愛華網(wǎng)首先，我們來區(qū)分一下顧客的購買動機， 一般顧客購買時候都會考慮到產(chǎn)品本身的價值，和質(zhì)量價格等種種關(guān)系。這一點必須要掌柜們詳細(xì)的了解自己產(chǎn)品。以便能及時的回答到顧客的各種疑問，同時也能讓顧客大大的了解產(chǎn)品，以便對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，從而大量的購買。 (如果我們不能回答到顧客的各種提問，會讓顧客產(chǎn)生一種心理抗拒，從而降低顧客的購買需求。)
我們給顧客介紹產(chǎn)品的時候，不要介紹最貴的，最好的，而應(yīng)該從顧客的心理性別，年齡來推薦最適合的產(chǎn)品。
比如一個中年顧客，你給她推薦保健品，他會怎么想? 一個女性顧客你給她推薦嫩膚，保濕的化妝品她又會怎么想?
然而，我們給年齡稍大的顧客應(yīng)該首選，價格低廉，質(zhì)量，作用都上乘的產(chǎn)品。不要推薦一些時尚，非主流這類的。 會讓他們極度的產(chǎn)生抗拒感。
如果顧客需要的產(chǎn)品我們店鋪現(xiàn)沒有出售，但在周邊能夠買到，那我們跑跑路，去周邊購買，給顧客快遞過去。我們就不要去推薦一些店鋪現(xiàn)有的寶貝。 這樣會使顧客留下一個非常好的映像，下次有購買需求的時候首先想到的就會是我們的店鋪。(這一點非常適合新手賣家。能大大的留住回頭客，也能多多的獲得好評，100%不能保證。99%是絕對的)
下面我在解說一下顧客的購買心理：
前面也說過的，可能很多人都沒有重視這種，對于這點，這里要說一說大家。 不管是網(wǎng)絡(luò)店鋪還是實體店鋪，如果你能抓住顧客的需求心理，你就會很好區(qū)分各種顧客，他需要那種產(chǎn)品，是抱著一種什么心態(tài)來購買的，只要你抓住了這幾點，就能一下推薦到顧客需求的寶貝。從而會讓顧客產(chǎn)生一種：這個掌柜很了解人心，和他交流不費力。以后顧客逛逛的時候不管會不會買，都會過來看看的。 回頭客啊! 我看大家是都沒有看重這個。 我對你們很失望，真不知道你們是怎么做到鉆石，皇冠的。 連許多新手賣家都不如。
好了。我解說一下顧客的購買心理：
第一點就是顧客的需求動機。
首先我們在有啊里，有各種各樣的產(chǎn)品出售，有美食類，有保健品類，也有特產(chǎn)食物類。
衣食住行，只要是還是人，這些都不可缺少的。 顧客購買的時候首先都會咨詢掌柜這種產(chǎn)品特點是什么。這時候就需要掌柜發(fā)揮自己的推銷水平了。我們要抓住每一個咨詢的顧客，使交易率達(dá)到最高。就必須了解顧客是抱著哪一種需求心理來的。
一般分為了生理需要，安全需要，歸屬需要，愛的需要，自尊需要。
生理需要，我不說大家也都能明白吧。
安全需要，就是為了防止被騙，被盜，或人生安全等。
歸屬需要就是家具之類的。
愛的需要，可以歸屬到各種禮品類里，就好比情人節(jié)，大家都會選擇給朋友送去，祝福，禮物，鮮花等。
自尊需要，這個就不多解說了。畢竟做這類的在淘寶里也算是極少類。 至少現(xiàn)在還沒在有啊里發(fā)現(xiàn)，但不能說沒有。
再解說一下顧客的購買動機吧：
第一種就是求實動機
有這種心理的顧客一般都會注重產(chǎn)品的實用性，價格，質(zhì)量。 凡是帶著這種心理來咨詢的顧客都會注重一分錢一分貨。所以我們在給這類顧客介紹的時候注重介紹產(chǎn)品的使用，質(zhì)量。價格可以和顧客協(xié)商! 只要你推薦到位了，想顧客不買也難啊!
第二種就是求新動機。
這種顧客咨詢的時候大都帶著一種最求時尚，產(chǎn)品新穎，產(chǎn)品奇特少見為主。 我們自己出售的產(chǎn)品屬于哪一種各位掌柜們應(yīng)該心理都有數(shù)，我就不多說了。 我們在給這類顧客介紹的時候一般著重介紹產(chǎn)品的款式，色澤，和流行性!
還有求名動機，這類顧客購買的時候主要就是看重產(chǎn)品本身有多大的名氣。所以我們給這類顧客介紹的時候主要就是介紹產(chǎn)品的出名性。
求廉動機。
這類顧客一般都會選擇價格低廉的，質(zhì)量追求反而是其次。所以我們推薦的時候一定要把價格壓低，如果一次把價格說的太高，這類顧客就一去不會，連價都難的還你!
求便動機。
這類顧客特別廣泛，只要是上網(wǎng)絡(luò)購物的大都擁有這種心理：這類顧客購買的產(chǎn)品一般大都是使用方便，省時、便利!
最后一種是模仿動機，和從眾動機。
這類顧客，選擇產(chǎn)品的時候主要就是看使用和購買的顧客多少來定。所以我們在面對這類顧客的時候主要還是說說我們的銷售量如何如何好， 買家購買后評論如何如何。
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