愛華網(wǎng)第一步：自我分析? ? 潛在加盟商對自己的提問是非常重要的，這會幫助他在面對行業(yè)轉(zhuǎn)換的挑戰(zhàn)時發(fā)現(xiàn)其是否具有正確的態(tài)度，?是否清楚地認(rèn)識到成為企業(yè)主所必須的條件。?同時還可以在新的情況下，評估自己的個人特點和現(xiàn)狀。? 這里例舉了一份簡單的問卷，?每個否定的答案都會成為一個成功加盟商的障礙，?所以建議在每個不盡如人意的方面作相應(yīng)的自我調(diào)整（如果有可能或在一個合理的時間范圍內(nèi)），之后再重新進(jìn)行一下分析。? 千萬不要認(rèn)為肯定答案的數(shù)量越多就會越成功。?有時候單是一個否定的答案就足以推翻整個決定。? 1．我知道什么是特許經(jīng)營嗎？?我知道特許經(jīng)營是如何運作的嗎？? 2．我是否可以花費經(jīng)營需要的時間而不是固定的工作時間，?如果需要是否可以在周末經(jīng)營？? 3．如果我暫停經(jīng)營，是否有信任的人可以代替我經(jīng)營？? 4．家人是否會支持我從事新的行業(yè)？? 5．我是否有必要的個性條件來組織領(lǐng)導(dǎo)屬下的員工？? 6．我是否性格開朗，喜歡與人交往？? 7．我做事是否有條理性？? 8．我是否有足夠的可塑性來適應(yīng)某項規(guī)定？?是否能遵守規(guī)定？? 9．在沒有人啟示我必須要做的事情時，我是否有能力去做？? 10．我是否對成為企業(yè)主并進(jìn)行自己的經(jīng)營非常感興趣？? 11．我是否已準(zhǔn)備好承擔(dān)因這個決定而可能產(chǎn)生的所有風(fēng)險？?
12．我自身是否有足夠的資源來開展經(jīng)營而不需要過分依靠外界的支援？? ? 第二步：?行業(yè)分析? ? 一旦自我分析的結(jié)果令人滿意，?就可以進(jìn)行下一步驟，?即對產(chǎn)品和行業(yè)的有關(guān)方面進(jìn)行分析。這個分析我們需要通過有針對性的具體問答來測試。要回答這些問題，首先要了解最感興趣的行業(yè)情況。? 同自我分析一樣，并不需要關(guān)注答案的肯定性，?答案的重要性并不是答案本身，?而是繼續(xù)與否的關(guān)鍵。? 1．選擇的行業(yè)是否有明顯的需求增長？? 2．我們是否知道在該行業(yè)開展經(jīng)營所需的基礎(chǔ)知識？? 3．這是我喜歡的行業(yè)嗎？? 4．產(chǎn)品是否經(jīng)過檢測，它是否被認(rèn)可？? 5．面對競爭，該經(jīng)營是否以某個產(chǎn)品或某個具有先進(jìn)技術(shù)的設(shè)備為基礎(chǔ)？? 6．這是否是一個時尚的產(chǎn)品，產(chǎn)品周期很短？? 7.這是否是季節(jié)性的產(chǎn)品，?只用于一個很短的時期內(nèi)？? 8.我是否有足夠的經(jīng)濟(jì)能力在該行業(yè)中進(jìn)行平均水平的投資？? ? 第三步：?選擇加盟品牌? ? 一旦選擇了行業(yè)，?就可以進(jìn)行最后也是最重要的選擇：特許經(jīng)營項目的選擇。?在這點上，加盟商和特許商都要進(jìn)行細(xì)致的分析，因為特許經(jīng)營合同的簽訂是雙方在經(jīng)歷選擇后的最終結(jié)果。? 在選擇的行業(yè)中，加盟商需要獲得充分的信息才能對品牌特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)做出分析并進(jìn)行選擇。?首先要獲取所有可選擇品牌的信息，接著通過一系列步驟再進(jìn)行具體的選擇分析：? 1.和特許商的初次接觸? 除了特許經(jīng)營展會和例會外，和特許商的第一次接觸通常是通過電話進(jìn)行的。一般來說，?第一次談話是加盟商對特許商某些宣傳活動的反應(yīng)。初次接觸并不是最重要的，但它能夠反映特許商對待加盟商的態(tài)度，?也反映了作為選擇對象的能力。? 以下表現(xiàn)是極為積極的：有禮貌，作為潛在加盟商對了解個人情況和特殊情況表示出興趣，不表現(xiàn)出懷疑感，詢問他所了解的特許經(jīng)營方面的情況，準(zhǔn)備收到書面資料。事先準(zhǔn)備好要在電話中詢問的有關(guān)特許經(jīng)營的基本數(shù)據(jù)：如初期投資大約需要的金額，經(jīng)營場所需要具備的最基本條件，經(jīng)濟(jì)條件等。? 與特許商或該特許商的代理初次談話后，?潛在加盟商需要特許商寄一套書面的資料了解該品牌和經(jīng)營的基本情況，從而加以選擇。? 2.書面資料? 電話交談和寄發(fā)特許經(jīng)營宣傳手冊，?是特許商可資選擇和擴(kuò)張的一個很好的信號。?在沒有事先通知的情況下遲遲不寄發(fā)資料或由于某些合理原因而耽誤了資料的寄發(fā)，往往都意味著特許商失去了可選擇性或者沒有興趣。? 從特許商的角度來看，這樣做往往是因為該潛在加盟商只是出于好奇，?甚至只是打探消息，是一個競爭對手。?所分發(fā)的資料也不需要特別列舉經(jīng)營方法或是具體的相關(guān)情況，?以免泄露體系的機(jī)密。? 特許經(jīng)營宣傳手冊應(yīng)包含基礎(chǔ)的信息，基本的經(jīng)濟(jì)和關(guān)系情況及申請表格，可以使人們了解特許經(jīng)營的內(nèi)容且通過申請表格，特許商可以了解潛在加盟商的個人情況和背景資料。? 一份好的特許經(jīng)營宣傳手冊要包含以下基本要點：公司歷史和現(xiàn)狀概要，包括加盟商的數(shù)量，經(jīng)營的詳細(xì)描述和相對于其他體系的優(yōu)勢；特許經(jīng)營基本情況的描述；最重要的合同條件描述；相對于獨立經(jīng)營而言，特許商提供給加盟商的好處；作為回報加盟商需要做什么；申請表格。? 3.申請表格? 不同種類的表格表明了特許商想要進(jìn)行初步選擇的程度。?如果要求填寫的內(nèi)容盡可能完整詳細(xì)，那么這就可能是對加盟商的篩選。但是，國內(nèi)許多好的加盟商，并不填寫表格中要求的所有內(nèi)容，尤其是經(jīng)濟(jì)方面的內(nèi)容，因為這是十分敏感的話題。? 內(nèi)容不涉及到經(jīng)濟(jì)方面的，比如之前是否有相關(guān)經(jīng)營經(jīng)驗，對行業(yè)的認(rèn)識情況，?是否有經(jīng)營場所，所有這些不太敏感的內(nèi)容經(jīng)常會被列入這類表格中。一般，申請表的內(nèi)容除個人基本資料、學(xué)歷、專業(yè)和目前的職業(yè)情況外，可包含以下一些問題和信息：在該行業(yè)中是否有經(jīng)驗？需注明。之前是否有經(jīng)營經(jīng)驗？需注明。是否從事過個人經(jīng)營？如有需注明經(jīng)營的方式。該品牌吸引你的地方？你希望在哪里開展經(jīng)營？如果有一個以上的經(jīng)營場所可供選擇，請分別注明。經(jīng)濟(jì)情況：自有資金占總投資的100%或者75%、50%？少于50%是否有經(jīng)營場所？有所有權(quán)或租借？以及該經(jīng)營場所地址、面積和場所特點的描述等。? 4.與特許商的會談? 在向特許商遞交申請表格后，?加盟商需要同特許商進(jìn)行一次面對面的會談，?它提供給加盟商一個可以使其對特許經(jīng)營宣傳手冊的信息有更進(jìn)一步的了解并提出加盟商的疑問的機(jī)會。? 這次會談一般會在特許商的辦公室里進(jìn)行，?他會通過此次拜訪確認(rèn)該加盟商對該經(jīng)營真正感興趣的程度。? 通過這次會談，也可以讓加盟商直接了解該特許經(jīng)營體系中某個加盟店的經(jīng)營（一般是樣板店）。加盟作為審慎的投資行為，應(yīng)該需要通過實地的門店和總部考察，以便進(jìn)行更準(zhǔn)確的評價和判斷。? 由于一些不成文的規(guī)定存在，建議加盟商不要在索取相關(guān)的信息的問題上表現(xiàn)得太尖銳。? 另一方面，特許商有義務(wù)在簽訂合同、協(xié)議，或要求加盟商繳納某項費用前給予一定的時間并向其提供必要的信息（如信息披露手冊），以幫助他做出相關(guān)的決定。? 5.特許商信息? ?、俳?jīng)營模式的確證? 一個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)越是年輕，那發(fā)展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特許商了解以下信息：該體系是否已被認(rèn)可？擁有多少加盟商？特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)開展加盟業(yè)務(wù)已有多少年？如我們之前所說的，特許經(jīng)營體系要求特許商事先將經(jīng)營模式的可行性報告提供給加盟商。加盟商在特許商提供經(jīng)營模式的可行性時，要盡量提出疑問。樣板店經(jīng)營的效果如何？成果的取得基于何種條件？很顯然，如果樣板店的經(jīng)營業(yè)績不佳，特許商就不能以此作為招募加盟商的資本了。? 經(jīng)濟(jì)方面：與經(jīng)營情況相符的期初投資的金額。常常會出現(xiàn)期初投資金額與實際支出的金額不符的情況，所以加盟商需索要投資項目的實際支出，看看是否還有其他的必要費用沒有計算在內(nèi)，如保證金及一些其他的開辦費用。? 與人員情況相符的營業(yè)賬戶的情況：盡管特許商可以在加盟店開業(yè)之前按照經(jīng)營場所、位置、區(qū)域的情況提供預(yù)計的經(jīng)營數(shù)據(jù)，但在一般情況下并非就是經(jīng)營的結(jié)果，除非情況十分特殊，預(yù)計的數(shù)據(jù)通常會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)營業(yè)績最好的加盟店。? ? 要研究一下哪些數(shù)據(jù)是經(jīng)營最合理的，甚至有時可以保守地分析。? 法律和管理方面：特許商是商標(biāo)的所有者還是受讓者，如果是受讓者，是否有將商標(biāo)出讓給第三方的權(quán)利？商標(biāo)是否已經(jīng)注冊？特許商向加盟商出讓商標(biāo)和識別標(biāo)志的使用權(quán)。?只有在商標(biāo)屬于特許商所有，能出示相關(guān)證明的情況下，商標(biāo)才能被出讓。? 在法律有規(guī)定的情況下，特許商是否已完成了有關(guān)特許商特別的登記手續(xù)？他是權(quán)威性的行業(yè)組織認(rèn)可的成員嗎？? 成為如中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的成員并不是法律所必須的，也不是選擇品牌特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)過程中的一個決定性因素，?因為并不是所有優(yōu)秀的特許商都參加了協(xié)會。?但是是否為該協(xié)會的成員是加盟商在這個階段中最看重的方面之一。這至少是對特許商具有該行業(yè)最基本的經(jīng)驗保證，也是對簽訂的特許經(jīng)營合同符合法律規(guī)定的保證，?而只有符合這些條件的特許商才能加入到該協(xié)會中。? 與擴(kuò)張過程和現(xiàn)狀相關(guān)的方面：目前有多少加盟商？他們的名字、地址和電話？對潛在加盟商來說，向現(xiàn)有的加盟商詢問是一個最有效也是最直接的方法。當(dāng)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中加盟商占據(jù)絕大多數(shù)時，他們的經(jīng)驗是潛在加盟商的一個判別標(biāo)準(zhǔn)。? 特許商有義務(wù)向處在加盟過程的潛在加盟商提供現(xiàn)有加盟商的資料。特許商不需要刻意隱瞞也不需要刻意強(qiáng)調(diào)那些“正要離開特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)”的加盟商的情況。?如果特許商認(rèn)為加盟商對特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的實際情況還沒有真正的認(rèn)識，?那么他可以將這些情況事先告知加盟商，?讓他知道具體的情況。?總之，要排除特例，而評定普遍的情況，這樣才能獲得最好的分析。? 特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以何種速度在增長？是否增長過快？從加盟商的數(shù)量和特許商在該行業(yè)發(fā)展時間的關(guān)系中，我們可以得出另一個十分有意義的結(jié)果，即：特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是如何增長的。? 快速度的增長通常是個很好的跡象，因為特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢比以往更令人信服，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)會更大。?但這并非是絕對的。特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的增長速度和特許商的結(jié)構(gòu)有關(guān)，更是和加盟商的忠誠度有關(guān)。許多遭受失敗的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，盡管凈增長速度非?？?，但結(jié)果卻因為對加盟商和經(jīng)營場所的選擇不嚴(yán)格而導(dǎo)致失敗。增長速度較快，并保持持續(xù)發(fā)展，是特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定的保證。? 有多少加盟商離開特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)？原因分別是什么？加盟商的流失是特許商最感到擔(dān)憂的事，通常又必須要向潛在加盟商加以解釋，而潛在加盟商最關(guān)心的則是導(dǎo)致加盟商離開特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的普遍原因。? 特許商的公司結(jié)構(gòu)：支持加盟商的特許經(jīng)營公司組織結(jié)構(gòu)是怎樣的？特許商的人員結(jié)構(gòu)必須與特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的程度相符。國內(nèi)很多特許商的結(jié)構(gòu)往往過于個人化，在多數(shù)情況下，支持人員往往是特許經(jīng)營模式的發(fā)起人和推動者。這在發(fā)展的初期是司空見慣的，但是如果后期沒有相關(guān)人員，整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就會面臨危險。? ?、谔卦S商的財務(wù)狀況如何？? 需要了解特許商的財務(wù)狀況，還需要向特許商了解某些資料，為避免潛在的財務(wù)危機(jī)造成今后問題的發(fā)生。?特別是在特許商另辟一個專門的公司從事特許經(jīng)營，?或這個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還比較年輕時，就更需要索要特許商的相關(guān)資料和原始數(shù)據(jù)。? 特許商是否有未付款項的記錄？特許商與第三方尤其是與供貨商的未付款項情況通常會引起加盟商的警覺。特許商需要對此向?加盟商作出解釋，?同時加盟商還需斟酌如果這樣的情況發(fā)生在特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中可能會產(chǎn)生的后果。? 特許商的人員對于特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)有多少認(rèn)識？特許商的人員對特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識不足是非常令人擔(dān)憂的事，?他們往往會提出超出慣例之外的不合理要求甚至是不合法的要求。? ?、劢?jīng)營運作方面? 特許商在該特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是否有經(jīng)營經(jīng)驗？如果想要獲得一個真正的可以減少失敗風(fēng)險的專業(yè)技能，那么這個問題就顯得至關(guān)重要。同時，還該特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是否剛起步也是需要考慮的要點之一。? 特許商是否是原料或貨物的惟一提供商？如果是，對整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其發(fā)展趨勢來說，他是否有足夠的供貨能力？如果是產(chǎn)品的特許經(jīng)營，那么事先確認(rèn)供貨能力是最關(guān)鍵的，當(dāng)加盟商數(shù)量較少時，其影響較小，?而當(dāng)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的銷售能力達(dá)到最大時，供貨情況就必須加以關(guān)注。? 如果特許商供貨能力是有限的，又是惟一的供貨商，?那就必須了解他采取何種措施來解決此問題。是否有其他的供貨商？如果有，是否是指定的供貨商？較多的供貨渠道通?？梢员ＷC今后的供貨能力，但如果這些供貨商是指定的，并且他們的供貨能力也是有限的，那么加盟商就必須特別加以關(guān)注。? 如果產(chǎn)品的質(zhì)量沒有特殊要求，?或該產(chǎn)品并非特許商的專利產(chǎn)品，?那么一般加盟商可以從特許經(jīng)營體系外其他的供貨商處進(jìn)行采購，?但必須要同特許商規(guī)定的質(zhì)量特性一樣。? ?、苓m當(dāng)?shù)奈谋? 特許商是否有必要的相關(guān)文本，包括（特許經(jīng)營運作手冊）來向加盟商傳授專有技術(shù)并保持特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性？特許商必須要有準(zhǔn)確的文本表述，以招募加盟商加盟，并使其完全按照體系的要求經(jīng)營。? 在文本中，?最重要的部分是特許經(jīng)營運作手冊，?這本手冊中包含了加盟商得以開展符合體系經(jīng)營的一些基本規(guī)定。如果特許經(jīng)營不能提供這些文本，?就說明其不具備相關(guān)經(jīng)驗或該特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)沒有專業(yè)性和嚴(yán)肅性。? 您可以申請瀏覽一下該手冊，但不能復(fù)印或是帶走，因為手冊的內(nèi)容十分機(jī)密，并且是專供內(nèi)部使用的，所以手冊是在特許經(jīng)營合同簽定并支付了相應(yīng)的授權(quán)費用以后才由特許商交給加盟商的，作為知識產(chǎn)權(quán)許可使用的授權(quán)。? 特許經(jīng)營合同是否對雙方都公正？是否符合特許經(jīng)營法律的規(guī)定？特許經(jīng)營合同通常是選擇特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)過程中最后一個需要確認(rèn)的方面。特許商一般會在完成所有相關(guān)事宜之后，并可以肯定該加盟商的加盟時，才會將合同交給加盟商。? 不建議在沒有經(jīng)過咨詢或?qū)υ擉w系及相關(guān)法律不是非常了解的情況下簽定合同，也不建議向自以為懂得法律的朋友，鄰居或熟人咨詢，他們不了解該體系，往往會提出各種問題，導(dǎo)致合同的最終流產(chǎn)。? 作為最終的確證方法，需要評估特許商在該選擇過程中對加盟商的要求程度，這也是其對加盟商的態(tài)度。如果他的要求越高，特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中加盟商不按照特許經(jīng)營體系要求經(jīng)營的可能性就越小，品牌聲譽(yù)危機(jī)也就越小。? 建議認(rèn)定那些真正嚴(yán)格選擇加盟商和經(jīng)營場所的特許商，雖然這會比較煩瑣，但比那些在選擇標(biāo)準(zhǔn)上有伸縮性的，選擇加盟商馬馬虎虎的特許商要好。?
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