愛華網(wǎng)??? 目前藥妝店的發(fā)展態(tài)勢仍然停留在一個比較低的水平，而且現(xiàn)在往往把能否引進薇姿、理歐泉、雅漾、依泉、歐萃碧等知名品牌作為識別藥妝店的標(biāo) 志，筆者認為這并不是個好現(xiàn)象。因為專柜經(jīng)營并不長久，經(jīng)營的主動權(quán)在廠商，對位置好、銷量大的強勢藥店，廠商就讓著點；對銷量一般的藥店，廠商不僅支持 少，而且一旦銷量不好就面臨撤柜的危險。所以問題就來了：廠商撤柜了，藥店怎么辦？藥妝店能否有良好發(fā)展，關(guān)鍵就在于解決這個問題。
???? 其實學(xué)習(xí)的樣本就在眼前：屈臣氏和康是美。它們也是通過學(xué)習(xí)日本藥妝店的經(jīng)驗而發(fā)展起來的，重要的是它們現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的一套運營系統(tǒng)。當(dāng)然，內(nèi)地藥妝店的生存環(huán)境與香港或臺灣的屈臣氏是截然不同的，因為香港和臺灣女性已經(jīng)養(yǎng)成了購買化妝品到藥店的消費習(xí)慣，而在內(nèi)地，這種消費習(xí)慣并沒有形成。這也是屈臣氏到了內(nèi)地轉(zhuǎn)型為個人日用品零售商的原因。???? 但屈臣氏在內(nèi)地的成功運營卻給我們發(fā)展藥妝店指明了方向。下面，筆者想說說個人總結(jié)的藥妝店運營四要素。???? 一、店面選址是關(guān)鍵???? 首先要確定一點，只有店址好的店才能賣藥妝。因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以一般來講，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才有可能經(jīng)營成功，比如商業(yè)區(qū)單店或者商場店中店。選擇店址的方法，筆者覺得可以參考快餐業(yè)的選址方法，即選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。??? 在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調(diào)研和市場分析。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標(biāo)人群的流量、此區(qū)域內(nèi)消費群的消費習(xí)慣、此區(qū)域內(nèi)競爭品牌定位等等。???? 二、產(chǎn)品品類要齊全???? 經(jīng)營藥妝店，可對照的成功對象即為屈臣氏，它的成功就是通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且品類齊全，基本上女性會在屈臣氏完成一站式購物。??? 藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。這個齊全的產(chǎn)品線，不僅包括中藥類化妝品，也包括國際品牌藥妝品，只要能夠有效果。但也有個現(xiàn)實的問題，就是目前藥妝品的品種非常少，該怎么辦呢？???? 有以下幾種方法：???? 1.品牌經(jīng)營和OEM品牌并重。發(fā)展OEM品牌是關(guān)系藥妝店發(fā)展的戰(zhàn)略基石；而且發(fā)展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。???? 2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競爭，并在競爭中獲勝。???? 3.注重藥妝的效果。國內(nèi)的藥妝店能否成功，就在于能否把人流拉進藥店，并形成銷售，進一步形成消費習(xí)慣。效果是藥妝店差異化于其他化妝品零售商的基石，沒有效果，面對化妝品零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新時，藥妝店很難獲得成功。???? 4.單品的價格定位在50元以下，并且采用屈臣氏的特價產(chǎn)品銷售模式，同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。???? 三、品牌定位定成敗
???? 藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經(jīng)營的成敗。???? “妝"字有3種意思，均與女性有關(guān)，因此藥妝的主力消費人群就是女性。而女性對化妝品 的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費群體的消費習(xí)慣的購買環(huán)境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它 的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作為第一選擇，究其原因就在于——產(chǎn)品全，單品價格不高；在商 業(yè)區(qū)，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質(zhì)量有保障；購物環(huán)境好，比較喜歡。???? 所以藥妝店在開業(yè)之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數(shù)的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只 適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店。如果藥妝店要大力發(fā)展的話，筆者認為大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產(chǎn)品效果來與 眾多的化妝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。???? 市場調(diào)研表明，目前國內(nèi)女性還沒有養(yǎng)成到藥店購買化妝品的意識，消費行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習(xí)慣養(yǎng)成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習(xí)慣養(yǎng)成。因此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經(jīng)營理念。????? 四、顧問銷售提銷量???? 因為藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對產(chǎn)品本身的認識偏少。這點也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個重要原因。???? 顧問式銷售有兩種含義，一是提供小劑量的試用品，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環(huán)境，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說，其沖動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。?
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