愛華網雖然華晨上下對分網運作的口風甚緊，但在日前召開的有88家重點經銷商出席的營銷大會上，分網一事已成既定議題。華晨金杯總裁劉志剛認為，隨著中華A、B級車兩大平臺戰(zhàn)略的形成，華晨目前這種“多品種、單一銷售渠道”的局面也需要打破。而現在最令華晨頭疼的是，如何在成熟的營銷體系中切割一級和二級以及如何調動利益受損的二級經銷商的積極性。
“超低調”分網
“華晨目前這種‘多品種、單一銷售渠道’的局面將要打破”。2月13日，駿捷Wagon北京上市會后，華晨金杯總裁劉志剛向記者透露，華晨分網已經開始運作，現在華晨體系銷售的中華轎車，將細分為A級車、B級車兩大網絡。
華晨亮相底特律，左起：駿捷、尊馳、酷寶點擊此處查看全部新聞圖片
此次分網自去年年底開始運作，華晨方面對此口風甚緊?！肮具€沒有正式對此下達文件”，華晨金杯銷售公司一位中層告訴記者。另外一位中華銷售市場處大區(qū)首席則表示，他還沒有獲得分網的消息，“華晨一直按品牌授權”。他指的是，中華轎車和金杯早已經分網。但現在中華轎車也要分網，令他感到意外。
之前分網活動早已小露端倪。華晨集團董事長祁玉民去年底接受訪問時，在回答本報記者有關華晨營銷體系調整的問題時，突然變得言辭閃爍，令人意外地稱“這是很敏感、很尖銳的問題”。實際上就在此時，華晨分網行動已悄然啟動。
華晨將在09年推全新A級別車點擊此處查看全部新聞圖片
負責中華銷售的一位區(qū)域經理進一步向記者確認了分網的消息，“還剩下一些細節(jié)沒有敲定”。他表示，以駿捷FRV為代表的A級車平臺和以尊馳、駿捷、酷寶等車型為代表的B級車平臺，將成為未來華晨分網的依據。隨著15萬輛產能的A級車工廠投入使用，華晨三廂FRV也很快上市，A級車產品線將不斷豐富。至于分網原因，該區(qū)域經理認為，分網是為了整合提升經銷商實力，將減小經銷商壓力，并且更便于廠商統(tǒng)籌管理。
“我的職業(yè)生涯一直就是在做這樣的事兒”，劉志剛表示，為了適應市場發(fā)展需求，對網絡進行優(yōu)化是在企業(yè)經營發(fā)展過程中很正常的事情，“過去只有中華車，現在有FRV、Wagon等許多車型，未來還將有新品，怎么在網絡體系中讓它們與消費者更好地見面，怎么運作效率才最高，這是必須要考慮的事情?！?/p>
業(yè)內人士認為，華晨分網將面臨不少阻礙，因為對于一個已經在全國擁有幾百家經銷店的車企來說，在經銷店發(fā)展成熟時期分網，難免要涉及各種關系處理和利益分割，“這是廠家的重大決策，弄不好就會影響銷售?！?/p>
一級代理僅留88家
華晨打算分網的消息，最初是從今年初在三亞舉行的經銷商大會中傳出，當時華晨在會外組織了一個小型座談會，向一部分經銷商老總征求意見。2月12日，在駿捷Wagon北京798工廠上市前夜，華晨全國88家“重點經銷商”齊聚北京云南大廈，討論調整營銷體系的事宜。
這次會議的主要議題包括：發(fā)展二級網絡、鼓勵大客戶開發(fā)和駿捷Wagon上市的推廣等。其中發(fā)展二級網絡，就是指將一些一級經銷商調整為二級經銷商，并鼓勵優(yōu)質的骨干經銷商在市、縣、地區(qū)多多發(fā)展二級經銷商，形成一個一級經銷商下面涵蓋若干個二級經銷商的局面，這種調整同時也考慮到了國家剛出臺的“汽車下鄉(xiāng)”政策。
“有幸”列席云南大廈會議的88家“重點經銷商”，基本就是分網以后的“一級代理”。未來，這88家經銷商可以繼續(xù)銷售華晨全系轎車，而其他經銷商則面臨著被降級或淘汰的命運。
“有100多家原一級經銷商已降為二級”，北京一家華晨4S店老總楊先生(化名)參加了此次會議。他表示，此次調整中，北京、上海、廣州和重慶等地在華晨的營銷體系中，被稱為“特區(qū)”，總體變動較小，由一級調整為二級的多出現在中心城市以外?！氨本┈F有六家華晨4S店本來就是一級代理，每年的銷售總量僅相差一二百臺，估計不會有太大變化?！?/p>
楊先生也表示了他對華晨分網的擔憂，“不知道具體要怎樣分網，讓誰家做一級、誰家做二級呢？這恐怕不好辦吧。如何繼續(xù)調動那些被降級的經銷商的積極性呢？”
撫慰“民心”確是當務之急。華晨擬對二級經銷商采取“鼓勵”辦法，包括兩方面：其一是在VI標識改造、店頭建設和廣宣活動上給予扶持；其二是在補貼、返點上給予更多優(yōu)待。
北京某華晨4S店銷售經理認為，駿捷FRV征戰(zhàn)市場成功，讓華晨堅定了做大A級車平臺的決心，并進一步有了分網的想法?！霸儆袃蓚€多月分網就該塵埃落定了，因為下半年還有不少銷售任務等待完成?！笔聼o巨細，分網也要一步步實施，不可能一刀切，“華晨得去挨家談”。
