（史玉柱）自去年起，一些從房地產(chǎn)、鋼鐵、甚至股市中淘到大批資金的企業(yè)老板和個人，也開始找我，希望我能幫他們打造一個強勢大家紡品牌出來，其中，有一個原來經(jīng)營鋼鐵的老板甚至把自己出國留學的兒子都帶來了，他開口就是做品牌，要拿出五千萬來，讓沒有任何品牌運營經(jīng)驗的兒子來做這塊試驗田，我沉默。

不要被品牌表象給忽悠了

在多年的營銷實戰(zhàn)中，我是開創(chuàng)了很多行業(yè)的奇跡，也幫助很多企業(yè)獲得了出人意料的高速增長，但成功的背后絕不單單是打響品牌的問題啊。我常用一個例子來說明，電腦的使用越來越傻瓜化了，三歲的孩子都能在幾分鐘內(nèi)上手了，但簡單的背后是什么？是復雜的運營系統(tǒng)！那是世界上最具創(chuàng)新力、最聰明的一群人集體智慧的結(jié)晶。

同樣，做品牌好像真的很簡單啊，如果真的很簡單，如果燒錢就可以解決問題，如果請個代言人、打一通廣告就能解決問題，那么，為何全世界能活過百年的強勢品牌也就可口可樂等那么幾家呢？為何中國能夠算得上國際家紡代理品牌的也就海爾等幾家呢？

談到這個問題，巨人集團、五谷道場等是最好的例證了。史玉柱的腦白金真的比當年巨人時代的腦黃金更響嗎？難道是腦白金的褪黑色素的安眠功效比腦黃金的DHA更有價值嗎？那么，為何腦黃金大敗，而腦白金大贏了呢？五谷道場的非油炸方便面真的是被油炸的統(tǒng)一和康師傅等大鱷集體剿滅的嗎？巨人集團和五谷道場真的是因為資金鏈斷裂給燒暈的嗎？

很多企業(yè)家都被諸多品牌成功的表象給忽悠暈了，最可怕的是當諸多品牌失敗的時候，很多企業(yè)家并沒有深刻洞悉失敗的原因到底是什么？為做家紡連鎖品牌而做品牌的做法，到了深刻反思的時候了。

基于品牌的資本運營

其實，一個品牌的成功和失敗都不是偶然的，都是有規(guī)律可循的。為何可口可樂的垃圾飲料在世界各地如過街老鼠一般被群毆的時候，仍然基業(yè)長青呢？為何GOOGLE就能在短短七、八年的時間內(nèi)成長為準世界第一品牌呢？

史玉柱可以很好的回答你的這些困惑，史玉柱最厲害的不是善于洞察消費者的內(nèi)心，也不是最善于打廣告，史玉柱在原巨人集團上交了數(shù)億學費后，只學明白了一件事，那就是基于品牌的資本運營。腦白金在最火的時候，史玉柱反而把這個品牌給賣了，將很多現(xiàn)金換成了銀行股權(quán)投資；其開發(fā)征途游戲，進入網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)，一開始就鎖定了海外上市目標。

有個笑話是這樣講的，當一個大牌運營商在酒桌上洋洋得意地夸口自己品牌的威力的時候，旁邊的一個國際知名銀行家輕蔑的回應到，我沒有品牌，但是我能把你收購過來?，F(xiàn)在這已經(jīng)不是笑話，而是諸多國內(nèi)企業(yè)不得不正視的問題，曾經(jīng)很強勢的樂百氏，被達能收購后，還強嗎？曾經(jīng)很火的小護士被歐萊雅收購后，還好嗎？近期，好孩子等國內(nèi)諸多行業(yè)名牌被外資收購的消息不斷傳來，我們不得不正視，在資本面前，品牌的力量到底還有多大？

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展，除了具有營銷的基本功外，對于資本的應用同樣重要。產(chǎn)融結(jié)合，是中國很多優(yōu)勢企業(yè)所努力實現(xiàn)的目標，也就是說，需要以產(chǎn)業(yè)為金融奠定基礎(chǔ)，以資本為產(chǎn)業(yè)增值構(gòu)建優(yōu)勢。現(xiàn)代優(yōu)勢企業(yè)，只有通過產(chǎn)融結(jié)合的路徑，才能實現(xiàn)從實業(yè)到資本的跨越，才有可能在最短的時間內(nèi)形成爆發(fā)式增長。對于任何想要快速做大做強的企業(yè)，必須要研究透如何獲得別人的支持，如何獲得資本的親睞，如何獲得民心對企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的向背。我們非常清楚，構(gòu)建大勢，從細節(jié)入手，是獲得營銷成功及資本支持的關(guān)鍵；想要做的比別人更快、更成功，就必須做得比別人更有差異，或者顛覆行業(yè)規(guī)則，或者領(lǐng)導行業(yè)規(guī)則，我們堅信，只有走不尋常的路，才能再創(chuàng)奇跡。

三年能否打造一個家紡上市公司？

家紡加盟行業(yè)的上海生態(tài)家已經(jīng)開始了“基于品牌的資本運營"試驗，該公司走的大方向是正確的，但是在盈利模式上，還沒有規(guī)劃好，他們的目的是快速鋪網(wǎng)，網(wǎng)絡數(shù)量多了，就可以上市去圈錢，而不會很在意終端網(wǎng)絡的質(zhì)量，其盈利點也自然不是靠把貨賣出去！

據(jù)我所知，上海生態(tài)家首批已經(jīng)融資數(shù)千萬元，全力開拓生態(tài)家居市場，其目的也是開發(fā)純天然家居用品，出售的也是一個天然的家；也是要做一個資源整合者，采取連鎖加盟和資本運營的模式，多品類、概念化、專業(yè)化；其發(fā)展的背后有核心的東西，就是類似隆力奇的“蛇"元素，但是，其找的是竹碳和竹碳纖維，仍然給人很低檔的感覺，核心競爭力不足，對產(chǎn)品的價值提升和品牌內(nèi)涵的豐富，沒有多大的助益。

那么，后來者如何超越之？就像分眾傳媒打敗聚眾傳媒一樣，應該搶先在經(jīng)銷商和消費者的大腦里占位，這更重要！只要從氣勢上超越之，就可以了；你自己實際情況如何并不重要，消費者的認知才是評判標準。

實際上，聚眾傳媒起步要比分眾早，但是分眾很有戰(zhàn)略眼光，首先通過新聞公關(guān)炒作等低成本的手段，率先占住了“分眾"概念（也就是鎖定白領(lǐng)和老板階層），將聚眾給邊緣化了，最終從人們的大腦里完全覆蓋掉了；再者，分眾善于資本運營，搶先到納斯達克融資，獲取資本優(yōu)勢，回頭就把聚眾給并購了！這是個智慧吸引資本的時代，也是一個快魚吃慢魚的時代；一定要準，一定要快！

上海生態(tài)家的目標是要在今年發(fā)展500家；2008年發(fā)展到2000家，銷售突破20億元人民幣；2010年銷售額超過50億的公司，最終還是希望拿著與“天然生活"類似的概念去海外上市圈錢！

只要商業(yè)模式先進、概念新穎，到美國、日本、英國、新加坡等地上市圈錢，并非難事！想想如家快捷連鎖，不就是將原來的酒店進行連鎖經(jīng)營了嗎？其真正吸引海外投資者的還是其“經(jīng)濟型商務酒店連鎖"概念和商業(yè)模式。

近期也有多家大型家紡企業(yè)找到我希望超越生態(tài)家模式，我的建議是資源整合，專注把核心控制好，最重要的是打造出自己獨有的盈利模式，這不是一個點子能解決的，而是由點及面，最后形成系統(tǒng)競爭力，這才是對手無法模仿的；靠專利等措施，已經(jīng)很難阻擊對手了，在國內(nèi)這個特色市場和特定法制環(huán)境下，跟進模仿太容易了，專利等壁壘都是擺設。

那么，能否在三年內(nèi)打造出一個家紡行業(yè)的上市公司出來呢？雖然這個目標很狂，也很有挑戰(zhàn)性，但是我認為完全有可能實現(xiàn)！從中國現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展看，從零起點到上市，有兩類途徑：1、從項目開始，就以商業(yè)模式的差異獲得風險投資及資本市場的高度關(guān)注與親睞，以終為始，積極展開資本運作并最終上市；2、在發(fā)展過程中，通過絕對差異化策略，形成業(yè)績的超常發(fā)展，使企業(yè)快速獲得良好的業(yè)績和資本，為自己直接上市或者收購企業(yè)上市奠定基礎(chǔ)。但這兩類模式，都有一個共同的特征：具有強大的社會影響力和良好的公眾形象。在我與幾家家紡企業(yè)就此問題交流時，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)最急需的是整體的商業(yè)模式規(guī)劃和系統(tǒng)的解決方案，而不是單純地解決上市問題、融資問題、品牌問題和渠道問題。我認為，要在三年內(nèi)實現(xiàn)上市目標，就必須首先制定好三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌塑造路線圖和營銷落地策略，最終形成自己獨有的盈利模式，才能化不可能為可能，創(chuàng)造奇跡。而在整個過程中，必須走“以奇勝，以正合"的謀略，通過有效的活動和事件形成更高的勢能，在行業(yè)內(nèi)和民眾心智中形成抓眼球的興奮點；而后，通過系統(tǒng)的品牌傳播活動，在民眾心智中形成對品牌的穩(wěn)定印象，并逐步認同品牌所賦予的價值觀。

在合作理念上，我提倡“多贏”；咨詢出售的是無形的東西，每一個老板在與我們簽下這個“不平等條約”（常規(guī)生意是一手交錢，一手交貨；咨詢是先交錢，后交貨）的時候，都是心里很不安的，心里會發(fā)出同一個聲音：“我拿20萬可以買輛車了，給你們能帶來什么”；其實，付咨詢費，要用投資的心態(tài)來看的，20萬買了一輛車，它的價值每天都在貶值；而購買智慧資產(chǎn)，每天無形中都在為企業(yè)增值的；另外我們還提供更多超值服務，為客戶量身定制系統(tǒng)解決方案，直接帶來效益，如今，我們已經(jīng)與全國數(shù)百家有實力的經(jīng)銷商建立了信任關(guān)系，為其不斷提供有潛力的補充盈利項目，因為現(xiàn)在家紡區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)開始集中化了，很多區(qū)域市場多個重要家紡品牌的經(jīng)銷者，實際上后臺是同一個老板；我們也已經(jīng)與今日資本、銀河投資、藍山資本等著名風險投資機構(gòu)建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為有潛力的家紡企業(yè)和項目提供輔助融資服務，幫助其快速做大做強。

家紡企業(yè)快速崛起之道

基于多年的營銷實戰(zhàn)和跨行業(yè)咨詢經(jīng)驗，我對于家紡行業(yè)咨詢項目的戰(zhàn)略、品牌、營銷、模式的突破策略和系統(tǒng)規(guī)劃，已經(jīng)形成了自己獨特的觀點，我認為：

一、戰(zhàn)略規(guī)劃的核心是：出類拔萃。出類是指要跳出行業(yè)的固有視野局限，用獨有的商業(yè)模型解決行業(yè)現(xiàn)有的看似無解的諸多困局；拔萃是要在自己最擅長的地方做到第一，做到無人出其右。只有出類拔萃，才能鶴立雞群，讓世人刮目相看和敬仰。海爾是跳出了行業(yè)產(chǎn)品競爭，做到服務第一，抓住人心的。

我認為，如果項目本身不能成為行業(yè)的最大新聞，不能吸引萬眾矚目，是最大的資源浪費；美體小鋪從出生時，就成為了人們關(guān)注的焦點，整體運營成本極低，成功已經(jīng)在起跑線上注定了。看看分眾、如家，哪一個不是行業(yè)的新聞焦點？同樣，我們在策劃家紡項目時，首要任務就是讓商業(yè)模式本身產(chǎn)生這樣的顛覆性震撼力。

二、品牌塑造的核心是：高貴不貴。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單靠產(chǎn)品已經(jīng)無何優(yōu)勢可言。消費者購買的不是一個鉆頭，而是想要一個洞，更深層次渴望的是居室的美觀和帶給自己的享受。品牌只不過是價值傳遞的工具而已，每個人心中都有一桿秤，真正打動人心、促動人們購買的永遠是物超所值。沒有高貴感，不能讓人仰視，就無法讓人產(chǎn)生擁有的巨大欲望；價格遠高于價值，違背了價值定律，就無法快速提升銷量和利潤。ZARA高貴嗎？但是真的價格很貴嗎？

我認為，品牌就是功能價值、情感價值、自我表達型價值的混血兒，品牌只是價值載體，只有多元價值創(chuàng)新，才能塑造出強勢大品牌來；為家紡企業(yè)進行品牌規(guī)劃的核心就是營造顧客的感知價值和實際價格之間的巨大落差，因為價值和價格都是相對的，符合相對論原理，一把椅子在商店里可能只能賣幾十元錢，但是同樣一把椅子，如果是戴安娜王妃用過的，就可能賣出十萬元的天價來。

三、營銷落地的核心是：顧客壟斷。營銷的最終目的是為了實現(xiàn)最后的驚險一躍，產(chǎn)品銷售的另一個說法就是購買顧客，但是顧客的一次性購買并不能給企業(yè)帶來多少利潤，只有發(fā)燒友級的忠誠顧客的不間斷購買才能給企業(yè)帶來持續(xù)的穩(wěn)定利潤。銀行發(fā)卡的目的是了解客戶信息，海量發(fā)卡的目的就是海選出自己的VIP顧客，這些人才是它們的持續(xù)利潤源。

我認為，只為少數(shù)人和少數(shù)地區(qū)服務，卻可能獲得更大的市場；賣給所有人，將來可能誰也不買你；全國盲目鋪貨，巨大的庫存和物流費用，會把利潤逐漸吞噬掉。物以類聚，人以群分，基于生活方式的共性細分，才能鎖定最有價值的顧客群，才能助力更多家紡企業(yè)走向輝煌！

四、快速突破的核心是：模式集成。在企業(yè)快速發(fā)展過程中，一般需要經(jīng)歷三個不同的模式階段：第一階段、借用其他行業(yè)的模式，通過模式嫁接，將其他行業(yè)的成功經(jīng)驗借用到本行業(yè)，目標是與眾不同；第二階段、優(yōu)化本行業(yè)模式，在本行業(yè)基礎(chǔ)上重新建立標準，目標是行業(yè)領(lǐng)導；第三階段、整合資源，成為行業(yè)標桿和旗幟，得到同行業(yè)企業(yè)和社會民眾的支持，得到消費者及利益相關(guān)體的認同。

對于很多家紡企業(yè)來說，要實現(xiàn)快速突破，不僅要深入的了解家紡行業(yè)的成功與失敗，不僅要深入理解本行業(yè)模式的優(yōu)勢與劣勢，更重要的是學會他山之石如何攻玉。無數(shù)領(lǐng)袖企業(yè)的成功已經(jīng)給我們眾多的成功借鑒，如海爾依靠創(chuàng)造質(zhì)量控制標準和軟文傳播，開創(chuàng)家電新格局；腦白金依靠開創(chuàng)禮品細分市場，創(chuàng)造保健品營銷奇跡；TCL手機依靠世界第一款寶石手機，將通訊工具與奢侈品掛鉤，成為中國本土品牌沖擊國外品牌的開始。

我認為，要快速在家紡行業(yè)中有所突破、有所作為，必須走和其他企業(yè)不同的策略，用其他行業(yè)的成功經(jīng)驗經(jīng)營本行業(yè)；要在突破后成為穩(wěn)定的品牌，一定要成為行業(yè)的標準制定者，構(gòu)建起強大勢能，進行行業(yè)頂級占位和消費者心智模式占領(lǐng)，誰能率先刷新標準，誰就能贏定天下。

賺大錢真的更容易些

我常對我身邊的朋友說：“賺小錢難，賺大錢易；成功很難，不成功更難”。其實，大錢賺的都是眼光和膽魄的錢。彩票在1999年以前的時候在山東還沒有，但博彩業(yè)在美國、香港的興盛已經(jīng)證明這是個暴利的好行業(yè)。1999年4月份，齊魯風采福利彩票剛剛開始在山東各地設點，當我在報紙上看到這條消息后，不由得興奮了起來，商機又來了，如何抓??？只需要押金2.6萬元，幾平方的地方就可以開一家。而自己當時剛結(jié)婚，雖然月賺兩千元以上，但沒有理財習慣，到月底就全光光，沒有任何積蓄，而我的目標非常遠大，也絕不想擺個小攤賺點小錢，而是狂想壟斷整個山東的福利彩票市場。錢從哪里來？當?shù)刈钣绣X的私營企業(yè)是一家本地有名的酒廠，每年贏利數(shù)億元。有錢大家賺嘛，再說，即使自己賺不到，幫別人成功，也就為自己的成功鋪好了路。馬上動身去游說酒廠老板，可惜，有能力的人，不一定有眼光，更何況我一個毛頭小子，沒有任何威信，談來談去，拖來拖去，攤點已經(jīng)被人占掉了。三年后，一個彩票攤位的轉(zhuǎn)讓費已經(jīng)升值到10萬元以上，還不包括賣彩票的分成利潤。現(xiàn)在這家企業(yè)的老總見了我直喊后悔，可惜悔之晚矣，商機稍縱即逝。

但商機永遠存在，關(guān)鍵你有沒有那個眼光，你有沒有那個膽魄了，現(xiàn)在世界的老大不是微軟，而是沃爾瑪；中國的首富不是海爾，而是國美。 2007年，我身邊至少有二百個朋友在后悔錯過了成為百萬、千萬富翁的機會，而我的個人資產(chǎn)則在不到兩年的時間里暴漲了十幾倍。是我聰明嗎？我是股神嗎？不是，其實，投資股市并沒有占用我多少時間，我很少做功課；我身邊的很多朋友都是海歸、博士后、博士，智商遠在我之上；甚至有幾個還是銀河證券、平安保險等機構(gòu)的行業(yè)研究和操盤高手，專業(yè)、能力、信息都要遠勝過我；我所有的只是一點點的眼光和堅持而已。早在中國申奧成功的時候，我就看到2008年前中國股市必有一波大行情，投資對象也很清楚了，鎖定奧運題材第一股“中體產(chǎn)業(yè)”，到了2005年，當股指擊穿一千點的時候，我知道最佳投資時機已經(jīng)到了，真的是把房子賣掉了，留下基本生活費，孤注一擲。在股市上漲期間，我與身邊二百多個朋友分享了這個創(chuàng)富機會，但是，許多人已經(jīng)讓風險嚇怕了，即使買股票的也去買了些看似安全的績優(yōu)品種，但是，中體產(chǎn)業(yè)從5元多起來，累計已經(jīng)翻了近二十倍，是去年上漲幅度最大的股票之一；而很多績優(yōu)股最多也就十倍而已了！

2008年，全球股市地震了，房市也已經(jīng)迎來拐點，熱錢將流向何處？每個人須臾都離不開衣、食、住、行，與人們生活息息相關(guān)的食品、酒水、飲料、能源、零售、紡織、服裝等消費品企業(yè)成了資金的首選安全避風港，打開股市曲線看看，其他很多股票已經(jīng)暴跌得一塌糊涂，茅臺卻依然高高在上。

無論是投資股市、房市，還是做經(jīng)銷，實際上都是在投資未來，市場短期的漲跌起伏并不值得過于擔心。世界著名的管理大師德魯克曾經(jīng)提示我們，一項生意是否值得投資，可以采取歸零的辦法，做個假設，如果現(xiàn)在重新選擇，你會投資什么行業(yè)？經(jīng)營哪個品牌？有錢人向來賺的都是眼光的錢。趕上浪潮，你輕輕松松就可能成為大贏家，股市中賺大錢的，從來都是看準潮流大勢、緊跟真正的龍頭者；做經(jīng)銷一樣，選準行業(yè)、跟對真正的潛龍，你才能真正成龍。

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