愛華網(wǎng)協(xié)亨手機(jī)連鎖是一家全國性專營移動通信器材的零售連鎖企業(yè)，由來自四川的幾個大學(xué)師生共同出資于2001年在上海成立。經(jīng)過多年努力，協(xié)亨在全國已擁有10余家下屬分公司，是全國通訊業(yè)規(guī)模最大的連鎖企業(yè)之一。在最興旺時，協(xié)亨手機(jī)連鎖門店多達(dá)400多家，年銷售收入高達(dá)28億元左右。2009年初，被總部設(shè)在北京的派普通訊公司以1.7億元的價格全部收購。 問題：“協(xié)亨手機(jī)連鎖店賺錢嗎？” 之前是賺錢，現(xiàn)在賺錢的話，協(xié)亨老板也不會賣掉了！為什么協(xié)亨會“換老板”，其實(shí)答案很簡單，沒有抓住消費(fèi)者的心是重要因由之一。協(xié)亨手機(jī)連鎖的經(jīng)營策略之一是“低成本運(yùn)營策略”，不太注重店鋪的形象。認(rèn)為消費(fèi)者不會為“高昂的裝修成本”賣單。事實(shí)上，正是這一點(diǎn)，讓協(xié)亨手機(jī)連鎖并沒有在人們心目中形成“品牌連鎖”的認(rèn)知。任何一個品牌連鎖企業(yè)，都是即重視“物美價廉”又重視消費(fèi)者的購物環(huán)境與精神體驗(yàn)的。 大地承載萬物，萬物都能很好的生存與發(fā)展。一定有大自然的發(fā)展運(yùn)作規(guī)律。同理，連鎖店的經(jīng)營發(fā)展，也是有規(guī)律可尋的。限于篇章，此處僅就兩方面進(jìn)行闡述！ 觀點(diǎn)一：塑口碑，是連鎖運(yùn)營的基礎(chǔ)。無論是地方性小連鎖企業(yè)，還是全國性大連鎖企業(yè)。都需要塑口碑。主要包含店鋪的VI形象識別系統(tǒng)與消費(fèi)者對店鋪本身的認(rèn)知。進(jìn)一步說，口碑也就是品牌。 品牌連鎖店對于消費(fèi)者來講意味著：信任、品質(zhì)、價格合理、售后有保障、安全、放心……；這說明，品牌連鎖店的建立，是吸引顧客，獲得更多忠誠顧客的原動力！ 觀點(diǎn)二：建系統(tǒng)，是連鎖店復(fù)制的條件。所謂的系統(tǒng)，是指店鋪的經(jīng)營管理，要有制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)這一套管理體系。如《手機(jī)店員工管理手冊》。系統(tǒng)的建立，才是有法可依，連鎖店由A地到B地，只要按照系統(tǒng)的規(guī)定來復(fù)制，萬變不離其宗！ 店鋪經(jīng)營成敗之要素 要素一：人 人才的重要性不言而喻，古今中外，所有成功人士。無不重視人才。手機(jī)店的經(jīng)營成敗也是如此，同樣一家手機(jī)店，僅僅是換了一任店長，前任店長任職期間，一直虧損，而新任店長僅兩個月就扭虧為盈，而且連續(xù)三個月業(yè)績成100％的速度增長。這是發(fā)生在我身邊的真實(shí)案例，其實(shí)類似案例比比皆是。 要素二：財(cái)
在我所有咨詢過的手機(jī)店案例中，有60％以上的手機(jī)店經(jīng)營失敗的原因，是由于資金周轉(zhuǎn)困難所導(dǎo)致?！兑捉?jīng)》中講“大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九。”說明，做任何事情，都要講究儲備，所以有100萬，最多只能做60萬的生意?，F(xiàn)金為王，保證必要的現(xiàn)金流，是手機(jī)店經(jīng)營成功的重要因素。 要素三：商品 手機(jī)零售行業(yè)作為資金密集性行業(yè)，商品的結(jié)構(gòu)與定位致關(guān)重要。2009年在浙江寧波北侖某手機(jī)店咨詢時，經(jīng)過我們調(diào)查，所以，當(dāng)?shù)刂饕試H品牌機(jī)型為主，“山寨”機(jī)型市場很少。于是就建議對方，應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以國產(chǎn)一線品牌為主，而國際品牌次之。放棄“山寨”品牌 的經(jīng)營。經(jīng)過這樣的調(diào)整，這家手機(jī)店很快就扭虧為贏。 3G元年的商機(jī) 3G元年中國電信行業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的重組。2009年1月7日，工業(yè)和信息化部正式發(fā)放3G牌照：中國移動獲得TD-SCDMA牌照，中國聯(lián)通和中國電信分別獲得WCDMA?和CDMA2000牌照。3G發(fā)牌，塵埃落定，這標(biāo)志著在中國討論了七八年之久的3G帷幕終于拉開。那么相對于手機(jī)終端零售商發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)在哪里呢？ 商機(jī)一：渠道品牌綜合零售商 所謂渠道品牌綜合零售商簡言之，就是要學(xué)會做“小池塘里的大魚”策略。對于全國數(shù)萬家的中小型手機(jī)零售商而言，只有努力發(fā)展自己的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，形成地方品牌。這樣就可以獲得規(guī)模效益。適應(yīng)微利時代之供求渠道扁平化趨勢，節(jié)省中間成本，只接與廠家合作，為終端零售商保留更多的利潤空間。 而打造成為集銷售、產(chǎn)品展示、客情維護(hù)、運(yùn)營商產(chǎn)品一站式銷售與服務(wù)平臺，不僅銷售手機(jī)，而且也可以經(jīng)營上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本、IT類數(shù)碼產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營。這應(yīng)是大勢所趨！ 商機(jī)二：應(yīng)用軟件服務(wù)商 未來的手機(jī)用戶，買手機(jī)不是目的，而如何用好手機(jī)將成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。目前的3G手機(jī)主要功能為處理圖像、音樂、視頻通話，網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務(wù)信息服務(wù)。伴隨3G用戶的成長，讓用戶如何使用好3G手機(jī)將成為新的盈利增長點(diǎn)。 隨著iphone、諾基亞、谷歌、微軟、rim等眾多國際知名企業(yè)紛紛“掘金”應(yīng)用程序商店，分切應(yīng)用程序商店這塊巨大蛋糕。宇龍酷派推出國內(nèi)首家3g手機(jī)應(yīng)用程序商店-coolmart，打破了國際手機(jī)巨頭壟斷應(yīng)用程序商店的“格局”，酷派coolmart被業(yè)內(nèi)人士稱之為手機(jī)軟件商店在中國市場的“破冰”之旅。由此看來，手機(jī)零售商除了由運(yùn)營商層面介入?yún)⑴c無線增值服務(wù)，同時還可以由3G手機(jī)廠家層面分得這塊大蛋糕。 商機(jī)三：品牌廠家售后服務(wù)商 國產(chǎn)手機(jī)品牌將成為中國自主知識產(chǎn)權(quán)3G牌照（TD－SCDMA）的主力軍。全國性品牌的建立，離不開全國售后網(wǎng)點(diǎn)的客情維系。全國售后網(wǎng)點(diǎn)的建立，并不是所有廠家都有資金和實(shí)力去實(shí)現(xiàn)。隨著手機(jī)電池、耳機(jī)接口等等更多標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，第三方售后服務(wù)體系日趨成熟。因此，作為地方性品牌，努力發(fā)展售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也將會成為手機(jī)廠家爭奪賣場資源的新發(fā)力點(diǎn)。這同時也是手機(jī)零售商獲得更多與廠家、運(yùn)營商對話的話語權(quán)。 新管理思潮 科技日新月異，信息大爆炸的網(wǎng)絡(luò)時代。各種管理學(xué)說、理論、方法沖刺人們的大腦。難免令人迷惑，難以取舍！因此，本著“化繁為簡”的原則。我們更提倡2500年前的孔子思想――“仁”道管理。 “仁”即愛人之意，作為一名店鋪經(jīng)營者或是管理者。都離不開愛人，愛你的員工，員工才會做好銷售；服務(wù)好你的員工，員工才會服務(wù)好顧客。所以，手機(jī)店的管理者，如果能覺悟到“愛人”的重要，也就把握到了管理的核心。 早在2500年前孔子就講過“已所不欲，勿施于人”、“為政以德，譬如北辰居其所而眾星共之?！钡念I(lǐng)導(dǎo)與管理哲學(xué)，所以，今天的管理者，如能做到這些，勝過看所有的管理書籍。 新營銷思路 “給我一個支點(diǎn)，我可以撬動整個地球”?！⒒椎? 這句名言無人不知，他說明“杠桿”與支點(diǎn)配合的強(qiáng)大力量。同樣，在今天這樣的一個市場經(jīng)濟(jì)中，賣方市場的競爭白熾化，顧客交叉重疊成為現(xiàn)實(shí)。例如：購買服裝、書、電腦、玩具等等客戶群體，也都隨時可能成手機(jī)店的消費(fèi)者。所以，異業(yè)客流就是杠桿，而找到吸引其購機(jī)的方法，就是支點(diǎn)。這就是簡單杠桿借力的原理。 例如某手機(jī)店與當(dāng)?shù)啬持閷毶毯献?。讓珠寶商每季度向其會員寫推薦信，推薦其會員到這家手機(jī)店購機(jī)，可以獲得一定的優(yōu)惠。同時，當(dāng)這家手機(jī)店獲得珠寶商的推薦的客戶并成交時，手機(jī)店向珠寶商支付一些傭金作為回報(bào)。這樣做之后，珠寶商獲得額外收入，還借朋友手機(jī)店“產(chǎn)品”作為“禮品”完成對老客戶的維護(hù)，手機(jī)零售商也獲得了好的銷量。各得其所。這家手機(jī)店按照此原理，與周邊的服裝店、餐飲店、電影院等進(jìn)行合作，都取得了較好效果。
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