一些中小品牌家紡品牌,大多自己也在摸著石頭過河,營銷體系不健全,營銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上,這就形成了一對不可調(diào)和的矛盾。為此,借助外腦等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)和專家的力量,來提振經(jīng)銷商的信心、提升專賣店銷量,就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。
為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展,加固原有經(jīng)銷商,從而不斷走上良性發(fā)展的軌道,在此,本人結(jié)合十多年來的在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)和成功經(jīng)驗(yàn),提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的技巧,盡量做到傻瓜化,一看就懂,懂了就會(huì)用,用了就可以帶來立竿見影的效果。
讓產(chǎn)品看起來多一些
幾乎所有家紡企業(yè)都在“大家紡”的號(hào)召下,開始了大而全的全品類經(jīng)營模式,孚日集團(tuán)最明顯,其廣告語就是“好柔柔啊,孚日大家紡”,本來只是一家以經(jīng)營毛巾為主的企業(yè),儼然變成了什么都有、無所不能的全能冠軍,如果從營銷的角度看,這個(gè)策略絕對是違背基本的營銷定律的,但如果從資本運(yùn)營戰(zhàn)略的角度來看,也就變成了可選擇的方案之一;同樣以毛巾為主營業(yè)務(wù)的金號(hào)也開始通過多品牌集群方式進(jìn)入大家紡的爭奪中;其他以床品為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)更不用提了,產(chǎn)品品種都是異常豐富,各種新品更是層出不窮,好像是產(chǎn)品越豐富越好;產(chǎn)品線幾乎沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的規(guī)劃,不清楚每個(gè)產(chǎn)品和系列的定位、定價(jià)、以及規(guī)模是為了要達(dá)成什么目的,各種各樣的問題隨之而來。
那么,家紡企業(yè)的產(chǎn)品線到底應(yīng)該如何規(guī)劃呢?因?yàn)橹两裨诩壹徯袠I(yè)還找不到一個(gè)可以參照的標(biāo)桿,只能從其他行業(yè)找一個(gè)來作為案例來說明了,就拿內(nèi)衣行業(yè)后來居上的時(shí)尚領(lǐng)袖品牌貓人來說吧,其將產(chǎn)品線進(jìn)行了非常系統(tǒng)的規(guī)劃,其中促銷導(dǎo)向型的是棉萊卡內(nèi)衣,定價(jià)在100元到150元之間,設(shè)定的年銷售規(guī)模在40萬套;人氣導(dǎo)向型的是熱力絨內(nèi)衣,定價(jià)在200元到300元之間,規(guī)模在50萬套;銷量導(dǎo)向型的是熱力卡內(nèi)衣,定價(jià)在398元,規(guī)模在50萬套;利潤導(dǎo)向型的是金鉆羊絨,定價(jià)在1998元,規(guī)模在5萬套;品牌導(dǎo)向型的是時(shí)尚連體衣,定價(jià)在1000多元,規(guī)模在5000套,每個(gè)品種的定位、定價(jià)和規(guī)模都是經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃的,預(yù)則立,不預(yù)則廢,故能做到穩(wěn)贏不墜。
那么,家紡專賣店內(nèi)陳列的產(chǎn)品和系列是不是越多越好呢?根據(jù)二八法則,肯定不是越多越好,從企業(yè)成本控制的角度看,應(yīng)該是越少越好,但是,產(chǎn)品少了也存在一大問題,那就是如果企業(yè)開大型的旗艦店的話,品種太少,就無法滿足開大店的需求,應(yīng)該如何解決呢?這個(gè)問題,我拿服裝業(yè)的解決方法來說明,一般常用兩種解決方式:
一:認(rèn)知大于事實(shí),營造款式多樣的錯(cuò)覺。譬如ONLY牌女裝的款式也不是很多,但是仍然給人款式很多的感覺,因?yàn)槠湓陉惲猩舷伦懔斯Ψ?,采取了大量的重?fù)陳列,這樣每個(gè)款式都具有很大的陳列面,所以顧客就很容易看到所有的產(chǎn)品,而不會(huì)有任何遺漏,同時(shí)給人營造出款式豐富的錯(cuò)覺。
二:款式不增,增加可搭配元素。從概率學(xué)上看,兩種款式的上衣和下衣的組合只有四種搭配結(jié)果,但是如果增加腰帶、飾品、手袋等新的搭配元素,在不增加服裝款式的情況下,其最終的組合結(jié)果將放大到12種以上;就如消費(fèi)者對上海天恩牌春裝的評價(jià),認(rèn)為上衣和下衣的組合很普通,但是因?yàn)樵黾恿艘粭l白腰帶,整體感覺立刻變得韻味十足;

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