??? 2010年6月23日，佳品網(wǎng)宣布獲得松禾資本為主導(dǎo)的，嘉豐資本共同投資的第二輪投資。而早在2009年，佳品網(wǎng)已經(jīng)獲得了泰山天使投資基金的青睞。佳品網(wǎng)CEO楊培鋒表示，佳品網(wǎng)是國(guó)內(nèi)首家采用會(huì)員制的名品打折網(wǎng)站，商品的銷售模式還采用了限時(shí)限量的團(tuán)購(gòu)模式，正是這種融合式創(chuàng)新的模式吸引了投資方的目光。

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　　據(jù)了解，此輪融資規(guī)模在百萬(wàn)美元以上。松禾資本投資總監(jiān)張春暉表示，之所以投資佳品網(wǎng)，主要是看中其創(chuàng)新的商業(yè)模式，執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，以及全球的供應(yīng)鏈整合能力。

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　　會(huì)員制 奢侈品折扣

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　　說(shuō)到佳品網(wǎng)的上線，源于楊培鋒和泰山天使投資基金的聯(lián)合創(chuàng)始人陳亮的一次聊天。在這次聊天中，楊培鋒了解到歐洲的第二大名品特賣公司Buyvip是一個(gè)奢侈品限時(shí)搶購(gòu)網(wǎng)站，他立即對(duì)其模式非常感興趣。為此，楊培鋒特意跑到西班牙，跟Buyvip的創(chuàng)始人進(jìn)行了溝通，并確認(rèn)了這一模式是可以復(fù)制到其他地區(qū)的?！斑@種模式在歐洲、北美、南美甚至發(fā)展中國(guó)家印度、巴西都有了成功的案例，為何不能引進(jìn)到中國(guó)呢？”楊培鋒說(shuō)。

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　　憑借著自己多年的電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，楊培鋒聯(lián)合了曾在走秀網(wǎng)有著技術(shù)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)的好朋友董策，聯(lián)手自己在北美的大學(xué)同學(xué)Robert，一起開(kāi)始籌備搭建一個(gè)名品特賣的平臺(tái)，這就是現(xiàn)在的佳品網(wǎng)。

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　　眾所周知，很多B2C為了能獲得更多的訂單，都在不停地美化自己的頁(yè)面，以期顧客一打開(kāi)頁(yè)面就能找到要買的品類，這是一般電子商務(wù)網(wǎng)站所追求的方向。但是，佳品網(wǎng)恰恰反其道而行之。楊培鋒說(shuō)，在佳品網(wǎng)購(gòu)物，要先注冊(cè)成為會(huì)員，而且這個(gè)會(huì)員大多數(shù)還是朋友邀請(qǐng)或通過(guò)合作網(wǎng)站推鑒來(lái)的，比如從開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)過(guò)來(lái)的用戶才可以注冊(cè)，注冊(cè)成功之后才能參加佳品網(wǎng)的購(gòu)物。

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　　既然要實(shí)現(xiàn)銷售，為什么還要設(shè)置如此復(fù)雜的進(jìn)入門檻呢？佳品網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人也是首席運(yùn)營(yíng)官的董策道出了個(gè)中緣由：“佳品網(wǎng)是和很多國(guó)內(nèi)外一二線品牌合作的，合作的折扣很低，大約在三折左右。對(duì)于這些品牌商而言，最在意的是品牌形象，他們不希望在百度里一搜，其折扣價(jià)滿天飛。所以我們之所以要加強(qiáng)私密性，很大一部分的初衷是考慮到品牌形象；更關(guān)鍵的是，只有私密才能夠得到會(huì)員的信息，才能更方便地和會(huì)員溝通，并提供相應(yīng)的信息服務(wù)。比如有一個(gè)新的活動(dòng)上線，我們就可以通過(guò)郵件或短信通知他們，什么時(shí)間什么商品上線?！痹诙呖磥?lái)，Less is more（少就是多），只有會(huì)員才能買到特價(jià)名品的這種做法，無(wú)疑會(huì)提高會(huì)員的忠誠(chéng)度和傳播力度，也才能更精準(zhǔn)地為會(huì)員提供服務(wù)。董策說(shuō)，目前佳品網(wǎng)有20％的會(huì)員，是通過(guò)會(huì)員間的邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)的。這樣來(lái)的人很精準(zhǔn)，基本都是有購(gòu)物需求的，重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到了26％。

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　　社區(qū)里的電子商務(wù)

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　　佳品網(wǎng)在成立6個(gè)月后，會(huì)員就達(dá)到了15萬(wàn)，其中一萬(wàn)多會(huì)員產(chǎn)生了消費(fèi)，月銷售額達(dá)到180萬(wàn)元左右，月平均增長(zhǎng)率達(dá)50％～100％。楊培鋒說(shuō)，這樣的增長(zhǎng)率源于佳品網(wǎng)一開(kāi)始就采用了“將電子商務(wù)與社區(qū)相結(jié)合”策略。

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　　在前期做調(diào)研的時(shí)候，楊培鋒就發(fā)現(xiàn)特賣是社區(qū)化電子商務(wù)最好的體現(xiàn)，因?yàn)椴捎盟矫芫銟?lè)部形式進(jìn)行特賣，會(huì)員之間會(huì)進(jìn)行互動(dòng)傳播，這本身就具有了社區(qū)的功能。而在最近一兩年，像開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)等SNS都搞得風(fēng)風(fēng)火火，傳播能力特別強(qiáng)。因此，佳品網(wǎng)一上線就確定了與這些“勢(shì)頭正旺”的社區(qū)合作的模式。事實(shí)上，美國(guó)即將上市的特賣網(wǎng)站Gilt，也是利用Facebook來(lái)增加用戶的。

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　　然而，目前國(guó)內(nèi)利用社區(qū)來(lái)做電子商務(wù)還沒(méi)有形成一個(gè)穩(wěn)定的獲利模式，佳品網(wǎng)又如何才能實(shí)現(xiàn)與合作方的雙贏呢？

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　　楊培鋒說(shuō)，目前從開(kāi)心網(wǎng)、YOKA、人人網(wǎng)、P1等社區(qū)，可以直達(dá)并邀請(qǐng)社區(qū)里的朋友加入佳品網(wǎng)。然而，這樣的合作也并非是一帆風(fēng)順的。他舉例說(shuō)，在佳品網(wǎng)和高端社區(qū)P1談合作的時(shí)候，由于初期佳品網(wǎng)處于弱勢(shì)，對(duì)方在分成方面、頁(yè)面設(shè)置方面都有很多的要求。比如由P1進(jìn)入佳品網(wǎng)的頁(yè)面，要有P1的頭和腳，這等于幾乎要為P1單獨(dú)做一套頁(yè)面了，同時(shí)還要求用戶到了佳品網(wǎng)還能及時(shí)跳回P1等。最終，合作雖然談成了，但佳品網(wǎng)還妥協(xié)了不少。而具體到與這些社區(qū)的合作分成模式，董策表示，目前采用的是每一單銷售制，給社區(qū)的分成額度在銷售額的10％以內(nèi)。楊培峰坦承，奢侈品限時(shí)搶購(gòu)的毛利很高，平均可以達(dá)到35％以上，因此才可以多拿出幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分給合作伙伴，這是一種互利雙贏的合作。

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　　據(jù)了解，從開(kāi)心網(wǎng)和人人網(wǎng)進(jìn)入佳品網(wǎng)的會(huì)員，“轉(zhuǎn)化成消費(fèi)的月轉(zhuǎn)化率是2％～3％?！倍哒J(rèn)為，這已經(jīng)是一個(gè)挺不錯(cuò)的數(shù)據(jù)了，一般的電子商務(wù)網(wǎng)站的月平均轉(zhuǎn)化率是千分之二到千分之五。

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　　由于歐洲最大的特賣網(wǎng)BUYVIP.COM的創(chuàng)始人也投資了佳品網(wǎng)，而B(niǎo)UYVIP和眾多國(guó)際品牌有直接的合作，因此佳品網(wǎng)才得以通過(guò)BUYVIP強(qiáng)大的品牌資源在歐洲廠家直接拿貨，比如CK、 GUCCI、PRADA等都是直接和廠家合作的。楊培鋒說(shuō)，目前佳品網(wǎng)有50％的品牌是直接和廠家合作的，而另外50％是和多個(gè)品牌代理商合作的。

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　　在供應(yīng)鏈方面，佳品網(wǎng)也借用了BUYVIP的渠道資源。楊培鋒說(shuō)，他們通常會(huì)采用預(yù)留貨物的搶購(gòu)模式，等每次限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后再提交訂單和錢給供貨方。“我們一個(gè)很大的先天優(yōu)勢(shì)就是并非從零開(kāi)始，而是嫁接了BUYVIP的500個(gè)品牌。佳品網(wǎng)和BUYVIP一起從商家拿貨，比如CK牛仔褲有貨，BUYVIP會(huì)告訴我們這個(gè)信息，如果我們需要100條，BUYVIP需要1000條，BUYVIP就會(huì)向廠家要求1100條，實(shí)際上由BUYVIP直接代我們向廠家拿貨，這中間他們不會(huì)賺取任何利潤(rùn)，大大節(jié)省了我們的渠道成本。BUYVIP之所以愿意和佳品網(wǎng)這樣合作，最重要的原因是基于共同投資人?！?/p>

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　　投資物語(yǔ)

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　　松禾資本的投資總監(jiān)張春暉認(rèn)為，電子商務(wù)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：即供應(yīng)鏈與人。供應(yīng)鏈有保障，加上具備傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，這樣的項(xiàng)目才會(huì)有勝算。雖然名品特賣模式在歐美是成功的，但如何在國(guó)內(nèi)成功復(fù)制，以及符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體的體驗(yàn)，尚需要時(shí)間的磨合……

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　　第三只眼

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　　艾瑞高級(jí)分析師張艷平表示，目前中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群整體收入水平中等偏低，網(wǎng)購(gòu)正從重價(jià)格向重便利轉(zhuǎn)變。對(duì)于佳品網(wǎng)來(lái)說(shuō)，如何抓到自己的目標(biāo)用戶群是其成功與否的關(guān)鍵。從目前來(lái)看，佳品網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于其貨源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能夠在全球范圍內(nèi)找到折扣大、但同時(shí)又是高端品牌的商品貨源，這是其對(duì)用戶最大的吸引力。因此，對(duì)于佳品網(wǎng)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)用戶群的有效覆蓋是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，其目標(biāo)用戶最核心的特征應(yīng)該首先是奢侈品消費(fèi)者，而并非普通的網(wǎng)購(gòu)人群，所以佳品網(wǎng)在前期的營(yíng)銷推廣方面，尚需要做更多的嘗試與創(chuàng)新。

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