愛華網(wǎng)隨著白酒市場競爭的加劇，細(xì)分市場越來越受到廠家的關(guān)注。記者在長沙和廣州市場看到，婚宴用酒開始成為細(xì)分市場的一大亮點(diǎn)。繼開口笑用一款中檔酒主打婚宴市場之后，五糧液推出的婚宴專用酒也在長沙、廣州市場出現(xiàn)。 盡管此前金六福也曾做過婚宴用酒市場，但五糧液股份有限公司婚宴酒湖南營銷中心經(jīng)理付麗輝堅(jiān)持認(rèn)為，除了五糧液，之前沒有一款專門針對(duì)婚宴市場的酒。其實(shí)，目前很多酒類企業(yè)對(duì)于婚宴市場非?？粗?，他們一般都會(huì)采取強(qiáng)勢的促銷手段來吸引消費(fèi)者。與這些企業(yè)不同的是五糧液直接生產(chǎn)專門的婚宴用酒（1320）。在品牌文化傳播上，采用以“愛”為主題的訴求方式，通過“一生愛你”（1320）的品牌定位來表達(dá)婚宴的主題。 付麗輝告訴記者，雖然這款酒沒有廣告，但在市場上賣的很好。除了五糧液的品牌外，在價(jià)格上采取低價(jià)策略，以78元為主，當(dāng)然也有針對(duì)高端市場200元以上的酒，滿足了婚宴市場講究排場和實(shí)惠的特點(diǎn)。 事實(shí)上，除了白酒以外，付麗輝還專門代理了華東葡萄酒廠的一款婚宴葡萄酒。原因是要滿足消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的需求，目的就是全面搶占婚宴市場。 而在渠道的選擇上，并沒有走傳統(tǒng)的銷售渠道，而是直接與婚慶公司掛鉤，由婚慶公司為其推銷。他們只要給出婚慶公司統(tǒng)一的價(jià)位，中間的利潤比例由婚慶公司來掌握，就能達(dá)到很好的效果，理由是婚慶公司的目標(biāo)消費(fèi)群也正是婚宴用酒的消費(fèi)群。目前付麗輝與長沙大量的婚慶公司有業(yè)務(wù)往來，除目前做的比較好的郴州、岳陽、湘潭外，下一步還將在其他地縣級(jí)發(fā)展代理商。來源：中國經(jīng)營報(bào) ??????經(jīng)營界?推薦婚宴市場營銷策略?蔚藍(lán)遠(yuǎn)景機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 曾朝暉? 1.品質(zhì)要好，價(jià)格合理。? 產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格是促進(jìn)銷售的兩個(gè)有力武器，婚宴用酒面對(duì)的大多是普通消費(fèi)群體，口碑的效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告效應(yīng)，特別是在農(nóng)村市場更是如此。這就要求在運(yùn)作婚宴市場時(shí)，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)要設(shè)定好合理的價(jià)格，這是預(yù)謀婚宴市場成功與否的主要環(huán)節(jié)。? 2.要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點(diǎn)或宣傳渠道。? 與市民政部門進(jìn)行合作是實(shí)施婚慶促銷的最佳渠道。企業(yè)可以與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈(zèng)企業(yè)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒促銷通知。另外，在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作宣傳牌，將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也可取得不錯(cuò)的效果。? 3.要找準(zhǔn)婚宴市場的購買者。? 對(duì)于婚宴市場而言，白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購買的決策者，因而找到婚宴市場的購買者和決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析。一般而言，與父母在一起生活的年輕人成婚，舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外、遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚，購買白酒的往往是年輕男性，找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式。? 4.促銷方式多項(xiàng)選擇。? 聯(lián)合促銷：可以與婚慶公司進(jìn)行聯(lián)合促銷。比如，讓婚慶公司給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，然后根據(jù)聯(lián)系的數(shù)量多少予以獎(jiǎng)勵(lì)。? 實(shí)物搭贈(zèng)促銷：酒、飲料、糖果、零食是婚宴必備的東西。所以，在婚宴用酒的促銷活動(dòng)中，可采取用白酒送紅酒、飲料、糖果、零食的方式進(jìn)行搭贈(zèng)促銷。另外，也可以通過送與婚宴相關(guān)的物品如請(qǐng)柬、來賓簽到薄、廚房用具或者提供婚宴接親用車等，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠和便捷。? 產(chǎn)品的同品相贈(zèng)：就是采取買一贈(zèng)一或者買一贈(zèng)二等同品相贈(zèng)的方式。這雖然是最簡單的一種促銷方式，卻也是最有效的方式之一。? 5.促銷時(shí)間要相對(duì)集中。?
一般婚宴的舉行多集中在節(jié)假日，如五一、十一或周六周日，在農(nóng)村市場除以上時(shí)間外，農(nóng)閑日婚宴相對(duì)集中。所以，促銷力度的控制應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌鼋邮芏鹊拇笮∵M(jìn)行調(diào)控。同時(shí)，可根據(jù)婚宴市場的特點(diǎn)在五一、十一和農(nóng)閑時(shí)放大促銷力度，平時(shí)保持相對(duì)力度做好宣傳即可。?
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