化妝品導(dǎo)購對化妝品店非常重要，一個好的化妝品導(dǎo)購人員，將對化妝品店的業(yè)績起到非常好的推動作用。下面白麗人化妝品品牌向大家介紹一下化妝品導(dǎo)購的銷售基本步驟。

　　1、在適當(dāng)時機(jī)接近顧客

　　◆上前打招呼的時機(jī)

　　有經(jīng)驗的美容顧問應(yīng)從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)來接近顧客。當(dāng)美容顧問發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動時，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨!可以試用這款產(chǎn)品感覺一下?！钡鹊取?/p>

　　上前打招呼的時機(jī)：

　　顧客駐足;

　　顧客一直看著某款產(chǎn)品

　　顧客用手去觸摸產(chǎn)品

　　顧客查看價格、標(biāo)簽

　　◆打招呼的技巧

　　要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時不能簡單的說一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷售做好鋪墊。

　　打招呼的技巧：

　　簡潔地指出商品的銷售重點，如介紹bb霜時可以說：“這是今年很流行的裸妝護(hù)膚產(chǎn)品?！?/p>

　　強(qiáng)調(diào)顧客的感受，如介紹補(bǔ)水防曬凝露時可以說：“這款防曬凝露內(nèi)補(bǔ)水外防曬，清爽不油膩?！?/p>

　　爭取顧客的回應(yīng)，如介紹水嫩透白精華時可以說：“這種清爽水嫩的感覺很舒服吧?”

　　◆接近顧客的最佳時機(jī)

　　找到適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，美容顧問就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說：“您好，請問我可以幫您解決什么問題?”只要顧客開口，或點頭同意，表明此次出擊已基本成功。

　　在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿(mào)然上前應(yīng)對，不如讓顧客自由瀏覽，美容顧問只要做好應(yīng)對準(zhǔn)備即可。

　　如果顧客做了否定的決定，美容顧問要爭取了解顧客沒有選擇的原因，這對以后的銷售會有幫助。

　　接近顧客的最佳時機(jī)：

　　顧客雖然看著產(chǎn)品，卻又抬頭時美容顧問的視線與顧客的接觸時

　　顧客好像在尋找某樣?xùn)|西

　　先前來過的顧客再度光臨時

　　【案例】

　　(1)小王熱情地和一位顧客打招呼：“您好，歡迎光臨**專柜，請問我能夠幫您解決什么問題呢?”

　　顧客：“有沒有祛斑美白類的產(chǎn)品?”

　　小王：“有，您這邊看，我?guī)湍簟！?/p>

　　(2)新來的美容顧問小李非常積極，顧客a一接近專柜就趕緊迎上去，熱情地問： “ 您需要些什么? ”

　　顧客a說：“我隨便看看?！?/p>

　　小李說：“那我?guī)湍榻B吧?！?/p>

　　顧客a看她這種架勢，說：“不用了”，說完急忙地走了。

　　【總結(jié)】

　　根據(jù)上面的事例，分析一下美容顧問的行為哪些是對的，哪些是錯的，為什么?應(yīng)如何改正?

　　我們要根據(jù)顧客的性格特點進(jìn)行推薦產(chǎn)品，案例(1)中的顧客屬于爽朗型的顧客，開門見山地說出自己的需求，因此美容顧問熱情開朗，根據(jù)她的需求介紹產(chǎn)品。而對于案例(2)中靦腆型的顧客，顧客走近時，美容顧問只需隨意地打個招呼就可以了，可以親切地對顧客說：“歡迎隨便挑選。我隨時為您服務(wù)?！比绻^分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說：“我只是看看而已，”然后離開了。有時，操之過急并不是明智的做法。當(dāng)顧客說“這個東西不錯”、“不知道合不合適”時，可以說是不錯的時機(jī)。

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　　2、確定顧客的需求

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，美容顧問只有確定了顧客的真正需求，才能對癥下藥給顧客，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷售。

　　確定顧客需求過程可以套用中醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”的步驟。

　　望：通過近距離的觀察，美容顧問應(yīng)該能確定顧客的類型，初步判斷其消費能力和習(xí)慣。

　　聞：美容顧問要認(rèn)真地聆聽顧客的談話，不得打斷，不能使用否定的詞語下定論。要從中了解更多信息，細(xì)心地分析其中的銷售機(jī)會。

　　問：有的顧客對所要購買的商品不在行，難以陳述清楚自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動地說話，因此，美容顧問要通過問與答來推動銷售的有成效進(jìn)行。問是銷售的關(guān)鍵。

　　問的基本準(zhǔn)則：不能讓顧客感覺出自己被觸犯、受到委屈、甚至是被傷害。

　　問的目的：確認(rèn)顧客的真正需求，找出滿足顧客需求的商品。

　　問的原則：

　　不要連續(xù)發(fā)問，給顧客一個考慮的時間。

　　先問容易的，再問困難的

　　必要時問一些與商品無關(guān)的問題來消除顧客的戒心

　　問的過程：

　　關(guān)聯(lián)式詢問：問出顧客以前使用哪些相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)護(hù)膚步驟以及對之前護(hù)膚品的不滿之處

　　引導(dǎo)式詢問：明確問出顧客目前的需求

　　確認(rèn)式詢問：提出解決顧客需求的方案以供顧客做選擇

　　切：根據(jù)“望”、“聞”、“問”所取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求。

　　3、推動成交的完成

　　a.成交的信號：顧客在決定或傾向于購買某樣商品時，常常有一些表示的信號：

　　顧客購買傾向信號：

　　詳細(xì)咨詢某款產(chǎn)品的有關(guān)事項，比如使用順序以及注意事項;

　　沉思考慮;

　　查看價格，注意產(chǎn)品的價格;

　　檢查產(chǎn)品是否有污損、制作是否精良

　　很小心對待某款產(chǎn)品(已經(jīng)把商品當(dāng)作是自己的東西了)

　　關(guān)心售后服務(wù)的問題

　　美容顧問在觀察到顧客的這些舉動之后，可以抓住時機(jī)向顧客強(qiáng)調(diào)一個適合、方便的優(yōu)點，然后輕聲地確認(rèn)：“這個可以嗎?”

　　b.判斷顧客最中意的商品

　　如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，美容顧問就要注意那個顧客最中意的，并集中在這項商品上做推薦。顧客通常會在無意中對他最中意的商品做出下列動作：

　　◆對該商品總是多看兩眼;

　　◆用手一再地觸摸該商品;

　　◆將該商品放在手邊;

　　◆在與其它商品進(jìn)行比較時，該商品總是會包括在內(nèi)(a與b、b與c的話，b商品為其最中意的對象)。

　　c.認(rèn)真地推薦商品

　　很多時候顧客都會請美容顧問幫忙作參考，顧客之所以找美容顧問商量，是出于對美容顧問和產(chǎn)品的信任，因此促銷員應(yīng)該盡心盡責(zé)，不使顧客失望。

　　◆首先美容顧問要有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，應(yīng)樹立責(zé)任心，不能以隨意的態(tài)度來敷衍顧客。

　　◆如果顧客所中意的商品實在不適合她本人的真正需求，不符合她的目的，美容顧問不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關(guān)產(chǎn)品。

　　◆要推薦真正的好東西，或者一些風(fēng)格不同、值得顧客一試的東西。以免顧客買回家后，遭受家人或朋友的批評，最終會怪罪到美容顧問的頭上。

　　◆注意!美容顧問應(yīng)避免為獲取利潤，極力地推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。

　　d.成交

　　一旦顧客已明確表示了意愿，促銷員就應(yīng)該及時地促進(jìn)成交。例如熱情地說：“我可以幫您包起來嗎?”接下來就是收取貨款與遞交貨品的階段了。

　　這里還要強(qiáng)調(diào)一點，對于沒有購物的顧客，盡管她把商品都瀏覽了一遍，然后一言不發(fā)地離去，美容顧問也不能抱怨或在背后進(jìn)行批評。顧客今天空手而歸，誰能肯定她明天不會來購物呢?

　　【案例】

　　趙小姐走來**專柜，想買一款補(bǔ)水保濕，美容顧問小劉一款接一款地拿產(chǎn)品給她試用。

　　美容顧問：“您覺得這款補(bǔ)水霜怎么樣?”

　　趙小姐：“還不錯，感覺挺舒服的?！?/p>

　　美容顧問又拿出一款保濕霜：“這里還有一款，您試試?！?/p>

　　趙小姐：“這款也還行。但我不知道到底哪一款比較好?！?/p>

　　美容顧問：“我覺得這幾款都挺適合您的，要不，您再試一下這款精華霜?！?/p>

　　美容顧問又拿出一款精華霜給她試用：“這款精華霜能夠深層補(bǔ)水，質(zhì)地也很清爽?！?/p>

　　趙小姐：“是呀，都挺好的，但我一下子不需要用那么多，也沒有必要都買下來，等我想好了再來買吧!”

　　美容顧問：“等等，要不您再試試這款怎么樣，保證您試用了沒得說。”

　　趙小姐：“謝謝，不用了，改天我再來吧?！?/p>

　　趙小姐說完便離去了。

　　【總結(jié)】

　　分析上面案例，美容顧問小劉在銷售過程中犯了哪些錯誤?我們應(yīng)該怎么做才對?

　　在銷售產(chǎn)品過程中，我們必須明白，要有針對性地推薦產(chǎn)品，不能全部都介紹給顧客挑選，我們要幫顧客挑選。當(dāng)顧客對產(chǎn)品表示肯定的時候，應(yīng)該對這款產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，讓顧客覺得這款產(chǎn)品很適合她，并促成交易。

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