愛華網(wǎng)零售店籌備要素：貨源、競爭對手及其價格、商品結構表、選址等。 市調： 查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式、質量； 開發(fā)新的供應商，與新老供應商改善商品結構，增加銷售、利潤于其他收入。一、零售店涉及的費用 1、人員費用 2、 房租 3、 設備費用 4、 水電費用 5、 庫存商品費用 利用“庫存/銷售比”計算公式來幫助預算出某種商品的合理庫存。例如，如果你預算每月銷售額為30000元，而你根據(jù)以前的經(jīng)驗獲知“庫存/銷售比”為2，則你就可以知道你需要30000元乘以2共60000元的庫存商品。 6、 應收賬款 7、 廣告宣傳 社區(qū)內的小店，如果做廣告宣傳，適宜采取的形式為由店員親自去附近社區(qū)做直投，即將廣告宣傳頁直接塞入居民的郵筒。 8、 促銷費用促銷費用的精打細算更要嚴格。例如，采用加量促銷方法時，加量多了，會收不回成本，而加量少了，對顧客沒有吸引力。所以，店長應該聯(lián)合財務部門一起計算出一個最合適的加量比例，否則多了少了都是浪費。有一些促銷活動，如果采取獨特的方式，將起到不俗的效果。 9、 雜費 10、損耗以上費用可以分為固定費用和可變費用，固定費用包括房租、設備費用等，其他都屬于可變費用。有效控制成本費用，就需要從這些可變費用著手 二、連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營為三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營連鎖（也可以叫特許加盟）和自由連鎖。連鎖經(jīng)營全程策劃內容： 1、開店手冊 市場分析、商圈調查、門店選址、門店設計、人員招聘與培訓、開業(yè)前的籌備、開業(yè)儀式 2、店長手冊 店長角色定位、店員管理、報表管理、商品管理、品質、服務、衛(wèi)生、設備、現(xiàn)金、電話管理、導購銷售技巧管理、培訓管理、單店管理工具（表格、流程） 3、導購手冊 導購員職責描述、導購員素質描述、導購員基本商品知識導購員銷售技能、導購員服務技能、導購員工作手冊 4、營運管理手冊 單店人力資源管理、單店人力資源培訓、顧客服務、顧客管理、商品管理、促銷管理競爭店調查、單店常規(guī)作業(yè)管理、單店設備管理、單店衛(wèi)生管理、單店安全管理 5、代理商服務手冊 公司簡介、服務平臺、服務理念、服務內容 6、基準化流程管理手冊 銷售能力診斷表、門店選址診斷表、門店外觀診斷表門店設計、裝潢診斷表、門店色彩、照明診斷表門店安全診斷表、門店待客診斷表、工作人員行為舉止全面檢測表、導購自我檢測表 7、合同書手冊 勞動用工合同書（總部）、勞動用工合同書（門店）、特許加盟合同書代理商代理合同書、合作合同書 8、培訓手冊 培訓體系設計、培訓內容設置 三、市場細分 市場細分可以根據(jù)：地理變量（地區(qū)、風俗、城市規(guī)模、人口密度）、人口變量（性別、年齡、收入、職業(yè)教育、家庭）、心理變量、行為變量分析 2、程序：選定產(chǎn)品市場范圍 ---潛在客戶基本需求---不同潛在客戶的不同需求 3、顧客管理：a 顧客名牌心理：質量過硬/品牌度高 --對價格敏感度低 商品除價格、性能、質量、服務外，還要包裝、款式、等 b 物美價廉 從眾心理 攀比心理 c 老人的生活習慣/業(yè)余愛好 4、可以從以下幾點考慮： 功能： 如何滿足消費者具體需求的？它是否是消費者當前確實需要的東西？ 財政： 這次交易是如何影響消費者全盤的財政狀況，包括節(jié)省的費用和增加的生產(chǎn)率。 自由： 交易和使用產(chǎn)品和服務便利性？如何為他們生活其他方面節(jié)省時間，更少的憂慮。 感覺： 產(chǎn)品和服務讓消費者感覺如何？影響或者涉及到他們的自身形象？ 未來：將來 他們如何處理產(chǎn)品，服務和公司？你是否提供支持和服務？對于未來有更多安全感？四、業(yè)績計算方法 店業(yè)績的結構 店業(yè)績﹦店來客數(shù)×店客單價 店來客數(shù)﹦提袋率×入店顧客數(shù) 店客單價﹦平均購買單價×平均購買數(shù)量 小分類業(yè)績的結構 小分類業(yè)績﹦小分類來客數(shù)×小分類客單價 小分類來客數(shù)﹦購買率×入小分類顧客數(shù) 小分類客單價﹦平均購買單價×平均購買數(shù)量 單品業(yè)績的結構 單品業(yè)績﹦被購買次數(shù)×單價 被購買次數(shù)﹦購買率×交易顧客數(shù) 五、零售店的品類管理 有5個要素：陳列、庫存、促銷、價格、選址 “硬件管理”，就是根據(jù)購物者行為營造的購物環(huán)境、提供的商品、陳列的科學性等等； “軟件”內容，就是根據(jù)購物心理、消費心理的分析，在全程的服務環(huán)節(jié)上如何實施體驗營銷 1、選址：計算出投資不超過多少 分類商圈：采取計分方法：營業(yè)額1000萬商場計1分；一條公交線1分；一條地鐵線幾分 商圈的穩(wěn)定度/成熟度--目標人群 聚客點測量與選擇：按人流動率：人群的流動方向，單位時間內多少人經(jīng)過按掐表測量 馬路中間（騎自行車，不是開車）/對面的人（路對面的人方便走過來）也計算 店址評估標準：a租賃條件表 b 商圈及競爭條件表 c 現(xiàn)場狀況表 d 綜合評估表 2、陳列：店內位置--空間分配--陳列安排--- 品類評分卡：銷售、利潤、投資回報綠、資產(chǎn)報酬率、存貨 品類布置是否增加價格形象；一個店內位置、品類布置是否增進銷售利潤 · 貨架類型、走廊寬度、視覺路線和排列方式、陳列空間、 · 商品繁生、末位淘汰和品類管理 · 終端格局和貨架的區(qū)域分布原則：商品擺在哪里？挨著誰擺？ · 客流方向分析與陳列位置的原則 · 零售陳列方式的原則：數(shù)據(jù)化管理貨架－陳列的硬件管理 按照消費者的購買行為實施貨架管理－陳列的軟件管理 3、價格：成本定價--競爭定價---消費者導向：以品類角度衡量/評分卡 零售渠道供價體系的制定原則：經(jīng)銷渠道價格 價格折扣和銷量增關系的公式：價格折扣和銷量增長關系 價格檢查關鍵點：價格梯度、變動幅度、標識管理、常見價格標識錯誤 價格：維持--降價--增加--即改變價格是否影響品類銷售/利潤；價格的彈性、敏感度分析 價格要素分析：提供目標消費者的價值；目前價格與競爭者比較，品類評價如何，誰是品類領導； 領導品項的價格是否正確；新品及衰退品如何定價 4、庫存：安全庫存、在途天數(shù) 庫存管理定律：庫存周轉率、庫存周轉天數(shù)、庫存周轉天數(shù)和帳期關系、最高庫存控制目標 5、促銷：常見助銷方法和工具及其利用：常見消費者促銷類型及其形式 促銷：選擇商品---頻率--促銷期限--地點--相關陳列--促銷目標計劃--是否吸引目標客戶群 6、貨源： 產(chǎn)品：質量、規(guī)格、價格、折扣、廣告、贊助、賣場陳列/示范、陳列服務、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。 7、商品組合即分銷 分銷標準制定原則 分銷數(shù)量和銷量的關系 加快新商品的推進速度：新商品對于零售商的意義/新商品賣入時間的決定因素 了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間，新品檢測表 商品組合：維持--減少--增加--取代/交換---消費者對品牌的忠誠度-- 考慮因素：目標客戶群的需求差異（品類/次品類/屬性分類）并得出誰是這品類的領導者 商品成本/利益：機會點、貢獻度、如何減少庫存，貨架空間 以銷售額、毛利、庫存投資回報率、資產(chǎn)投資匯報率；此品類占營業(yè)額比等 8、商品及其類別 即商品結構：了解各商品的成本/利潤
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