談?wù)劇氨Ｄ肥健钡倪\(yùn)營具體在什么方面體現(xiàn)？這一情況引起了尚瑪可公司沈克總經(jīng)理的高度重視，清倉活動(dòng)的籌備得到了公司的大力幫助：產(chǎn)品準(zhǔn)備、活動(dòng)方案、廣告投放、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場氣氛等等，陳仁惠也極力配合公司做出調(diào)整?；顒?dòng)取得很大成功，看到不斷有消費(fèi)者進(jìn)店詢問、不停的接到消費(fèi)者問詢電話的時(shí)候，陳仁惠總算是吃了一顆定心丸。
配合公司從困境中走出來
【記者】：目前的家紡行業(yè)品牌眾多，但同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，您認(rèn)為仙合家紡品牌最大的特點(diǎn)是什么？如何在眾多家紡品牌中贏得市場？三大法寶走向成功【田總】：好的,它的前提就是直營操作中的經(jīng)驗(yàn)在加盟商管理上得到良好的復(fù)制，現(xiàn)在家紡企業(yè)對加盟商的支持、服務(wù)和管理，僅僅只持續(xù)到開店就結(jié)束了。也就是說，大多數(shù)的家紡企業(yè)對渠道的服務(wù)，其實(shí)都是“只圈不管”、“拉進(jìn)來就完”。 仙合家紡針對這一情況，提出“全程幫扶”加盟商保姆計(jì)劃，從加盟商選址、裝修、開業(yè)、日常階段性銷售、節(jié)假日促銷、團(tuán)購等全過程，都進(jìn)行貼身指導(dǎo)、策劃、服務(wù)和支持。由亞洲國際名優(yōu)品牌認(rèn)證監(jiān)督管理中心，國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)研究中心，人民畫報(bào)社、亞洲經(jīng)濟(jì)雜志社等九家權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選的"感動(dòng)中國.2008十大公益品牌人物"新鮮出爐，羅萊家紡董事長薛偉成先生、等十人榜上有名。2005年初，陳仁惠女士放棄了曾經(jīng)經(jīng)營過名牌睡衣、休閑家居服等產(chǎn)品，開始嘗試著接觸家紡行業(yè)。之所以選擇尚瑪可，陳仁惠是看中了它品牌定位所針對的20-45歲中青年人群，他們包括崇尚自由、追求時(shí)尚、張揚(yáng)自我的年輕人群以及擁有年輕心態(tài)、注重高品質(zhì)休閑感的中年人群。陳仁惠目前在貴陽有5個(gè)店：久遠(yuǎn)大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店),國晨百貨、星力購物廣場。良好的銷售業(yè)績使她獲得了07、08年尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎(jiǎng)。談及這三年來的經(jīng)銷之路，陳仁惠總結(jié)出自己取得成功的經(jīng)驗(yàn)。
陳仁惠說，過去三年里，有效網(wǎng)點(diǎn)的增加、終端形象的提升、導(dǎo)購員激勵(lì)措施的到位是其取得成績的三大法寶。
【記者】：業(yè)界現(xiàn)在有一種看法，就是家紡設(shè)計(jì)的理想狀態(tài)應(yīng)該是“交融和互補(bǔ)”，但現(xiàn)在各個(gè)家紡企業(yè)之間的設(shè)計(jì)文化處于“交錯(cuò)”的狀態(tài)，紛雜無序，那么仙合對目前家紡設(shè)計(jì)的“交錯(cuò)”和無序是一種什么看法?從 2006年開始，羅萊家紡?fù)ㄟ^中國扶貧基金會(huì)向受水災(zāi)，雪災(zāi)，地震災(zāi)害嚴(yán)重地區(qū)共捐助價(jià)值1000萬元的急需物資，特別是在汶川大地震發(fā)生后，羅萊家紡緊急籌措物資，震后第二天捐贈(zèng)車就由上海出發(fā)，將410余萬元的急需物資送達(dá)災(zāi)區(qū)。有感于地震孤兒感人的場面，薛偉成萌發(fā)了救助孤兒的強(qiáng)烈愿望。2008年7月，由中國扶貧基金會(huì)和羅萊家紡共同發(fā)起的"羅萊溫暖基金"正式啟動(dòng)，該基金為公益性定項(xiàng)扶貧基金，本著"孤兒不再孤單，給他們一個(gè)溫暖的家"的原則，常年救助貧困孤兒。羅萊家紡不僅捐助了首批啟動(dòng)資金50萬元，而且每年都會(huì)向劃撥專項(xiàng)資金用于基金的運(yùn)作，并且在全國1200家專門店啟動(dòng)"您買一次，我捐一元"主題公益活動(dòng)，常年為"羅萊溫暖基金"籌集善款，所籌款項(xiàng)將全部用于貧困孤兒的救助。【記者】：田總，您好，我是中華家紡的記者田甜，很高興能采訪到您。【記者】：仙合家紡近十年一直開展的是直營店鋪運(yùn)營，于2007年開始了特許加盟之路,采取兩條腿走路的方式，在目前為止，你對這樣的運(yùn)營模式怎么評價(jià)，直營與加盟對企業(yè)呈現(xiàn)的結(jié)果有那些不同？到目前為止，陳仁惠在貴陽擁有兩個(gè)專賣店、三個(gè)商場店中店，基本實(shí)現(xiàn)貴陽當(dāng)?shù)厝齻€(gè)主要商圈其中兩個(gè)商圈的布點(diǎn)。通過專賣店實(shí)現(xiàn)品牌立足，利用店中店擴(kuò)大市場份額，依托現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)，將兩種終端形式結(jié)合，尚瑪可在貴陽的銷售業(yè)績的大幅提升。1）督導(dǎo)每月巡回服務(wù)；2）流動(dòng)店長帶教制度； 3）獨(dú)家經(jīng)營保證； 4）集中培訓(xùn)服務(wù)； 5）每年策劃2次大型促銷活動(dòng)；6）提供廣告宣傳品免費(fèi)設(shè)計(jì)、終端運(yùn)營管理、專柜陳列專人指導(dǎo)。貴陽久遠(yuǎn)大廈尚瑪可專賣店05年3月開業(yè)，最初經(jīng)營家紡專賣店陳仁惠遇到不小的困難。久遠(yuǎn)大廈專賣店開業(yè)后零售一直無法突破6萬元的瓶頸，基本在4萬5左右徘徊，店里的導(dǎo)購員很是心急，陳仁惠同樣心急如焚，如何解決當(dāng)前的問題？下一步怎么走？陳仁惠毫無方向。經(jīng)過多次調(diào)查，陳仁惠找到了零售業(yè)績不理想的原因。根據(jù)專賣店裝修已經(jīng)陳舊、尤其不能適應(yīng)當(dāng)時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀的情況，反復(fù)研究后她決定在9月份做裝修清倉的大型活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后立即進(jìn)行形象升級?；顒?dòng)能不能成功，要不要繼續(xù)經(jīng)營尚瑪可，當(dāng)時(shí)的陳仁惠心里沒有底。活動(dòng)結(jié)束后，陳仁惠根據(jù)之前確定的裝修方案立即著手裝修，配合自己的第二個(gè)店星力百貨(瑞金店)進(jìn)場，在半個(gè)月的時(shí)間里完成專賣店的裝修，國慶節(jié)開業(yè)。家紡經(jīng)營逐步走向正規(guī)，2007年11月、12月連續(xù)兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)零售臺階性提升，達(dá)到了以前從未達(dá)到的11萬元！同時(shí)，星力百貨開業(yè)三個(gè)月在沒有參加商場活動(dòng)的情況下實(shí)現(xiàn)銷售40萬元，穩(wěn)居商場前三名！當(dāng)日的頒獎(jiǎng)典禮隆重盛大，媒體云集，薛偉成因公司重要事務(wù)，未能親臨現(xiàn)場。在贏得業(yè)績的同時(shí)，陳仁惠也非常注重對尚瑪可品牌的維護(hù)及終端形象的提升。 從形象維護(hù)、價(jià)格維護(hù)、品牌宣傳、正價(jià)產(chǎn)品銷售、品牌服務(wù)等幾個(gè)方面著手。陳仁惠對店面的陳列、員工素質(zhì)，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費(fèi)者最直觀的感受，只有從小細(xì)節(jié)處做好，才能讓消費(fèi)者對尚瑪可這個(gè)家紡品牌認(rèn)可。一個(gè)好的品牌，做好價(jià)格維護(hù)是很有必要的，08年陳仁惠與公司詳細(xì)溝通，針對正價(jià)產(chǎn)品占比過低的情況，制定了詳細(xì)的正價(jià)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)辦法?？上驳氖?，方案經(jīng)過一個(gè)月是試行，8.5折以上產(chǎn)品的占比有了很大提高，這不僅保證了總業(yè)績的不變甚至有所提高，同時(shí)也維護(hù)了品牌的形象。而對尚瑪可品牌的宣傳，對老顧客的維護(hù)服務(wù)等，陳仁惠都力求做到最好。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/129372.html
