巧借米歇爾"代言"

　　在建設(shè)六馬路的花園酒店旁邊，一間面積不大的珠寶店門口的宣傳板十分引人注目。奪人眼球的是大幅的奧巴馬夫人米歇爾的照片。時(shí)下刮起的一股米歇爾流行風(fēng)，使得她的穿戴衣物都為全球女性所效仿。借著這股流行風(fēng)，該店推銷起米歇爾佩戴的一款出自臺(tái)灣大東山的珍珠項(xiàng)鏈。

　　這間名叫H.Y.D珠寶店的店主，是來自臺(tái)灣珠寶世家的商人翁小姐，翁小姐系臺(tái)灣希望天地開發(fā)股份有限公司的副總經(jīng)理。21年前，當(dāng)廣州珠寶行業(yè)還未成氣候時(shí)，翁小姐就開始打入廣州珠寶行業(yè)，用她的話說，就是見證了廣州甚至中國整個(gè)珠寶行業(yè)的發(fā)展歷程。如今，她的公司已經(jīng)將在臺(tái)灣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到了珠三角，在海南建立了珍珠養(yǎng)殖場(chǎng)，并將臺(tái)灣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到廣州來，在廣州建立了珍珠加工廠。

　　瞄準(zhǔn)電視購物市場(chǎng)

　　在翁小姐的珠寶店中，不僅可以看到價(jià)值數(shù)千的高檔珠寶，也可以看到一百多元的廉價(jià)珠寶，這批珠寶主要是電視購物商品。翁小姐稱，珠寶在市面上贗品很多，網(wǎng)絡(luò)銷售較難取得消費(fèi)者的信任，相比之下，電視購物的市場(chǎng)更有潛力。現(xiàn)時(shí)她們正在花大力氣挖掘珠寶的電視購物市場(chǎng)，她們已經(jīng)和各大電視臺(tái)合作進(jìn)行推廣。

　　珠寶經(jīng)營著重信譽(yù)，珠寶店也盡量完善售后服務(wù)，像其他商品一樣，珠寶也有一個(gè)保修期，"掉鉆、磨損都可以拿到店內(nèi)去修理，每年廣交會(huì)，都會(huì)有一批外國顧客拿商品過來該店保修。"

　　生意經(jīng)

　　小店面要吸引眾買家，從選址、門面裝飾、店員的推銷、產(chǎn)品的陳列都必須講究技巧。店主翁小姐為做好這家旗艦店的生意，許多別人沒有注意到的細(xì)節(jié)都要一一研究。她認(rèn)為，細(xì)至店員的眼神，也能把客人引導(dǎo)進(jìn)門。

　　每天延長(zhǎng)一小時(shí)營業(yè)

　　翁小姐稱，目前建設(shè)六馬路的門店是廣州唯一的一間直營店，該珠寶店不做國內(nèi)的珠寶批發(fā)，保證顧客從該店買到的珠寶是獨(dú)一無二的，這些特色珠寶受到了白領(lǐng)人群的青睞，顧客中不乏模特、主持人等潮流女性。店址選在號(hào)稱"廣州尖東"的建設(shè)六馬路一帶，當(dāng)初選址時(shí)，翁小姐也是費(fèi)了一番功夫。每天，她都定時(shí)到這里踩點(diǎn)。從早上9點(diǎn)多一直都晚上11點(diǎn)多，觀察各家店的營業(yè)時(shí)間，每個(gè)時(shí)間段來往的人流等。翁小姐戲稱，"這里哪間店的店員偷懶我都一清二楚。"

　　踩點(diǎn)時(shí)，翁小姐觀察到，建設(shè)六馬路一帶的商鋪雖然密集，但大多數(shù)店鋪都在晚上10點(diǎn)左右就陸續(xù)關(guān)門了，而晚上10點(diǎn)至11點(diǎn)，其實(shí)迎來了另一個(gè)人流高峰。因此，翁小姐堅(jiān)持開到11點(diǎn)以后。這樣做還有一個(gè)原因，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，實(shí)體店也要"自救"，為了保持實(shí)體店的營業(yè)收入，延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間也可以吸引更多的顧客。

　　獨(dú)立實(shí)體店經(jīng)營更靈活?

　　相對(duì)于大型商場(chǎng)的店中店和網(wǎng)店，翁小姐更青睞獨(dú)立的實(shí)體店。此前，翁小姐在北京路的一家百貨店里面開了分店，但因?yàn)槟繕?biāo)人群不夠集中，經(jīng)營情況不理想而放棄，現(xiàn)時(shí)，只剩下建設(shè)六馬路的這家旗艦店。她認(rèn)為，進(jìn)駐大商場(chǎng)，容易受到營業(yè)時(shí)間的限制，大商場(chǎng)一般每天晚上10點(diǎn)左右就打烊，但這個(gè)時(shí)間恰恰是另一波的購物高峰時(shí)段。開一間獨(dú)立的店鋪，則可以不受營業(yè)時(shí)間的限制。

　　從裝修上，翁小姐的珠寶店也有特別之處，就是店面不設(shè)玻璃門。翁小姐說，要把客人"請(qǐng)到"店內(nèi)并不容易，設(shè)一道玻璃門，無疑會(huì)將顧客擋在門外。"店面比較狹小，店員不僅要學(xué)會(huì)如何用眼神引導(dǎo)客人進(jìn)門，還要學(xué)會(huì)給客人讓路。"

　　商品陳列要講技巧

　　經(jīng)過H.Y.D珠寶店，最搶眼的就是奧巴馬夫人米歇爾的照片和她所佩戴的珍珠項(xiàng)鏈，這也成為吸引顧客進(jìn)門的賣點(diǎn)。從該店的產(chǎn)品陳列來看，該店重點(diǎn)推薦的奧巴馬夫人珍珠項(xiàng)鏈，就擺設(shè)在剛進(jìn)門的地方。該店最為精致的特色珠寶，則擺放在臨街的玻璃櫥窗中。擺放在店內(nèi)最靠里的，則是一批價(jià)格比較低廉的電視購物珠寶產(chǎn)品。

　　"你有沒有發(fā)現(xiàn)今天的陳列有什么不妥？"翁小姐問店員。每天，翁小姐都要抽出時(shí)間過店內(nèi)監(jiān)督，細(xì)心的她，總能從雞蛋中挑出骨頭。包括商品的陳列擺設(shè)這些細(xì)節(jié)，都事必躬親。翁小姐說，店內(nèi)商品時(shí)常更新，因此要把每天向顧客重點(diǎn)推介的款式放在最前面、最起眼的地方，把一些次要的的配飾放在后面。此外，翁小姐還向店員強(qiáng)調(diào)，商品的價(jià)格標(biāo)簽也必須擺在商品前方的搶眼位置。"放這些廉價(jià)的耳環(huán)在最前面沒多大意義。"

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