愛華網(wǎng)加盟商上門考察的時候，一般情況不會直接說出自己的心里話。你必須理解加盟商話語中的一些潛臺詞，才能了解他心中的真正想法。? ? 價格價格，還是價格!? ? 經(jīng)常聽到有些加盟商說“資金不是問題，只要……”、“只要項目合適，錢不是問題”，這句話的潛臺詞很簡單：他很看重資金和價格!? 越是強調(diào)資金不是問題的潛在加盟商，越重視資金!投資額和加盟費用永遠是他們第一位要考慮的問題。很多時候，他們說這句話的目的是不想讓盟主摸清自己的資金實力，或者礙于面子，不好意思承認自己投資實力有限。我曾經(jīng)就碰到過兩個合伙投資上百萬加盟某飯店項目的朋友，口口聲聲說“資金不是問題”，卻在加盟之后總會為了一點小錢糾纏不清。? 遇到這種“資金不是問題”的加盟商，一定要想辦法把項目資金使用和回報率等相關(guān)問題詳細闡述清楚，打消他們在資金方面的疑慮。? ? 親情友情，還是閑情?? ? “加盟這個xx咖啡，讓我的朋友有個聚會的地方”、“開個培訓學校，順帶把我兒子也教育一下”，這句話的潛臺詞是修正加盟目的。? 這類非“常規(guī)”目的的加盟商，通常不只關(guān)注投資回報率，同時更關(guān)注家庭、朋友、孩子或父母等，他們加盟的目的是為了親情、友情，或者是為家人找點事情做。一般說來，這類加盟商的投資心態(tài)都比較好，更關(guān)注的是項目之外能給自己或者家人帶來的體驗。?
如果你不能確定他的加盟目的，那么可以在交談時，有意把話題引導向家庭和朋友方面，如果他經(jīng)常提起家人或者朋友，或者眉飛色舞地跟你聊家庭，那么幾乎可以肯定地說這就是“家庭型”加盟商。? 那么，在項目洽談和執(zhí)行過程中，把他的家人或者朋友的感受給照顧好，他一定會很順利地就能簽約。? ? 興趣愛好，還是生意?? 一個搞建材生意的加盟商說起各種菜系頭頭是道，一個外企IT公司職員卻對兒童教育市場了如指掌?！拔移綍r就喜歡品嘗各種菜”、“我經(jīng)常自己研究研究xxx方面的東西”，這句話的潛臺詞是他關(guān)注加盟項目，極有可能是出于興趣或者愛好，或者是他已經(jīng)對稱的行業(yè)有過很深的了解和挖掘。? 對于這種人，洽談中一定要深入地跟他探討行業(yè)中的細節(jié)和特點，他們最信服的就是行業(yè)專家。如果招商經(jīng)理能夠流暢地闡述該企業(yè)所處行業(yè)的一些“獨有”特點和優(yōu)勢，那么很容易引起他們的關(guān)注，讓其產(chǎn)生信服感。加盟條件如果合適，簽約也是很容易的。? ? 簽約加盟，還是丟單?? “你們加盟合同能不能增加補充協(xié)議”、“加盟費能否分期支付”、“你們產(chǎn)品配送到某地區(qū)有沒有問題”、“后面的督導和培訓是哪個人來做”，一旦加盟商問到了這些非常具體的問題時，表明對方已經(jīng)有明顯的加盟意向了!只要打消用戶心中的疑慮，簽約就在眼前!? 客戶問這些問題時，招商經(jīng)理絕對不能再大談特談行業(yè)潛力分析、企業(yè)優(yōu)勢PK等，眼下最主要的任務(wù)就是馬上締結(jié)成交，爭取讓他簽約或者交付意向金。比如，“我們的加盟合同可以適當修改。您今天把意向金交了之后，我就可以把加盟合同給您，您爭取在幾天之內(nèi)把合同看完了，我們項目就可以在x月x日啟動了!”? 一旦用戶在潛臺詞中表示出加盟的傾向，一定要趁熱打鐵、一氣呵成，爭取讓加盟商交納簽約意向金或者押金，如果答應(yīng)加盟商回去考慮考慮的話，則很有可能就丟單了!
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