聯(lián)營對服裝企業(yè)實力是一種考驗 聯(lián)營要求服裝生產(chǎn)商與銷售商共擔(dān)風(fēng)險、共享利潤。相對特許經(jīng)營的營銷模式,聯(lián)營對服裝生產(chǎn)商的資金實力要求更高一些。特許經(jīng)營一般是服裝生產(chǎn)商收取加盟商一定的加盟費,再輸出其品牌,這種模式對服裝生產(chǎn)商來說,它只作品牌與技術(shù)的一種輸出,而不需要對加盟商投入經(jīng)營資金,加盟商的店面硬件建設(shè)與推廣費用全由加盟商負(fù)責(zé)。而聯(lián)營,則是服裝生產(chǎn)商不僅要輸出品牌與技術(shù),而且還要輸出資金。因此,對于小規(guī)模也是說實力不強的服裝企業(yè)來說,還是不要在全國的市場中實行聯(lián)營,可選擇區(qū)域性的市場實行聯(lián)營,在其他市場實行特許加盟,這樣,對于小型的服裝生產(chǎn)企業(yè),才不會出現(xiàn)資金的危機。而一些具有一定資金實力的企業(yè),則可選擇聯(lián)營這種營銷模式。這樣,服裝企業(yè)一方面有資金去維護(hù)公司的正常運作,另一方面,通過聯(lián)營對銷售商進(jìn)行資金注入,助聯(lián)營店高速發(fā)展。 聯(lián)營銷售模式的利弊 聯(lián)營對于服裝生產(chǎn)商利益保障有以下幾個方面: 一是完全掌控終端,不會像特許加盟那樣,因為日常的經(jīng)營管理完全由加盟商負(fù)責(zé),造成上報到服裝生產(chǎn)商那里的許多資訊都是不真實的,使服裝生產(chǎn)商無法獲取真實有效的市場資料(如消費者反饋的意見、銷售額、競爭環(huán)境等對服裝生產(chǎn)商的經(jīng)營策略與經(jīng)營路線改進(jìn)起重要作用的數(shù)據(jù)),使終端失控。而聯(lián)營,則因為服裝生產(chǎn)商把管理觸覺直接延伸到市場,能及時收集到市場信息,并且能使聯(lián)營店按公司規(guī)定的路線走。 二是品牌形象高度統(tǒng)一。在實行特許經(jīng)營時,常因加盟商任意更改店鋪形象,使服裝生產(chǎn)商的品牌形象在全國是各式各樣,無法達(dá)到統(tǒng)一。聯(lián)營因為服裝生產(chǎn)商完全掌控聯(lián)營店,因此,在店面裝修、貨架、陳列方面,完全按服裝生產(chǎn)商的要求去執(zhí)行,而且這種執(zhí)行不會因為銷售方的意見而更改的,因此,能達(dá)到高度的統(tǒng)一,便于進(jìn)行品牌形象的塑造與推廣。 聯(lián)營對服裝銷售商來說,則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經(jīng)營服裝品牌,則經(jīng)營風(fēng)險完全由銷售商承擔(dān)。并且,服裝生產(chǎn)商對銷售商僅限于開店時的一些陳列、店員培訓(xùn)等方面的資源支持。在開店之后,則完全由銷售商自己管理,這樣,經(jīng)常出現(xiàn)有時在某款式銷量好時,拿不到貨,當(dāng)拿到貨時,款式又過時,造成庫存增多,資金積壓的現(xiàn)象。在實行聯(lián)營時,因為服裝生產(chǎn)商與銷售商的命運捆綁在一起,因此,無論是在資源、資金、及時供貨等支持上,都會予以有力的保障。 聯(lián)營的弊端對于服裝生產(chǎn)商來說,一是企業(yè)投入過大,因此,要求服裝生產(chǎn)商具有一定的經(jīng)濟實力,二是經(jīng)營風(fēng)險大,因為管理面廣,在操作市場時,稍有不慎,便會出現(xiàn)虧損的情況。這樣,服裝生產(chǎn)商的責(zé)任更重,需通盤操作,才能避免出現(xiàn)虧損的經(jīng)營風(fēng)險。 聯(lián)營的弊端對于服裝銷售商來說,比特許經(jīng)營的風(fēng)險少得多,惟一的弊端就是要規(guī)范雙方的操作層面,不要出現(xiàn)雙方意見不同,造成合作雙方人心向背,影響聯(lián)營店的發(fā)展。 聯(lián)營的具體操作 1、如何選擇事業(yè)合作伙伴

聯(lián)營,選擇可信賴的事業(yè)伙伴是非常重要的。因為,現(xiàn)在的生意場上,因為利潤紛爭,最終導(dǎo)致合作伙伴,不管在以前是多么親密無間的朋友,情如兄弟的合作伙伴,最終反目成仇的案例是非常多。與人合伙做生意,常常會因為話語權(quán)、經(jīng)營權(quán)、利潤分配等問題,而導(dǎo)致合作方不歡而散的局面。因此,聯(lián)營的雙方進(jìn)行慎重的選擇,是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。服裝生產(chǎn)商在選擇加盟商的問題上,要深入地考察加盟商在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽,以前經(jīng)營時有無出現(xiàn)偷稅漏稅、拖欠貨款、違規(guī)操作市場等不良記錄。加盟商在選擇服裝品牌的問題上,要考察服裝生產(chǎn)商的實力,要多多聽取其他以前加盟該品牌的加盟商的意見,聽聽他們在品牌支持、供貨、款式設(shè)計等關(guān)鍵性問題上,是否有出現(xiàn)過當(dāng)時的承諾與實施是否一致。選擇好一個事業(yè)合作伙伴,不是一蹴而就的,而是一個非常漫長的過程,就像行醫(yī)一樣,要切聞問各個程序都走到,才能達(dá)到雙方真正的相互了解。在雙方初步接觸之后,進(jìn)行實地考察,以及走訪相關(guān)的人,多多了解,真正地把所有的問題都了解清楚,符合雙方提出的條件,才能達(dá)成協(xié)議,進(jìn)行聯(lián)營。
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