愛(ài)華網(wǎng)從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)看，客戶(hù)是珠寶品牌維持競(jìng)爭(zhēng)力和生存的重要因素。越來(lái)越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺(jué)到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要的資源，誰(shuí)擁有顧客誰(shuí)就擁有市場(chǎng)?，F(xiàn)在珠寶品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場(chǎng)決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)。? 對(duì)于國(guó)內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問(wèn)題之一。如何防止顧客流失？如何發(fā)掘潛在顧客？如何在當(dāng)今激烈的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？一種將現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想相結(jié)合的系統(tǒng)順利地解決了企業(yè)顧客競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，這個(gè)系統(tǒng)就是現(xiàn)代企業(yè)廣泛運(yùn)用的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)——CRM系統(tǒng)。本文即論述CRM系統(tǒng)在珠寶行業(yè)的應(yīng)用問(wèn)題，主要闡明珠寶業(yè)CRM系統(tǒng)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：代理或加盟客戶(hù)管理和終端顧客管理?！ ? CRM的價(jià)值與分類(lèi) ? 一.CRM的定義與構(gòu)成? 1.CRM的定義? CRM是客戶(hù)關(guān)系管理（Customer?Relationship?Management）的英文簡(jiǎn)寫(xiě)，是現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想的結(jié)合體，主要以信息技術(shù)為手段，通過(guò)對(duì)“顧客為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合設(shè)計(jì)，形成一個(gè)自動(dòng)化的解決方案，以提高顧客的忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操作效益的提高和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。? 2.CRM的構(gòu)成? CRM系統(tǒng)一般由三個(gè)主要部分組成，即銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、客戶(hù)服務(wù)。? （1）銷(xiāo)售管理? CRM能幫助銷(xiāo)售人員有效地跟蹤所有銷(xiāo)售過(guò)程，用自動(dòng)化的處理過(guò)程代替原有的人工整理分析過(guò)程，將銷(xiāo)售信息集成為數(shù)據(jù)庫(kù)，使所有銷(xiāo)售人員可以共享客戶(hù)資料也就最大限度避免了因銷(xiāo)售人員的離職而損失客戶(hù)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)，CRM還集成了每個(gè)時(shí)段產(chǎn)品、定價(jià)、貨量、出貨等重要的信息，縮短了銷(xiāo)售周期，也減少了銷(xiāo)售過(guò)程中的錯(cuò)誤和重復(fù)性的工作。? ?。?）市場(chǎng)管理? CRM具有市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)活動(dòng)管理功能：? 市場(chǎng)分析能幫助市場(chǎng)人員識(shí)別和確定潛在顧客和目標(biāo)顧客群，通過(guò)人口分析、地理區(qū)域、收入水平、以往的購(gòu)買(mǎi)行為等信息的分析，更科學(xué)、更有效、更精確地制定出產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，同時(shí)還可以提供企業(yè)業(yè)務(wù)為何出現(xiàn)盈虧的分析依據(jù)。? （3）客戶(hù)服務(wù)? CRM系統(tǒng)中強(qiáng)大的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)把銷(xiāo)售過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、客戶(hù)關(guān)懷、售后服務(wù)等有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，為企業(yè)提供了更多的機(jī)會(huì)，向企業(yè)的客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品?？蛻?hù)服務(wù)的主要內(nèi)容包括：客戶(hù)關(guān)懷、糾紛、訂單跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、問(wèn)題及解決辦的數(shù)據(jù)庫(kù)、維修行為安排和調(diào)度、服務(wù)協(xié)議、服務(wù)請(qǐng)求管理等。? 3.CRM的價(jià)值? ?。?）促進(jìn)企業(yè)效益提高? CRM系統(tǒng)通過(guò)整合企業(yè)的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和資源體系，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益大大提高。CRM系統(tǒng)在企業(yè)的資源配置體系中起到了承前啟后的作用，CRM既可綜合電話(huà)服務(wù)中心、客服機(jī)構(gòu)、終端推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳等形成企業(yè)的前端喉舌，也可以滲透生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、物流配送和人力資源等部門(mén)整合企業(yè)的內(nèi)部組織。CRM對(duì)企業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的信息共享，使得業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化程度和員工的工作效率大幅度提高，促使企業(yè)效益的提高。? （2）優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈? CRM使原本“各自為戰(zhàn)”的市場(chǎng)人員、策劃推廣、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)等組成了一個(gè)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)總鏈，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈成員以“滿(mǎn)足客戶(hù)需求”為中心目標(biāo)協(xié)調(diào)合作；在企業(yè)內(nèi)部，財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)和物流部門(mén)也可以通過(guò)CRM綜合分析和獲取顧客需求、市場(chǎng)分布及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。? ?。?）發(fā)掘延續(xù)新老客戶(hù)? 對(duì)于老客戶(hù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)資源的整合，幫助企業(yè)捕捉、跟蹤、利用所有的客戶(hù)信息，在全企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享，從而使企業(yè)更好地管理銷(xiāo)售、服務(wù)和客戶(hù)資源，為客戶(hù)提供快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)于潛在顧客，通過(guò)完善系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)懷、電話(huà)拜訪(fǎng)、短信營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品宣傳，使顧客了解和認(rèn)識(shí)珠寶品牌，進(jìn)而對(duì)珠寶品牌產(chǎn)生好感，最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的獲利性顧客。? ?。?）拓展全新市場(chǎng)空間? CRM由于將生產(chǎn)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售過(guò)程和客戶(hù)服務(wù)等系統(tǒng)結(jié)合成了一個(gè)整體，使得企業(yè)可以及時(shí)從終端反饋、顧客投訴、市場(chǎng)調(diào)研等方面發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高。? 二.CRM的分類(lèi)概述? CRM系統(tǒng)是通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件來(lái)操作運(yùn)行的，按功能主要分為操作型CRM、分析型CRM、協(xié)作型CRM，這些涉及到CRM的具體操作的問(wèn)題由于篇幅的限制在此就不一一論述。? 在不同的行業(yè)和企業(yè)對(duì)于CRM的要求也不盡相同，對(duì)于珠寶業(yè)而言，CRM的應(yīng)用主要在兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM系統(tǒng)，另一個(gè)就是珠寶終端店CRM系統(tǒng)。下文重點(diǎn)論述的即是珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM系統(tǒng)和珠寶終端店CRM系統(tǒng)應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)策略。? 珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 對(duì)于珠寶生產(chǎn)企業(yè)而言，CRM客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)是加盟商或代理商管理。在加盟商或代理商CRM管理過(guò)程中，珠寶生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，否則其客戶(hù)關(guān)系管理工作將不能抓住重點(diǎn)，也會(huì)對(duì)CRM的實(shí)施效果產(chǎn)生不良的影響。?
在此，主要闡述一下珠寶生產(chǎn)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略和信用管理策略。這兩個(gè)方面的策略是珠寶企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)工作，也是保障珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM成功應(yīng)用的基礎(chǔ)。? 一.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（Relationship?Marketing）的含義是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商（代理商和加盟商）、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動(dòng)，并建立起長(zhǎng)期信任和互惠的關(guān)系的過(guò)程。? 珠寶企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)是通過(guò)與代理商或加盟商建立銷(xiāo)售和服務(wù)關(guān)系，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立長(zhǎng)期的信任，使代理商或加盟商能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地保持品牌忠誠(chéng)度，從而促使珠寶生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期盈利，為企業(yè)的生存和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。? 當(dāng)今一些珠寶品牌的代理商或加盟商年度酒會(huì)即是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功范例：通過(guò)年度酒會(huì)，使得代理商或加盟商進(jìn)一步了解過(guò)去一年來(lái)該品牌市場(chǎng)盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績(jī)，從而增強(qiáng)代理商和加盟商對(duì)品牌的信心和忠誠(chéng)度，而且還可以通過(guò)酒會(huì)宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會(huì)或媒體對(duì)酒會(huì)的宣傳吸引新的代理商或加盟商。? 同時(shí)，珠寶企業(yè)CRM的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更貫穿于企業(yè)日常工作中。珠寶企業(yè)通過(guò)CRM對(duì)代理商或加盟商資料進(jìn)行詳細(xì)的集成后，還建立了一套定期回訪(fǎng)、市場(chǎng)調(diào)研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問(wèn)候、生日祝福、新店志慶等的完整制度，與代理商或加盟商建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的銷(xiāo)售關(guān)系和服務(wù)關(guān)系，從而保持長(zhǎng)期信任和忠誠(chéng)度。 二.信用管理策略? 在珠寶行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，珠寶企業(yè)為了贏得客戶(hù)，一般采用對(duì)代理商或加盟商貨品賒銷(xiāo)策略，即所謂的“做期”，賒銷(xiāo)期一般分為一個(gè)月、三個(gè)月、半年、一年等。? 代理商和加盟商也非常熱衷于“做期”，因?yàn)檫@實(shí)際上是從珠寶企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或貼息貸款，以節(jié)約代理商或加盟商的流動(dòng)資金和利息支出。? 珠寶企業(yè)采用“做期”的做法是為了提高客戶(hù)下單量，更重要的目的是與代理商或加盟商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，使代理商或加盟商保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。但是，由于貨品賒銷(xiāo)的存在，就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款和壞帳損失的出現(xiàn)，進(jìn)而影響了企業(yè)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，情況嚴(yán)重時(shí)甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。? 為了管理貨品賒銷(xiāo)和壞帳損失對(duì)珠寶企業(yè)造成的不良影響，珠寶企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中必須引入加盟商或代理商信用管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)主要包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容：? 1.信用標(biāo)準(zhǔn)? 信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)，通常以壞帳損失率作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，壞帳損失率正常值由財(cái)務(wù)部制定。如果壞帳損失率底于正常值，就應(yīng)采取嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)信用好的顧客給予賒銷(xiāo)，減少應(yīng)收賬款和壞帳損失。反之，如果壞帳損失率高于正常值，就應(yīng)采取寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，加大賒銷(xiāo)面，促進(jìn)下單量和產(chǎn)品銷(xiāo)售。? 2.?結(jié)算政策? 結(jié)算政策即是按不同的時(shí)間點(diǎn)結(jié)算貨款的方式，按時(shí)間點(diǎn)分類(lèi)，一般分為提前結(jié)算、即時(shí)結(jié)算和延遲結(jié)算。在珠寶生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算政策一般是延遲結(jié)算，即上文所述的“做期”，一般分為月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)和年底結(jié)等。結(jié)算的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)于代理商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結(jié)算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關(guān)，需綜合分析才能選好結(jié)算政策。? 3.?收款政策? 收款政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會(huì)導(dǎo)致下單量減少，甚至失去原有忠誠(chéng)客戶(hù)。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，但也會(huì)導(dǎo)致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應(yīng)根據(jù)壞帳損失率不斷調(diào)整。? 珠寶終端店CRM的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 對(duì)于珠寶終端店而言，CRM客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)是終端顧客即珠寶首飾的直接購(gòu)買(mǎi)者。在珠寶終端店CRM管理過(guò)程中，珠寶終端店也應(yīng)該采取一定的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行客戶(hù)管理，否則會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)效率的降低。? 珠寶終端店的客戶(hù)關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略分別是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等，下文將予以詳細(xì)闡述。? 一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，主要借助計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)手段，在一個(gè)既定的框架內(nèi)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)信息來(lái)確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)和潛在的長(zhǎng)期客戶(hù)，并與之進(jìn)行交流和溝通，從而建立一種與顧客長(zhǎng)期持久的關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式。? 1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值? ?。?）精確目標(biāo)消費(fèi)者群? 通過(guò)顧客數(shù)據(jù)分析，可利用計(jì)算機(jī)通過(guò)人口統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)者心理分析的方式，把具有相同特點(diǎn)的潛在顧客集合在一起，形成目標(biāo)顧客群。? ?。?）維系顧客忠誠(chéng)度? 通過(guò)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶(hù)興趣愛(ài)好及行為數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同的顧客制定相應(yīng)的個(gè)性化的溝通交流方式，維持和增強(qiáng)與該類(lèi)顧客感情紐帶，通過(guò)這種一對(duì)一的關(guān)懷方式，維系顧客的忠誠(chéng)度。? ?。?）明確顧客深層需求? 通過(guò)對(duì)特定顧客的購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)、滿(mǎn)意度調(diào)查，以及對(duì)客戶(hù)需求的追蹤分析，可以從中發(fā)現(xiàn)顧客的深層需求，以提供的新產(chǎn)品或服務(wù)給顧客，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。? （4）找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳媒體? 根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)確定營(yíng)銷(xiāo)宣傳目標(biāo)，從顧客所在的區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力等做出大致的銷(xiāo)售預(yù)估，從而確定合適的營(yíng)銷(xiāo)宣傳媒體和費(fèi)用。? 2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施? 實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的步驟如下：? （1）廣泛搜集顧客信息? 需要搜集的顧客信息包括顧客的姓名、年齡、職業(yè)、家庭住址、聯(lián)系方式，以及顧客的偏好和顧客心理。對(duì)于已購(gòu)的顧客，其購(gòu)買(mǎi)信息和購(gòu)后反饋也應(yīng)加入顧客信息中。? ?。?）建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)? 通過(guò)計(jì)算機(jī)有效的保存搜集到的顧客信息，建立可以調(diào)用和分析的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，讓營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)成為營(yíng)銷(xiāo)策略的決策信息。? （3）信息更新調(diào)整? 定期將最新的顧客信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)中，同時(shí)也要定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的顧客信息進(jìn)行匯總分析，找出顧客需求變化的趨勢(shì)，使企業(yè)調(diào)整貨品種類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)策略，以及時(shí)搶得市場(chǎng)先機(jī)。? ?。?）針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)? 在掌握顧客需求特點(diǎn)后，有針對(duì)性的運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告宣傳，有效地刺激顧客需求，挖掘潛在顧客，同時(shí)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。? 二.俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)? 俱樂(lè)部是指企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。而俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)則是指企業(yè)通過(guò)組織俱樂(lè)部吸收會(huì)員參加，并提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營(yíng)銷(xiāo)模式。? 1.俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的必要性：? ?。?）俱樂(lè)部是為了長(zhǎng)期留住客戶(hù)而設(shè)，因此更適用于消費(fèi)者長(zhǎng)期重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。我們作會(huì)員制的目的除了促進(jìn)初次購(gòu)買(mǎi)外，重要的還是誘使初購(gòu)者本人及其親屬、朋友購(gòu)買(mǎi)。? （2）珠寶的佩戴、保養(yǎng)不是一朝一夕的事情，而是需要向消費(fèi)者提供長(zhǎng)期而又細(xì)致、周到的服務(wù)，同時(shí)服務(wù)及口碑對(duì)潛在消費(fèi)者的影響非常大，所以必須注意做好長(zhǎng)期的深度服務(wù)；要做好這些服務(wù)，采取俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益適合的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。? 2.?俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的作用：? 采取俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于珠寶終端店是大有裨益的，其主要作用有：? ?。?）獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料。可以這樣說(shuō)，最真實(shí)、最可*的調(diào)查資料來(lái)自于真正的消費(fèi)者，而俱樂(lè)部給予了企業(yè)與消費(fèi)者最直接的溝通機(jī)會(huì)。? （2）產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求。立足市場(chǎng)需求，才能開(kāi)發(fā)出更適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)，俱樂(lè)部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷(xiāo)都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。? ?。?）能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”重點(diǎn)客戶(hù)。為企業(yè)帶來(lái)80%消費(fèi)額（或利潤(rùn)）的顧客是20%的關(guān)鍵客戶(hù)（或重點(diǎn)客戶(hù)），因此俱樂(lè)部會(huì)員是企業(yè)的血脈。同時(shí)，亦可通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)把一般客戶(hù)發(fā)展為重點(diǎn)客戶(hù)或關(guān)鍵客戶(hù)，更是把無(wú)效客戶(hù)拒之門(mén)外的秘密武器。? （4）有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹(shù)立形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來(lái)自于口碑，而俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)這些會(huì)員的良好口碑，通過(guò)個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，俱樂(lè)部利用口碑行銷(xiāo)切實(shí)可行，可見(jiàn)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)也有傳播學(xué)的理論支持。 ? 珠寶生產(chǎn)企業(yè)和珠寶終端店如果采取這種將現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想相結(jié)合的CRM系統(tǒng)，而且珠寶生產(chǎn)企業(yè)在CRM的應(yīng)用過(guò)程中采取了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和信用管理策略，珠寶終端店也采取了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的策略，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店都將最大限度地贏得顧客資源，并可發(fā)掘出更多的潛在顧客，擁有顧客就意味著擁有了市場(chǎng)，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店就可能在市場(chǎng)上取得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到“以客取勝”的最終目的。
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