在化妝品行業(yè)，做護(hù)膚品的做不好彩妝，做彩妝的做不好護(hù)膚品，這樣的例子在當(dāng)前俯拾即是，隨便就可以列舉一籮筐，為了留點(diǎn)口德，在此就不一一列舉了，于是乎，大家也就默認(rèn)了，不專(zhuān)業(yè)嘛，這個(gè)就成了最好的理由，這個(gè)現(xiàn)象似乎成了行業(yè)的一種宿命，很多人面對(duì)自己做不好的市場(chǎng)，不再考慮如何的去突破，順其自然，說(shuō)來(lái)無(wú)奈，也可以說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)命了。

　　但作為彩妝與護(hù)膚品，本來(lái)就是消費(fèi)者都需求的產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是能夠互補(bǔ)的，對(duì)于產(chǎn)品線(xiàn)可以極大的豐富，對(duì)于其現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道也能最大化的利用，但為什么，在企業(yè)看來(lái)，二者卻如水火般不能相容共生，兩塊市場(chǎng)不可兼得呢?

　　筆者在《護(hù)膚品渠道做彩妝，勝算有幾何》一文中，對(duì)這個(gè)中的原委做了簡(jiǎn)要的分析，從目前市場(chǎng)來(lái)看，護(hù)膚與彩妝同時(shí)都做的好的企業(yè)，確實(shí)不多，但這不代表沒(méi)有，更不是說(shuō)不可能。筆者認(rèn)為，只要找到了問(wèn)題的關(guān)鍵，完全可以打破這個(gè)行業(yè)的宿命。筆者有幸操盤(pán)化妝品行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)彭氏集團(tuán)的色彩生活彩妝品牌，就是面臨這樣的境地，面對(duì)彭氏強(qiáng)勢(shì)的護(hù)膚品，彩妝的運(yùn)做卻幾乎陷于停滯。但在接手的這段時(shí)間，筆者解決了困擾彩妝發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，客戶(hù)的定單有大幅上升，信心回來(lái)，使似乎冰凍的市場(chǎng)逐漸蘇醒。

　　如何做的，筆者把它總結(jié)為五項(xiàng)修煉，并把它們歸屬為內(nèi)功，認(rèn)為只要把這五項(xiàng)內(nèi)功修煉好，就奠定了制勝的基礎(chǔ)，在此整理出來(lái)，供業(yè)內(nèi)朋友參考。

　　修煉一：打好基礎(chǔ)，產(chǎn)品升級(jí)。產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品存在的價(jià)值基礎(chǔ)，也是品牌能不能被消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵。因此，筆者力邀處于彩妝研發(fā)前沿的工程師，改善老品品質(zhì)，并為品牌量身定做新品。確保產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、領(lǐng)先。營(yíng)銷(xiāo)可以決定品牌的成長(zhǎng)速度，但質(zhì)量卻可以決定品牌的生命，所以這個(gè)基礎(chǔ)一定要打牢固。

　　修煉二：以舊換新，解決庫(kù)存。

　　彩妝的庫(kù)存無(wú)論對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)和代理商都是不小的壓力，但問(wèn)題是有沒(méi)有實(shí)力能夠抗的住壓力，彭氏有著雄厚的實(shí)力，在這里起到了關(guān)鍵的作用。用生產(chǎn)的新品去換回客戶(hù)手里的積壓品，這里是要付出決心和勇氣的，也會(huì)面臨很大的庫(kù)存壓力，但這又是必須的。因?yàn)榭蛻?hù)的庫(kù)存都是拿現(xiàn)款進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然不舍得扔掉，只要想辦法處理，但因?yàn)榉N種的原因又短時(shí)間內(nèi)處理不掉，時(shí)間一長(zhǎng)就更難銷(xiāo)售，這樣就會(huì)阻礙經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。市場(chǎng)就會(huì)被卡住而動(dòng)彈不得，所以就要長(zhǎng)痛不如短痛，關(guān)鍵時(shí)刻就要拿出壯士斷腕的勇氣和魄力，我們做到了，也收到了良好的市場(chǎng)反饋。

　　修煉三：樹(shù)立好形象，做好面子工程。

　　彩妝作為一種時(shí)尚的消費(fèi)品，良好的形象是銷(xiāo)售的前提和基本條件，否則顧客看都不愿意多看一眼，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)從何而來(lái)?所以說(shuō)，一定要做好面子工程。為了提升形象，色彩生活專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)了富于豐富經(jīng)驗(yàn)的形象設(shè)計(jì)師，對(duì)產(chǎn)品的包裝和柜臺(tái)的形象進(jìn)行全面的升級(jí)，新的形象已經(jīng)設(shè)計(jì)出來(lái)，時(shí)尚而炫亮，將很快的推向市場(chǎng)，無(wú)疑會(huì)極大的促進(jìn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的提升。

　　修煉四：出臺(tái)新政，試用裝敞開(kāi)拿。

　　試用裝的問(wèn)題是彩妝的一個(gè)老生常談的問(wèn)題，能解決好的企業(yè)不多，也是終端的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨最多的問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，筆者根據(jù)實(shí)際的情況，做了一個(gè)試用裝的新政策，只要跟進(jìn)政策，試用裝敞開(kāi)拿，一舉解決了經(jīng)銷(xiāo)商的很多抱怨，又促進(jìn)了銷(xiāo)售的提升。

　　修煉五：新品持續(xù)開(kāi)發(fā)，喜新不厭舊。

　　彩妝是時(shí)尚性很強(qiáng)的一種消費(fèi)品，只有不斷的推陳出新，才能激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)代理商返單。面對(duì)公司的老產(chǎn)品、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，筆者針對(duì)性的做了特價(jià)，緩解庫(kù)存壓力，對(duì)于銷(xiāo)售不錯(cuò)的產(chǎn)品則繼續(xù)保留，確保暢銷(xiāo)產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)。

　　自筆者接手市場(chǎng)之后，進(jìn)行了一個(gè)多月的市場(chǎng)走訪(fǎng)，拜訪(fǎng)了合作客戶(hù)，逐一的講解政策及市場(chǎng)問(wèn)題溝通，客戶(hù)信心有明顯提升，回款與定單逐步在攀升，萎靡的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了驚人大逆轉(zhuǎn)，下一步，筆者有理由相信色彩生活會(huì)有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。彩妝的市場(chǎng)難做，這是許多商家的感慨，但我們要反思一下：自身的修煉是不是夠了呢?雖然彩妝名目繁多，但只要抓好品質(zhì)、開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品與柜臺(tái)形象、試用裝、庫(kù)存這幾個(gè)方面，就容易了很多。

　　由于涉及機(jī)密，具體的方案以及運(yùn)做，筆者不能將做分享的很細(xì)，個(gè)中的奧秘，見(jiàn)仁見(jiàn)智，就請(qǐng)朋友們自己去體會(huì)吧，以上講的是內(nèi)部要做好的修煉，另外，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)推廣的方面，筆者也將之總結(jié)了五個(gè)法寶，我們的新品正在籌劃中，更多的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略將會(huì)實(shí)施在品牌的運(yùn)做之中，相信時(shí)間不長(zhǎng)，在市場(chǎng)上就可以看到。

?

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/126698.html