家紡創(chuàng)業(yè)專賣店促銷活動(dòng)方法詳談

家紡紡織品行業(yè)經(jīng)常探討這樣一些話題：促銷活動(dòng)能解決哪些問(wèn)題？促銷活動(dòng)的意義何在？如何做一場(chǎng)精彩的促銷活動(dòng)？很多營(yíng)銷人員把組織促銷活動(dòng)當(dāng)成萬(wàn)能的靈丹妙藥。促銷真的是營(yíng)銷中萬(wàn)靈藥嗎？

當(dāng)然不是，如果不能弄明白促銷所能解決的問(wèn)題何意義，促銷不但不能促進(jìn)品牌的快速發(fā)展，還很有可能“猝死”。任何事物都具有兩面性，促銷也不例外，它好比一把利劍，搞不好反而會(huì)傷及自身。利用促銷來(lái)達(dá)到我們什么樣的目的，這是我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)前首先要考慮的，就是要給將要進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)的定位。試想一下，組織者如果連活動(dòng)的目的都不明確，怎么可能達(dá)到理想的目標(biāo)呢？

促銷在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中應(yīng)該怎樣進(jìn)行目標(biāo)定位呢？在下列情況下，可以利用促銷“亮劍”

1.對(duì)于新開(kāi)門店，產(chǎn)品進(jìn)入即開(kāi)展促銷活動(dòng)，是個(gè)很好的時(shí)機(jī)，也會(huì)使產(chǎn)品先入為主，博得頭彩。對(duì)于門店原有顧客可以起到告知、對(duì)于店員和店主可以激發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的作用，有利于產(chǎn)品在門店的生存和發(fā)展，新開(kāi)門店就像種樹(shù)，促銷活動(dòng)就是最后收尾的一桶水，利于樹(shù)的扎根。

2.對(duì)于目標(biāo)門店久攻不下，可以在該門店做一場(chǎng)促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌在空白門店的開(kāi)發(fā)。對(duì)于這類在開(kāi)發(fā)上難度較大的門店，營(yíng)銷人員可以帶著產(chǎn)品和促銷隊(duì)到該門店開(kāi)展活動(dòng)，可以和店主商量好，對(duì)第一次促銷產(chǎn)生的銷售額，門店可以白拿一定比例，沒(méi)賣完的產(chǎn)品帶走。不用投資而白得利潤(rùn)，這樣的好事，一般不會(huì)遭到拒絕。而只要活動(dòng)做完，宣傳效果到位、銷售額一上來(lái)，這個(gè)門店想不上這個(gè)產(chǎn)品都難了，因?yàn)橘?gòu)買的顧客用完產(chǎn)品后再來(lái)購(gòu)買，門店沒(méi)貨可賣，就會(huì)造成顧客流失，流失顧客肯定是老板最不愿意見(jiàn)到的，所以只能進(jìn)貨。

3.對(duì)于有發(fā)展?jié)摿蛻簦梢杂么黉N活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷量，提高產(chǎn)品在門店的銷量占比，樹(shù)立終端門店的信心，對(duì)其他地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到一定的映射作用。并且可以依此作為和門店談判產(chǎn)品陳列位、增加銷售任務(wù)的砝碼，從而鞏固品牌在門店的主推地位，在終端上爭(zhēng)取到優(yōu)勢(shì)。

如何開(kāi)展一場(chǎng)有效的促銷活動(dòng)呢？?jī)?yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，認(rèn)為應(yīng)該掌握以下幾個(gè)方面：

第一：把握好促銷活動(dòng)的3個(gè)目的：知名度、美譽(yù)度和新客源。做好活動(dòng)的宣傳，擴(kuò)大門店和品牌在當(dāng)?shù)氐闹取殚T店顧客提供專業(yè)服務(wù)，提高品牌和門店的美譽(yù)度、做好銷量為品牌和門店擴(kuò)大新的客源。

第二：圍繞促銷三要素開(kāi)展活動(dòng)策劃和組織：促銷活動(dòng)三要素是人氣、留客和敲單。沒(méi)有人氣的促銷活動(dòng)是不成功的，來(lái)了客人留不住我們無(wú)法開(kāi)展銷售，有客人卻不能有效敲單或無(wú)法敲大單，會(huì)直接影響到促銷成果的。所以促銷活動(dòng)的策劃就是圍繞這3要素，任何活動(dòng)我們都要反復(fù)詢問(wèn)：我們?cè)趺礃臃e聚人氣的？客人來(lái)了我們?cè)鯓恿艨偷?？通過(guò)什么樣的方法讓客人能快速購(gòu)買？有沒(méi)有方法讓客人敲大單？只有這些問(wèn)題有把握解決了，這場(chǎng)活動(dòng)才有成功的基礎(chǔ)。

在活動(dòng)的人氣、留客、和敲單這三個(gè)要素中，第一個(gè)是后一個(gè)成功的前提和基礎(chǔ)，在銷售敲單這個(gè)環(huán)節(jié)上，受銷售人員的專業(yè)水平、優(yōu)惠的力度等多個(gè)因素的影響，沒(méi)有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，例如：

一、實(shí)用積聚人氣“521法則”手法推介：

聚集人氣的方法很多，搭臺(tái)表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動(dòng)等等，但往往都必須做較大的費(fèi)用投入，而且不便普遍推廣，筆者介紹的這個(gè)方式比較經(jīng)濟(jì)實(shí)用，可造作性強(qiáng)，我們將之總結(jié)為“521法則”：

5——在活動(dòng)的前5天，促銷活動(dòng)的DM單要到活動(dòng)門店，派業(yè)務(wù)人員與店家協(xié)商好，要求店員和收銀員把單頁(yè)發(fā)給活動(dòng)前到店里購(gòu)物的顧客，一般店里每天的客流平均為50人左右，這樣5天可以通知的顧客就有250人。

2——在活動(dòng)的前2天，促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備人員就要到活動(dòng)的門店，這時(shí)候她的主要工作內(nèi)容是：

A.盤點(diǎn)貨品、贈(zèng)品、試用妝和宣傳資料，要根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容把這些要準(zhǔn)備好。

B.進(jìn)行陳列布置，主要把銷售氣氛要做出來(lái)；

C.通知門店會(huì)員活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容，一般在300－500人左右；

D.在門店附近的酒店、學(xué)校、商鋪、居民區(qū)等進(jìn)行針對(duì)性派單；這樣通知的人數(shù)大約在500人；

1——在活動(dòng)的當(dāng)天，針對(duì)門店的幾個(gè)主要人流口，重點(diǎn)派單拉客，并通過(guò)促銷氣氛、跳卡通氣模等活動(dòng)來(lái)吸引顧客，這樣引客進(jìn)店一般每天在150人左右，2天可以達(dá)到300人。 這樣通過(guò)521法則，對(duì)于一般三級(jí)市場(chǎng)如縣城級(jí)的化妝品專賣店，通知人數(shù)一般在1350－1550人左右，參加促銷活動(dòng)的顧客一般在30％左右，這樣就有400多人了，這樣就為成功的開(kāi)展銷售打好了基礎(chǔ)。

二、做好促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛即留客的100+5法則推介：

促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛的好壞直接影響到流動(dòng)顧客到店的數(shù)量和銷售額，有些現(xiàn)場(chǎng)布置的很大很熱鬧，可是顧客進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，也不知道是什么品牌什么產(chǎn)品做什么樣內(nèi)容的活動(dòng)，轉(zhuǎn)身就走掉了；有些在店內(nèi)做好了布置，卻讓經(jīng)過(guò)的顧客沒(méi)法明確確定這個(gè)門店在做活動(dòng)，不能引發(fā)顧客的興趣；有些搭臺(tái)布置好了，卻讓顧客產(chǎn)生反感。那么如何檢查活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛而把客人留住呢？這里給介紹一個(gè)實(shí)用的100+5法則：

100：通過(guò)調(diào)配好現(xiàn)場(chǎng)的色彩、條幅、背景、搭臺(tái)、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等等布置，營(yíng)造好促銷氣氛，組織人在店方圓100米外檢查，目標(biāo)是讓顧客在距門店100米的時(shí)候就能知道這個(gè)店在做活動(dòng)了。

5：檢查目標(biāo)：讓顧客在5米之內(nèi)就知道是什么品牌什么產(chǎn)品在做活動(dòng)，知道本次促銷活動(dòng)的內(nèi)容，通過(guò)促銷海報(bào)、X架、背景板、DM單、吊旗、廣播等把活動(dòng)內(nèi)容展示出來(lái)，從各個(gè)角度都能讓顧客接受到促銷內(nèi)容信息，這樣就省了促銷人員很多解釋，也讓顧客能做出自己的判斷。這樣，顧客在走進(jìn)門店的時(shí)候就有心理準(zhǔn)備了，而進(jìn)店的顧客基本上都有購(gòu)買需求了，方便銷售人員銷售，提高銷售效率。

隨著家裝市場(chǎng)的升溫，各家紡品牌也在專賣店渠道展開(kāi)了激烈的角逐，促銷活動(dòng)開(kāi)展的也是如火如荼，希望我們的營(yíng)銷人能舞好促銷這把利劍，在專賣店這一渠道把家裝品牌開(kāi)辟出一片自己的天地。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/128280.html