愛華網(wǎng)如何打動女性消費者，成為許多企業(yè)關(guān)注的問題，畢竟中國家庭消費70%以上是由女性控制的。俗話說得好，女人和孩子的錢最好賺，但是用什么方法和策略，讓女性死心塌地地愛上你，成為女性品牌的忠實消費者呢？我們可以從他們的消費心理和行為進行分析： 1、伙伴式消費 ????通常一個中青年女性上街購物，往往不是一個人去，總要找個伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同學等。之所以這樣，與大多數(shù)女性的“依附性”人格有密切關(guān)系，希望有人認可她、給她提建議、有人贊美她、有人照顧她，打發(fā)閑暇時光，避免作出不合理的消費決策。這對從事零售業(yè)的朋友們來說，必須有所察覺，做出相應(yīng)的措施，可以提供專業(yè)的陪購導購服務(wù)。對陪伴者進行引導和贊美，使之女性消費在做出購買意向的時候，能夠不唱反調(diào)，甚至可以利用，同伴消費，同時買兩件商品，優(yōu)惠多少，強化他們的購買決定。 ????當然，零售業(yè)者一定要注意，如果女性消費者帶著男性去購物的話，盡量在店中設(shè)置休息區(qū)、或者可供男性休閑的場所，甚至可以在商場一樓搞一個“老公寄存處”。因為據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，男性陪伴女性購物，通常不超過50分鐘就會感到厭煩（原因涉及進化心理學，感興趣可與筆者交流），而此時的女性正處在被琳瑯滿目商品包圍的階段，對她們來說，逛街購物就是最好的娛樂方式。因此對他們之間的行為必須區(qū)別對待。 2、沖動性消費 ????女性在購物的過程中，往往會被產(chǎn)品獨特的款式、包裝、展示形象、價格折讓所吸引。本來去商場購買一件羊毛衫，結(jié)果樓上樓下，商場有十層，自少跑了九層，最后才到賣羊毛衫的專柜選購羊毛衫，此時手上的大包小包已經(jīng)拎了不少商品。這方面我們在日常消費行為中屢見不鮮。但是對于沖動后的女性消費心理，從事銷售工作的朋友們往往忽視了—— ????比如你的女友，或者你本人作為一個女性，會不會遇到這樣一種情況，商場正在做促銷，看到一雙最新款式的休閑鞋不錯，但是賣完以后，還沒有走到家門就后悔呢，有可能是感覺穿得不舒服，也有可能覺得這雙鞋，沒有合適的絲襪和衣服配。你接下來的舉動，可能就是把這雙鞋束之高閣，打入冷宮，要么第二天，為了配這雙鞋能夠更好看，又去商場買了褲子、裙子、衣服、絲巾、絲襪、襪子、手袋等一系列“配件”。或許，這樣配下來，或許才滿意，但是為此也付出了不少精力和財力，這就是所謂的沉默成本，作為商家而言，必須看清楚這一點，通過引導消費，讓那些對過去購物產(chǎn)生不良體驗的女性顧客，通過合理搭配，形成一體化、系統(tǒng)化、整體化的購買行為，比如對購買過職業(yè)套裝的女性消費者，通過傳播，告知其穿職業(yè)套裝，用什么化妝品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼鏡，更加體現(xiàn)出現(xiàn)代職業(yè)女性個人魅力，往往比單純的打著促銷更有針對性。 3、感覺購物 ????女性天生比較敏感，打個比方，女性可以同時接收10條外在的信息，而男性最多3條。因此，作為企業(yè)來說，有必要在產(chǎn)品、包裝、終端、品牌形象方面進行多感官的刺激，引起女性的好奇和關(guān)注。 比如視覺方面，利用可愛的卡通人物和具有號召力的模特明星，但這還遠遠不夠，必須在畫面創(chuàng)意上有新意，比如德國雙立人廚具，一個穿著白色晚禮服的女性拿著一把明晃晃的菜刀，類似這樣的景象才能瞬間給女性產(chǎn)生更直觀的印象。 ????聽覺方面：很多終端現(xiàn)在都在播放音樂，但是選擇什么樣的音樂進行播放，很有講究，不是亂播了事，必須從消費者的角度來考慮，比如盡量讓女性在購物場所多停留的話，不一定要播放流行歌曲，因為流行歌曲一些哀傷的詞語和旋律，會破壞女性顧客的情緒，可以選擇明亮的、帶有鳥語花香北京音樂的曲調(diào)，這符合女性自然的生理狀態(tài)，當然還要結(jié)合場地和品牌風格進行設(shè)計。 ????觸覺：這一點很多商家往往忽略了，女性特別喜歡出沒，通過這樣的體驗和感受，增加對產(chǎn)品的好感，例如筆者曾經(jīng)服務(wù)的紫羅蘭家紡，經(jīng)常在專賣店門口放置一些可愛的卡通靠枕，路過的女性顧客往往都會過去抱一下，這樣不僅靠枕銷售不錯，還增加了顧客進店的幾率，帶動了其他大件商品的消費。 ????嗅覺：尤其是服飾、化妝品、女性貼身用品，我們不妨用一些天然香精或者花瓣點綴，不但營造氛圍，關(guān)鍵女性的嗅覺往往可以讓她產(chǎn)生一些夢幻般的聯(lián)想，通過幽幽香氣的洗禮，潛移默化的就會把產(chǎn)品拿在手上，不愿放下了。 ????味覺：如果是食品零食的話，盡量給女性品嘗試飲的機會，比通過導購的專業(yè)引導，對食物的色香味進行描述，讓女性閉上雙眼品嘗，并提供幾條她非買不可的買點，往往能達到特別的效果，對非食品的商品來說，也要引導女性顧客對此的體驗，因為女性感官很豐富，它能夠自己聯(lián)想到一些感覺，比如銷售羊絨衫的時候，讓她感受一下青草的芬芳，她會自然被引導，從而感覺到這個羊絨不僅輕盈，而且穿在身上很有質(zhì)感。 ????對女性而言，有時候，形象比內(nèi)在更重要，所以一定要塑造好形象，帶來好感覺，她們就會愛上你了 4、攀比消費 ????很多職業(yè)女性，看到自己的朋友或同事，買了一件高級名牌的手袋，她們可能半年打著減肥的旗號，不吃午飯、甚至晚飯，積攢下銀子來，買一件更好的，這樣的攀比消費比比皆是，其實為什么那么多商品要做品牌，真正的目標，就是能成為女性消費者用來攀比，體現(xiàn)自身價值形象的用具，這樣企業(yè)就不用愁銷路問題了。而現(xiàn)在一些企業(yè)，卻特別強調(diào)性價比，僅僅賣產(chǎn)品本身，忽視了女性消費者“愛虛榮勝過愛美麗”的心理，有時候是不劃算的。 ????即便是物美價廉，也要在形象上和傳播方面，給女性消費者購買以后特有面子、特有氣質(zhì)的、特有價值的感覺，甚至要比那些很貴的奢侈品還要好，例如現(xiàn)在興起的人造鉆石、人造珠寶，必須要解決這樣一個問題。 ????實際上，一些女性消費者即便可支配收入有限，但是也會想方設(shè)法，或者讓老公、男朋友、父親，實現(xiàn)自己的心愿的，因此商家必須看清這一點，強生開發(fā)的針對女性補鈣的巧克力保健品——鈣諾敗走麥城，就是沒有看清這一點的，這樣的產(chǎn)品一般女性是不會購買的，因為不存在攀比的價值，但是要轉(zhuǎn)換訴求對象的話，是男朋友給他買的，攀比性就出來，一個女性聽說一個男的給他老婆買了鈣諾，她會怎么想，她會想這個老公真體貼、真浪漫，買巧克力還要買加鈣的，馬上就會給自己的男友或者老公臉色看，這樣的一種狀態(tài)，哪個有女朋友的男人會不賣呢？ 作為企業(yè)必須要洞察到消費者真正的內(nèi)心深處，才能找到自己產(chǎn)品的位置和價值。 5、關(guān)系型消費 ????對女性來說，特別關(guān)注的是“安全感”，所以不僅僅看重產(chǎn)品本身，還在乎這個產(chǎn)品或者企業(yè)到底是和我是什么樣的關(guān)系，是普通朋友呢？還是戀人呢？或是老公、情人、父親。如果企業(yè)與女性建立一種長期、穩(wěn)定、持久、深度的關(guān)系，將為企業(yè)的銷量帶來可觀可持續(xù)的增長。不要怕，在女性消費者上花錢，她們沒有男人那么花心，持久的廣告投入和周到細致的服務(wù)，或者是不斷的溝通和聯(lián)絡(luò)，都能讓女性愛上你。哪怕她在一段時間內(nèi)沒有成為你的顧客，不要緊，只要她與你接觸了，而且能夠保持不間斷互動的話，往往會成為品牌的忠實顧客。 ????這就是我們發(fā)現(xiàn)，很多美容美發(fā)機構(gòu)，美發(fā)技術(shù)和消費環(huán)境都很一般，卻還能有穩(wěn)定的消費群，再看看化妝品，一旦和某個美容顧問建立聯(lián)系，產(chǎn)生親密感的話，那么這個消費者不但會自己購買該品牌的護膚品，還會推薦朋友享用，這就是女性特有的消費心理，重視雙方關(guān)系，有時候超過產(chǎn)品本身。 ????在生活中，女性扮演多種角色，女兒、少女、女生、職業(yè)女性、情人、妻子、母親、姊妹等等，把握好他們至今的關(guān)鍵，創(chuàng)造你與女性消費者之間這樣的關(guān)系，正如雅芳所說得那樣“做女性的知己”，企業(yè)就會擁有一大批鐵桿的支持者和消費者，就像企業(yè)與她們組建了一個個小家庭一樣，密不可分，和和美美。
????在實際的營銷活動中，我們還能不斷發(fā)現(xiàn)不同階段女性的消費特征，但是以上四種消費模式對所有女性都有不同的深度影響，作為企業(yè)一定要細致觀察，把握她們的心理動態(tài)和審美偏好，那樣銷量和利潤都回雙豐收，搞不好，還有一大群美女愛上你。
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