銷售有淡季，而營(yíng)銷永遠(yuǎn)無淡季，旺季的可觀銷量往往是淡季做起來的。因此重視和加強(qiáng)淡季市場(chǎng)運(yùn)作是能夠?yàn)橥緲I(yè)績(jī)的倍增打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，在消費(fèi)淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，淡季開發(fā)市場(chǎng)的難度可想而知。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚吃小魚的時(shí)代，而是快魚吃慢魚的時(shí)代，誰(shuí)搶了淡季市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就是旺季的贏家。淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、 清晰淡季開發(fā)客戶的意義與目的

　　淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是：

　　強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿;

　　通過客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)，搶占渠道資源，占倉(cāng)庫(kù)、點(diǎn)資金，建立渠道壁壘;

　　提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，培育旺季消費(fèi)勢(shì)能。

　　二、 重視客戶的興趣與意愿

　　營(yíng)銷人員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶意識(shí)到淡季做市場(chǎng)的重要意識(shí)，樹立客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極開發(fā)淡季市場(chǎng)。

　　三、要看客戶的終端渠道體系

　　有些客戶愿意淡季進(jìn)貨因?yàn)槟阌泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會(huì)放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來了，卻鋪不下去，放在倉(cāng)庫(kù)里，到旺季就可能在稍微有利潤(rùn)的情況下私自降價(jià)處理，如何是這樣你戰(zhàn)略就失敗了。

　　所以要重視客戶的終端體系是否強(qiáng)大，要保定客戶進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產(chǎn)品無處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。

　　四、要終端拉動(dòng)的品牌生動(dòng)化和促銷策略要跟得上

　　雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會(huì)是零消費(fèi)率，做為廠家不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動(dòng)，否則，就會(huì)讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷售，不僅惡化了終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場(chǎng)秩序，把市場(chǎng)做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)分銷商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動(dòng)化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺(tái)陳列、pop展示，同時(shí)促銷策略尤其是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

　　五、要加強(qiáng)客情管理和信息管理

　　淡季開發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。營(yíng)銷人員要加強(qiáng)與各級(jí)渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場(chǎng)服務(wù)，讓客戶隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。營(yíng)銷人員要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正營(yíng)銷策略，提升營(yíng)銷執(zhí)行力。

　　六、營(yíng)銷人員要做好顧問式、教練式、尖兵式營(yíng)銷

　　營(yíng)銷人員要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，一方面要當(dāng)好客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，隨時(shí)解決客戶的疑難，另一方面要當(dāng)好客戶的團(tuán)隊(duì)教練，要通過自己的專業(yè)能力來教練客戶的團(tuán)隊(duì)，提升客戶營(yíng)銷人員的專業(yè)能力，再一方面要當(dāng)好尖兵，在下游客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點(diǎn)上，如果客戶人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達(dá)到良好績(jī)效。

　　淡季開發(fā)客戶做市場(chǎng)沒有什么絕招，有的只是重視細(xì)節(jié)，勤奮、堅(jiān)持!

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