家紡行業(yè)專賣店體系是比較好的渠道體系， 它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴展性。

從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣店、批發(fā)市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴展性，同時它也具有窄眾、人流量低的弱點。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點：

一、對于中高端產(chǎn)品來講：

百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價是巨大的，因為有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰制度等；

二、對于中低端產(chǎn)品來講：

大賣場以及連鎖超市的議價能力越來越強，外場及內(nèi)場貨位的價格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；

三、專賣店實現(xiàn)了廠商實時信息溝通，可操控能力強：

無論從人力、成本、價格、消費者喜好以及品牌上都能在某個區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢；

四、專賣店實際上是一個服務(wù)終端、體驗終端，容易形成顧客忠誠度

五、專賣店的可復(fù)制性較強，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期

當然專賣店致命的弱點(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點。

專賣店的運營有兩個層次：一、單個專賣店運營，二、整體專賣店運營。單個專賣店運營大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、 日常管理、市場與銷售。

專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場調(diào)查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭對手、銷售預(yù)測、平衡點預(yù)測等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。選址就是定位，定位哪個細分市場，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

專賣店的大小視經(jīng)營者的實力即可，一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。

不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經(jīng)驗的店員。但要記住一點，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無窮。俗話說萬事開頭難，開業(yè)是專賣店營業(yè)的起點，要好好策劃。新店開業(yè)，不管對消費者來講，還是對競爭者來講都有影響，如果競爭品牌人群定位雷同的話，開業(yè)就要起到吸引消費者、打壓競爭品的目的。

日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語言、禮儀等)、清潔維護、員工考核(目標考核、薪資)、財務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費者接觸點管理、庫存管理(促銷品、贈品、發(fā)收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購買信息、會員卡等)等。

培訓(xùn)中堅持要以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清潔維護是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

家紡專賣店一般與消費者的幾個關(guān)鍵服務(wù)接觸點。關(guān)鍵接觸點大致有這么幾點：推門進入、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產(chǎn)品印象、標志印象、服務(wù)印象、使用印象等。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點給消費者留下的服務(wù)印象。

一般，顧客推門進入時，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。

當有產(chǎn)品咨詢時，要微笑地說：您有什么需要可以問我。切忌當顧客沒有任何表示時，緊跟顧客。

成交時，要添上一句：您買得很值或者你的眼光很好等等。在付款時，要將金額計算告知給顧客。交貨時，將購買單據(jù)和產(chǎn)品一同交給顧客，同時可以告知促銷信息或優(yōu)惠信息。

當顧客推門離去時，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨！

當然這只是些細節(jié)，但顧客就記住了這些細節(jié)，這些細節(jié)就是品脾印象。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發(fā)放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客戶銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

市場與銷售。開業(yè)是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應(yīng)該的，有一點要記住：開業(yè)時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運營是否成功的標志。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時與店內(nèi)主題保持一致?！袄卑松虡I(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點宣傳、特定人群的聯(lián)誼會、以老帶新等。

這些方法對家紡產(chǎn)品的營銷也能夠發(fā)揮作用。

在實際運營中每一個環(huán)節(jié)都有內(nèi)容可挖，實際運營中得出的經(jīng)驗遠比這篇文章有用得多。不過如果解決了這些問題，專賣店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業(yè)讓每一個專賣店都能運營成功，那么這種品牌自然亮堂，商家開個專賣店也就財源滾滾了啊！

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