愛華網(wǎng)陷阱一?廣告天堂的魔鏡 ????招商廣告所描繪的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花繚亂的廣告背后，要幺是低級騙子的雜耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗淺。急功近利的應(yīng)招者一旦掉進前者設(shè)計的圈套，其結(jié)果不言自明。即便是“好運”，遇到的是真心招商的后者，與這等素質(zhì)與能力的企業(yè)主為伍，其勝算也確實太缺乏保證。 ????如果此時準(zhǔn)經(jīng)銷商們稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，那些知名企業(yè)的招商少有落此俗套的。同樣，那些有相當(dāng)實力和市場運作能力的經(jīng)銷商也很少會上這樣的“船”。 ????對于一個尋求長遠發(fā)展的企業(yè)，并不會將招商看成一種“套現(xiàn)”的手段。在廣告形式上不會夸大其辭，而是以誘之以利、明之以理、責(zé)權(quán)對等、優(yōu)勢互補的方式尋求與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。 ????一個好的招商廣告，應(yīng)該是訴求獨特明晰，誘因建立在事實的基礎(chǔ)之上的，具備“可信、可靠、可比、可心、可性、可查”的原則特征，也只有這樣，才能吸引那些真正有實力的經(jīng)銷商的加盟。 ????陷阱二?招招必中的花拳? ????但到底什幺樣的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品，有人說，“沒有賣不好的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人”，還有人說“產(chǎn)品本身沒有好壞區(qū)別，只有暢銷的產(chǎn)品才是最好的”。但如果按此說法推論，難道只要你有了一只過硬的銷售隊伍和良好的運作能力，你就可以隨便拿來一個產(chǎn)品就賺錢了？顯然不可能。 ????就一般常理與規(guī)律而言，經(jīng)銷商可以依據(jù)下面一些思路對產(chǎn)品進行判定：產(chǎn)品是否真的具有實際功效或良好感覺？產(chǎn)品是否有潛在——最好是現(xiàn)成而且急需的消費人群？目前市場上同類產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)如何？與已存的同類產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品是否有獨特或相對的優(yōu)勢？產(chǎn)品能否給人以“物有所值”，以及“物超所值”的整體感受？產(chǎn)品是否有極具沖擊力的賣點？產(chǎn)品功效與優(yōu)勢是否易于表達與傳遞？產(chǎn)品的適銷終端多不多？門檻(終端條件)高不高？國家對該類產(chǎn)品的經(jīng)銷是否有相關(guān)限制與規(guī)定？產(chǎn)品的保質(zhì)期如何？有沒有明顯的淡旺季？產(chǎn)品的倉儲與運輸要求高不高？等等。 ???當(dāng)然，除了這些，還有諸如價格、政策、支持、保障，以及經(jīng)銷商自身資源與長項等多重因素需要考量。 ????陷阱三?“隨您想象”的市場 ????記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在眾多招商廣告中經(jīng)常可以看到諸如“六百億的大市場等您共享”、“空白市場，俯首是金”、“市場前景隨您想象”等等讓人心動的言語。其實只要稍懂一點兒市場知識與營銷常理的人都會清楚，“需要”與“需求”是兩個截然不同的概念。單有欲望是夠不成市場的，有需求欲望還必須有實際購買能力，才能構(gòu)成真正的市嘲需求”。 ????就算招商者所描述的市場潛力確實如此，但你有相應(yīng)的開發(fā)能力嗎？要知道，如何從“需要”到“需求”再到“購買”，這幾乎是所有企業(yè)為之努力、為之付出、為之喜怒的目標(biāo)，而又有多少企業(yè)為了這“驚險一跳”付出了成千上億元的投入，結(jié)果踏上有去無回的深淵。 ????“如果每人消費一盒……”，“如果每10人買一盒……”；“如果每個終端每天賣掉一盒……”，“如果每兩天賣掉一盒……”而事實呢？“應(yīng)招”以前先去所在城市調(diào)查終端消費行為就會一目了然。所以，無論是招商者還是應(yīng)招者，在面對美好的市場前景時，都必須有一個清晰的認識和系統(tǒng)的思路：這塊蛋糕到底有多少能夠?qū)儆谖?？我將如何拼搶…?????陷阱四?“無憂無慮”的利益 ????這種無限制的盲目加價方法實在令人憂慮。產(chǎn)品零售價格的確定是必須從消費者可能接受的程度為出發(fā)點的，而不是中間商的百分之多少的毛利空間。最淺顯的道理是，只要你的產(chǎn)品沒人肯掏錢購買，那幺再高標(biāo)價的商品也沒有什幺實質(zhì)意義——當(dāng)然，低價進貨，高價抵債者除外。
????其實只要是有一丁點商業(yè)經(jīng)歷的人都會知道，這種“高回報”、“零風(fēng)險”的好運是決不會輕易落在自己頭上的。這些利益許諾與保障的背后，你一定能看到招商者雷打不動的規(guī)定：先付款，后提貨，至少是一手錢一手貨。當(dāng)然，也有一些改換了名詞，如“保證金”、“押金”等，其本質(zhì)都是要應(yīng)招者的錢先到，才會發(fā)給你含著招商者利潤的產(chǎn)品。 ????標(biāo)高零售價格本身并沒有什幺錯，“大幅讓利”與“利益保障”也是應(yīng)該的，“先款后貨”或先交“押金”也是正常的。但比這更關(guān)鍵的是，產(chǎn)品的價格是否為消費者所能接受，以及產(chǎn)品是否能夠真正實現(xiàn)終端銷售；一旦產(chǎn)品滯銷，是否真能得到廠家許諾的那幺多“保障”，這些，才是各位準(zhǔn)經(jīng)銷商真正應(yīng)該關(guān)心的問題。 ????陷阱五?“山呼海嘯”的支持 ????多數(shù)廠家都會對給應(yīng)招者以相應(yīng)的市場支持，尤其是近兩年，當(dāng)招商者發(fā)現(xiàn)應(yīng)招者不但是‘魚’，而且還要‘漁’之后，就更加注重對市場支持的許諾與創(chuàng)意。這是招商市場的一大進步，但同時也使招商陷阱更具迷惑性。 ????“×××（影視名角)擔(dān)當(dāng)代言人”(事實上，找一位國內(nèi)一流明星做一個較短時間的平面媒體代言人，也不需要多少錢。)“5000萬的廣告扶持”(有些項目整個投入才百八十萬，何來千萬？)“中間派電視臺強勢廣告”(有些只是花個幾十萬播個十天八天，專門給經(jīng)銷商看。 )“十大衛(wèi)視連播”(有些就是以一兩折的價格買點兒垃圾時間段來配合招商。)“幾十家報紙、雜志全面廣告投入”(很有可能就是指你目前正在看的招商廣告。)“全程專業(yè)人員貼身幫助”(很多就是在你簽完意向性協(xié)議之后，來個業(yè)務(wù)員催你付款，而后就再無蹤影。)……作為應(yīng)招者，此方面最好的思想準(zhǔn)備是：“就當(dāng)廠家沒有一分幫助，全靠我自己，能玩的就玩，沒把握的就拉倒。”這樣想可能會失去一些機會，但同時也一定能避免更多的風(fēng)險。 ????陷阱六?錦囊妙計的誘惑 ????在促銷方面，眼下很多招商企業(yè)除了在如上幾方面會給予經(jīng)銷商承諾與保障之外，還會精心打造一整套促銷“錦囊妙計”，以供經(jīng)銷商在區(qū)域市場推廣時參照執(zhí)行。對于這種現(xiàn)象，這確實是廠商關(guān)系的特大進步。但同時這也使招商陷阱更具隱蔽性。 ????陷阱七?粉墨包裝的引力? ????在企業(yè)包裝上，現(xiàn)在招商企業(yè)都知道企業(yè)實力以及形象的重要性對招商者具有殺傷力。因此各類企業(yè)包裝形式粉墨登?！坝猩鲜泄颈尘?，資金實力有保證?！?很可能只是上市公司的“遠親”或“近鄰”，無任何股權(quán)與經(jīng)濟關(guān)系； ????即便是上市公司，“圈錢”、“黑洞”不也比比皆是？)“外商獨資企業(yè)，強勢登陸中國大陸”(巴哈馬群島、開曼島上注冊一個公司只需幾百美元，你也可以成為“外商獨資”。)“××(大牌或名牌企業(yè))再度出手，絕佳機遇稍縱即逝”(很可能只是買斷了該企業(yè)的一個單品，該企業(yè)不承擔(dān)任何招商責(zé)任。) ????“IS9000、14000認證企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量無憂”(誰都知道現(xiàn)花錢買一個此類認證的成本和時間，再說企業(yè)認證與消費者認可、產(chǎn)品動銷有直接聯(lián)系嗎？)“××名府(知名高校)傾力打造，確保療效”(高校科研產(chǎn)業(yè)化也確實過于馬虎，花國家?guī)资?、上百萬研制出來的成果，有時幾萬塊錢就賣了，而且還很有可能白送一個校名，讓人家當(dāng)成招商工具。)“地址：××路××號AA(招商企業(yè)或品牌名稱)大廈”(登門時往往被門衛(wèi)攔?。骸拔覀冞@兒沒有這家公司礙…等我打個電話問一問……噢，昨天剛搬進來的。我們這兒租金便宜……”)“列出這些現(xiàn)象并不是表明社會對招商模式已失去興趣和信心。 ????恰恰相反，我們堅信招商這種鏈接制造商與經(jīng)銷商的模式，一定會有著更加廣闊和美好的前景——招商模式的存在，既有市場需求，也有理論依據(jù)。只是招商者的‘表演’和應(yīng)招者的眼力，都將依靠完整的體系規(guī)劃來約束，招商形式也必將得到較大的提升和改善?！?
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