糖酒會(huì)的毛病，是30年一貫制。

一直是雞肋，從未被改變。

倒退10來(lái)界，還有人寫《糖酒會(huì)七宗罪》《糖酒會(huì)十大惡》。這幾界罵聲小了，原因是參展商期望值降低+參展商被誤導(dǎo)。并非糖酒會(huì)價(jià)值提高、功勞多了罪過(guò)少了。

但是，誤導(dǎo)參展商的那些迷幻劑，越來(lái)越不管用。

糖酒會(huì)的價(jià)值，終究要重新評(píng)價(jià)，要打回原形，要被迫脫胎換骨、重新出發(fā)。

一、糖酒會(huì)的應(yīng)有價(jià)值

糖酒會(huì)要為參展商、采購(gòu)商，創(chuàng)造價(jià)值。

1、對(duì)采購(gòu)商負(fù)責(zé)地選擇參展商，有原則，有底線，不能“給錢就進(jìn)場(chǎng)”。

這一點(diǎn)，很抱歉，糖酒會(huì)做的非常不好！

山寨：今年的福州，簡(jiǎn)直是山寨大會(huì)。各種達(dá)利園，江中，初元，現(xiàn)代，新西蘭－-

專家陳崖楓總結(jié)：“在糖酒會(huì)上，已經(jīng)看不到百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。同質(zhì)的產(chǎn)品、同質(zhì)的宣傳、同質(zhì)的招商、同質(zhì)的思維，甚至對(duì)未來(lái)的預(yù)判，也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企，那些同質(zhì)的大波妹簡(jiǎn)直令人絕望”。

對(duì)參展企業(yè)，必須選擇，必須有“市場(chǎng)保護(hù)”啊。

噱頭：多少騙子企業(yè)，借助糖酒會(huì)的平臺(tái)，以“擊鼓傳花”的模式，誘騙經(jīng)銷商接招？

酒業(yè)經(jīng)銷商們，沒有計(jì)較，懶得計(jì)較，但是，他們不是傻子，他們一直在用腳投票！

拒絕山寨產(chǎn)品參展，禁止噱頭產(chǎn)品參展，無(wú)論給多少錢。能做到嗎？

2、對(duì)參展商負(fù)責(zé)，有底線、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”

不支持忽悠廠家、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”，無(wú)論“金主”給多少錢。能做到嗎？

“論壇”托不起糖酒會(huì)。

參展商找不到客戶，以“參加多少次論壇”向老板匯報(bào)“業(yè)績(jī)”？

經(jīng)銷商找不到商機(jī)，以“學(xué)到多少名詞”來(lái)自我安慰？

二、參展商的修煉

1、參照目標(biāo)要單一。

糖酒會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷行為的元素，它的目標(biāo)應(yīng)該很單一：

廠家參會(huì)業(yè)績(jī)=經(jīng)銷商數(shù)量+經(jīng)銷商質(zhì)量+首付總金額。

一句話，參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”。

（1）同行交流不是收益。

參會(huì)難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息，無(wú)奈，不是收益。

能得到來(lái)自同行的某些啟發(fā)，但也有可能被誤導(dǎo)。比如包裝。今年的福州糖酒會(huì)，包裝同質(zhì)化刷新了高度。形象同質(zhì)化，企業(yè)興奮點(diǎn)越來(lái)越誤導(dǎo)。

好了，概率上，就算正負(fù)0吧。

（2）贊助論壇，組織論壇只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值。

論壇泛濫，五六十場(chǎng)論壇互相分流，能獲得多少經(jīng)銷來(lái)聽，效益自己評(píng)估。

“專家”重復(fù)，“網(wǎng)紅”重復(fù)，主題要么陳舊、要么忽悠，對(duì)客戶的吸引力如何？自己猜。

（3）老客戶聯(lián)誼，也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值。

（4）聽課學(xué)習(xí)，可能是付出巨大代價(jià)而有所啟發(fā)，更可能就是付出巨大代價(jià)而被誤導(dǎo)。

有人出錢請(qǐng)專家，租場(chǎng)地，為什么？

要學(xué)習(xí)，不如請(qǐng)專家到企業(yè)“顧問式培訓(xùn)”。

2、達(dá)不到目的，要反省整個(gè)系統(tǒng)

招商業(yè)績(jī)，是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”，不是單個(gè)因素決定的。

系統(tǒng)弱，越是在銷售環(huán)節(jié)用力，離企業(yè)目標(biāo)越遠(yuǎn)。開著小飛機(jī)撒傳單，秧歌隊(duì)全場(chǎng)跑，緋聞明星助陣，最近幾年的美女拼奶…

這些“網(wǎng)紅”，今天去哪里了？

都是逆向操作:因?yàn)闆]有營(yíng)銷能力，所以選擇了背道而馳。倒行逆施，離目標(biāo)南轅北轍。

系統(tǒng)強(qiáng)大，糖酒會(huì)會(huì)前會(huì)上恰當(dāng)表現(xiàn)，就會(huì)有合適的客戶，獲得合作的“投資說(shuō)明書”，雙方“找到起點(diǎn)”。

3、以“營(yíng)銷”武裝“糖酒會(huì)招商”

（1）銷售是賣酒，指標(biāo)是成交額；拼的是噱頭，惡俗，騙子產(chǎn)品?！颁N售”型參會(huì)，道路越走越艱難?！俺山活~”逐年下滑。

但，這不是加大作惡的理由。

（2）營(yíng)銷是賣“起點(diǎn)”同時(shí)買“起點(diǎn)”:指標(biāo)是新增合作伙伴的數(shù)量，質(zhì)量，老伙伴的質(zhì)量提升，渠道整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新營(yíng)銷模式測(cè)試…最終體現(xiàn)為招商的客戶數(shù)量，質(zhì)量……還有，自己的責(zé)任增加，智商必須進(jìn)步

產(chǎn)品，品牌，模式，團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)，戰(zhàn)略，是“招商核心能力”的幾大關(guān)鍵元素，比參會(huì)本身，更前提性投資。

三、采購(gòu)商的修煉

1、別被亂花迷眼

區(qū)域市場(chǎng)排名前十的經(jīng)銷商，一年大概能見到100個(gè)以上不同品牌的招商經(jīng)理。

你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過(guò)如此，于是對(duì)參會(huì)提不起精神。

即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿，也就走走過(guò)場(chǎng)。

就算上游資源已經(jīng)足夠吧，過(guò)來(lái)再研究對(duì)比幾家廠家，又有何妨？

其實(shí)，上游廠家，真的還不一定“千人一面”！

2、新入行者

不要追風(fēng)。

當(dāng)年的“明星產(chǎn)品”，以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷商。經(jīng)銷商當(dāng)然不是全軍覆沒，但一定要跑得快。誰(shuí)接到擊鼓傳花的最后一棒，誰(shuí)倒霉。

最近幾年，同樣的騙局、同樣的味道，穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲。但規(guī)律依舊：上家的模式是“編故事、圈錢、走人”，下家的模式是“下傳上家的故事，擊鼓傳花，投機(jī)倒把，走人”。

出來(lái)混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣。萬(wàn)一，下一個(gè)“小二”就是你？

3、因地制宜

（1）你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng)，可以與“蘇鄂皖”合作，如洋河、古井、勁酒、白云邊之類。

這些企業(yè)自己承擔(dān)全部的市場(chǎng)責(zé)任，你沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

四川的郎酒，營(yíng)銷模式上也是“蘇鄂皖”的做派：自己承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任。只是，郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯超過(guò)多數(shù)“蘇鄂皖”。

但與之相應(yīng)，你做好“搬運(yùn)工”即可。

全國(guó)許多“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”，其實(shí)也只需要“搬運(yùn)工”。

參會(huì)時(shí)，直奔這些酒廠即可。

（2）你沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但有“團(tuán)購(gòu)”能力，可以嘗試“不做市場(chǎng)、裸價(jià)操作”的酒廠。

這些酒廠，四川、貴州較多。

它們就是擊鼓傳花，沒有長(zhǎng)期打算。

你也就是“一夜情計(jì)劃”，不要有長(zhǎng)期打算。

福州這次糖酒會(huì)，看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵(lì)，廠商聯(lián)盟”的“新政”（其實(shí)已經(jīng)司空見慣）。遇到這種餡餅，元芳你怎么看？

給你一雙慧眼：反是讓你掏錢做市場(chǎng)的，不給錢的，都是“一夜情心態(tài)”，千萬(wàn)別“自作多情”。

她不做市場(chǎng)，你也別做。

依據(jù)自己的團(tuán)購(gòu)資源，及經(jīng)營(yíng)能力，能折騰多少算多少，能折騰多久算多久。

記住，只有承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的品牌，才是長(zhǎng)期性品牌，雖然她們可能只需要“搬運(yùn)工”。

（3）你從業(yè)已久，有終端網(wǎng)絡(luò)，有一定的“廠家市場(chǎng)推廣”的配套能力，你可以選擇“川派名酒”

也就是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、水井坊、沱牌、舍得－-這些酒廠的系列酒。

這些名酒，酒廠“自帶流量”，即使廠家不做市場(chǎng)，你也不會(huì)積壓。

這些名酒，還自帶“升值能力”。萬(wàn)一積壓，可能反而賺錢更多。

（4）如果你新入行，又有長(zhǎng)期目標(biāo)，則可以做“組合”

圍繞在終端經(jīng)營(yíng)上形成“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，“組合”供應(yīng)商。

先做容易開發(fā)終端的產(chǎn)品，如五糧液的系列，或洋河郎酒之類。

由于你沒有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò)，做這些酒的前期可能不賺錢，但賺了網(wǎng)絡(luò)。

然后，隨著費(fèi)用的攤薄，邊際貢獻(xiàn)增加。

你再補(bǔ)充裸價(jià)操作利潤(rùn)空間大的雜牌酒，由于終端開發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣，開發(fā)出來(lái)的www.aihuau.com終端是直接利用，利潤(rùn)就逐步加大了－

（5）如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)

“名酒企業(yè)品牌開發(fā)”是一個(gè)不錯(cuò)的跳板。

然后，可以學(xué)習(xí)吳向東、朱躍民、1919等的模式，創(chuàng)新自己的發(fā)展模式－

以自己的目標(biāo)，選擇上游合作者，包括參加糖酒會(huì)－

四、呼喚“常態(tài)糖酒會(huì)”

參展商中沒有“妖精”興風(fēng)作浪。

采購(gòu)商都能得償所愿，沒有失望。

“讓大家看不到失敗，成功永遠(yuǎn)在”。

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